Cum să construiți un flux de lucru de vânzări care obține oferte de fiecare dată

Ce este un flux de lucru de vânzări?

Un flux de lucru de vânzări vă permite să vizați în mod sistematic indivizi și organizații pentru a genera clienți potențiali și a încheia oferte.

Este interschimbabil cu fluxul de lucru de sensibilizare și, la fel ca și omologul său, este esențial în vânzările și divulgarea B2B, deoarece vă permite să vizați oamenii potriviți cu mesajul potrivit la momentul perfect.

Deci, să începem prin a clarifica ce nu este un flux de lucru de vânzări:

• Cantitatea peste calitate
  • Cu cât trimiteți mai multe mesaje de informare, cu atât sunt mai mari șansele de succes - acest lucru pur și simplu nu este adevărat. Concentrarea exclusiv pe cantitate, fără a lua în considerare calitatea poate fi contraproductivă. Outreach este un proiect extrem de personalizat și țintit pe care trebuie să îl porniți. Trimiterea unui mesaj generic către sute de oameni nu te va duce nicăieri.

• Automatizare peste personalizare
  • Doar pentru că automatizezi comunicarea nu înseamnă că încă nu poate fi personalizată. Ne propunem să adoptăm automatizarea pentru a îmbunătăți procesele și productivitatea.

• Aceeași abordare pentru toată lumea
  • Nu puteți satisface niciodată toate nevoile potențialilor dvs. cu aceeași abordare și mesaje standardizate. Adaptarea mesajelor și a abordării generale la punctele lor specifice vă îmbunătățește semnificativ șansele de succes.

• Rezultate imediate
  • Acesta este cazul pentru orice, dar mai ales pentru sensibilizare; nu te poti astepta la rezultate imediate. Este posibil să asistați la câștiguri rapide, cum ar fi răspunsul unui client potențial după primul dvs. mesaj LinkedIn. cu toate acestea, construirea de relații și încheierea de tranzacții necesită timp. Un răspuns principal este doar primul pas, încă nu ai făcut vânzarea.

Iată un exemplu de flux de lucru cu două scenarii diferite pe care noi, cei de la LaunchMappers, le urmăm pentru a le permite clienților noștri să reușească în procesul de vânzare:

Am folosit anterior acest flux de lucru pentru diverși clienți, deoarece evidențiază modul în care un flux de lucru de vânzări nu numai că poate, dar trebuie să facă parte din strategia dvs. de marketing.

Ne concentrăm strategic pe clienți potențiali de vânzări specifici (SQL-uri) , hrănindu-i treptat (MQL-uri) până când încheiem cu succes ofertele.

De ce aveți nevoie de un flux de lucru de vânzări?

Un flux de lucru de vânzări vă permite să creșteți eficiența prin automatizarea proceselor de bază, de la generarea de clienți potențiali până la încheierea de oferte.

La Launch Mappers, ne-am sprijinit clienții în îndeplinirea următoarelor obiective:

Generați mai multe clienți potențiali

Unul dintre avantajele principale ale unui flux de lucru bine definit este că este mai ușor să identificați și să vizați clienții potențiali.

Având un cadru stabilit, puteți utiliza segmentarea vânzărilor pentru a vă restrânge potențialele și pentru a crea campanii foarte bine direcționate care vă vor ajuta să generați clienți potențiali mai calificați.

Îmbunătățiți urmăririle

Un flux de lucru de vânzări vă permite să configurați secvențe automate de urmărire pentru toate campaniile dvs.

Dacă sunteți în vânzări, marketing sau chiar creștere, știți importanța e-mailurilor de urmărire.

Creșteți vânzările

Fluxurile de lucru de vânzări vă ajută, de asemenea, să încheiați mai multe oferte printr-o educație adecvată a clienților potențiali și ghidându-i prin pâlnia de vânzări.

Printr-o comunicare personalizată, puteți aborda punctele lor dureroase, evidențiați modul în care oferta dvs. le rezolvă punctele dureroase, depășiți obiecțiile, oferiți informații suplimentare și, eventual, să construiți încredere pentru a încheia afacerea.

Având un flux de lucru bine definit, vă permite, de asemenea, să măsurați eficacitatea campaniilor dvs. și să le rafinați după cum este necesar.

