Cum să vă integrați corect echipa de vânzări
Publicat: 2023-10-06Cuprins
- Ce este Vânzările Onboarding?
- De ce este importantă integrarea vânzărilor?
- Cele mai bune practici pentru integrarea vânzărilor:
- Cum arată un proces de onboarding de vânzări?
- Prima săptămână de integrare:
- A doua săptămână: antrenament concentrat
- A treia săptămână+: Training avansat și coaching continuu
- Gânduri finale
Când vine vorba de integrarea vânzărilor, dimensiunea unică nu se potrivește tuturor. Indiferent dacă sunteți la bordul unui:
- Reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR): care face primul contact cu clienții potențiali și îi califică pentru directorul de cont.
- Account Executive (AE): Responsabil pentru încheierea tranzacțiilor
- Account Manager (AM): Concentrat pe relațiile cu clienții și upselling.
Fiecare profil necesită o abordare personalizată pentru a asigura succesul. Pentru SDR, de exemplu, totul este să-și stăpânească cunoștințele despre scenariu și despre produs.
În acest articol, ne vom concentra în principal asupra directorilor de cont și managerilor, deoarece este mai interesant de analizat. Vom analiza componentele unei integrări eficiente a vânzărilor, vom descoperi beneficiile cheie ale unui program bine structurat și vom dezvălui cum să proiectăm corect unul.
Ce este Vânzările Onboarding?
Incorporarea vânzărilor este mai mult decât o perioadă de pregătire; este vorba despre stăpânirea proceselor interne și a cunoștințelor despre produs.
Aceasta include înțelegerea instrumentelor utilizate, cum ar fi complexitatea CRM-ului unei companii, software-ul de gestionare a tranzacțiilor, instrumentul de luare de note etc.
Scopul este de a ne asigura că, indiferent de agentul de vânzări care se ocupă de afacere, procesul rămâne consecvent, permițând tranziții fără întreruperi.
Sfat de expert
Practic, acesta este locul în care agentul de vânzări trebuie să se familiarizeze îndeaproape cu produsul pe care îl vinde, în special cu directorii de cont care sunt responsabili pentru încheierea tranzacțiilor.
Ar trebui să cunoască produsul în interior și în exterior, beneficiile acestuia și chiar persoanele vizate. Aceste cunoștințe le asigură că pot comunica eficient valoarea produsului către lider.
O altă parte a integrării vânzărilor este instruirea pe teren, în care agentul de vânzări este expus la interacțiuni reale cu clienții.
Aici se află cele mai mari necunoscute, deoarece este momentul în care adevăratele lor abilități, atitudine și adaptabilitate strălucesc, în special pentru profilurile de juniori.
De ce este importantă integrarea vânzărilor?
Beneficiul principal al integrării vânzărilor este asigurarea uniformității în procesul de vânzare.
Din nou, indiferent de cine se ocupă de o vânzare, experiența clientului ar trebui să fie consecventă. Această uniformitate provine dintr-un proces de onboarding bine structurat, care acoperă totul, de la tehnicile de vânzare până la cunoștințele despre produse.
Cu toate acestea, nu este vorba doar de uniformitate; Gândiți-vă la integrarea vânzărilor ca fiind „controlul calității” al companiei dvs. Oamenii de vânzări trebuie să învețe din experiențele altora de a vinde același produs către aceleași persoane.
Acest transfer de cunoștințe este esențial pentru succesul lor. Integrarea vânzărilor le accelerează curba de învățare, permițând vânzătorilor să înceapă rapid performanțe bune și oferind managerilor de vânzări încrederea necesară pentru a le încredința autonomie.
- Asigurați-vă că toate oportunitățile de vânzare sunt gestionate corespunzător.
- Preia când ai nevoie.
- Coach în gestionarea eficientă a acestor oportunități.
Cele mai bune practici pentru integrarea vânzărilor:
Un proces slab de integrare a vânzărilor vă afectează negativ vânzările și duce la o cifră de afaceri ridicată, fie că este vorba de clienți potențiali sau de agenți de vânzări. Urmați aceste bune practici pentru a crește productivitatea:
1. Expunerea timpurie la scenarii reale:
Când vine vorba de profesia de vânzări, din moment ce marea necunoscută este modul în care vânzătorul va performa atunci când este pe teren, multe companii folosesc abordarea trial-by-fire.
