Ghidul suprem pentru a crea argumente excelente de vânzări

Ce este un argument de vânzare?

Să începem de la elementele de bază.

Un argument de vânzare este o prezentare scurtă și convingătoare despre un produs sau serviciu pe care îl oferiți. Scopul unui argument de vânzare este de a convinge persoana căreia îi prezinți (cunoscută sub numele de „prospect”) că produsul sau serviciul tău merită timpul și banii.

Sunt moduri diferite de a oferi argumente de vânzare:

• oral atunci când vorbiți cu cineva față în față, făcând o prezentare de vânzări de exemplu;
• prin telefon (apel la rece), sau chiar în scris (de exemplu, printr-un pachet de vânzări);
• prin e-mail , la scrierea unui e-mail de vânzări;
• etc…

Prezentarea de vânzări ar putea fi același lucru cu prezentarea produsului atunci când scopul este de a convinge pe cineva de propunerea de valoare a produsului dvs.

În funcție de situație, formatul prezentarii dvs. poate fi puțin diferit pentru a fi mai eficient, dar îl vom rezolva mai târziu în acest articol.

Care sunt principalele perspective ale argumentelor de vânzare?

Propunerile de vânzare sunt importante, deoarece acestea sunt adesea primul pas în procesul de vânzare. O prezentare de succes este cea mai bună modalitate de a duce la o vânzare. De aceea este atât de important să o facem corect.

Un argument de vânzare solid este sinonimul unei pregătiri lungi și eficiente. Toți cei mai buni profesioniști în vânzări vă vor spune acest lucru: această pregătire este unul dintre cele mai importante lucruri deoarece vorbim despre vânzări. Pregătirea înainte de a vinde ceva vă va ajuta să:

• anticiparea obiecțiilor comune de vânzări;
• înțelegeți motivația clienților dvs. de cumpărare;
• înțelegeți propunerea dvs. de valoare ;
• notează toate întrebările pe care le vei pune;
• obțineți mai multă încredere în general.

Dacă șansele tale de a reuși vânzările se îmbunătățesc cu o bună pregătire, acest lucru va duce la:

• îmbunătățirea numărului de clienți noi;
• îmbunătățește canalul de vânzări;
• îmbunătățiți prospectarea vânzărilor globale;
• să vă îmbunătățiți cifra de afaceri globală;
• etc…

Frumos, nu-i așa?

Acesta este motivul pentru care am creat acest ghid pentru a vă ajuta să învățați cum să creați un argument de vânzare eficient, care va încheia mai multe oferte. Dar mai întâi, să aruncăm o privire la unele dintre cele mai importante elemente ale unui argument de vânzare de succes.

Care sunt componentele cheie ale unui argument de vânzare bun?

Acum că știm ce este un argument de vânzare, haideți să defalcăm componentele cheie ale unuia bun. Țineți cont de acestea pe măsură ce trecem prin procesul de creare a propriei tale.

Componenta 1: Cunoaște-ți publicul

Primul pas pentru a crea un argument de vânzare eficient este să înțelegeți cui îi prezentați. Care sunt nevoile și punctele lor dureroase? Ce ar putea căuta într-un produs sau serviciu ca al tău?

Dacă utilizați LaGrowthMachine, știți deja că direcționarea este una dintre cele mai importante părți ale unei campanii de vânzări. Este același lucru cu argumentul de vânzare: cum vei prezenta dacă nu știi cu cine vorbești?

Cu cât știi mai multe despre prospectul tău, cu atât ești mai bine echipat pentru a crea o prezentare care să rezoneze cu ei . Așa că faceți-vă cercetări înainte de a începe să vă pregătiți prezentarea.

Componenta 2: Păstrați-o concentrată

Când vă creați argumentul de vânzare, este important să îl mențineți concentrat pe nevoile potențialului dvs. Ține minte, scopul este să-i convingi că produsul sau serviciul tău merită timpul și banii!

Acesta este un alt mod de a vă întreba: care este propunerea mea unică de vânzare?

Acest lucru vă va ajuta, de asemenea, să înțelegeți ce face produsul dvs. mai bun – cel puțin diferit – față de concurență și să vă construiți argumentul în jurul acestuia.

Nu încerca să înghesui prea multe informații în prezentarea ta. Cheia este să oferiți un argument de vânzare concis și să vă concentrați pe cele mai importante puncte. Puteți oferi oricând mai multe detalii mai târziu dacă sunt interesați.

Componenta 3: Spune o poveste

Oamenii iubesc poveștile. Și când încerci să vinzi ceva, o poveste bine spusă poate fi foarte convingătoare.

