9 exemple de pâlnie de vânzări care vă pot inspira pe ale dvs

48% dintre companii au spus că prioritatea lor numărul unu pentru anul viitor este îmbunătățirea canalului de vânzări. Răspunsul principal a fost „închiderea de noi oferte”. Nu e de mirare că aceste două au fost răspunsurile de top. Procente de închidere mai mari înseamnă venituri mai mari. Dar pentru a închide mai mult, trebuie să atrageți, să convingeți și să păstrați clienții. Intrați în canalul de vânzări. Crearea unui canal eficient de vânzări este necesară pentru a vă extinde afacerea și pentru a vă maximiza potențialul de închidere. În această postare pe blog, veți afla ce este o pâlnie de vânzări, cele șase etape ale pâlniei și veți vedea nouă exemple de companii care fac acest lucru corect.

Ce este o pâlnie de vânzări?

O pâlnie de vânzări este procesul prin care parcurg consumatorii înainte de a deveni client. Începe cu conștientizare și se termină cu loialitate. Există șase etape prin care poate trece clientul potențial:

• Conștientizarea
• Descoperire
• Evaluare
• Intenție
• Cumpărare
• Loialitate

Acestea pot ieși din pâlnie în orice moment, așa că optimizarea fiecărei etape a pâlniei este esențială pentru rate de conversie mai mari. Multe afaceri neglijează din greșeală și a șasea fază: loialitatea. Acesta este momentul în care clientul devine un cumpărător repetitiv și un ambasador al mărcii dvs. Cu alte cuvinte, ei continuă să facă cumpărături cu tine și spun tuturor celor pe care îi cunosc să facă acest lucru. Trebuie să știți ce reprezintă fiecare etapă dacă aveți deja o pâlnie de vânzări și încercați să-l îmbunătățiți – sau vă pregătiți să sugerați noi trucuri de optimizare în următoarea propunere de afaceri.

Etapa de conștientizare

Etapa de conștientizare simbolizează două lucruri:

1. Persoana realizează că are o problemă, o dorință sau o nevoie care trebuie rezolvată
2. Persoana devine conștientă de marca, produsul sau serviciul dvs

De obicei, oamenii intră în etapa de conștientizare după ce văd reclamele dvs., primesc o recomandare sau recomandare de la cineva, dau peste una dintre postările dvs. de blog în timpul unei căutări pe Google și multe altele.

Etapa de descoperire

Dacă persoana decide să afle mai multe despre produsele și serviciile tale după ce a luat la cunoștință că există, ea intră în etapa de descoperire. Un exemplu de acest lucru în acțiune este dacă un potențial client găsește cartea dvs. de vizită (devenind astfel conștient de faptul că produsul sau serviciul dvs. există) și apoi decide să scaneze codul QR de pe cartea dvs. de vizită pentru a vedea prețurile, o listă completă de servicii etc. Aici, este esențial să oferiți clienților potențiali răspunsuri la întrebările lor. Dacă vrei să-i treci la etapa următoare, trebuie să te prezinți ca soluție la problema lor și să le explici cum o vei rezolva.

Așadar, dacă alegeți să creați un cod QR, puteți include o listă rapidă de Întrebări frecvente la sfârșitul paginii la care duce codul.

Etapa de evaluare

În etapa de evaluare, potențialul client începe să studieze produsele/serviciile tale și să te compare și să te contrasteze cu concurenții. Aceasta este o etapă de succes, deoarece persoana s-a angajat să facă o achiziție, dar încearcă să stabilească în cine să aibă încredere.

Etapa de intentie

Etapa de intenție este atunci când clientul potențial este cel mai interesat de produsul dvs., dar nu și-a trecut încă cardul de credit. Cu toate acestea, ei și-au exprimat un interes măsurabil și au luat unele măsuri, cum ar fi solicitarea unui demo, înscrierea pentru o încercare gratuită sau adăugarea de produse în coșul lor.

