SaaS: Ghidul definitiv pentru software-ul ca serviciu

Să discutăm despre o schimbare a jocului în afaceri – Software as a Service sau SaaS. Acest copil strălucit al internetului și tehnologiei cloud transformă modul în care întreprinderile mici, startup-urile și chiar companiile comerciale funcționează și realizează lucrurile.

Ce este SaaS?

SaaS este o abordare modernă a furnizării de software care elimină necesitatea instalărilor personalizate. Cu SaaS, puteți accesa online toate aplicațiile software.

Nu există nicio tam-tam în legătură cu întreținerea sau actualizarea - asta este de la furnizor. Ei găzduiesc produsele SaaS pe servere centralizate, ajustând regulat și actualizând lucrurile pentru ca totul să funcționeze fără probleme.

Imaginați-vă un restaurant în care nu trebuie să gătiți sau să spălați vase. Doar să te bucuri de masă. Așa este SaaS, dar pentru software.

În acest ghid, vom dezlega conceptul modelului de afaceri SaaS, vom împărtăși argumentele pro și contra și vom împărtăși câteva povești din lumea afacerilor pentru a vă arăta de ce SaaS este o afacere atât de mare. Sperăm să vă oferim cunoștințele necesare pentru a determina dacă industria SaaS ar putea fi următorul vostru mare lucru. Veți afla cum funcționează companiile SaaS și veți descoperi tot ce trebuie să știți pentru a lansa și a dezvolta o afacere sau un produs SaaS de succes.

SaaS: Ghidul definitiv

1. Defalcarea companiilor SaaS și a modelelor lor de afaceri
2. Modele de prețuri SaaS
3. Avantajele SaaS
4. Dezavantajele SaaS
5. Vânzări, marketing și servicii SaaS
6. Înțelegerea principalelor repere SaaS
7. Întrebări frecvente despre afacerile SaaS

Defalcarea companiilor SaaS și a modelelor lor de afaceri

Companiile SaaS închiriază software printr-un sistem bazat pe cloud.

Aplicațiile SaaS sunt la fel de diverse ca și afacerile pe care le deservesc. Deși vin în toate formele și dimensiunile, majoritatea se încadrează în mai multe categorii. Să ne scufundăm în zece categorii, oferindu-vă o idee despre amploarea și profunzimea lumii SaaS:

1. SaaS pachet. Acestea sunt cuțitele voastre elvețiene din lumea SaaS. Ei gestionează procese specifice, cum ar fi sporirea angajamentului angajaților, consolidarea relațiilor cu clienții sau creșterea eficienței marketingului. Gândiți-vă la HubSpot, care oferă o suită de instrumente pentru gestionarea vânzărilor, marketingului și relațiilor cu clienții, sau crowdspring, care oferă soluții personalizate de design și denumire pentru a consolida brandingul.
2. SaaS colaborativ. Munca în echipă face ca visul să funcționeze, iar aceste aplicații urmăresc să stimuleze modul în care echipele funcționează împreună. Fie că este vorba despre mesagerie, conferințe video sau editare de documente în colaborare, ei te sprijină. Consultați Zoom pentru conferințe video sau Basecamp pentru managementul proiectelor.
3. SaaS tehnic. Pentru cei cunoscători de tehnologie, aceste aplicații oferă instrumente pentru a gestiona sau îmbunătăți procesele tehnice sau de dezvoltare. Cloudsponge permite dezvoltatorilor să integreze cu ușurință un importator de contacte în produsele lor, în timp ce Algolia oferă un API de căutare puternic pentru a îmbunătăți experiența de căutare în alte aplicații.
4. Comunicare SaaS. Aceste platforme facilitează comunicarea de afaceri, atât pe plan intern, cât și pe plan extern. Slack, o platformă de mesagerie bazată pe canal, îmbunătățește comunicarea internă, în timp ce Mailchimp, o platformă de marketing prin e-mail, eficientizează comunicarea externă.
5. Serviciu clienți SaaS. Aceste aplicații îmbunătățesc capacitățile de servicii pentru clienți ale unei companii. Zendesk oferă o suită de instrumente de ticketing, raportare și interacțiune cu clienții, în timp ce Intercom oferă o platformă pentru mesageria clienților.
6. Resurse umane SaaS. Gestionarea forței de muncă este crucială, iar aceste aplicații o fac mai ușoară. BambooHR se ocupă de sarcini de resurse umane precum angajarea, integrarea și compensarea, în timp ce Gusto oferă soluții de salarizare și beneficii bazate pe cloud.
7. Analytics SaaS. Aceste platforme ajută companiile să-și înțeleagă datele. Google Analytics ajută la urmărirea traficului site-ului web și a comportamentului utilizatorilor, în timp ce Mixpanel oferă analize avansate ale utilizatorilor pentru mobil și web.
8. Securitate SaaS. În era digitală, securitatea este primordială, iar aceste aplicații vă ajută să vă protejați afacerea. Norton oferă protecție a punctelor terminale și capabilități antivirus, în timp ce Okta oferă management securizat al identității.
9. E-commerce SaaS. Aceste platforme ajută companiile să vândă online. Shopify oferă o platformă de comerț electronic pentru companii de toate dimensiunile, în timp ce BigCommerce oferă o platformă pentru construirea și scalarea unui magazin online.
10. Educație SaaS. Aceste platforme sprijină instituțiile de învățământ și e-learning. Canvas oferă un sistem de management al învățării pentru școli și universități, în timp ce Coursera oferă o platformă pentru cursuri online de la diverse instituții.

Vrei o listă de verificare gratuită despre cum să începi o afacere?

Lista noastră de verificare este arma ta secretă - transformând labirintul de pornire într-o cale simplă.

Tocmai v-am trimis lista de verificare prin e-mail.

Adresa de e-mail

Produsele SaaS oferă o varietate de valori. Unele, cum ar fi HubSpot sau Shopify, conduc la creșterea veniturilor. Alții, precum Basecamp sau Zendesk, reduc costurile prin eficientizarea operațiunilor. Apoi sunt cele precum Zoom sau Slack, al căror impact asupra productivității influențează indirect atât veniturile, cât și costurile.

Industria SaaS este în plină expansiune, cu proiecții care o plasează la aproximativ 195 de miliarde de dolari până la sfârșitul anului 2023. Oricât de atractive sunt recompensele potențiale, este esențial să înțelegem avantajele și dezavantajele modelului SaaS.

Avantajele SaaS

• Scalabilitate. Frumusețea SaaS este potențialul său de creștere. Ca soluții bazate pe cloud, acestea pot găzdui cu ușurință noi utilizatori, indiferent de locația lor. Instrumente precum Shopify sau Slack pot gestiona fără efort creșterea datelor clienților și a bazelor de utilizatori, fără a afecta performanța.
• Venituri recurente. Companiile SaaS asigură venituri constante prin abonamente lunare sau anuale în loc de tranzacții unice. Produse precum Adobe Creative Cloud sau Microsoft 365 se bucură de fluxuri de numerar previzibile, facilitând planificarea și prognozarea creșterii.
• Pivotare și modificare mai ușoară. A face schimbări de produs nu înseamnă a începe de la zero în lumea SaaS. Actualizările pentru aplicații precum Asana sau Dropbox pot fi lansate fără probleme, evitând nevoia de actualizări software la fața locului.
• Potențial larg de piață. Un singur produs SaaS poate satisface o clientelă diversă. Zoom, de exemplu, este la fel de util pentru o întreprindere în curs de dezvoltare, precum este pentru o corporație multinațională. Prețurile pe niveluri permit companiilor să răspundă diferitelor segmente de clienți.
• Loialitatea clienților. Cu accent pe „succesul clienților”, companiile SaaS se asigură că utilizatorii beneficiază la maximum de serviciile lor. Planurile flexibile de la Spotify sau Netflix permit clienților să-și adapteze abonamentele la nevoile lor în evoluție, stimulând loialitatea.
• Bariere reduse de intrare. Fără a fi nevoie de infrastructură fizică, intrarea pe piața SaaS este relativ simplă. Inovatorii pot crea următorul Trello sau Canva din camerele lor de zi.
• Colaborare în timp real. Servicii precum Google Workspace sau Trello permit echipelor să colaboreze în timp real, sporind productivitatea și eficiența.
• Actualizări automate. Utilizatorii aplicațiilor SaaS se bucură de actualizări automate, asigurându-se că au întotdeauna cele mai recente funcții și corecții de securitate, așa cum se vede cu produse precum Salesforce sau Zoom.
• Timp redus pentru a beneficia. Aplicațiile SaaS precum Mailchimp sau Slack sunt deja instalate și configurate, scurtând timpul necesar pentru pornire.
• Accesibilitatea globală. Atâta timp cât există internet, aplicațiile SaaS precum Dropbox sau Asana sunt accesibile, împuternicind munca de la distanță și colaborarea globală.

