Cum tehnologia creează viitorul vânzărilor

Pe măsură ce tehnologia avansează, clienții și-au schimbat modul în care iau decizii. Cu un clic de mouse, consumatorii pot obține o recenzie completă la 360 de grade asupra unui serviciu sau produs pe care îl doresc, răsfoind concurenți, recenzii ale companiei și piețe - toate cu o viteză record. Companiile au fost nevoite să se îndepărteze de presupus.

Organizațiile care încearcă să-și conducă strategiile de vânzări uitându-se în oglinda retrovizoare a informațiilor despre clienți s-au trezit rapid depășite de concurenți cu strategii de vânzări orientate spre viitor. Acum, mai mult ca niciodată, companiile au nevoie de puterea informațiilor despre date și a analizei predictive pentru a naviga în noua normalitate.

Pandemia a pus kibosh la întâlniri de vânzări în persoană și a alimentat o creștere a adoptării canalelor digitale pentru interacțiunile de vânzări. Cercetările efectuate de Mckinsey au descoperit că mai mult de trei sferturi dintre cumpărători și vânzători spun că acum preferă autoservirea digitală și implicarea umană de la distanță decât interacțiunile față în față. Acest sentiment s-a intensificat în mod constant chiar și după încheierea blocajelor.

Drept urmare, companiile nu se mai pot baza pe vechile moduri de a-și influența perspectivele, obligându-le să fie mai creative. Acest lucru a egalat condițiile de joc pentru vânzătorii de toate dimensiunile. Echipele de vânzări s-au trezit lucrând mai mult pentru a câștiga inimi și minți. Vânzările sunt acum o funcție inter-business serioasă, condusă de tehnologie, date și inovație.

Iată ce trebuie să știți pentru a vă asigura că organizația dvs. rămâne în frunte.

Ciclul de viață al cumpărătorului

Toate datele de pe întregul ciclu de viață al cumpărătorului pot fi acum capturate și analizate, prezentând o oportunitate interesantă pentru organizațiile de vânzări. Analiza lor poate ajuta companiile să trianguleze eforturile specifice de marketing și vânzări care au contribuit la încheierea oricărei tranzacții – în întreaga gamă de clicuri web, descărcări, apeluri telefonice, e-mailuri, mesaje SMS sau interacțiuni prin chat. Puteți corela acele activități cu rolurile de cumpărător, datele demografice ale contului, nevoile specifice, prețurile și promoțiile.

Pentru a valorifica această oportunitate, organizațiile trebuie să dispună de mijloacele necesare pentru a colecta și analiza această „epuizare digitală a vânzărilor” pentru a optimiza eforturile viitoare de vânzări, valorificând puterea învățării automate și a capabilităților de analiză predictivă.

Vânzătorii trebuie acum să „citească camera” virtual. Deci, citirea limbajului corpului devine mult mai complicată, iar abilitățile de ascultare devin cruciale pentru înțelegerea tonului conversației. Actul de a face o pauză pentru a se angaja este o abilitate critică.

Provocare și consultare

Pandemia a fost „mare nivelator” în lumea vânzărilor, unde evenimentele în persoană de mare profil și vinurile și mesele erau înainte norma. Acum, în era post-pandemie, în care am eliminat influența „prânzului băutură”, există mai multă presiune asupra vânzătorilor să vândă mai mult pe merit și valoare, decât prin generozitate.

Necesitatea de a trece de la o relație de vânzare tranzacțională la una de consultanță în vânzări a fost recunoscută în anii '70 și '80. Acum am trecut la „vânzarea provocatoare”, în care provocăm cumpărătorul și oferim valoare suplimentară. Există o așteptare de la clienții existenți și potențiali să fie provocați de furnizorii lor. Astăzi, clienților nu le este frică să pună întrebări dificile pentru a se asigura că fac alegerea corectă.