Etapa de achiziție

Odată ce persoana cumpără produsul sau serviciul, a ajuns oficial în stadiul de cumpărare. Acum sunt client sau client, iar scopul nu mai este să-i închidă.

Etapa de loialitate

În cele din urmă, etapa de loialitate este atunci când clientul sau clientul acum devine un client repetat și/sau un avocat al mărcii dvs. Sunteți locul în care fac cumpărături de fiecare dată când au nevoie de reumpleri sau înlocuiri. Sau, dacă sunteți o companie bazată pe servicii, este un client de reținere sau cineva care continuă să vă ofere afaceri.

De asemenea, v-ar recomanda prietenilor și familiei, lăsați o recenzie sau mărturie și multe altele pentru a vă ajuta să vă aduceți noi afaceri.

De ce ar trebui să construiți o pâlnie de vânzări?

• Încurajarea clienților potențiali duce la cu 47% mai multe achiziții. Vă creșteți șansele de a închide drastic prin sprijinirea clienților potențiali în fiecare etapă a călătoriei clienților cu o pâlnie de vânzări gândită.
• Creștereacorectăa clienților potențiali duce la clienți potențiali de calitate superioară, care sunt gata de cumpărare.Cercetarea Marketo a constatat că, atunci când companiile devin calificate în cultivarea clienților potențiali, generează cu 50% mai mulți clienți potențiali gata de cumpărare și scad costurile cu 33%.
• Ai șanse de 3 până la 35 de ori mai mari să vinzi clienților existenți decât altora noi (Markinblog). Nu numai asta, dar Markinblog a constatat, de asemenea, că companiile bazate pe produse au o șansă de 60-70% de a vinde unui client care revine, față de 5-20% șanse la unul nou. Acest lucru demonstrează drastic importanța de a avea o etapă puternică de loialitate în canalul dvs. de vânzări.

• În medie, companiile care oferă reînnoiri și vânzări în plus primesc 70-95% din veniturile lor (Markinblog).

Exemplul #1: Basecamp

Basecamp este o platformă de management de proiect care oferă instrumente și tehnici simple pentru a reduce complexitatea atunci când gestionați o echipă.Ce au făcut bine: pagina lor de pornire le spune instantaneu vizitatorilor site-ului ce sunt și ce oferă, făcând imposibilă primirea unui mesaj greșit.De asemenea, abordează imediat problema principală a clienților țintă: software-ul prea complicat care face managementul proiectelor mai greu decât trebuie să fie.

După ce le-au spus clienților potențiali ce problemă vor rezolva, aceștia continuă cu un CTA (call-to-action) de culoare verde strălucitor, încurajându-i să încerce gratuit Basecamp. CTA transmite, de asemenea, un mesaj fără risc, asigurându-se că clienții pot anula în orice moment și nu au nevoie de un card de credit atunci când se înregistrează pentru perioada de încercare gratuită (astfel încât nu vor fi taxați în mod neașteptat dacă uită să o anuleze). În cele din urmă, ei prezintă un videoclip pe pagina lor de destinație care arată vizitatorilor exact cum funcționează produsul.

Și conform lui Techjury, videoclipurile pot crește conversiile paginii de destinație cu 86%.

Recomandări cheie:

• Spune-le instantaneu, nu-i face pe vizitatorii site-ului web să ghicească ce faci pentru prea mult timp .
• Abordați imediat durerea lor și explicați ce veți face în privința ei în termeni simpli .
• Folosiți îndemnuri clare, pe care se poate face clic și ușor de găsit.
• Încorporați videoclipuri în paginile dvs. de destinație.
• Oferiți teste gratuite și garantați niciun risc.