În acest fel, vă puteți optimiza procesul de vânzări și îl puteți alinia mai bine cu obiectivele dvs.

Cum se creează un flux de lucru de vânzări? Pași esențiali pentru creștere:

Acum că știți de ce este important un flux de lucru de vânzări, uitați-vă la pașii cheie pe care ar trebui să-i faceți atunci când creați unul.

Înainte de lansare

Înainte de a lansa orice, există câteva proiecte pe care ar trebui să-ți iei timpul să le executi pentru a asigura cele mai bune rezultate.

Definiți-vă obiectivele de vânzări

Începeți prin a le seta clar:

Ce vrei să obții prin acest proiect? Doriți să creșteți veniturile prin achiziționarea de noi clienți, de exemplu? Sau vrei să intri pe o piață complet nouă?

Indiferent, ar trebui să începeți mic și realizabil, dar să rămâneți ambițios.

Pentru a vă ajuta să elaborați obiectivele inițiale, puteți urma cadrul SMART :

• Specific : identificați ceea ce trebuie să realizați
• Măsurabil : stabiliți obiective măsurabile
• Realizabil : Împărțiți obiectivele mari în altele mai mici, realizabile.
• Relevant : asigurați-vă că obiectivele dvs. se aliniază cu obiectivele dvs. de afaceri pe termen lung.
• În timp util : stabiliți un calendar și un termen limită pentru obiectivul dvs

Înainte de cercetarea și lansarea campaniilor, este esențial să colaborezi cu alte echipe din compania ta.

Într-adevăr, echipele dvs. de marketing și vânzări oferă multe informații pentru a vă ajuta să construiți un flux de lucru de succes. Comunicarea regulată și schimbul de feedback vă vor ajuta să vă rafinați și să optimizați continuu definiția publicului țintă pentru rezultate mai bune. Așadar, asigurați-vă că toată lumea este aliniată la mesagerie și oferta în toate punctele de contact ale clienților.

Harta abordarea ta de vanzari

Planificați-vă abordarea pentru a vă îndeplini obiectivele, ținând cont de natura produsului, industria și publicul țintă. Îți cunoști publicul mai bine decât noi:

• Ce le va declanșa interesul atunci când vă vor descoperi soluția?
• Cu ce ​​abordare ați dori să experimentați mai întâi?
• Rezervați direct o demonstrație sau îi invitați la un webinar?

Odată ce ți-ai definit abordarea, este timpul să alegi cele mai potrivite platforme.

• Știi cum le place clienților tăi ideali să fie contactați?
• Este prin mesaje LinkedIn sau e-mailuri, sau ambele? De exemplu, dacă sunteți în sectorul B2B, 70-80% dintre clienții potențiali provin doar de la LinkedIn, așa că fiți activ cu conținut de calitate.

Există multe modalități de a încorpora ambele platforme în fluxul de lucru; ai putea începe cu LinkedIn și ai folosi e-mailurile ca alternativă dacă nu poți ajunge la publicul tău.

Iată un exemplu despre cum ați putea aduce ambele platforme împreună frumos pe LaGrowthMachine, un instrument puternic de prospectare multicanal pe care l-am integrat complet ca parte a stivei noastre de tehnologie pentru proiectele de informare pentru clienții noștri.

În acest caz, am creat două opțiuni pentru a ajunge la conducerea noastră:

1. Începem cu LinkedIn.
2. Dacă această persoană nu acceptă cererea noastră LinkedIn de conectare și i-am găsit adresa de e-mail de serviciu datorită caracteristicilor de îmbogățire a clienților potențiali LGM, vom comunica prin e-mail.
3. Dacă această persoană acceptă invitația noastră, campania va continua pe LinkedIn.

Creați secvențe de informare hiperpersonalizate

Încercați gratuit LaGrowthMachine

În acest caz, ne asigurăm că le putem trimite mesajul nostru de prezentare. Nu le putem trimite nimic dacă nu acceptă invitația noastră. Folosim întotdeauna un mesaj de solicitare de conexiune pe o cale LinkedIn, deoarece primim deja lead-ul pentru a lua măsuri.