Responsabilitatea celorlalți vânzători este să provoace marketerii să-și extindă obiectivul la întreaga călătorie a clienților și să discute cu omologii lor de vânzări și servicii. Așadar, chiar dacă vindeți în doar trei grupuri de cumpărături distincte, trebuie să găsiți modalități de a le conecta și de a elimina decalajele critice care adesea sunt ratate în rândul vânzărilor, marketingului și serviciului clienți.

Lasă platforma să facă treaba

Vânzările sunt un sport de contact complet - de obicei necesită resurse interne pentru a ajunge de la lead la venituri și, evident, necesită clienți, potențiali și uneori parteneri. Tehnologia joacă un rol important în „noua lume” a vânzării, oferind informații semnificative de-a lungul întregii călătorii a clienților. Agregarea informațiilor din punctele de contact cheie prin e-mail și alte surse terță parte este esențială pentru a crea o viziune holistică a cine este clientul sau prospectul dvs.

Cu toate acestea, tehnologia care se presupune că le dă putere profesioniștilor în vânzări poate fi o barieră în calea succesului lor. Cercetarea globală a Sugar în rândul liderilor de vânzări a constatat că companiile se luptă să se asigure că echipele de vânzări petrec suficient timp cu clienții și pot accesa datele necesare pentru a construi și menține aceste relații vitale. 52% dintre respondenți spun că dependența lor de CRM vechi le costă venituri.

Tehnologia trebuie să salveze vânzările din munca manuală intensă de introducere a datelor în sistem și totuși să pună la dispoziție mai multe date pentru reprezentantul de vânzări, pentru a-i ajuta să ia decizii mai bune și mai rapide, care au ca rezultat creșterea veniturilor.

Inteligența artificială și învățarea automată pot ajuta la analiza prioritizării clienților potențiali a unei organizații, a punctajului oportunității de a-închide și a alinierii profilului ideal de client. Acest lucru le permite să înțeleagă care afaceri sunt similare cu alte afaceri din baza lor de clienți și atributele care îi fac pe acești clienți cei mai buni și mai profitabili. Aceste perspective și înțelegere le permit agenților de vânzări să își concentreze prospectarea asupra acelor companii care se potrivesc cel mai bine și reprezintă cea mai mare șansă de cumpărare și profit.

O altă apariție pe care am văzut-o este sala de tranzacții virtuale live, unde cumpărătorii și vânzătorii interacționează în timp real. Decalajul de timp al negocierii colaborative înainte și înapoi este eliminat, astfel încât cumpărătorii și vânzătorii pot ajunge la un rezultat mult mai rapid decât în ​​cazul ciclurilor tradiționale de vânzări. Noua imediatitate și dinamism al procesului de vânzare cer vânzătorilor să acceseze cât mai multe informații posibil pentru a sprijini negocieri inteligente și inteligente în timp real.

Optimizarea strategiei de vânzări

Cele mai vândute caută să înțeleagă problema pe care o rezolvă printr-o abordare multicanal. Ei folosesc telefonul, chatul și videoconferința pentru a construi o relație cu prospectul sau clientul. Cele mai vândute înregistrează apelurile lor, le partajează echipelor lor, captează toate punctele de interacțiune și caută în mod constant modalități de îmbunătățire. Inteligența artificială vă poate ajuta să faceți o imagine despre ce canal să utilizați când și ce acțiune următoare să întreprindeți.

Cel mai valoros lucru pentru un agent de vânzări este timpul, așa că a-i oferi timpul înapoi în acest fel este esențial. Niciun agent de vânzări nu vrea să fie ancorat de o tastatură ca o maimuță dresată. Pentru a fi cele mai vândute, organizațiile trebuie să-și elibereze oamenii pentru a petrece cât mai mult timp împletind magia vânzării.

În ciuda rolului tehnologiei în optimizarea ecuației vânzărilor, vânzările vor fi întotdeauna o artă și o știință bazată pe relații. Organizațiile de vânzări de top recunosc acest lucru și le permit oamenilor de vânzări să strălucească, permițând platformelor lor de automatizare a vânzărilor să facă treaba pentru a elimina punctele moarte, munca aglomerată și blocajele.

Acest articol a fost publicat inițial pe B2B Marketing .