De ce garanția de vânzări ar trebui să facă parte din fiecare strategie de marketing B2B și cum să o obțineți

Cu toții cumpărăm ceva. Întrebarea este: aveți încredere în branduri pentru a se reprezenta cel mai bine pe sine și ceea ce oferă?

Răspunsul: probabil că nu.

Gândește-te: în calitate de cumpărător, în cine ai încredere când vine vorba de ce servicii și produse să cumperi?

Şansele sunt că ai încredere într-un alt cumpărător – un client anterior care are deja produsul sau foloseşte serviciul.

Putem mulțumi economiei creatorului pentru asta. Dimensiunea pieței globale de marketing influencer s-a dublat din 2019 – da, ați citit bine. Potrivit Statista, piața a fost evaluată la un record de 13,8 miliarde de dolari în 2021, iar creșterea este simplă, într-adevăr; cumpărătorii au încredere în alți cumpărători – sau cel puțin în oameni care pretind că sunt experți în materie (IMM-uri).

Deci, atunci când lucrați la strategia de marketing B2B a companiei dvs., garanția de vânzări ar trebui să facă parte din aceasta. La urma urmei, vrei ca clienții tăi să stabilească încredere, nu?

Dar ce este exact garanția de vânzări?

Mulți fac greșeala de a presupune că garanția de vânzări se rezumă la o recenzie Yelp. Și să fim clari, recenziile sunt un tip foarte puternic de garanție de vânzări, dar există mai mult decât atât.

În timp ce conținutul generat de utilizatori (UGC), cum ar fi recenziile, sunt forme fantastice de garanție de vânzări, puteți dezvolta garanții puternice de vânzări și pe plan intern.

Garanția de vânzări este, în esență, orice conținut care vă ajută prospectul să se simtă confortabil – nu, încântat, chiar! – la gândul să-și cheltuiască banii câștigați cu greu cu marca dvs.

Poate una dintre cele mai răspândite și binecunoscute forme de garanție de vânzări este catalogul. Fie că este vorba despre Scholastic Books sau Sears and Roebuck, catalogul a fost o formă incredibil de puternică de garanție de vânzări în anii trecuți, deoarece a trecut doar de a spune cuiva despre un produs. A furnizat caracteristicile produsului, o imagine a produsului și — da, uneori — o mărturie sau o recenzie. Pe măsură ce ne-am îndepărtat de presa scrisă, cataloagele încă domnesc suprem în multe contexte – la urma urmei, nu este Amazon în esență un catalog mare?

Să detaliem.

Simplele promisiuni ale departamentelor de vânzări și marketing pur și simplu nu mai sunt suficiente pentru a justifica investițiile consumatorilor. Dorim dovada că produsele și serviciile dvs. merită. În unele cazuri, asta înseamnă cunoașterea specificațiilor — din ce material este fabricat produsul tău? Ce marime este? Cât de des trebuie curățat/încărcat/resetat?

Și în altele, înseamnă că UGC — recenzii, mărturii și așa mai departe.

Scopul este să utilizați garanția de vânzări pentru a vă sprijini și unifica mesajele la punctul de vânzare. Dacă mesajul nu este clar, cumpărătorul poate să-și ghicească alegerea și să-și abandoneze coșul, ca să spunem așa. Cea mai bună modalitate de a vă muta cumpărătorul de la etapa de luare a deciziei la conversie este prin prezentarea garanției de vânzări care să le reafirme încrederea în marca dvs., oferindu-i liniște sufletească atunci când își scoate cardul de credit.

Cum să creați garanții de vânzări care vinde

Nu vrei doar garanție de vânzări; vrei garanție de vânzări care chiar vinde , nu? Urmați aceste tactici de marketing pentru a vă asigura că creați garanții de vânzări care vinde.

Stabiliți dovada socială

Este „gura în gură” modernă și o parte importantă a pâlniei noastre actuale de vânzări – dovada socială este, literalmente, clienții tăi existenți care validează că produsul sau serviciul tău funcționează.

Clienții fideli sunt, de asemenea, cei mai profitabili clienți. Ei sunt pâinea și untul pentru afacerea dvs. și sunt, de asemenea, cei mai buni agenți de vânzări.

Lectură înrudită: Achiziție sau reținere? Rezultatele sunt: ​​marketerii B2B trebuie să se concentreze pe noi

Când consilierul tău de vânzări Bob spune că un produs este uimitor și sigur că va rezolva problema unui client, pur și simplu nu are aceeași greutate ca atunci când clientul fidel Lisa spune exact același lucru.

De ce? Pentru că nu este nimic în asta pentru Lisa. Ea doar își împărtășește experiența.

Deci dovada socială este practic recenzii Yelp, nu?