Aici managerul de vânzări le oferă noilor recruți de vânzări tot ce au nevoie (documentație, scenariu, training etc.) și în zece zile îi pun în fața clientului și văd cum se descurcă.
Acest lucru este deosebit de relevant când vine vorba de DST, deoarece este o meserie în care trebuie să strângi din dinți atunci când vine vorba de perspective de vânătoare, adaptarea tehnicilor de apel la rece etc.
Ideea este de a pune noul agent de vânzări în cea mai dificilă situație, știind foarte bine că lucrurile nu vor merge bine și văzând cum se descurcă.
Exemplu
La La Growth Machine, încercăm să așteptăm cât mai puțin timp pentru a pune vânzătorul față în față cu clientul, pentru că acolo se află cea mai mare incertitudine.
Și este la fel de mult pentru managerul de vânzări, să vadă cum se adaptează și reacționează noul tip, în special la așteptările clienților, dar și pentru ei înșiși să vadă cum se potrivesc cu produsul, viziunea, jobul în general.
Acest lucru servește și ca o motivație pentru ca vânzătorul să facă mai bine.
2. Coaching:
Acest lucru merge mână în mână cu prima bună practică pentru că în spatele de fiecare dată când pui vânzătorul într-o situație nefavorabilă, se află o foarte bună oportunitate de coaching în vânzări!
Așa le observați propria curbă de învățare. Chiar dacă, per ansamblu, știi că nu va merge bine pentru că nu sunt la nivelul de calificare potrivit, nu au (deocamdată) totul, tot vrei să vezi cum se descurcă.
Coaching-ul joacă un rol central în procesul de onboarding. Managerii de vânzări ar trebui să monitorizeze îndeaproape noile angajați în timpul apelurilor, să ofere feedback în timp util și constructiv și să urmărească progresul acestora.
Exemplu
De exemplu, să spunem în timpul primelor apeluri, vânzătorul devine tulburat când clientul pune o întrebare foarte tehnică la care nu știu răspunsul.
Aici le spui că e în regulă să nu ai toate răspunsurile. O simpla:
„Îmi pare rău, abia am început și nu am văzut încă această parte. Nu vreau să vă induc în eroare, voi analiza asta și vă voi oferi răspunsul în e-mailul meu de urmărire.”
… functioneaza perfect!
Clientul se va simți liniștit, va ști că nu este păcălit și că va primi răspunsul mai târziu.
Această buclă continuă de feedback îi ajută pe agenții de vânzări să-și perfecționeze abilitățile, să-și îmbunătățească abordarea și să își dezvolte încrederea în interacțiunile cu clienții.
Cu alte cuvinte, văzându-i că încurcă în unele lucruri astăzi, dar nu își repetă greșelile în viitor, te face să crezi în ele.
3. Umbrire și învățare continuă:
Puneți-i pe noi agenți de vânzări să vă umbrească agenților de vânzări cu cele mai bune performanțe.
În această fază, noii angajați ar trebui să observe și să învețe de la omologii lor mai experimentați. Acest lucru oferă oportunități de a pune întrebări, de a obține perspective și de a le dezvolta încrederea în gestionarea diferitelor aspecte ale procesului de vânzare.
- Pentru noii agenți de vânzări: Nu vă fie teamă să puneți întrebări! Întrebați câte aveți nevoie. Dacă descoperiți că vă confruntați cu o anumită parte a procesului de onboarding, nu vă fie teamă să cereți să fiți instruit în mod specific despre aceasta.
- Pentru managerii de vânzări: nu vă pierdeți timpul cu agenți de vânzări neinteresați și nu-i lăsați jos pe cei curioși pentru că „pun prea multe întrebări”. Ei ar trebui! Luați-o ca pe un indicator pozitiv al dorinței lor de a învăța și de a se adapta.