Exemplul #2: Firma Patel

Firma Patel ajută clienții cu procese de vătămare corporală, ceea ce înseamnă că se concentrează pe ajutarea persoanelor care au suferit accidente care au fost cauzate din neglijența altcuiva. În industrii precum medicina sau dreptul, este important ca întreprinderile să creeze o conexiune cu potențialii lor clienți. Acesta este motivul pentru care este important să oferim consultanță sau evaluare gratuită. Să participi la un apel video cu potențialul tău client nu servește doar pentru a afla mai multe despre problema lor și permite afacerii să se conecteze cu un potențial client și să-i câștige încrederea.

Clienții care caută ajutor pentru un proces de vătămare corporală sunt probabil, de asemenea, confuzi în ceea ce privește cum să procedeze, deoarece acest lucru nu este ceva cu care majoritatea dintre noi se confruntă zilnic. Pentru a se asigura că clienții potențiali au răspuns la întrebările lor, Firma Patel are un blog care conține o mulțime de informații despre diferite tipuri de procese sau cereri de prejudiciu. Fiecare postare este însoțită de un formular care permite clienților care le găsesc și site-ul lor web să solicite o consultație gratuită.

Cam asa arata:

Ce au făcut bine: Similar cu Basecamp, Firma Patel explică cumfac ceea ce fac.Acest lucru le evidențiază potențial cel mai mare factor de diferențiere, deosebindu-i de concurenți. Pagina lor de pornire include un videoclip care explică cum îi ajută pe clienți, o listă cu domeniile lor de practică și câteva mărturii ale clienților. De asemenea, ajută la construirea încrederii prin includerea unei pagini pentru fiecare membru al echipei lor:

În cele din urmă, ei acordă prioritate marketingului de conținut. Blogul lor conține postări informative care răspund la cele mai importante întrebări ale potențialilor lor clienți. Blogging-ul atrage noi clienți potențiali din căutarea organică și îi ghidează către etapele de descoperire și evaluare.

Potrivit Markinblog, 55% dintre companii au raportat postările de blog ca fiind ceamaieficientă modalitate de a obține clienți potențiali la următoarea etapă a pâlniei de vânzări (indiferent care).

Recomandări cheie:

• Explicați ce vă face diferit imediat și în termeni simpli
• Afișați dovezi sociale pentru a stabili credibilitatea, cum ar fi mărcile cu care ați lucrat sau unde munca dvs. a fost prezentată
• Prioritizează marketingul de conținut în strategia ta generală de marketing

Exemplul #3: Rosenbaum și Rosenbaum

Rosenbaum & Rosenbaum este o altă firmă de vătămare corporală care ajută clienții cu procese. La fel ca Firma Patel, se conectează cu clienții oferind consultații gratuite, o opțiune de chat live și o linie de asistență 24/7. Acestea includ, de asemenea, un panou de mutare actualizat, care include cazuri pentru care au câștigat revendicări:

Acesta este un exemplu excelent de pagină de destinație care atrage clienții să folosească câștigurile anterioare pe care le-au obținut pentru clienți. Ce au făcut bine: Rosenbaum & Rosenbaum facilitează trecerea prin pâlnia de vânzări.Utilizatorii au multe opțiuni pentru a contacta firma și sunt mutați rapid la următorul pas al canalului. De asemenea, sunt disponibile pe mai multe platforme sociale, cărora companiile din spațiul juridic de multe ori nu le acordă suficientă atenție.

Recomandări cheie:

• Faceți din contactarea lor pentru o consultație unproces ușor de finalizat, fără distrageri
• Includerea cazurilor câștigate anterioare ajută la construirea încrederii vizitatorilor site-ului.

Exemplul #4: LawRank

LawRank este o agenție SEO pentru firmele de avocatură care doresc să-și crească traficul organic. Ce au făcut bine: la fel ca Basecamp, pagina lor de pornire conține un videoclip.Dar mai vizibilă este dovada lor de succes direct sub titlul principal. În loc să afișeze dovezi sociale de la alte mărci, ei aratăexactcât de succes au, spunând clienților potențiali ce fac pentru cei existenți.

