7 tactici acționabile pentru a îmbunătăți performanța vânzărilor

În calitate de lider de vânzări, stimularea performanței vânzărilor este o preocupare zilnică.

Odată cu schimbarea economiei și concurența crescând pe zi ce trece, managerii de vânzări și venituri doresc să îmbunătățească productivitatea echipei de vânzări , să eficientizeze procesul de vânzări și să își atingă obiectivele.

Cu toate acestea, poate fi dificil să găsești timpul, resursele și sfaturile de încredere pentru a-ți trasa drumul înainte. Nu poți face totul, desigur, dar poți face unele lucruri.

Această postare analizează cele mai frecvente provocări și tendințe de vânzări și câțiva pași acționați pentru a crește performanța vânzărilor.

Cum să îmbunătățiți performanța vânzărilor

Pentru a îmbunătăți performanța vânzărilor, aveți nevoie de planificare strategică, dezvoltare de competențe, management eficient și îmbunătățire continuă. Iată câțiva pași și strategii de care trebuie să țineți cont.

1. Stabiliți obiective clare de vânzări

Merită să verificați cu echipa dvs. de vânzări „Care este prioritatea lor principală?”

Dacă nu vă pot oferi un răspuns clar sau nu se aliniază cu obiectivele dvs. de afaceri, trebuie să petreceți mai mult timp stabilind și comunicând obiective clare.

Echipa ta de vânzări nu poate performa optim dacă nu știe pe ce să se concentreze. Cele mai bune obiective sunt ambițioase, dar și atinse, motivante, dar la îndemână. Sunt suficient de specifice și clare pentru a evita confuzia și neînțelegerile în procesul de vânzare.

Priviți performanța actuală a echipei dvs. de vânzări pentru a determina dacă obiectivele lor sunt corecte și realizabile. Când 10 până la 20% dintre agenții de vânzări ratează obiectivele, performanța lor este o preocupare cheie. Dar când majoritatea vânzătorilor ratează, problema constă în obiectivele tale.

Când obiectivele nu sunt posibile, reprezentanții tăi se simt dezumflați în timp ce se pregătesc să raporteze progresul. S-ar putea chiar să simtă că sunt pregătiți să eșueze.

Pe de altă parte, dacă obiectivele dvs. de vânzări sunt prea simple, nu există nicio motivație sau urgență să faceți pașii suplimentari și să încheiați oferte. Fiecare agent de vânzări este diferit și are motivatori unici, dar cei mai mulți împărtășesc mentalitatea orientată spre obiective care i-a adus în vânzări în primul rând.

Asigurați-vă că hrăniți acea parte, fiind cât mai clar și strategic posibil.

Dacă nu sunteți sigur cum să vă modificați sau să vă configurați cel mai bine obiectivele pentru succes, iată câteva exemple cu care să le comparați:

• Creșteți veniturile de la clienții cu peste 500 de angajați cu 5% pe parcursul trimestrului.
• Programează 25 de demonstrații în acest trimestru.
• Trimiteți 50 de e-mailuri reci pe săptămână.
• Aduceți 50.000 USD în vânzări noi luna aceasta.
• Încheiați 5 oferte luna aceasta, cu venituri de peste 10.000 USD fiecare.

Aveți o combinație bună de diferite obiective de afaceri, dar evitați să vă stabiliți prea multe obiective sau să faceți totul deodată. Obiectivele dvs. ar trebui să susțină viziunea și capacitatea organizației dvs. de a urmări indicatorii de vârf și întârziați.

2. Asigurați-vă procesul de vânzare la punct

Vânzările sunt dinamice. Procesul dvs. de vânzări trebuie să se adapteze la nevoile în continuă schimbare ale clienților și peisajul vânzărilor.

Tehnologia nouă, cunoștințele mai profunde ale clienților, călătoriile de cumpărare în evoluție și condițiile economice în schimbare vă vor face să vă reevaluați în mod constant procesele de vânzare pentru a răspunde cerințelor în schimbare.

„Cu numărul mare de concurenți care oferă orice soluție SaaS specifică, desfășurarea unui proces de vânzări puternic este mai importantă ca niciodată.”

Jayme Manos
Manager de vânzări HubSpot

Manos continuă: „Când reprezentanții de vânzări fac eforturi pentru închidere, fără a avea acceptarea executivului și un rentabilitate clară a investiției, mai multe oferte se vor pierde din „nicio decizie”, iar termenele vor împinge”.

Asta nu înseamnă revizuirea completă, ci optimizarea operațiunilor de vânzări. Un proces de vânzare optimizat, clar definit este o foaie de parcurs pentru reprezentanți pentru a încheia în mod constant oferte. Acesta accelerează integrarea și formarea noilor angajați. Un proces de vânzare bine documentat pe care oricine îl poate referi oricând este util.

Formalizați-vă procesele existente

Atunci când vă proiectați procesul de vânzare, determinați cine este responsabil pentru fiecare pas (proprietar) și cine oferă informații (părți interesate). În ce repere și puncte de control, reprezentanții de vânzări primesc informații și feedback de la lideri? Asigurați-vă că le respectați și frecvența lor.