Prin adoptarea acestei abordări multi-canal între LinkedIn și e-mail, am reușit să avem un răspuns de 33,8% deocamdată (deoarece această campanie este încă în desfășurare).

Am primit răspunsuri prin ambele canale și am reușit să ne calificăm clienții potențiali în consecință pe LaGrowthMachine.

Adună-ți publicul țintă

Să începem cu ample și să restrângem la persoana căreia îi vei trimite mesaje sau e-mailuri. În calitate de companie, cel mai probabil ați identificat profilurile ideale de clienți (ICP). Ei sunt oamenii care se potrivesc cu caracteristicile specifice pe care le-ați definit drept cei mai valoroși clienți.

Odată ce ai lista de companii, este timpul să creezi lista persoanelor cu care vei vorbi efectiv.

Vrei să te concentrezi pe factorii de decizie și să le înțelegi rolurile, responsabilitățile, punctele dureroase, motivațiile, comportamentele de cumpărare etc.

Aceste informații vă vor ajuta să vă adaptați mesajele și eforturile de comunicare pentru a rezona cu fiecare persoană. Această cercetare aprofundată a conturilor dvs. vă va ghida crearea de conținut, mesajele și modul în care vă veți personaliza abordarea în cadrul fluxului de lucru pe care îl construiți.

LinkedIn este cel mai bun prieten al tău aici; dintr-o simplă adresă URL LinkedIn, puteți găsi toate datele de contact ale acestora. A avea un cont Sales Navigator vă poate ușura lucrurile, deoarece veți putea economisi mult timp în cercetarea dvs. și veți crea o listă.

Iată platformele pe care le recomandăm să le folosiți:

Fii creativ

Dacă ați urmat pașii menționați mai sus, acum este timpul să vă descurcați cu mesajele și copia de vânzare pentru fiecare dintre mesajele dvs.

Indiferent de platformă, iată o structură recomandată pentru fiecare mesaj. Singura diferență pe care trebuie să o aveți în vedere este că un mesaj LinkedIn și un e-mail nu pot avea aceeași lungime; LinkedIn cere concizie, în timp ce puteți obține mult mai multe detalii cu copia dvs. din e-mailurile dvs.

Introducere:

• Prezentați-vă și de ce îi contactați pe scurt . Stabiliți credibilitatea și contextul , deci declarați acreditările relevante și stabiliți un raport.
• Personalizați mesajul menționând ceva specific despre munca, realizările sau activitatea lor recentă.
• Comunicați în mod clar propunerea dvs. de valoare. Evidențiați modul în care produsul sau serviciul dvs. poate ajuta la rezolvarea punctelor dureroase . Acest lucru poate demonstra, de asemenea, că ți-ai făcut bine cercetarea.
• Solicitați destinatarului să întreprindă o anumită acțiune cu un CTA ademenitor. Acest lucru ar putea merge de la programarea unei întâlniri la pur și simplu să le cerem gândurile. Faceți chemarea la acțiune clară, concisă și ușor de urmat.

Bună {{firstname}} ,

Mulțumesc că ai acceptat invitația mea! (dacă pe LinkedIn).

Pe scurt, [un rând sau două despre ceea ce face compania dvs.]. Cea mai mare problemă cu care se confruntă majoritatea {{JobPosition}} cu care am lucrat în ultimii ani este {{pain point}} ! Cum abordați această problemă specifică?

Mi-ar plăcea să am șansa de a mă conecta mai departe și de a discuta cum vă putem sprijini.

Ai fi liber săptămâna viitoare pentru un apel introductiv rapid?

Cel mai bun,

{{semnătură}}

(Puteți să vă configurați semnătura în LGM cu poziția/rolul dvs., compania și cele mai bune informații de contact.)

Urmariri:

Urmăririle se referă la echilibru, fie că este vorba de nivelul de informații pe care le partajați prin mesajele dvs. sau de frecvența în care le trimiteți.

În funcție de obiectivele clientului, de obicei urmărim 3-4 urmăriri, ultima fiind un „mesaj de ultimă instanță”, în care îi spunem receptorului că este ultima dată când îl contactăm.

În general, amintiți-vă că nimănui nu îi place un spammer, așa că nu fiți unul!