4. Primul apel — Crearea unui mediu confortabil:
Când noul venit este gata să facă apeluri, asigurați-vă că atât el, cât și clientul, se simt în largul lor. Ar trebui să-și spună clar rolul: sunt acolo pentru a sprijini și a răspunde la orice întrebări tehnice dificile.
Exemplu
Managerilor noștri de vânzări le place să explice că începătorul are un singur colac de salvare – o oportunitate de a căuta ajutor o dată – în caz că se poticnește. Acesta este modul lor de a ușura starea de spirit și de a începe apelul într-o notă bună.
Feedback-ul după apel ar trebui să fie rapid și nu vă fie teamă să subliniați ce a mers bine și ce nu.
Nu interveni decât dacă este absolut necesar! Încrederea în abilitățile vânzătorului este crucială, iar intervenția poate dăuna relației. Arată că tu (deja) nu ai încredere în ei și îi pune chiar de la început într-o situație foarte incomodă.
5. Porniți-le încet:
Acesta poate fi un punct evident, dar primele lor apeluri să fie cu clienți mai mici pentru a-i ajuta să se simtă confortabil.
Pierderea unui client nu este mare lucru și de aceea este important să nu puneți imediat noul agent de vânzări pe cel mai critic client.
În cazul nostru, oamenii sunt în general înțelegători pentru că toți au trecut prin asta. Când primesc invitația la întâlnire, ei văd data recentă de înscriere a noului tip pe LinkedIn și o folosesc ca indicator.
Sfat de expert
Dacă clientul este dificil, se întâmplă; lasa sa se intample. Acceptați că unele oportunități pot fi pierdute, motiv pentru care nu le atribuiți cele mai importante oferte în primul rând!
Se întâmplă și ar trebui să facă parte din procesul de învățare. Ei vor pierde clienți din diverse motive mai târziu,
Lași să se întâmple și trebuie să accepți că uneori vei ajunge să pierzi bani. De aceea nu le plasezi pe marile oferte. În schimb, le oferi persoane mai mici.
Și îi spui despre asta după aceea. Un vânzător trebuie să fie capabil să o ia. Trebuie să fii foarte transparent cu privire la feedback. Dacă vrei să se îmbunătățească, nu înveli lucrurile, dacă s-au descurcat rău, se întâmplă.
6. Recunoașterea când să trecem mai departe
Managerii de vânzări pot evalua adesea potențialul unui agent de vânzări în primele câteva săptămâni. Dacă nu găsiți nicio îmbunătățire vizibilă după un anumit număr de apeluri, poate fi cel mai bine să reevaluați potrivirea.
Vânzările sunt un domeniu în care independența și capacitatea de a învăța și de a se adapta sunt foarte apreciate. Cu toate acestea, lupta continuă fără îmbunătățiri vizibile este contraproductivă și o pierdere a resurselor.
Disclaimer ️
Nu spunem să-i aruncăm afară la prima vedere a unei greșeli. Dimpotrivă! Trebuie să ai încredere că noii tăi recruți de vânzări vor învăța din greșelile lor și vor demonstra progresul în timp. Cu toate acestea, ar trebui să existe un moment în care să fie evident că investițiile ulterioare ar putea să nu dea rezultatele dorite.
Cum arată un proces de onboarding de vânzări?
Acum că știți totul despre integrarea vânzărilor, să vorbim despre proiectarea unuia, în special pentru un director de cont, mai mult decât un rol general de vânzări.
Aceasta este o analiză săptămânală a ceea ce recomandă experții noștri rezidenți de la LGM pentru managerii de vânzări. Este special conceput pentru AE și AM, dar îl puteți adapta pentru fiecare rol de vânzări!
Prima săptămână de integrare:
Desigur, prima săptămână este destul de intensă când vine vorba de învățare, deoarece noul venit va învăța un proces cu totul nou. Iată o detaliere a ceea ce facem:
Prima dimineață: Imersie în companie:
În prima dimineață, procesul de onboarding începe cu o imersiune în cultura companiei; istoria companiei, viziunea acesteia, când și de ce a fost înființată, obiectivele actuale etc.
