Cele 7 elemente esențiale ale site-ului B2B: Ce își doresc clienții

Site-ul web al unei companii este cel mai important canal media din setul de instrumente de comunicare de marketing. Site-ul dvs. este „media deținută” perfectă, infinit flexibil, cu acoperire globală și ușor de ținut la curent.

Cu doar câțiva ani în urmă, în timp ce predam în Buenos Aires, am fost surprins când un student de licență a spus: „Nu mai vizităm site-urile companiei. Primim tot ce avem nevoie de pe rețelele sociale.” Hmmm, sunt un boomer care nu a fost de contact? Pot fi.

Dar pe tema asta, nu. Susțin vechea maximă: „Dacă nu ai un site web, nu ai o afacere”. Și sunt adesea surprins de câte companii B2B încă neglijează caracteristicile și funcționalitățile care ar îmbunătăți eficiența site-urilor lor.

Când a fost construit site-ul tău? Cât timp de când a fost reîmprospătat? În această lume în mișcare rapidă, vă propun o regândire pentru site-ul dvs., de la strategic la tactic. Sa incepem.

Care sunt obiectivele tale pentru site?

Ca și în cazul oricărei investiții de marketing, începeți cu sfârșitul în minte. Care este scopul site-ului dvs.? Răspunsurile la această întrebare vă vor ghida luarea deciziilor cu privire la caracteristicile și funcțiile ideale.

Firmele B2B caută de obicei să realizeze o combinație dintre următoarele cu site-urile lor:

• Fiți găsit de clienți potențiali calificați.
• Demonstrați expertiză și încredere.
• Ieșiți din concurență.
• Explicați-vă produsele și serviciile și modul în care acestea rezolvă problemele de afaceri.
• Motivați interacțiunea.
• Capturați datele vizitatorilor.
• Gestionați relațiile cu partenerii.
• Oferiți servicii pentru clienți.
• Generați un lead.
• Vinde, închide.

Ce caută clienții și potențialii tăi?

De-a lungul anilor, am învățat multe despre ce au nevoie cumpărătorii de afaceri pentru a lua deciziile de cumpărare. Specific:

• Conținut relevant pentru nevoia lor imediată.
• Dovezi de experiență în industria lor.
• Ușor de navigat și de găsit ceea ce caută.
• Detalii de preț.
• Informații competitive.
• Dovada, cum ar fi mărturiile și studiile de caz.
• Fără obstacole, cum ar fi formularele web lungi.

Observați discrepanțele

Observați cum obiectivele noastre uneori nu se aliniază cu nevoile publicului nostru. Prețurile sunt un exemplu flagrant: este o companie B2B rară care operează cu prețuri fixe, publice. Dar clienții sunt însetați după cel puțin o idee generală a faptului dacă un furnizor se potrivește cu bugetul lor.

Andy Crestodina și Ascend2 au efectuat câteva cercetări utile în această problemă în 2021. Printre discrepanțe interesante pe care le-au descoperit? Vizitatorilor le păsa mai mult decât marketerii de designul site-ului, dar mai puțin de nevoia unei povești de brand convingătoare.

Elemente esențiale ale site-ului web pentru marketingul B2B astăzi

Iată o listă cu elementele esențiale ale unui site web B2B de calitate superioară pe piața actuală. Verificați site-ul dvs. față de această listă. Poate doriți să faceți unele modificări.

1: Un mesaj clar pe pagina de start

Scrie titluri care explică ce probleme rezolvi. Stai departe de cuvintele la modă și de vorbirea mărcii. Explicați-vă beneficiile și de ce ar trebui să le pese vizitatorilor. Pare evident, dar ai fi surprins câte site-uri B2B nu își oferă propunerea de valoare pe pagina de pornire.

2: Încărcare rapidă

Cercetătorii pur și simplu nu vor mai aștepta încărcarea paginilor. Vor pleca.

3: Conținut educațional

Umpleți-vă site-ul cu informații utile, fără vânzări, despre categoria dvs. și problemele pe care clienții dvs. doresc să le rezolve. Acesta este un joc clasic de marketing de conținut prin care oferiți biblioteci de studii de caz, rapoarte de cercetare, prezentări, seminarii web arhivate, postări pe blog, videoclipuri și toate informațiile menite să ajute vizitatorii să învețe și să se prezinte ca partenerul lor de încredere în această sarcină.

Faceți ușor găsirea conținutului. Experimentați cu diferite opțiuni organizaționale și motoare de căutare interne. Reorganizați-vă în mod continuu, pe baza datelor de urmărire a vizitatorilor, pentru a satisface nevoile potențialilor dvs. de top pe baza comportamentului lor de căutare. Includeți mărturii, ori de câte ori este posibil, în legătură cu strategia dvs. de conținut.

