Elementele de succes ale creșterii bazate pe marketing, partea a 2-a

Aceasta este a doua parte a unei serii de trei părți despre elementele de succes ale creșterii. Partea 1 poate fi găsită aici .

Deși marketingul nu este singur în stimularea creșterii organizaționale, el joacă un rol mai proeminent decât înainte. Rolul său se întinde pe întreaga călătorie a clientului. Acest lucru face marketingul unic în comparație cu produsul, vânzările și succesul clienților.

În aproape trei decenii de experiență, am găsit multe organizații de marketing care se luptă să impulsioneze și să măsoare creșterea. Motivele sunt vaste și mult prea multe pentru a fi acoperite. Deși majoritatea doresc să contribuie la creșterea corporativă, ei eșuează dintr-un motiv fundamental: nu au un cadru de creștere.

Un cadru servește drept ghid pentru organizația dvs. pentru a ajuta la gestionarea și planificarea creșterii. Ar trebui să fie adaptabil organizației dvs. și nevoilor sale unice atunci când este necesar.

Ca atare, marketerii trebuie să înțeleagă:

• Cum să obțineți creșterea.
• Zonele de interes pentru a stimula creșterea.
• Maturitatea organizațională a fiecăruia dintre elementele de succes ale creșterii.

Growth Maturity Index ^TM detaliază atributele maturității organizaționale.

Acest articol va aborda primele trei elemente de succes necesare pentru o creștere durabilă:

• Poziționare, mesagerie și conținut.
• Implicarea cumpărătorului și a clienților.
• Procese de marketing/vânzări și service.

Elementul de succes 1: Poziționare, mesagerie și conținut

„Avem nevoie de mai mult conținut” este un refren comun pe care îl aud când conversez cu directorii. Multe organizații au căzut în aceeași idee.

Realitatea este că cel mai probabil nu aveți nevoie de mai mult conținut. Aveți nevoie de conținut centrat pe client, care este relevant și contextual pentru aceștia și etapa lor în călătoria generală.

Înainte de a crea acest tip de conținut, trebuie să vă definiți poziționarea și mesajele de brand, care sunt fundamentale pentru orice strategie de conținut. Odată ce aveți o poziție clară pe piață și un mesaj de brand, dezvoltarea conținutului dvs. va necesita mai puțin decât credeți.

Majoritatea organizațiilor cu care mă angajez sunt în stadiile de maturitate Conștient și Activat. Cu toate acestea, atunci când ajungeți la hiperpersonalizare și la fluxuri multiple de conținut în funcție de public sau de soluție, veți atinge cel mai înalt stadiu de maturitate. Acesta este momentul în care mesajele dvs. rezonează cu fiecare parte interesată din partea clientului în fiecare etapă a călătoriei clientului.

Elementul de succes 2: Implicarea cumpărătorului și a clienților

La începutul carierei mele, am făcut parte dintr-o echipă de marketing la o companie globală de software. Divizia mea, care avea venituri de aproximativ 50 de milioane de dolari, avea aproximativ 5.000 de clienți. Cu toate acestea, am făcut puțin sau deloc marketing sau succesul clienților pentru ei.

Președintele diviziei noastre a vrut să schimbe asta pentru că a înțeles valoarea implicării clienților în fiecare etapă a călătoriei. A făcut mai multe schimbări în marketing și vânzări. În acel an, am generat peste 12 milioane USD în venituri suplimentare din baza noastră de clienți existentă. O schimbare destul de impresionantă!

Dacă organizațiile își vor optimiza creșterea, trebuie să devină mai mature în strategiile lor de implicare. Pur și simplu generarea cererii pentru a achiziționa noi clienți nu este suficientă. Ei trebuie să aibă un angajament complet pe ciclul de viață la scară, ceea ce necesită mesaje personalizate.

Aceasta începe cu modul în care clienții potențiali și actuali interacționează cu marca dvs. și îi fac pe acești clienți să devină susținători. Adoptarea acestei abordări și îmbunătățirea maturității va fi un pas mare în accelerarea creșterii organizaționale.

Elementul de succes 3: Procese de marketing/vânzări și servicii  

Aud adesea marketerii spunând că vânzările dețin relația cu clienții. În timp ce vânzările dețin cu siguranță o parte din relația cu clienții, orice organizație care crede că vânzările dețin întreaga ei se va lupta pentru a obține o creștere durabilă.

În realitate, marketingul, vânzările și relația cu clienții/succesul sunt proprietari comuni ai acestei relații, deținând roluri diferite. Și pentru a crea cea mai mare valoare din această relație, este nevoie de procese definite între diferitele roluri.

Înțeleg. Definirea proceselor, fluxurilor de lucru și nivelurilor de servicii nu este sexy și poate fi laborioasă. Dar pentru a obține o execuție bazată pe cont și cel mai înalt nivel de maturitate de creștere, aceste procese trebuie să fie definite și optimizate continuu. Fără ea, experiența va fi greu de obținut, ceea ce duce în cele din urmă la uzura clienților și la scăderea valorii de viață a clientului (CLV).

Mai multe elemente de succes pentru stimularea creșterii durabile

Crearea unui motor de creștere durabilă necesită un nivel ridicat de maturitate. Trecerea de la crearea de valoare la extinderea valorii poate fi realizată numai atunci când marketingul, vânzările și serviciile lucrează în tandem și se optimizează continuu. Un cadru vă ajută să realizați această aliniere necesară și să evaluați stadiul actual de maturitate și progresul organizației.

Luna viitoare, voi aborda cele trei elemente de succes rămase și rolul marketingului în fiecare dintre ele.