De asemenea, creează deficit cu expresia „Aflați dacă avem un loc în piața dumneavoastră”. Nu sunt disperați după noi clienți și prezintă munca cu ei mai degrabă un privilegiu decât o cheltuială. În continuare, ei prezintă un proces simplu în trei pași pe pagina lor de pornire. Limbajul este, de asemenea, centrat pe client, nu pe business.

În cele din urmă, păstrează un blog actualizat în mod regulat, cum ar fi Business Insurance USA, publicând conținut pe subiecte precum SEO și factorii de clasare Google.

Recomandări cheie:

• Arătați clienților potențiali că meritați investiția afișând rezultatele pe care le-ați obținut de la clienții anteriori
• Prezentați-vă marca ca un partener valoros, nu un furnizor disperat
• Folosește un limbaj centrat pe tine pentru a simpatiza cu clienții potențiali ca indivizi cu puncte dureroase

Exemplul #5: ReliableSoft

ReliableSoft este o agenție de marketing digital care învață mărcile și proprietarii de afaceri cum să crească traficul organic. Ei fac acest lucru cu cursuri de formare detaliate și conținut informațional despre marketing digital, SEO, găzduire web și multe altele. Ce au făcut bine: Pagina de pornire oferă două opțiuni: pentru a vizualiza cursul de marketing digital sau cursul SEO.

Mai jos, ei explică, de asemenea, în puncte ce rezultate promit că vor oferi dacă lucrați cu ei. Și în câteva secunde de la vizualizarea paginii de pornire, apare o fereastră pop-up cu o înscriere gratuită.

După ce le-a introdus adresa de e-mail, clientul potențial se deplasează în jos în canalul de vânzări, deoarece a luat măsuri care demonstrează în mod explicit interesul lor. În plus, acum fac parte din lista de e-mailuri a mărcii, așa că vor primi e-mailuri de marketing de la ei în mod regulat.

Recomandări cheie:

• Oferiți descărcări gratuite („opt-in”) pentru a încuraja utilizatorii să ia măsuri și să se alăture listei dvs. de e-mail

Exemplul #6: OptinMonster

OptinMonster este un instrument de conversie cu mai multe fațete care îi ajută pe clienți să-și dezvolte listele de e-mail, să crească vânzările, să reducă abandonul coșului și multe altele. Ce au făcut bine: la fel ca ReliableSoft, vizitatorii sunt întâmpinați cu un pop-up la câteva secunde după ce au încărcat pagina cu un stimulent pentru a se înscrie.Cu toate acestea, OptinMonster oferă o reducere specială în loc de o descărcare gratuită dacă cumpără într-un anumit număr de ore.

De asemenea, au patru opțiuni de preț, cea mai ieftină fiind de 9 USD pe lună și cea mai scumpă puțin peste 32 USD.

Fiecare nivel are, de asemenea, un baraj roșu care arată că prețurile disponibile erau mai scumpe, făcându-l să pară o ofertă și mai bună. Acest tip de prețuri pe niveluri funcționează. Potrivit Bidsketch, oferirea de pachete diferite cu opțiuni de preț pe niveluri duce la o creștere cu 32% a vânzărilor.

Recomandări cheie:

• Stimulați conduce la înscrierea rapidă , oferind o reducere limitată în timp
• Oferiți diferite niveluri de preț sau pachete pentru a atrage clienți și clienți cu bugete diferite
• Evidențiați pachetul cel mai popular sau mijlociu și evidențiați cele mai mari beneficii ale fiecăruia

Exemplul #7: Groupon

Groupon este ca un motor de căutare pentru cupoane. Utilizatorii pot introduce locația dorită în bara de căutare pentru a găsi oferte pentru orice, de la Disney World la abonamentele la Sam's Club până la schimburi de ulei. Ce au făcut bine: Groupon este un mare susținător al reducerilor pentru prima înscriere.În câteva secunde de la încărcarea paginii, aceștia oferă utilizatorilor o reducere de 20% atunci când se alătură cu adresa lor de e-mail.

