Cum să faceți o direcționare excelentă a vânzărilor pentru a vă îmbunătăți rezultatele?

Ce este direcționarea vânzărilor?

Direcționarea vânzărilor este o metodologie care vă ajută să identificați clienții potențiali vizați care se potrivesc cel mai bine cu ICP-ul dvs. și cu persoanele dvs. După cum ghiciți, acest proces vine după direcționarea de marketing, care se referă la definirea persoanelor și a ICP.

Direcționarea vânzărilor este, de asemenea, diferită de segmentarea vânzărilor: primul se concentrează pe un singur segment pe care îl veți viza, în timp ce segmentarea vânzărilor se referă la împărțirea clienților potențiali în segmente semnificative și clasificarea lor în ordinea priorităților. Cu alte cuvinte, segmentarea vine cu un pas înainte de direcționare.

De ce este importantă direcționarea vânzărilor?

Direcționarea vânzărilor are un impact imens asupra rentabilității investiției în marketing și asupra rezultatelor vânzărilor: atunci când vă concentrați pe clienții potențiali potriviți, puteți atrage clienți potențiali mai calificați către pipeline și vă puteți maximiza oportunitățile de vânzări.

De fapt, la LaGrowthMachine, am măsurat că direcționarea este responsabilă pentru aproximativ 50% din succesul campaniei dvs. de vânzări. Restul de 50% este atribuit redactării mesajelor dvs. de vânzări.

Într-adevăr, iată principalele beneficii ale direcționării vânzărilor:

• Scurtați ciclul de vânzări pe măsură ce înțelegeți mai bine ce acțiuni trebuie luate;

• Creșteți rata de conversie a clienților potențiali ajungând la clienți potențiali care au șanse mai mari de a se converti în clienți;

• Îmbunătățiți acuratețea predicțiilor dvs. și obțineți informații mai bune despre comportamentul clienților;

• Reduceți costurile de marketing , deoarece vă puteți concentra pe clienți potențiali de mare valoare în loc să pierdeți timp și buget pe clienți potențiali de calitate scăzută;

• Creșteți impactul vânzărilor , deoarece puteți comunica mesajul potrivit segmentului potrivit de potențiali.

Și iată principalele puncte de eșec dacă nu acordați atenție direcționării vânzărilor:

• Angajament scăzut , deoarece vizați clienți potențiali irelevante;

• Rată scăzută de conversie a clienților potențiali din cauza redactării greșite;

• Buget irosit pentru campanii inutile care vizează perspective greșite;

• Lipsa de informații pentru că nu înțelegeți canalele sau audiența cu cele mai bune performanțe;

• Rentabilitatea investiției scăzută .

Cum să faci direcționarea vânzărilor?

Direcționarea vânzărilor ar trebui să se supună unei metodologii foarte precise pentru a fi eficientă. Din perspectiva noastră, există câțiva pași pe care trebuie să-i urmezi dacă vrei să reușești. Asta vrem să vă arătăm în continuare.

La LaGrowthMachine, direcționarea vânzărilor trece prin următoarele etape diferite:

• Pasul 1: Definiți-vă personajele și ICP
• Pasul 2: Faceți o segmentare adecvată
• Pasul 3: Alegeți locul de joacă pentru vânzări

Pasul 1: Definiți-vă personajele și ICP

Aceasta este mult mai mult o sarcină de marketing, dar trebuie să vă asigurați că acest lucru este făcut înainte de a vă gândi măcar la direcționarea vânzărilor.

Ca o reamintire, haideți să definim care sunt acestea:

• Persona: o persoană este un arhetip care reprezintă un grup de oameni care împărtășesc caracteristici, motivații, atitudini și comportamente similare.
• ICP: Profilul ideal de client se referă la caracteristicile clienților dvs. perfecți. Ar trebui să conțină informații demografice, psihografice și comportamentale.

Aceasta înseamnă că puteți avea mai multe persoane, dar un singur ICP per persoană. De exemplu:

• Persona 1: Oameni de vânzări
• ICP: Oameni de vânzări care lucrează în agenții care își extind procesele de vânzări

Pentru a vă crea personajul, puteți verifica instrumentul „Make My Persona” al Hubspot, fiind ghidat prin diferiții pași ai procesului.

Pasul 2: Faceți o segmentare adecvată

Personajele și ICP-urile vă ajută să identificați diferitele segmente ale audienței pieței dvs. Odată ce ați făcut această treabă, veți putea să vă identificați principalele segmente, care sunt părți ale pieței la care doriți să ajungeți.