Cel puțin, este una dintre cele mai bune modalități de a vă prezenta argumentul de vânzare.

Gândește-te la asta ca la un cârlig de vânzări, din perspectiva perspectivei tale. Sunt bombardați cu argumente de vânzare toată ziua. Deci, ce îl va face pe al tău să iasă în evidență?

A spune o poveste care le captează atenția și le vorbește nevoilor este o modalitate excelentă de a vă diferenția propunerea de toate celelalte pe care le-au auzit.

Pentru a spune o poveste bună, va trebui să aveți grijă de aceste aspecte:

• Pregătirea este cheia! Va trebui să vă gândiți la ceva scurt și captivant, care se va potrivi cu pitch-ul global;
• Simțiți-vă liber să vă folosiți simțul umorului (oamenilor le place întotdeauna să râdă);
• Repetă-ți povestea în fața unei oglinzi sau a unui prieten, ca și cum ai fi actor;
• etc…

Componenta 4: Folosiți elemente vizuale

O altă modalitate de a vă face prezentarea de vânzări mai memorabilă este să utilizați elementele vizuale. La urma urmei, oamenii sunt mai probabil să-și amintească ceva dacă îl pot vedea.

Aceasta este o modalitate foarte comună și eficientă de a conduce un argument pentru vânzări complexe.

Deci, în loc să vă bazați doar pe cuvinte pentru a vă exprima punctul de vedere, încercați să utilizați diagrame, grafice sau chiar fotografii sau videoclipuri. Acest lucru vă va ajuta prospectul să vă înțeleagă propunerea mai rapid și mai ușor.

Uneori nu va fi posibil, deoarece veți face propuneri de vânzare prin telefon sau prin e-mail. Dar atunci când faceți o prezentare de vânzări, nu uitați să utilizați toate instrumentele pe care le puteți.

Componenta 5: Fii încrezător

Componenta finală a unui argument de vânzare bun este încrederea. Dacă nu crezi în ceea ce vinzi, de ce ar trebui să crezi prospectul tău?

Deci, chiar dacă sunteți nervos, este important să proiectați încredere atunci când susțineți prezentarea. Stați drept, faceți contact vizual și vorbiți clar. Aceste mici ajustări pot face o mare diferență în modul în care este recepționat propunerea dvs.

Acum că am trecut peste componentele cheie ale unui pitch perfect, să aruncăm o privire la cum să punem unul împreună.

Cum se scrie un argument de vânzare eficient?

Acum că am trecut prin componenta principală la care trebuie să vă gândiți când creați una, vă vom învăța cum să scrieți un argument de vânzare eficient.

La LaGrowthMachine, ne petrecem cea mai mare parte a timpului ajutându-ne clienții să obțină tot ce e mai bun din copywriting în e-mailurile lor, mesajele linkedin și așa mai departe, deoarece este modalitatea principală de a vă îmbunătăți rata de conversie a vânzărilor în cele din urmă.

Aceasta este un fel de parte metodologică, dar după cum veți vedea, scrierea unui argument de vânzări frumos este totul despre metodologie .

Scopul aici este să vă ofere un proces pas cu pas pe care îl puteți urma, așa că să începem.

Pasul 1: Definiți-vă obiectivul

Primul pas este să definești ceea ce vrei să obții cu argumentul tău de vânzare. Care este telul tau? Încercați să vindeți un produs sau un serviciu? Obțineți o întâlnire cu un potențial client?

Fii cât mai specific posibil. Cu cât obiectivul tău este mai concentrat, cu atât va fi mai ușor să creezi un pitch care să atingă obiectivul.

Acestea sunt exemple de obiective pe care ați putea dori să le stabiliți pentru prezentarea dvs. de vânzare:

• Doresc să vând noul meu produs unui potențial client;
• Vreau să am o întâlnire cu un factor de decizie la o companie cu care sunt interesat să lucrez;
• Vreau să iau un concert la o conferință;
• Vreau să am o întâlnire ulterioară cu unele companii saas;
• etc…

Pasul 2: scrieți cui îi prezentați (ținta dvs. de vânzări)

Acum este timpul să vă gândiți cui îi veți prezenta. Acest pas este important deoarece va ajuta la determinarea tonului și conținutului prezentării dvs.

Va trebui să vă gândiți la lucruri precum:

• Cine este clientul tău ideal?
• Ce le pasă?
• Ce obiecții ar putea avea față de produsul sau serviciul dvs.?