Acest pas este crucial, deoarece echipează noii angajați cu informații de bază care vor fi importante în discuțiile cu clienții.
Aceste mici detalii sunt destul de ușoare, dar plăcute de împărtășit și oferă context despre de unde vine compania și spre care se îndreaptă.
Prima după-amiază: demonstrații și învățare:
În aceeași după-amiază, noilor angajați li se oferă posibilitatea de a urmări demonstrații de produse, oferindu-le informații despre soluțiile pe care le vor prezenta.
După ce termină cu vizionarea demo-urilor, sunt provocați să realizeze propria demonstrație a produsului! Da, în prima lor zi.
Sfat de expert
De ce să faci asta?
În realitate, când văd managerii făcând asta, noii angajați de vânzări cred că demonstrațiile sunt ușoare.
Și asta pentru că profesioniștii experimentați au practicat nenumărate demonstrații. Ei știu fiecare glumă, este ca o poezie, scrisă la perfecțiune.
Deci, când vine vorba de ei să o facă, toată lumea se va încurca, va fi un dezastru!
Și tu (directorul de vânzări) trebuie să-i lași să termine, chiar dacă se chinuie, trebuie să o faci; trebuie să-i lași să treacă prin asta.
Gândește-te la asta ca la un rit de trecere. Cu el, ei realizează prin experiență că există mai mult decât se vede când vine vorba de demonstrații de produse.
În cele din urmă, creați o demonstrație „falsă” în care le explicați de ce alegeți să o prezentați în felul dumneavoastră. Vindeți produsul de trei ani și știți ce funcționează și ce nu. Împărtășește-le cu ei și explică de ce spui anumite lucruri și cum să le spui!
Sfat de expert
În timpul acestor demo-uri de vânzări, deoarece este o abordare scriptată, nu permiteți noilor angajați să-și creeze propriile demonstrații, deoarece nici nu au timp și nici nu ar trebui. Ei trebuie să respecte scenariul și să folosească anumite cuvinte cheie despre care știți că funcționează bine.
A doua dimineață: Structura apelului de învățare:
A doua zi dimineață, au timp să lucreze la mai multe demonstrații, iar la sfârșitul dimineții, fac un alt demo.
Dacă sunt buni și după ce au trecut prin prima zi, ar trebui să înceapă să învețe cum funcționează un apel demonstrativ.
Exemplu
Acestea fiind spuse, de exemplu, un apel demonstrativ în LGM durează 45 de minute:
- 10-15 minute pentru Discovery.
- Restul pentru a arăta produsul și a răspunde la întrebări.
Acest lucru face imposibilă stăpânirea întregului demo în doar o jumătate de zi.
Ceea ce facem aici este să împărțim demo-ul în blocuri mai mici. Ne concentrăm asupra părților specifice pe care nu le-au stăpânit, de asemenea, cum ar fi concentrarea pe fila de identitate într-o zi, pe partea de îmbogățire a clienților potențiali alta. Urmează LGM Inbox, CRM.
Stagiarii lucrează la aceste „cărămizi” în timpul primei săptămâni dacă sunt implicați în general în demonstrații.
Acest lucru se repetă în fiecare dimineață pentru restul săptămânii; urmăriți demonstrații și învățați cum să le executați.
Dimineața: Apeluri de descoperire
În timpul săptămânii de odihnă, diminețile sunt rezervate pentru ceea ce se numește „Descoperire”. În domeniul vânzărilor, structura unei prime întâlniri, înainte de a realiza propria demonstrație, se învârte în jurul înțelegerii nevoilor persoanei.
Este cel mai greu și mai important exercițiu pentru vânzări și de aceea noul agent de vânzări îl va face toată prima săptămână.
Exemplu
O structură tipică de apeluri LGM cuprinde 10-15 minute de descoperire, timp în care agentul de vânzări înțelege nevoile și punctele dure ale lead-ului, urmate de 30 de minute de demonstrație.
Cheia este să poziționați demo-ul pe baza a ceea ce s-a înțeles din descoperire!