Iată un exemplu despre cum ar trebui să arate un segment. Proprietarii de afaceri mici între 25 și 45 de ani, care lucrează în industria tehnologiei, au o echipă de până la 10 oameni și un venit anual de până la 5 milioane de dolari SUA.

Când ți-ai identificat toate segmentele, următoarea ta treabă este să le prioritizezi pentru a ști care sunt unul sau cele două principale pe care te vei concentra.

Pentru a face asta, pune-ți aceste întrebări:

• Ca companie, suntem legitimi să ne concentrăm pe acest segment?
• Care sunt avantajele noastre principale ale produselor/serviciilor în comparație cu concurenții noștri pentru acest segment?
• Care este dimensiunea acestui segment?
• Câți bani reprezintă acest segment (=care este potențialul?)

La LaGrowthMachine, folosim 2 formule care vă pot ajuta să estimați potențialul unui segment.

Mai întâi, calculați valoarea segmentului de clienți potențiali:

Detaliile fiecărei componente sunt mai jos. Puteți obține aceste date din ciclul de viață curent al clientului:

• Valoarea medie de achiziție: Aceasta este suma medie de bani pe care un client actual o cheltuiește pentru o achiziție.
• Frecvența medie de achiziție: acesta este numărul mediu de ori când un client din segmentul dvs. identificat efectuează o achiziție într-o anumită perioadă de timp.
• Durata medie de viață a clientului: aceasta este durata medie de timp în care un client rămâne cu afacerea dvs. sau rămâne parte a segmentului de clienți.

Când obțineți valoarea segmentului de clienți potențiali, puteți merge cu acest al doilea calcul:

Unde:

• Rata de conversie a clienților potențiali: acesta este procentul de clienți potențiali din segmentul de clienți potențiali care se transformă în clienți plătitori.
• Valoarea segmentului de clienți potențial: pe care ați obținut-o din calculul anterior.

Pasul 3: Alegeți locul de joacă pentru vânzări

Prin teren de joacă, ne referim la selectarea sursei de la care doriți să obțineți lead-ul, precum și a canalelor pe care le veți folosi pentru a le comunica - pentru partea de informare, vă recomandăm să parcurgeți postarea noastră despre sensibilizarea automată sau să continuați să citiți acest post, așa cum vom vorbi despre el în secțiunile următoare.

Dacă lucrați în B2B, cel mai probabil doriți să vă concentrați mai întâi pe LinkedIn - în special versiunea Sales Navigator, care este foarte eficientă pentru vânzări.

Într-adevăr, LinkedIn nu este doar cea mai mare bază de date de clienți potențiali din lume, este și una dintre cele mai eficiente modalități de a vă contacta clienții potențiali.

Iată un caz de utilizare pe care ar trebui să îl luați în considerare:

1. Puteți utiliza versiunea Sales Navigator pentru a căuta și a găsi clienți potențiali care se potrivesc cu segmentul pe care doriți să-l prioritizați mai întâi. Pentru a face acest lucru, puteți utiliza filtrele Linkedin Sales Navigator, cum ar fi titlurile postului, industria, locația...

2. Apoi, construiești o listă de potențiali care se potrivesc criteriilor tale de segment (să zicem, toți managerii de vânzări care lucrează în podgorii cu +20% buget).

3. Relaționați clienții potențiali: fie că o faceți prin telefon, e-mail sau LinkedIn, trebuie să selectați canalele pe care le veți folosi pentru a-i contacta. Două beneficii în utilizarea LaGrowthMachine aici:

• vă puteți importa segmentele de clienți potențiali direct de pe LinkedIn în LaGrowthMachine;
• puteți crea secvențe multicanal folosind nu numai 1, ci și 3 canale pentru a le comunica;
• toate acestea le poți face automat, cu un grad foarte mare de personalizare.

Top 3 strategii de direcționare a vânzărilor în 2023

Acum că am trecut prin procesul nostru când vine vorba de direcționarea vânzărilor, haideți să vorbim despre strategiile pe care le puteți utiliza.

Într-adevăr, există trei strategii principale care funcționează pentru direcționarea în B2B:

• Geo-targeting;
• Marketing bazat pe cont;
• Direcționare bazată pe intenție.

Pentru fiecare strategie de direcționare, vom explica ce este, cum funcționează și principalele beneficii în utilizarea acesteia.

