Aveți nevoie de un „Cum ați auzit despre noi?” Câmp formular?
Publicat: 2022-04-25Adăugarea unui câmp „Cum ați auzit despre noi” în formularul dvs. este destul de obișnuită, dar este suficientă în sine pentru a atribui cu exactitate de unde provin clienții potențiali? O punem la încercare.
Am vorbit cu o mulțime de companii despre atribuirea de marketing. Urmărirea sursei de clienți potențiali a fost întotdeauna o problemă, dar mulți lideri de afaceri au venit la noi spunând „Știu de unde vin clienții potențiali pentru că îi întrebăm”.
Adesea, ar avea un fel de listă derulantă sau o casetă de text în care utilizatorii ar putea specifica ce canal i-a direcționat către site-ul lor web.
Desigur, să-ți întrebi direct clienții potențiali este mai bine decât nimic, dar cât de precis este?
Am inspectat datele pentru unul dintre clienții noștri și am constatat că 47% dintre clienții potențiali care selectează prima opțiune din listă au fost atribuiți incorect. Nu este surprinzător să ne imaginăm că utilizatorii ar alege singuri primul de pe listă pentru viteză.
Specialiștii în marketing B2B au argumentat din ce în ce mai mult pentru și împotriva adăugării unui câmp „Cum ai auzit despre noi” la formularele tale.
Mulți cred că puteți obține atribuirea auto-raportată doar adăugând un câmp în formular. Ai ghicit, câmpul „Cum ai auzit despre noi” este lăudat ca fiind soluția completă pentru atribuirea de marketing.
Înrudit: Ghidul suprem pentru atribuirea de marketing
Suntem fermi credincioși în testarea teoriilor, așa că am decis să încercăm singuri.
Ce este un câmp „Cum ai auzit despre noi”?
Acest lucru este probabil cu adevărat relevant doar pentru cei care lucrează în lumea SaaS și B2B. Deci, în cazul în care ați dat peste acest blog și nu sunteți familiarizat cu domeniul, iată o explicație rapidă.
Mulți agenți de marketing care lucrează în B2B adaugă un câmp la formularele cheie de pe site-ul lor web, unde cer utilizatorilor să adauge în detaliu cum și-au găsit prima afacere.
Avem un câmp „Cum ai auzit despre noi” în formularul nostru. Este acolo, deoarece permite utilizatorului să ofere context despre modul în care a găsit afacerea noastră.
Dar este complet de încredere? Ei bine, asta este dezbaterea.
Unii specialiști în marketing cred că câmpul formular permite utilizatorului să ofere context despre modul în care crede că v-a găsit, ceea ce este o adevărată atribuire, deoarece devin pe deplin conștienți de marca și propunerea dvs. Alți marketeri consideră că domeniul este adesea inexact.
În timp ce un utilizator ar putea crede că te-a găsit printr-o postare pe rețea, dar s-ar putea să descoperi că te-a găsit de fapt printr-o reclamă plătită. Dacă nu utilizați un instrument de atribuire de marketing, atunci veți rata această informație.
Să intrăm în test și ce am aflat.
Adăugarea unui câmp de formular „Cum ați auzit despre noi” obține atribuirea auto-raportată?
Ne conducem cea mai mare parte a afacerii printr-o carte un formular demonstrativ găzduit pe site-ul nostru.
După cum s-a menționat mai sus, avem deja un câmp „Cum ați auzit despre noi” în formularul nostru, așa că am decis să corelăm câmpul „Cum ați auzit despre noi” cu cunoștințele noastre, pe baza datelor de atribuire la primul clic deținute în propriile noastre informații. platformă de atribuire, Ruler Analytics.
Am testat peste 350 de clienți potențiali rezervați prin formularul nostru online. Am clasificat fiecare răspuns, astfel încât să le putem grupa cu ușurință. Majoritatea răspunsurilor au fost pe răspunsuri cu cuvinte. În câteva cazuri, am primit răspunsuri mai calitative.
Așadar, fără alte prelungiri, iată rezultatele.
Cum ne găsesc clienții potențiali
Am detaliat modul în care clienții potențiali au spus că ne găsesc și am clasificat răspunsurile pentru a obține o imagine de ansamblu mai bună.
După cum puteți vedea, există o gamă largă de metode diferite prin care utilizatorii ne găsesc online. Asta e grozav pentru noi.
Dar rețineți, acest lucru se bazează doar pe baza primului clic. Călătoriile clienților devin din ce în ce mai lungi. Deși sursa primului clic este importantă, s-ar putea să nu fie cea mai eficientă modalitate de a vă urmări impactul.
Cu atribuirea auto-raportată, asta este tot ce primești.
Cu doar acest lucru în loc, ar însemna că orice plătit pe care ați putea-o face care îi ajută pe utilizatori să se deplaseze de-a lungul călătoriei clienților ar fi ratat complet.
Traficul de recomandare a reprezentat puțin sub 14% din numărul total de clienți potențiali. Sunt lucruri precum cuvântul în gură, campaniile de cunoaștere a mărcii, impresiile pe rețelele sociale etc.