Acesta este locul în care înțelegi de ce liderul ar putea dori să investească cu tine sau nu. Dacă nu înțelegi asta, va fi demo-uri proaste, deoarece vei prezenta lucruri care nu prezintă interes pentru lider.
În fiecare dimineață, în timpul primei săptămâni, desfășurați un exercițiu de descoperire și aplicați-l diferitelor persoane ale companiei dvs.
De exemplu, în cazul nostru, ar include recrutori, tineri directori executivi ai companiilor mici, profesioniști în creștere, etc. Scopul este de a instrui începătorii să stăpânească diferite personaje, deoarece prezentările variază în funcție de persoană.
După-amiezi: Sun Shadowing
Restul după-amiezii sunt dedicate convorbirilor, cu stagiarii urmărind vânzătorii experimentați sau chiar managerul.
După fiecare apel, ei trebuie să ia notițe și să pună întrebări.
Sfat de expert
Pentru noii angajati:
După cum am spus mai devreme, fii inteligent și pune o mulțime de întrebări! Oferă-i greu managerului (sau oricui îl urmărești)!
Cu toate acestea, evitați cu orice preț să întrerupeți apelul! Nu vrei să-l pui pe tip pe loc în timpul unei vânzări.
Pur și simplu luați-vă notele, iar managerul de vânzări trebuie să vă lase timp suplimentar pentru a vă adresa întrebări fie după fiecare apel, fie la sfârșitul zilei.
Feedback-ul și coachingul sunt componente esențiale ale acestui proces, cu note furnizate antrenorului pentru discuție. Stagiarii primesc informări la sfârșitul sesiunilor de apel.
A doua săptămână: antrenament concentrat
În timpul celei de-a doua săptămâni, în funcție de nivelul de încredere pe care îl aveți în cursant, este posibil să doriți să începeți să îi permiteți să efectueze apeluri reale cu clienții.
După cum am spus mai devreme, nu doriți să amânați prea mult acest lucru, este important ca ei (și dvs.) să vadă cum se descurcă într-o situație reală, de îndată ce credeți că sunt gata.
Sfat de expert
Așteptați-vă la dificultăți inițiale; vor face greșeli, dar face parte din proces. Trebuie să le evaluați destul de repede nivelul.
Este riscant, deoarece probabil că vor avea unele apeluri proaste, dar ideea este să vedem cum progresează!
Când efectuează apeluri, îi însoțiți și îi informați pe client că sunteți acolo pentru a-i sprijini ca rezervă. Îl prezinți pe cursant și îl lași să-și facă magia.
Învățături mai profunde:
În a doua săptămână, se pune accent pe aprofundarea cunoștințelor și a abilităților.
Exemplu
În cazul LGM, de exemplu, ne concentrăm pe strategii complexe de prospectare, cum să citim și să analizăm informații din fila Rapoarte etc.
Sesiunile de instruire pentru produse continuă, împreună cu apeluri de descoperire simulate sau „false”, fiecare implicând o persoană diferită. În restul săptămânii, ei lucrează la elementele care au fost determinate.
Exemplu
La LGM, totul ține de strategie înainte de a lansa campanii. Adică stăpânirea noțiunilor de segmentare și copywriting.
Odată lansată campania, cursantul trebuie să stăpânească cum să citească statisticile, recomandările pe care le poate face și așa mai departe.
Primele apeluri și evaluarea progresului:
Pe la mijlocul celei de-a doua săptămâni, cursanții fac de obicei primele apeluri reale. Aceste apeluri inițiale sunt adesea provocatoare și departe de a fi perfecte.
Rolul tău nu este să judeci performanța lor inițială, ci să le observi progresul în apelurile ulterioare.
Sfat de expert
Până la sfârșitul celei de-a doua săptămâni, puteți determina în general dacă individul este potrivit pentru rol. Puteți evalua dacă se adaptează, învață și se îmbunătățesc, chiar dacă apelurile lor inițiale au fost mai puțin stelare.