Chiar dacă în prezent nu aveți un proces stabilit, există probabil pași pe care îi fac deja angajații dvs. Descoperiți reperele cheie și punctele comune prin colectarea datelor de la membrii echipei dvs.

Identificați zonele de îmbunătățire

Odată ce ați conturat procesul, căutați lacune și blocaje. Iată câteva întrebări de pus:

• Unde în ciclul de vânzări scad perspectivele?
• Există etape pe care le-ați putea accelera sau în care mai mult conținut ar putea duce un prospect înainte?
• Care sunt cele mai ineficiente activități pentru reprezentanții de vânzări?
• Există modalități de a ajunge la o demonstrație mai devreme?

Ia măsuri

Alegeți câteva zone pe care să acționați rapid. Nu uitați să explorați și zonele de îmbunătățire consumatoare de timp, dar de mare impact. Dacă faci doar cele mai rapide schimbări, s-ar putea să ratezi alte oportunități. Mai jos sunt câteva acțiuni de inclus în procesul de vânzare.

• Actualizați software-ul de rezervare demonstrativ pentru o experiență mai rapidă și mai fluidă.
• Accentuați actualizările CRM și dedică o lună în care toată lumea acordă prioritate păstrării înregistrărilor la zi și detaliate.
• Identificați piese de conținut care vă avantajează procesul de vânzări și colaborați cu echipa de marketing pentru a le crea.

3. Investiți în conținut de activare a vânzărilor

Conținutul este un instrument puternic, dar adesea subutilizat, pentru a genera rezultate de vânzări (și marketing!). Să presupunem că compania dvs. nu a definit clar călătoria dvs. client și nu a creat conținut care să sprijine fiecare etapă. Ați putea rata oportunități de îmbunătățire a performanței vânzărilor.

Concurenții se mișcă rapid și nu vor pierde șansa de a crea conținut de vânzări care vorbește clienților tăi. Trebuie să stai cu un pas înainte.

Echipează-ți reprezentanții de vânzări cu conținut care să permită încheierea de oferte și să furnizeze clienților potențiali informații utile despre marcă. Într-o lume ideală, echipa de marketing colaborează cu echipa de vânzări, iar cunoștințele sunt împărtășite în mod liber. Când aceste echipe lucrează în silozuri, apare haosul, așa că aliniați-le bine.

Creați o bibliotecă extinsă de conținut educațional, tranzacțional și de fidelizare pentru a susține ciclul de vânzări. Iată câteva exemple de tipuri de conținut de activare a vânzărilor.

• Conținut educațional (de exemplu, o postare pe blog) folosit la începutul ciclului de vânzări atunci când potențialele dvs. navighează provocările și soluțiile potențiale.
• Când devin conștienți de soluție, pot căuta pe site-ul dvs. informații despre produse, specificații și articole comparabile.
• Apoi, probabil că vor analiza conținutul conceput pentru a încheia o vânzare, cum ar fi studii de caz și informații despre prețuri.
• Clienții care se transformă au nevoie și de asistență pentru integrare și, pe măsură ce cresc, veți reutiliza conținutul educațional.

Acest proces nu este întotdeauna liniar, iar pașii pot diferi în funcție de nevoile clientului dvs.

De asemenea, conținutul dvs. ar trebui să fie ușor de accesat și partajat. Cel mai bun studiu de caz sau carte albă nu vă poate ajuta performanța vânzărilor decât dacă ajunge la potențiali.

4. Utilizați automatizarea vânzărilor în avantajul dvs

Mulți susținători ai automatizării vânzărilor vă vor spune să automatizați cât de mult puteți. O mare parte a zilei de lucru este cheltuită pentru activități care nu sunt de vânzare. Fiecare activitate care nu este de vânzare este timp pe care îl puteți petrece cu un prospect sau puteți contacta în mod activ unul nou.

Gândiți-vă la introducerea manuală a datelor CRM și la gestionarea apelurilor de programare dus-întors, direcționarea clienților potențiali și programarea întâlnirilor interne - consumatoare de timp și agitate.

Multe programe și instrumente de automatizare a vânzărilor pot eficientiza operațiunile de vânzări și pot economisi timp.

• Utilizați software-ul CRM pentru a iniția automat activități de vânzări pentru o mai bună igienă a datelor, înregistrări actualizate și o mai mare vizibilitate asupra procesului dvs. de vânzări.
• Creați fluxuri de lucru personalizate bazate pe acțiunile potențialilor dvs. cu software-ul de automatizare a fluxului de lucru.
• Utilizați software de marketing prin e-mail pentru a automatiza trimiterea de e-mail cu adresele de e-mail potrivite și pentru a trimite mesaje în termenele stabilite.
• Înregistrați și transcrieți apelurile de vânzări cu software-ul de transcriere de vânzări. Analizați conversațiile și identificați mențiunile concurenților și solicitările de caracteristici.