Deci, cum gestionăm clienții potențiali influențați de marcă?
Ei bine, chiar e simplu.
Putem vedea câți oameni au ajuns pe pagina de pornire a lui Ruler, care provin dintr-o căutare organică. Să presupunem că sunt o viziune de marcă.
Deci, adăugându-le la recomandările noastre directe, acestea au reprezentat 28% din numărul total de clienți potențiali.
Aceasta înseamnă că 28% dintre clienții noștri potențiali provin doar din conștientizarea mărcii; inclusiv lucruri precum dark social, cuvântul în gură. Traficul direct este analizat în mod constant, deoarece poate fi greu de înțeles ce înseamnă de fapt. Dar, cu această claritate a datelor clare de la început, puteți discerne rapid câți dintre clienții dvs. potențiali sunt generați de marcă.
Înrudit: Ce este traficul direct în Google Analytics
Și asta duce la o mulțime de raportări inexacte și la oportunități potențial ratate atunci când vine vorba de optimizarea marketingului.
Cum ne raportează software-ul de atribuire clienții potențiali
Așa că acum am văzut cum raportează atribuirea auto-raportată asupra clienților noștri potențiali de intrare, să aruncăm o privire la modul în care o face atribuirea de marketing.
În acest caz, evident că am folosit propriul nostru instrument de atribuire de marketing, Ruler Analytics.
Înrudit: Aflați cum Ruler atribuie vânzările marketingului dvs
În acest grafic, putem vedea că un număr mare de clienți potențiali au venit de la Google organic. După cum am discutat în secțiunea anterioară, 28% dintre acestea vor fi provenit probabil din partea de marketing a conștientizării mărcii.
În mod similar, pentru traficul direct, un procent mare din aceste surse va fi rezultatul traficului bazat pe cunoașterea mărcii, cum ar fi cuvântul în gură, rețelele întunecate etc.
Din aceasta, este clar să vedem că căutarea organică este cel mai mare motor de clienți potențiali.
Care sunt discrepanțele dintre instrumentul de atribuire și atribuirea auto-raportată?
În mod clar, numerele nu se potrivesc complet între Ruler și atribuirea auto-raportată și din motive întemeiate.
Niciun instrument de analiză nu poate urmări singur datele din gură în gură (deși, așa cum am menționat mai devreme, dacă utilizați Ruler cu contextul adăugat, le puteți înțelege și interpreta.). Între timp, atribuirea auto-raportată nu are claritate asupra datelor.
Deci, care sunt principalele puncte importante atunci când luăm în considerare diferențele de statistici?
72% din atribuțiile auto-raportate au fost inexacte sau lipsesc
Am descoperit că 72% din totalul demonstrațiilor noastre primite fie au furnizat detalii vagi, fie nu au furnizat deloc niciun detaliu.
Acesta este un număr mare atunci când vine vorba de înțelegerea clienților potențiali de intrare și înseamnă că obțineți o imagine foarte limitată asupra calității clienților potențiali.
Desigur, acestea sunt doar datele noastre privind clienții potențiali și acest număr ar putea schimba între afaceri, dar este important să ne gândim cât de inutile sunt de fapt unele dintre date.
16% din datele de atribuire se pierd complet fără un instrument de atribuire
Un număr mare de utilizatori nu au introdus date în formularul de câmp „Cum ați auzit despre noi”. Acest lucru lasă o mulțime de date lipsă de la început.
Cu atribuțiile noastre de marketing în vigoare, am putut în continuare să conectăm acești clienți potențiali la primul lor punct de contact de marketing.
Dar fără un instrument adecvat de atribuire de marketing, acele date se pierd. Lasă inexacte statistici precum rentabilitatea investiției și rentabilitatea cheltuielilor publicitare și rămâneți să ghiciți ce funcționează cu adevărat pentru acești clienți potențiali lipsă.
56% din atribuirea auto-raportată este inexacte sau de valoare scăzută
Uneori, obțineți o atribuire auto-raportată cu adevărat detaliată. O persoană a dat instrucțiuni clare când a fost vorba de atribuirea sursei; „Te-am găsit după ce am căutat pe Google despre urmărirea clienților potențiali”.
Din perspectiva noastră, este destul de neobișnuit să primim o întrebare „cum ai auzit despre noi”.
Când oamenii răspund astfel, ne oferă un indicator al sursei canalului și, de asemenea, al sursei de conținut.
Dar în mare parte, atribuirea auto-raportată a fost destul de slabă. Ne-am clasificat datele. Dar, după cum puteți vedea, majoritatea puneau doar „Google”, „Articol” sau „Online” ca sursă.
Aceste informații nu ne spun prea multe.
În timp ce „Google” și „Organic” oferă un anumit context, este destul de vag. Dacă difuzați anunțuri cu plată pe clic pe Google, de unde știți dacă v-au găsit pe Google plătit sau organic?
Și organic ar putea însemna prin propriul tău SEO sau prin intermediul altcuiva care a condus la tine.