Potrivit Optinmonk, ferestrele pop-up mobile au o rată de conversie de 11,07% și 9,69% pe desktop, ceea ce le face instrumente extrem de eficiente de generare de clienți potențiali. Deoarece Groupon nu oferă produse sau servicii, utilizatorii fac de obicei o achiziție la un moment dat și folosesc marketingul prin e-mail pentru a-i face să revină. O altă strategie de rentabilitate ridicată a investiției, marketingul prin e-mail, are un ROI uluitor de 36 USD pentru fiecare dolar cheltuit.

Recomandări cheie:

• Utilizați ferestre pop-up pentru a genera mai mulți clienți potențiali și înscrieri
• Creați o listă de e-mail pentru a muta clienții potențiali actuali în canalul de vânzări și pentru a păstra clienții existenți

Exemplul #8: Nectar

Nectar este un software de recunoaștere a angajaților care ajută întreprinderile mici să creeze o cultură excelentă a companiei și să construiască o comunitate care îi menține pe angajați implicați. Ce au făcut bine: pagina de pornire rezumă produsul, scopul și procesul Nectar cu câteva rânduri care oferă un impact puternic.Mesajul este clar și clienții potențiali știu exact la ce să se aștepte atunci când cumpără. CTA încurajează vizitatorii să rezerve o demonstrație pentru a experimenta Nectar înainte de a investi. Și câteva defilări în jos, ei sunt întâlniți cu un proces simplu care explică cum funcționează software-ul lor.

Nectar stabilește, de asemenea, credibilitate prin afișarea de mărturii de la clienții actuali, afișarea unui fragment din peste 100 de evaluări ale acestora pe G2 și demonstrând rezultate cuantificabile, arătând vizitatorilor că 94% dintre clienți văd o creștere a angajării angajaților. Iată cum arată fiecare dintre aceste elemente pentru un vizitator al site-ului web.

Recomandări cheie:

• Includeți mărturii ale clienților actuali sau anteriori.Nifty a descoperit că 36% dintre paginile de destinație cu cele mai bune performanțe le includ.
• Prezentați dovezi sociale pe paginile dvs. de destinație.Paginile cu dovadă socială au o rată de conversie cu 1,1% mai bună decât cele fără.

Exemplul #9: Shein

Shein este un magazin de vânzare cu amănuntul online care vinde îmbrăcăminte și accesorii extrem de accesibile.Ce au făcut bine: ca și alte exemple, Shein salută vizitatorii site-ului cu o reducere pop-up dacă se înscriu imediat.Dar, mai mult, oferă transport gratuit pentru comenzile de peste 49 USD și promit returnări gratuite. Livrarea gratuită este o modalitate dovedită de a crește cumpărăturile. Cercetările arată că consumatorii aușanse de 4 până la 5 ori mai marisă cumpere cu transport gratuit.

Și când vizitatorii încearcă să părăsească site-ul, Shein își ia adesea rămas bun cu un pop-up de ieșire care încearcă să-i salveze. Potrivit Wisepops, ferestrele pop-up de ieșire au o rată medie de conversie între 4% și 5%, mai mare decât anunțurile grafice.

Recomandări cheie:

• Oferiți transport gratuit atunci când este posibil pentru a atrage mai mulți clienți
• Oferiți retururi gratuite pentru a garanta satisfacția clienților și încrederea în marca dvs
• Utilizați ferestrele pop-up de ieșire pentru a salva clienții potențiali și pentru a menține utilizatorii pe site-ul dvs

Gânduri finale despre canalele de vânzări

Canalele de vânzări sunt o modalitate eficientă de a crește ratele de conversie. Prin optimizarea paginilor de destinație pentru fiecare etapă, puteți împinge mai mulți clienți potențiali până la sfârșitul canalului și vă puteți asigura că revin pentru mai mulți. Studiind aceste exemple, ați văzut acum cum nouă companii de succes își construiesc canalele. Acum, pune în practică aceste sfaturi și culege singur rezultatele.