Iată o structură pentru a inspira secțiunea ulterioară a secvenței dvs.:

• Un reamintire a contactului anterior: rememorează-le amintindu-și interacțiunile anterioare.
• Exprimați interes: reamintește-le de ce oferta sau cererea ta ar fi valoroasă pentru ei, pe baza comunicării tale anterioare.
• Întărirea valorii: reiterați cât de benefică este propunerea dvs.
• Informații suplimentare: dacă aveți informații noi, actualizări sau resurse relevante de partajat, includeți-le în această secțiune. Acest lucru este foarte util atunci când anunțați o nouă funcție, de exemplu!

• Îndemn: indicați clar îndemnul. Indiferent de CTA real, luați în considerare posibilitatea includerii unui interval de timp pentru a crea un sentiment de urgență. Dacă îi ceri să te informeze despre disponibilitatea lor viitoare, fii mai specific: „săptămâna aceasta sau începutul următoarei, înainte de sfârșitul lunii”.

Pentru urmărirea dvs., vă îndemnăm să experimentați cu secțiunea de consolidare a valorii și cu informații suplimentare.

Nu toate USP-urile dvs. vor rezona și vor afecta întregul dvs. public țintă în același mod, de unde este importanța de a afla ce mesaje rezonează cu ce segment.

Acestea fiind spuse, întregul proces nu începe și nu se termină cu trimiterea automată a câtorva mesaje sau e-mailuri LinkedIn.

Creați câteva șabloane de răspuns în funcție de răspunsul clientului potențial. Dacă utilizați LaGrowthMachine, toate pot fi salvate direct pe platformă, facilitând urmărirea oricărei persoane din echipa dvs.

Iată două categorii de mesaje pe care le considerăm cele mai importante pe care să ne concentrăm; răspunsurile pozitive și cele neutre:

• Răspunsurile pozitive includ:
  • Răspunsul la mesajul dvs. cu întrebări suplimentare: răspundeți la întrebările lor și continuați să oferiți un apel; nimic nu bate acea interacțiune live față de una scrisă.
  • Confirmarea faptului că au întreprins acțiunea dorită: arătați entuziasmul primindu-le și amintindu-le că sunteți în continuare aici pentru ei, le puteți oferi și resurse suplimentare pe care să le verifice înainte de întâlnire.

• Răspunsurile neutre includ:
  • Mesajul „Nu acum”: evidențiați disponibilitatea pentru ei ori de câte ori vor fi gata.
  • Mesajul „Voi verifica asta”: Spune-le să te contacteze oricând vor.

Lansa

Da, lansarea primei campanii ca parte a fluxului de lucru de vânzări este relativ simplă.

Folosind o platformă precum LaGrowthMachine, veți avea tot ce aveți nevoie centralizat într-o singură platformă, ceea ce vă va economisi timp și vă va ajuta să evitați multe greșeli pe care oamenii le pot face în mod natural.

Când creați o campanie, platforma are deja o structură pas cu pas pentru a vă ajuta.

Deci, veți începe cu construirea fluxului de lucru (cate mesaje, de pe ce platformă etc.). Apoi, puteți selecta publicul și de la care vor fi trimise mesajele.

În cele din urmă, adăugați copia dvs. în diferitele mesaje și apoi puteți configura obiectivul în CRM și Setări de ieșire înainte de a lansa campania.

Cu toate acestea, iată câteva sfaturi suplimentare pentru a vă asigura că totul merge bine:

• Creați o versiune nefinalizată a campaniei în care veți adăuga toată copia personalizată și adăugați variabile, cum ar fi prenumele și numele companiei clientului potențial.
• Importați țintele de la care ați obținut mai devreme (puteți folosi fișierele CSV. sau le puteți importa direct în LaGrowthMachine din conturile dvs. LinkedIn sau Sales Navigator odată ce sunt conectate)
• Asigurați-vă că le adăugați într-un nume unic de public (pentru a rămâne organizat)
• Cel mai important, revizuiți și/sau (ideal) testați-l cu profiluri interne înainte de lansare
• Odată ce totul arată bine, lansează-ți campania!

Post-lansare

Acum că ți-ai lansat fluxul de lucru de vânzări, adevărata distracție poate începe - strângerea datelor!

Este esențial să îi monitorizați progresul, să îi evaluați eficacitatea și să faceți ajustările necesare pentru a vă optimiza rezultatele.