Răspunsul la aceste întrebări vă va ajuta să creați o prezentare adaptată publicului dvs., ceea ce va crește șansele ca acesta să fie interesat de ceea ce aveți de spus.

Pasul 3: Decideți un format

Acum că știi ce vrei să obții și cui îi adresezi, este timpul să te decizi asupra unui format. Există mai multe moduri diferite de a structura un argument de vânzare, așa că acordați-vă timp pentru a vă gândi care dintre ele va funcționa cel mai bine pentru scopurile dvs.

Dacă nu sunteți mulțumit de acele format de prezentare mainstream – dar dovedit că funcționează –, LaGrowthMachine vă poate (și vă va) ajuta personal cu fiecare mesaj al campaniei dvs.

Acolo se personalizează automatizarea și, prin urmare, cea mai eficientă.

Iată câteva formate populare:

• O pagină: acesta este o prezentare simplă, de o pagină, care conturează punctele principale ale prezentării tale. Poate fi folosit ca e-mail sau lăsat în urmă după o întâlnire.
• Pitch-ul cu liftul: Acesta este un pitch scurt, la obiect, pe care îl puteți acorda în timpul necesar pentru a merge cu liftul. Este perfect pentru evenimente de networking sau alte situații în care aveți doar câteva minute pentru a face impresie.
• Prezentarea video : aceasta este o prezentare transmisă prin video, fie personal, fie online. Propunerile video sunt adesea folosite în campaniile de crowdfunding sau atunci când aplicați pentru locuri de muncă.

Pasul 4: scrieți propunerea dvs

Acum că ați ales un format, este timpul să începeți să vă scrieți prezentarea. Începeți prin a face brainstorming toate punctele cheie pe care doriți să le includeți. Odată ce aveți o idee bună despre conținut, puteți începe să îl puneți într-un format care să aibă sens pentru mediul ales.

Dacă prezentați în persoană, asigurați-vă că exersați prezentarea în prealabil. Acest lucru vă va ajuta să înlăturați orice îndoială și să vă asigurați că vă transmiteți cu încredere prezentarea.

Iată câteva sfaturi de care ar trebui să ții cont atunci când scrii argumentul de vânzare:

• Păstrați-l pe scurt: cele mai bune lansări sunt întotdeauna scurte și la obiect. Nu vrei să-ți plictisești publicul cu o prezentare lungă și lungă.
• Concentrați-vă pe beneficii: atunci când prezentați un produs sau serviciu, asigurați-vă că vă concentrați pe beneficiile pe care le oferă. Ce problema rezolva? Cum va îmbunătăți viața publicului tău?
• Fii pregătit pentru obiecții: există întotdeauna șansa ca publicul tău să aibă obiecții la ceea ce vinzi. Fiți pregătiți din timp pentru acestea și aveți soluții pregătite.

Șabloane gratuite de prezentare de vânzări

Dacă sunteți deja o persoană cu experiență în vânzări, toate sfaturile noastre de mai sus ar trebui să vă ajute să scrieți un argument de vânzări bine conceput, care va duce la o nouă conversie.

Dacă încă nu este suficient, vă vom oferi acum câteva șabloane gratuite și exemple de argumente de vânzare pe care ați putea dori să le refolosiți.

Desigur, va trebui să vă adaptați puțin în ceea ce privește ținta potențialului dvs., mediul în care veți fi atunci când vă prezentați prezentarea, mediul pe care îl utilizați (față în față, apel de vânzări, e-mail de vânzări), etc...

Cel puțin, urmarea unuia dintre aceste șabloane ca exemplu de argument de vânzare pentru e-mailurile dvs. poate fi de ajutor util.

Șablon 1:

Acesta este unul foarte scurt și clasic, dar este eficient mai ales atunci când vindeți o marcă sau un produs cunoscut.

Șablonul 2:

Acesta este puțin mai „insistent”, dar este, de asemenea, mai probabil să conducă la o conversație. Este important să sune că știi ce caută persoana pe care o contactezi și că ai soluții specifice care o pot ajuta.

Șablonul 3:

Acesta este o modalitate excelentă de a începe o conversație. Este identificabil și îi permite persoanei să știe că îi înțelegeți punctele dureroase.

Acestea sunt doar câteva șabloane de argumente de vânzare pe care le puteți folosi pentru a începe. Amintiți-vă, cel mai bun mod de a învăța este prin practică. Cu cât vei prezenta mai mult, cu atât vei deveni mai bine. Și cine știe? Cu suficientă practică, s-ar putea să devii un maestru vânzător.