Nu chiar. Dovada socială poate lua mai multe forme. Unele dintre cele mai populare sunt cu siguranță recenzii, dar altele includ:

• Studii de caz
• Mărturii
• Povești de succes cu etichetă albă
• Logos
• UGC organic
• UGC contractat
• Mențiuni media

Ceea ce cauți în toate aceste materiale este un consens. Ai nevoie de cât mai multe mărturii strălucitoare, până în punctul în care măreția mărcii tale este de necontestat.

Deci, care sunt aceste tipuri de dovezi sociale? Să le descompunem:

Dovada sociala

Includeți recenziile clienților

Începând cu cele mai evidente, recenzii.

Indiferent de industria dvs., recenziile sunt cruciale pentru toate companiile.

Evaluările publice sunt esențiale pentru a ajuta cumpărătorii să stabilească dacă pot avea încredere în marca și produsul dvs. Și marketerii inteligenți vor acorda atenție recenziilor negative, astfel încât să poată determina unde există deficiențe și dacă pot fi remediate.

Recenziile puternice pot fi reutilizate - citatele pot fi adăugate pe site-ul dvs., la fel ca orice clasament cu stele care ar putea exista. Și chiar și recenziile negative pot fi folosite pentru garanții de vânzări pozitive - un răspuns cu tact și dedicare pentru a remedia problema poate obliga recenzenții de 1 stea să-și actualizeze recenziile și, chiar dacă acest lucru nu se întâmplă, recenziile negative oferă mărcii dvs. posibilitatea de a se afișa cumpărătorii potențiali cum gestionați criticile și cum rezolvați problemele.

Recenziile sunt comune pe platformele de social media, Better Business Bureau și multe altele, în funcție de industria dvs. O parte din munca ta, atunci când folosești recenzii ca garanție de vânzări, este să stabilești care platformă oferă cele mai mari avantaje pentru brandul tău și să le ceri clienților existenți să-ți arate dragostea pe platforma respectivă.

Dorești să fii în fruntea minții? Apoi Google Reviews va fi primul lucru pe care îl vor vedea potențialii dvs. cumpărători.

Dorești să ai o prezență socială? Atunci s-ar putea să doriți să vă direcționați clienții către Facebook etc.

Creați studii de caz

Ce este un studiu de caz? Este o narațiune care arată cum ai ajutat un client să rezolve o problemă. De obicei, se referă la clientul dvs. după nume și folosesc ghilimele directe. Cele mai bune studii de caz sunt foarte identificabile, iar potențialii dvs. își pot imagina propria lor problemă rezolvată în poveste.

Acestea includ, de asemenea, o mulțime de date concrete, imagini ale lucrării finalizate (dacă este cazul), obiectivele clientului și timpul necesar pentru a le îndeplini. În esență, ele arată de ce ești grozav în ceea ce faci.

Adresați-vă clienților și interacționați cu ei. Mulți vor fi mai mult decât fericiți să participe la un studiu de caz, mai ales dacă îndulciți afacerea cu stimulente precum reduceri sau suplimente.

Mărturii

Dacă aveți o companie mai nouă – în special în spațiul B2B, unde călătoria lungă a cumpărătorului poate însemna că este nevoie de ceva timp pentru a construi o listă de clienți – este posibil să nu aveți suficiente date pentru a arăta de ce merită să credeți compania dumneavoastră.

Este prea devreme. Există doar atât de multe informații convingătoare pe care le puteți oferi fără a fi ajutat efectiv mai mulți clienți.

Aici intervin mărturiile.

În timp ce recenziile sunt înregistrări necenzurate ale experiențelor și perspectivelor, mărturiile sunt feedback-ul organizat sau solicitat de la clienți.

Pentru a spune sincer, mărturiile sunt aproape întotdeauna pozitive, deoarece sunt solicitate direct. Asta înseamnă că, dacă ai doar unul sau doi clienți, îi suni și îi rogi să-ți spună direct experiența lor. Puteți înregistra un videoclip despre experiența lor sau puteți extrage un citat din feedback-ul lor sau le puteți cere să vă trimită un videoclip sau o cotație gândită.

Alternativ, puteți organiza o mărturie, care este, în esență, găsirea unei recenzii care vorbește pozitiv despre marca dvs. și extragerea celor mai bune fragmente pentru o funcție de pe site-ul dvs. web sau de pe rețelele sociale.

Lectură similară: 4 pași practici pentru a construi încrederea pentru B2B

Prezentați povești de succes cu etichetă albă

Uneori, datele sunt tot ce ai, dar poate nu poți folosi numele clientului tău. În aceste cazuri, o poveste de succes cu etichetă albă va fi potrivită. Deși nu este la fel de puternică precum studiile de caz sau recenziile, o poveste cu etichetă albă totuși ajută să ilustreze modul în care vă serviți clienții și tipurile de succes pe care aceștia pot avea dacă cumpără de la marca dvs. Și când lucrezi într-o industrie în care bazele de clienți sunt păzite, ceva este mai bine decât nimic.