Este un punct de plecare grozav, dar nu este atât de util pe termen lung.
1,4% dintre clienții noștri potențiali nu ar fi atribuiți cu acuratețe fără câmpul de formular
Așa cum ne așteptam, existența câmpului formular ne-a ajutat să ne îmbunătățim atribuirea. Câțiva utilizatori au văzut postări despre noi pe Reddit.
Apoi au ajuns direct pe site-ul nostru.
Fără câmpul de formular, nu am ști că acesta a fost cazul.
Ca atare, puteți vedea cât de valoros este.
Aceasta ar putea fi considerată o piesă de conștientizare a mărcii. Inițiative precum aceasta și cuvântul în gură sau rețelele întunecate nu sunt ușor de urmărit, așa că a avea această perspectivă este de neprețuit pentru noi, deoarece ne ajută să înțelegem rolul pe care canale precum Reddit îl pot juca în crearea de noi clienți potențiali.
Marketingul de conținut nu a fost atribuit deloc
Știam deja cât de esențial este conținutul organic pentru generarea noastră de clienți potențiali.
Dar fără atribuire de marketing, nu putem identifica exact care piese de conținut sunt cele mai utile.
Pentru marketerii care lucrează în SEO și conținut, am aflat că 76 de pagini diferite au fost sursa primului clic pentru aceste peste 350 de demonstrații de intrare.
Am descoperit că conținutul blogului pe baza primului clic a condus 59% din solicitările noastre de demonstrații primite.
Pagina noastră de pornire a fost pagina de destinație pentru 33% dintre clienți potențiali din perspectiva primului clic, ceea ce are sens, deoarece 29% dintre demonstrații au venit din surse care ar trimite către pagina noastră de pornire, adică traficul de recomandare.
Înrudit: Cum să vedeți ce conținut și cuvinte cheie generează clienți potențiali
Fără instrumentul nostru de atribuire, nu am fi știut niciodată ce bloguri funcționează.
Și asta pe mai multe niveluri.
Primul este să înțelegeți cât de mult trafic obțin blogurile. Al doilea este înțelegerea câte clienți potențiali generează primul blog. Și, în sfârșit, află cât de mult venituri sunt create ca urmare a acelei postări pe blog.
Deci care este concluzia?
Ei bine, din experimentul nostru reiese clar că ne bazăm pe atribuire. Desigur, știam deja că organicul a condus majoritatea generației noastre de clienți potențiali inbound. Ceea ce funcționează pentru dvs. va depinde de principalele dvs. domenii de investiții.
Și s-ar putea să descoperiți că obțineți date puțin mai calitative pe propriul câmp de formular. Într-o lume ideală, oamenii ar împărtăși analize aprofundate despre cum te-au găsit.
Realitatea este că, în cea mai mare parte, au răspuns cu un singur cuvânt, care îți oferă foarte puțin de care să renunți.
Cu toate acestea, traficul direct este un lucru. Și este foarte dificil de urmărit.
Deci metoda noastră este să le facem pe amândouă și de ce nu?
Nu este nevoie de niciun efort pentru a adăuga un câmp la formularul dvs. Și atribuirea este destul de ușor de integrat în stiva dvs. de marketing.
Amintiți-vă, Ruler nu ne-a oferit doar o perspectivă asupra canalelor de pe care conducem clienții potențiali. Ne-a arătat și conținutul.
Și dacă ați difuza reclame plătite, ați putea împărți acest lucru și la nivel de anunț și cuvânt cheie.
Înrudit: Cum vă poate optimiza Ruler strategia
Deci, cum completează Ruler golurile de atribuire auto-raportată?
Adevărul este că atribuirea este utilă indiferent de afacerea pe care o comercializați. Dacă generați clienți potențiali, vă ocupați de călătorii lungi ale clienților sau folosiți plățile ca parte a marketingului dvs., atunci veți beneficia de atribuire.
Cum funcționează de fapt Ruler?
Modul în care funcționează Ruler este simplu. Acesta urmărește utilizatorii care ajung pe site-ul dvs. web, eliminând date precum sursa lor, cu ce conținut interacționează și dacă fac conversie.
Acesta găzduiește și stochează acele informații, construind o călătorie a clienților, dacă doriți.
Când acel utilizator efectuează conversia, declanșează toate datele deținute pe acel utilizator către CRM-ul dvs., oferindu-vă o indicație clară despre unde provine acel client potențial.
La punctul de vânzare, Ruler va răzui datele privind veniturile introduse împotriva utilizatorului respectiv și apoi le va declanșa la instrumentele dvs. de analiză. Acolo, acesta va fi atribuit automat canalelor de influență, campaniilor, conținutului, anunțurilor și cuvintelor cheie.
Suna bine? Aflați mai multe despre cum funcționează Ruler și de ce trebuie să îl integrați în stiva dvs. de marketing.
Sau începeți prin a rezerva o demonstrație cu echipa. Veți putea vedea datele în acțiune și veți începe să demonstrați ce funcționează și ce nu.