Strategia 1: Geo-targeting

Dacă compania dvs. oferă produse sau informații specifice anumitor locații, utilizarea direcționării geografice ar fi cea mai bună alegere.

Această strategie vă permite să vizați clienții în funcție de locația lor geografică, cum ar fi orașul, statul, țara sau chiar regiunea.

Apoi, în aceste zone, vă puteți segmenta persoanele în consecință și apoi personalizați conținutul specific nevoilor fiecărui segment de clienți.

Pentru a face acest lucru, puteți utiliza filtrele LinkedIn Sales Navigator care oferă rezultate foarte precise ale locației.

Strategia 2: Marketing bazat pe cont

Acesta este unul dintre preferatele noastre la LaGrowthMachine, pentru că funcționează atât de bine!

Această strategie de direcționare se bazează pe găsirea și vizarea companiilor (sau a conturilor) de mare valoare în loc de persoane individuale. Apoi, veți ajunge să găsiți clienți potențiali în cadrul acestor companii.

Folosind filtrele LinkedIn Sales Navigator, puteți căuta anumite conturi cu o precizie foarte mare.

De exemplu: dacă încercați să vă concentrați pe managerii de marketing care își formează echipa, puteți adăuga un filtru numai companiilor de tip cluster care au +30% angajați în marketing.

În acest fel, veți putea găsi companiile potrivite și veți obține clienți potențiali care au șanse mai mari de conversie.

Consultați ghidul nostru LinkedIn ABM dacă doriți să știți cum să construiți acest proces pas cu pas!

Strategia 3: Direcționare bazată pe intenție

Direcționarea bazată pe intenție implică utilizarea datelor și a tehnologiei pentru a identifica și viza clienții potențiali care manifestă în mod activ intenția de a cumpăra pe baza comportamentului lor online, cum ar fi interogările de căutare, vizitele pe site și implicarea cu un anumit conținut.

Cu ajutorul analizei rețelelor sociale sau Google Ads, puteți identifica clienții potențiali care caută în mod activ produsele sau serviciile dvs. Apoi, îi puteți viza cu mesaje personalizate care vor ajuta la creșterea conversiilor și a vânzărilor.

Acest lucru permite echipelor de vânzări să prioritizeze clienții potențiali care au cea mai mare probabilitate de a converti și să își concentreze eforturile în consecință.

Pas bonus: când vine vorba de sensibilizare...

Chiar dacă ai pregătit toată direcționarea, acesta este începutul procesului. De asemenea, trebuie să vă asigurați că abordarea dvs. de informare este adecvată și eficientă.

În această etapă a procesului, LaGrowthMachine este instrumentul de care aveți nevoie: cu instrumentul nostru, vă puteți automatiza prospectarea vânzărilor și vă puteți economisi mult timp, sporind în același timp generarea de clienți potențiali.

Mai întâi, importați clientul potențial din LinkedIn sau dintr-un fișier CSV. Vi se va cere să creați un public.

Apoi, creați-vă secvența de vânzări și potriviți-o cu publicul dvs. (care este segmentul de clienți potențiali pe care doriți să îl vizați cu prioritate). Deoarece oferim software de vânzare pe mai multe canale, puteți alege să îl construiți pe un singur canal sau pe canale diferite, cum ar fi LinkedIn + Email. Din experiența noastră, multi-canalul este într-adevăr cea mai bună opțiune pentru extinderea vânzărilor aici.

Indiferent dacă o faceți pe un singur sau pe mai multe canale, încercați să combinați strategia dvs. excelentă de direcționare a vânzărilor cu un copywriting excelent! Dacă ați reușit să faceți ambele lucruri grozave, vă puteți aștepta la o rată de răspuns de 50% chiar și cu un contact rece!

După configurarea campaniei, ești gata! Pur și simplu lansează-l.

Câteva lucruri pentru următorii pași:

• puteți alege să vă conectați contul LaGrowthMachine cu CRM-ul dvs. favorit, pentru a vedea că lead-ul apare automat și este actualizat constant în interfața dvs. CRM.
• puteți alege să răspundeți pe LinkedIn sau prin e-mail într-o singură interfață, care este căsuța noastră de vânzări (o economie imensă de timp).
• puteți observa performanța fiecărui mesaj din campania dvs., cu KPI-uri cum ar fi rata de respingere, livrarea și rata de răspuns,... Această funcție de raportare foarte detaliată vă permite să identificați dacă există un punct de eșec undeva și vă permite să repetați campania dvs.