Lista de sigle

Acest lucru poate părea evident, dar siglele contează — foarte mult. Cu toții am văzut acele liste ale celor mai bune – și cele mai rele – logo-uri de acolo. Toți cei mai buni au ceva în comun: îi fac pe oameni să se simtă în largul lor.

Și cum, mai exact, îi faci pe clienții potențiali să se simtă confortabil cu logo-ul tău? Trebuie să devii recunoscut. Odată ce perspectivele încep să te recunoască, devii mai de încredere și mai puțin suspicios.

Și, mai ales pentru B2B, puteți câștiga valoare și arătând că lucrați cu alte companii care sunt recunoscute. Ceva la fel de simplu precum prezentarea acestor logo-uri undeva pe site-ul dvs. poate da impresia că aceste companii recunoscute (și, prin urmare, de încredere) au avut încredere în dvs., așa că și ei ar trebui - și asta contribuie mult la construirea credibilității dvs.

Urmăriți UGC organic

Cel mai comun tip de conținut generat de utilizatori este sub formă de postări și distribuiri pe rețelele sociale. Vrei ca clienții să vorbească despre un produs sau serviciu pe care îl folosesc și pe care îl folosesc cu plăcere. Dacă cineva folosește produsul pe video, este și mai bine. Deci, cum îi faci pe oameni să posteze despre marca ta pe rețelele sociale?

O modalitate este să vă asigurați că marca dvs. postează postări interesante și captivante pe rețele sociale. Făcând acest lucru, vă va ajuta să construiți o bază de adepți care este implicată și dispusă să aibă conversații. Acest lucru crește șansele ca utilizatorii dvs. să partajeze conținutul pe care l-ați postat sau să vă includă în postările lor în alte moduri, cum ar fi etichetarea companiei dvs. sau chiar scrisul propriilor postări despre marca sau produsele dvs.

Odată ce aveți UGC, îl puteți reutiliza în garanție puternică de vânzări, partajând UGC pe canalele dvs. sociale într-o varietate de moduri.

Lectură similară: Cum să duceți conținutul dvs. generat de utilizatori de la bun la excelent

Nu ratați garanțiile excelente de vânzări dezvoltate pe rețelele sociale. Asigurați-vă că utilizați instrumentele potrivite pentru a urmări și a localiza mențiunile. Indiferent dacă preferați Hootsuite sau Semrush, asigurați-vă că căutați numele companiei dvs., numele produselor, orice hashtag-uri cheie pe care le utilizați, precum și alte limbi de marcă.

Luați în considerare contractarea UGC

Poate fi greu să obții mențiuni organice pe rețelele sociale, mai ales în spațiul B2B. În aceste cazuri, ați putea lua în considerare trimiterea unui expert în materie, cum ar fi un influencer specific industriei, în amestec. Marketingul de influență B2B poate ajuta la declanșarea conversației pe rețelele sociale, iar utilizarea unui IMM vă va construi credibilitatea ca companie.

Lectură similară: 10 criterii pe care ar trebui să le urmăriți atunci când identificați factorii influenți pentru B2B

Conținutul pe care îl dezvoltă influencerul dvs. contractat poate fi reutilizat pe conturile de socializare ale companiei și, în funcție de tip și calitate, pe site-ul companiei dvs.

Mențiuni media

Mențiunile media fac multe pentru a crea conștientizare și credibilitate pentru marca dvs. și pot fi folosite și pentru garanția de vânzări. Cheia este să-ți folosești PR.

PR B2B nu ar trebui să se oprească în momentul în care hit-ul dvs. de presă este securizat. Acesta este doar începutul. Pentru a vă transforma mențiunile de presă în garanții puternice de vânzări, trebuie să amplificați, să distribuiți și să conectați punctele. Când obțineți rezultate de PR, puneți-le pe site-ul dvs. web, distribuiți-le pe canalele de socializare și folosiți-le pentru a începe conversații. Vrei să te asiguri că potențialii cumpărători știu că oamenii – și publicațiile remarcabile – vorbesc despre marca ta.

Doriți să extindeți acoperirea și mai mult? Puteți vorbi despre acele hituri media pe un podcast sau chiar să le revedeți atunci când un eveniment curent se leagă de ceea ce a fost acoperit sau despre care s-a vorbit. Păstrarea mențiunilor media actuale este esențială atunci când vine vorba de a le folosi mai târziu în materialele de vânzare.

Lectură înrudită: De ce fiecare campanie de PR are nevoie de social media

Deci, pe scurt, folosește totul. Nu ratați ocazia de a vă construi credibilitate și încredere. Fiecare interacțiune, mențiune, experiență și perspectivă are potențialul de a ajuta clienții potențiali să înțeleagă mai bine și să aibă încredere în marca dvs.

Aveți nevoie de ajutor pentru a vă transforma strategia de marketing și PR într-o mașină de garanție de vânzări? Întinde mâna. Să facem niște vânzări.