Aceasta este departe de lista completă a opțiunilor de automatizare a vânzărilor, dar o privire a ceea ce este posibil.

5. Angajați oamenii de vânzări potriviți

Angajarea grăbită sau lipsa timpului pentru a înțelege experiența și abordarea reprezentanților de vânzări vă poate afecta performanța de vânzări.

Un sondaj BrightHire a constatat că un singur manager de cont închiriat greșit poate costa o companie 100.000 USD , ca să nu mai vorbim de timpul petrecut pentru integrare și instruire.

Din păcate, vă confruntați cu o cifră de afaceri ridicată pur și simplu din cauza naturii industriei de vânzări, cu cifra de afaceri anuală estimată la 25% până la 30% . Luați în considerare aceste măsuri simple pentru a evita greșelile de angajare și uzura frecventă.

• Implementați un proces de angajare bazat pe competențe.
• Căutați AE cu experiență similară în industria dvs. sau în industrii similare.
• Privește dincolo de CV și evaluează atât abilitățile hard, cât și cele soft.
• Sunați-le referințele și efectuați verificări ale antecedentelor.
• Explicați-vă structura organizațională și de ce rolul este esențial pentru afacerea dvs.
• Asigurați-vă că vă înțeleg afacerea și încurajați-i să pună întrebări pentru a cunoaște așteptările.

Evaluarea candidaților se reduce la diverși factori, nu doar dacă se potrivesc sau nu cu cultura. HBR a creat această diagramă pentru a arăta impactul observării comportamentului prospectului dvs. și alte considerații.

Sursa: Harvard Business Review

Când aveți îndoieli, fiți mai amănunțit cu privire la ceea ce poate contribui un candidat. Întrebați-i în mod specific despre scenariile comune de vânzări pe care compania dvs. le vede în fiecare zi. Veți afla mai multe despre cât de bine gestionează apelurile de vânzări și acționează rapid.

6. Asigurați formare continuă și coaching

Învățăturile nu se termină niciodată. Reprezentanții de vânzări necesită instruire și instruire constantă pe măsură ce comportamentele consumatorilor se schimbă, cheltuiesc fluxuri și refluxuri și intră noi concurenți. Fără o relație de mentorat sau un coaching planificat, nu vă puteți îmbunătăți cu adevărat performanța reprezentanților dvs. de vânzări.

Oamenii de vânzări care nu au învățare continuă sau oportunități de formare se pot simți blocați. Toată lumea din echipa ta se străduiește pentru același lucru: creștere. Împărtășirea perspectivelor și a lecțiilor învățate poate da putere tuturor celor implicați și poate deschide echipa către noi idei.

Cum să începeți să vă instruiți echipa de vânzări:

• Analizați argumentele de vânzări și împărtășiți interacțiunile de succes cu ceea ce a funcționat bine.
• Stabiliți o atenție lunară sau trimestrială unică pe baza zonelor pe care reprezentanții le-ar putea îmbunătăți, astfel încât să abordeze un singur obiectiv la un moment dat.
• Programați obișnuit apeluri individuale și de vânzări pentru a încuraja responsabilitatea.
• Faceți ușor împărtășirea eșecurilor și succeselor.
• Concentrați-vă pe bunăstarea personală și profesională a vânzătorului.

7. Urmăriți valorile corecte de vânzări

Poți îmbunătăți doar ceea ce măsori. Dacă nu urmăriți indicatorii cheie de performanță (KPI), de unde ați ști dacă eforturile dvs. de vânzări au un impact?

Urmărirea valorilor potrivite ajută la evitarea aprofundării în valori superficiale sau analize care nu vă spun nimic despre sănătatea vânzărilor dvs. Rămâi concentrat. Nu vă simțiți obligat să urmați absolut tot ce există.

Ești treaz

Iată o scurtă recapitulare despre cum să vă îmbunătățiți performanța de vânzări și să puneți ideile în practică:

• Stabiliți obiective clare pentru echipa dvs. de vânzări
• Optimizați-vă procesul de vânzare
• Investește în conținut excelent de vânzări
• Utilizați instrumente de automatizare a vânzărilor
• Angajați vânzătorii potriviți
• Oferiți coaching continuu în vânzări
• Urmăriți valorile cheie ale vânzărilor

Nu știi de unde să începi? Alegeți unul dintre acești pași cu cel mai mare impact, care vă va ajuta să vedeți rezultatele mai repede. Ce poți face astăzi pentru a-ți muta echipa de vânzări în direcția corectă? Fă asta mai întâi. Apoi rafina, rafina, rafina.

Implică-ți echipa de vânzări la fiecare pas. Cereți părere și feedback pe parcurs. Întrebând pur și simplu „Ce funcționează?” și „Ce ar putea fi mai bun?” poate face minuni pentru performanța dvs. de vânzări.

Ajutați-vă echipa de vânzări să încheie oferte în mod eficient. Aflați cum activarea vânzărilor poate facilita vânzarea.