Sapă mai profund: un ghid de marketing B2B pentru conținutul de lungă durată

4: Optimizare mobilă

Cel mai probabil, vizitatorii dvs. sunt pe un dispozitiv mobil. Oferă-le o experiență satisfăcătoare.

Interactivitate. Zilele broșurilor s-au terminat. Facilitați-le vizitatorilor să intre în contact. Nu vă îngropați informațiile de contact în partea de jos; aduceți-o înainte, în mod ideal la titlul de pe fiecare pagină.

Instalați un chatbot pentru a răspunde la întrebări în timp real și pentru a colecta date despre vizitatori. Susține-o de către un om, dacă este cazul.

Pe pagina de pornire și în altă parte, adăugați o ofertă, un îndemn și o pagină de destinație cu un formular de captare a datelor. Dacă oferta este de interes suficient, un procent mic, dar constant, de vizitatori ai site-ului dvs. vor completa formularul și vor lăsa în urmă informațiile lor de contact.

Tratați aceste date ca pe o anchetă și rulați-le prin procesul normal de calificare și educare. Adăugați oferte similare pe site-ul dvs., variind oferta pentru a se potrivi cu conținutul din jur.

Obțineți cel mai mult din stiva dvs.? Luați pe scurt sondajul nostru de înlocuire MarTech din 2023

Instalați software-ul de identificare a adresei IP care vă permite să aflați numele de domeniu al vizitatorilor de afaceri ai site-ului dvs. Nu veți cunoaște numele lor reale, dar veți ști firmele pe care le reprezintă.

Puteți face o căutare manual sau puteți utiliza procese automate de la furnizori precum NetFactor. Odată ce știți ce companii caută informații pe site-ul dvs., echipa dvs. vă poate contacta și vă poate oferi ajutor.

5: Comerț electronic

Pe măsură ce tinerii intră în grupul de cumpărare, comportamentul de cumpărare se schimbă - rapid. Acești oameni se așteaptă să facă aproape orice online și doresc o experiență rapidă, intuitivă și opțiuni de plată sigure.

Examinați procesele de cumpărare ale clienților dvs. și identificați zonele care pot fi automatizate. Este posibil să nu vindeți online de la capăt la capăt, dar cu siguranță puteți activa părți ale călătoriei, cum ar fi oferte, comenzi de achiziție, prețuri contractuale, asistență pentru parteneri de canal, aprobări de comenzi, vânzare încrucișată și upsell, licențiere, reînnoiri, reactivare, winback, etc. Există mai multe opțiuni decât ați putea crede.

Comerțul electronic este perfect pentru vânzarea de piese de schimb cu marjă redusă, soluții de finanțare și garanții. Asigurați-vă că tehnologia dvs. acceptă mai multe limbi și monede și că respectă practicile fiscale și de confidențialitate din mai multe țări.

6: Comunitate

Comunitatea este un subiect fierbinte în B2B astăzi și merită luat în considerare. Cumpărătorii doresc să învețe de la colegii lor, așa că, cu cât îi poți ajuta mai mult, cu atât ei – și tu – le vor fi mai bine.

Construirea sau sponsorizarea unei comunități dă roade în nenumărate moduri. Comunitățile pot fi organizate ca grupuri mici, numai pe invitații sau forumuri publice mari. Scopul lor poate fi partajarea între egali, crearea de rețele, educația, sprijinul – cerul este limita.

7: Management și întreținere

Pentru orice firmă importantă, luarea deciziilor pe site-ul web poate fi o mare durere de cap. Sediul se ocupă de gestionarea site-ului web la nivel mondial? Site-ul este produs prin marketing sau comunicații corporative sau vânzări? Dar diviziile străine? Aceste întrebări trebuie abordate clar, de la început.

Când vine vorba de întreținere, atenția programată în mod regulat este esențială. Calendar și atribuiți responsabilitatea anumitor persoane. Asigurați-vă că examinează copia pentru actualizările necesare sau modificări strategice.

Remediați legăturile rupte. Evaluați constituenții pentru contribuția lor. Monitorizați tiparele de trafic pe site și utilizați în mod continuu aceste date pentru a îmbunătăți conținutul și navigarea.

Sapă mai adânc: 5 moduri de a valorifica AI în crearea de conținut B2B

Marketerii înțeleg mesajul

Mai mulți agenți de marketing B2B plănuiesc să investească în site-urile lor în acest an decât în ​​orice altă activitate de marketing, chiar mai mult decât retargeting, social media și e-mail, potrivit Benchmark Survey de la Demand Gen Report - știri încurajatoare. Deci, hai să trecem la asta!