„Smarketing-ul este smiserable” — Cum să atenuezi tensiunile dintre marketing și vânzări

Există o scuipă de pământ în Highlands scoțiani, cunoscută local ca „Smisery Beach”. Backpackers campa acolo, în speranța unui sejur plăcut.

De fapt, trăsăturile definitorii ale locului sunt răcoarea adâncă până la oase, aerul gros și, groază după groază, lipsa WiFi. „S” din „Smisery Beach” nu face nimic pentru a ascunde adevărata natură a locului: Misery.

După cum Smisery este mizerie, la fel este și „Smarketing”. Într-adevăr, smarketing-ul este smiserable. O urâm.

Și vă vom spune de ce.

Smarketingul este un termen absurd

În primul rând, cuvântul în sine este un afront la bunul simț - și la cuvintele bune de altfel. Kipper. Wellington. Vestibul. Mai simplu spus, smarketingul nu se poate compara.

Aparent, a fost inventat de HubSpot la începutul anilor 2000. La fel ca topurile crop și pantalonii cargo, a revenit în mod destul de hidos la modă. Și vorbim ca o agenție afiliată HubSpot, fiind un HubSpot Diamond Partner. Hei, partenerii nu trebuie să fie de acord cu totul. În asta ne opunem. Dar haideți să clarificăm termenii și să vedem de ce parte aterizați.

Smarketingul înseamnă fuzionarea echipelor și activităților de vânzări și marketing sub o singură umbrelă, alimentată de comunicare și colaborare constantă.

Asta nu sună rău, nu?

Ei bine, pentru început, ne place să numim acest proces „a face un marketing bun” și „a face vânzări bune”. Nu numiți eforturile combinate ale echipelor de vânzări și de servicii pentru clienți de a-și vinde clienții existenți „Servicii pentru clienți”, nu? Ar fi o prostie .

E mai mult, desigur. Să săpăm mai adânc.

De ce agenții de marketing și oamenii de vânzări urăsc smarketingul

Dincolo de semantică, nici agenților de marketing și vânzătorilor nu le place de fapt smarketing-ul. Aceștia funcționează diferit și fiecare echipă tinde să aibă abordări și priorități extrem de diferite. Deși procesele lor pot și ar trebui să fie aliniate , vânzările și marketingul pur și simplu nu se potrivesc sub o singură umbrelă. (Ați încercat vreodată să împărțiți o umbrelă și pur și simplu ajungeți să vă udați amândoi? Asta.)

„Diversitatea este arta de a gândi independent împreună”, a spus Malcolm Forbes. Diferențele noastre ne fac mai buni. Și, de fapt, există riscuri implicate dacă comasați cele două echipe.

Nu este nevoie ca specialiștii în marketing să treacă ore în șir de revizuiri ale consiliului de tranzacții sau apeluri de propuneri. Și nu vrei un om de vânzări care nu știe nimic despre marketing, să conducă o echipă de marketing. Ei nu vor fi de acord cu privire la activitățile care au prioritate și ce valori contează, garantat. Doar 12% dintre directorii de vânzări consideră că clienții potențiali calificați în marketing sunt importanți, în ciuda faptului că clienții potențiali de intrare sunt mai ieftin de vândut, sunt mai probabil să cumpere și să devină clienți fideli.

Oamenilor de vânzări nu le pasă de dezavantajele marketingului (serios, nu le pasă) – ei doresc activele potrivite care să îi ajute să informeze și să inspire potențialii. Oh, și o mulțime de clienți potențiali buni. Am susține că aveți nevoie de vânzări să fie hotărâți în acest fel pentru a reuși în rolul lor.

Desigur, există motive pentru care lucrurile pot deveni neconexate între vânzări și marketing. Doar că nu suntem convinși că smarketingul este glonțul magic care rezolvă totul.

Nu trebuie să îmbinați aceste funcții de afaceri distincte. În schimb, procesele bune, comunicarea, alocarea resurselor și managementul așteptărilor vor contribui în mare măsură la alinierea vânzărilor și a marketingului, sărbătorind totodată ceea ce face ca fiecare departament să fie grozav.

De ce lucrurile se tensionează între marketing și vânzări

1. Probleme de proces

87% dintre liderii de vânzări și marketing spun că colaborarea dintre vânzări și marketing permite o creștere critică a afacerii. Deci, nu motivația este problema. Dar procesele sunt adesea.