Această evaluare implică și evaluarea nivelului lor de confort și încredere. De exemplu, puteți întâlni situații în care un stagiar excelează în practică, dar devine inconfortabil când se confruntă cu clienții. În astfel de cazuri, este crucial să se identifice motivele care stau la baza, cum ar fi lipsa de expertiză sau problemele de încredere.
În cele din urmă, puteți simți dacă un stagiar face progrese după aproximativ 10 până la 15 apeluri.
Dacă nu există nicio îmbunătățire sau dacă continuă să se lupte în mod semnificativ, poate fi necesar să se reconsidere potrivirea lor pentru acest rol. Este un punct de decizie critic în procesul de onboarding
A treia săptămână+: Training avansat și coaching continuu
În a treia săptămână, vă puteți schimba puțin concentrarea. Acesta este momentul în care puteți introduce o formare internă și puteți explora utilizarea diferitelor instrumente.
În acest moment, procesul intens de integrare este aproape finalizat. Dincolo de această etapă, trece la formarea continuă, gândiți-vă la asta ca la perfecționarea abilităților lor!
De obicei, în acest moment, începeți să utilizați instrumente care pot înregistra apelurile de vânzări.
În această fază, antrenorul dumneavoastră poate asculta înregistrările apelurilor și poate oferi îndrumare și formare continuă în primele trei luni.
Sfat de expert
Instrumente precum Mojo pot fi destul de valoroase, nu doar pentru înregistrarea apelurilor, ci și pentru generarea de statistici perspicace.
De exemplu, o statistică crucială în apelurile de vânzări este echilibrul timpului de vorbire. Aceasta este o măsură esențială la care trebuie să acordați atenție.
Un agent de vânzări care domină conversația nu are în general performanțe bune.
Este vital să lași prospectul să vorbească. Puneți câteva întrebări în timpul fazei de descoperire, deschideți porți pentru discuție, dar, în cele din urmă, perspectiva ar trebui să fie cea care împărtășește cel mai mult; provocările și obiectivele lor cu tine.
Acest lucru este valabil indiferent de ceea ce vindeți. Menținerea unui timp de vorbire echilibrat este esențială.
De asemenea, puteți compara timpul de vorbire al echipei dvs. de vânzări pentru a obține informații valoroase despre acestea în mod individual. De exemplu, observați că agenții dvs. de vânzări cu cele mai bune performanțe mențin un raport al timpului de vorbire de 30%, este un indicator puternic și ar trebui ca restul echipei să urmărească asta!
În plus, aceste instrumente pot extrage automat cuvinte cheie și obiecții importante din apeluri, oferind o valoare analitică suplimentară.
Când aveți o echipă de vânzări considerabilă, aceste instrumente pot fi esențiale în coaching-ul pe termen mediu, în special de la sfârșitul primei luni până la a treia lună. În loc să revizuiți fiecare apel, vă puteți concentra asupra informațiilor generate automat de aceste instrumente.
Până la sfârșitul celei de-a treia sau a patra săptămâni, ar trebui să înțelegeți clar dacă intenționați să păstrați cursantul.
În esență, procesul intensiv și riguros de integrare se întinde pe primele trei săptămâni, urmate de o fază de formare continuă și perfecționare în următoarele trei luni.
Gânduri finale
În vânzări, spre deosebire de proiectele de marketing sau tehnologie, nu poți controla fiecare apel. Trebuie să-ți dai seama că, la sfârșitul zilei, nu poți antrena continuu sau fi prezent la fiecare apel timp de trei luni. Este nepractic.
Prin urmare, aveți nevoie de încredere pentru a accepta că, deși s-ar putea să nu fie perfect, un nivel de performanță de 80% este excelent. Încrederea în potențialul stagiarului este vitală.
Odată ce un apel dă greșit, este gata. Cu toate acestea, construirea încrederii vânzătorului este esențială. Oamenii de vânzări trebuie să fie împuterniciți să preia conducerea în aceste situații și să nu se bazeze pe alții pentru a-i salva.
În ceea ce privește managerii de vânzări, evitați să interveniți chiar și atunci când o afacere pare să scadă. Aceasta face parte din procesul de instruire, iar intervenția sugerează o lipsă de încredere în agentul de vânzări!