Iată sfaturile și trucurile noastre:

Urmăriți și analizați valorile :

Ținând cont de dimensiunea publicului dvs., cum arată rata de deschidere și ratele de răspuns?

De-a lungul timpului, puteți aduna ce canale și mesaje oferă cele mai bune rezultate .

Această analiză este esențială pentru a identifica zonele forte și oportunitățile de rafinare. Veți putea colecta toate aceste date detaliate direct de la LaGrowthMachine, perfecte pentru a vă ajuta echipa de vânzări să preia acești clienți potențiali.

Determinarea performanței campaniilor se bazează pe mai mulți factori:

• Industrie
• Public țintă
• Tipul de campanie de informare pe care o desfășurați
• etc.

Iată un exemplu de campanie de vânzări pentru un anumit aspect al soluției clientului nostru, iar scopul este de a rezerva un apel.

Dacă canalele pe care le-ați experimentat oferă rezultate promițătoare în comparație cu datele istorice, continuați să vă concentrați asupra acestora.

Continuați să vă optimizați strategia. Odată ce ați întreținut cu succes aceste canale, vă puteți extinde pe alte canale potențiale de informare.

Întotdeauna încurajăm diversificarea achizițiilor de utilizatori, ne bazându-ne pe un singur canal. Dar continuă să prioritizezi cele mai bune canale și mesaje în timp ce experimentezi cu altele noi.

Rafinați și repetați :

Rafinați-vă în mod regulat fluxul de lucru de vânzări pe baza informațiilor adunate din analiza datelor și feedback.

Evaluarea eficacității sale generale și optimizarea este un efort continuu. Așadar, optimizați-vă mesajele, strategiile de direcționare și procesele de urmărire. Experimentați cu noi linii de subiect sau noi mesaje de conexiune pe LinkedIn.

Citiți ce răspund oamenii. Dacă 50% dintre răspunsurile dvs. prezintă un răspuns negativ, în funcție de răspunsul în sine, este posibil să nu fi contactat persoana potrivită. Aceasta înseamnă că trebuie să vă regândiți segmentarea vânzărilor.

Poate că audiența dvs. este prea mare. Iată ce îl poate oferi: lipsa de livrare și personalizare. Drept urmare, veți primi o rată de răspuns mai mică.

Înainte de lansarea Mappers

Este posibil ca copia dvs. să nu rezoneze cu publicul dvs. de pe canalul ales. De exemplu, unii oameni preferă să primească conținut într-un proiect de informare pe LinkedIn și să primească direct mesaje axate pe vânzări prin e-mail.

În cele din urmă, momentul cu care trimiteți mesajele ar putea să nu fie ideal. Prin urmare, experimentați cu diferite zile și ore pentru a afla când publicul țintă este cel mai receptiv. Ați ținut cont de fusul orar în care s-ar putea afla, de exemplu?

În general, nu există sute de variabile pe care trebuie să le înțelegeți în profunzime. Dacă nu obțineți rezultatele pe care le doriți, un loc bun de început este fie în segmentarea dvs., fie în copie.

Gânduri finale

Construirea unui flux de lucru de vânzări are un potențial semnificativ pentru creșterea și succesul afacerii. Prin implementarea unuia bine definit, puteți obține diverse beneficii, inclusiv generarea mai multor clienți potențiali, creșterea vânzărilor, creșterea gradului de conștientizare a mărcii și construirea de relații valoroase.

Amintiți-vă că acesta este un proces continuu. Evaluați și perfecționați-vă în mod continuu abordarea pe baza datelor, feedback-ului și dinamicii pieței.

Rămânând proactiv și concentrat pe construirea de conexiuni semnificative cu clienții potențiali, puteți stimula constant creșterea afacerii și vă puteți atinge obiectivele de vânzări.

Sunteți gata să creați și să executați un flux de lucru de vânzări care obține oferte de fiecare dată? Înscrieți-vă gratuit la LaGrowthMachine astăzi și automatizați-vă activitatea de vânzări, gestionați-vă clienții potențiali și optimizați-vă campaniile.

Creați secvențe de informare hiperpersonalizate

Încercați gratuit LaGrowthMachine