Dacă vă lipsesc procesele organizate, atunci puteți ajunge într-o situație în care nimeni nu știe cine este responsabil pentru ce. Asta înseamnă că oportunitățile cad prin fisuri. Apoi, începe jocul vina. Greșeli, soluții ineficiente, întârzieri și blocaje: acestea provoacă amărăciune, pierderi de venituri și pot avea chiar un impact negativ asupra experienței potențialilor și clienților.

Soluția: Discuție, documentare, conformare. Vorbește despre procesele pe care trebuie să le implementezi, notează ceea ce ești de acord și apoi fă-o. Probabil, veți dori să începeți cu ceva despre predarea clienților potențiali de la marketing la vânzări.

2. Comunicare slabă

Realizatorul de film Charlie Kaufman a spus că „a vorbi în mod constant nu înseamnă neapărat a comunica”. Nu vrei să pierzi ore întregi la întâlniri. Dar nicio comunicare sau comunicare greșită nu este, de asemenea, ruinătoare. Trebuie să existe un mediu fericit.

Soluția: trebuie să stabiliți domeniile cheie în care comunicarea este vitală și apoi să găsiți o modalitate de a face acele puncte de contact cât mai eficiente și reciproc avantajoase posibil. De exemplu, marketingul beneficiază de o buclă de feedback din vânzări: cine a descărcat ce ofertă și a considerat-o utilă? În schimbul acestei informații, vânzările ar putea dori să știe ce oferte noi sunt disponibile pentru a le adăuga la lista lor de materiale de conținut. De fapt, am descoperit că doar 25% dintre oamenii de vânzări au garanția de care au nevoie pentru a convinge potențialii, așa că acesta este ceva de care au cu adevărat nevoie. Un câștig-câștig.

3. Alocarea dezechilibrată a resurselor

Vedem asta tot timpul. Majoritatea companiilor au mai mulți oameni de vânzări decât agenți de marketing (conform datelor din tabelul nostru de punctaj de marketing de înaltă performanță). Există tendința de a investi mai mult în vânzări, deoarece rezultatele sunt atât de clare: clienți, bani.

Soluția: Investește în inbound marketing. Aceasta aruncă o plasă mai largă. Obțineți mai mult trafic pe site-ul dvs., vă creșteți vizibilitatea mărcii și clienții potențiali vor veni la dvs., nu invers. Aflați mai multe despre inbound aici.

4. Aşteptări nealiniate

Marketingul se așteaptă ca vânzările să fi lucrat cu sârguință pe toate clienții potențiali pe care i-au trimis. Sales, în schimb, i-a respins pentru că nu se potriveau. O experiență comună.

Ceea ce se așteaptă oamenii de vânzări de la marketing sunt tipurile de clienți potențiali pe care îi vizează cu activitățile de ieșire, care sunt deja segmentate de tot felul de lucruri, cum ar fi sectorul și dimensiunea companiei și așa mai departe. Newsflash, nu toți clienții potențiali de marketing primesc vor fi pe măsură, dar unii vor fi.

Depinde de vânzări să își evalueze clienții potențiali calificați pentru inbound marketing și să restrângă grupul. Și, odată ce au făcut acest lucru, vor găsi acele oportunități de aur: clienți potențiali care se potrivesc bine și sunt foarte implicați cu materialele de marketing ale afacerii tale. Acestea sunt mult mai probabil să cumpere decât cineva pe care l-ai sunat de 20 de ori.

Soluția: Stabiliți niște acorduri de nivel de servicii între marketing și vânzări. De exemplu, marketingul poate fi de acord să predea 50 de clienți potențiali în fiecare luni, dintre care un anumit procent ar trebui să fie potrivit. Vânzările pot conveni să califice acești clienți potențiali până miercuri. Măsurați acest lucru prin rata de conversie de la clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL) la clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL). În acest fel, toată lumea știe la ce să se aștepte.

Cum să aliniezi efectiv vânzările și marketingul

Din fericire, am scris deja pe această temă destul de pe larg. Citiți aceste articole, în continuare:

• Cum să folosiți nume puternice de echipă pentru a vă alinia echipele de marketing și vânzări
• Cum să faceți împreună vânzările și marketingul
• 6 pași către întâlniri de vânzări și marketing mai eficiente
• Cum să predați în siguranță clienții potențiali calificați de la marketing la vânzări