Dezavantajele SaaS

• Competitie intensa. Ușurința de a intra pe piața SaaS înseamnă că există întotdeauna concurență. Companiile trebuie să iasă în evidență într-o mare de alternative, așa cum au experimentat noii veniți precum Clubhouse în spațiul aglomerat al rețelelor sociale.
• Ciclu lung de vânzări. Decizia asupra unui nou serviciu poate dura timp, ceea ce duce la cicluri extinse de vânzări. Companiile SaaS precum Salesforce sau Oracle trebuie adesea să investească în demonstrații detaliate și procese extinse de vânzare pentru a-și asigura clienți noi.
• Preocupări privind securitatea datelor. Toate companiile bazate pe internet sunt susceptibile la încălcări ale datelor. Furnizorii SaaS precum Adobe sau Zoom trebuie să investească mult în măsuri de securitate pentru a proteja datele clienților.
• Costuri mari de instalare. Lansarea unei soluții SaaS necesită o investiție inițială semnificativă, de la dezvoltarea produsului până la marketing. Companii precum HubSpot sau Atlassian au trebuit să suporte costuri substanțiale înainte de a vedea profituri.
• Dependență de internet de încredere. Ca soluții bazate pe cloud, produsele SaaS precum Slack sau Google Docs sunt la fel de bune ca și conexiunea dvs. la internet. În zonele cu conectivitate slabă, utilizarea poate fi frustrantă.
• Dependența fluxului de numerar. Modelele SaaS necesită un flux de numerar consistent pentru întreținerea echipei, actualizări de resurse și oferte de servicii. Companii precum Spotify sau Netflix au nevoie de un produs convingător și de o bază solidă de clienți pentru a atrage investitori și pentru a menține un flux de numerar pozitiv.
• Personalizare limitată. Datorită abordării lor unice, este posibil ca produsele SaaS precum Gmail sau Salesforce să nu îndeplinească cerințele unice ale clienților la fel de precis ca soluțiile personalizate.
• Dependența de vânzători. Companiile care se bazează foarte mult pe soluții SaaS precum Amazon AWS sau Microsoft 365 sunt la cheremul vânzătorilor, cu riscuri potențiale precum creșteri neașteptate de preț sau întreruperea serviciilor.
• Dificultăți în migrarea datelor. Tranziția către sau de la o platformă SaaS poate fi complexă. Pierderea sau coruperea datelor poate apărea la mutarea datelor între platforme precum Dropbox sau OneDrive.
• Potențial de blocare a vânzătorului. Încrederea excesivă pe o anumită platformă, cum ar fi AWS sau Google Cloud, poate duce la blocarea furnizorilor, ceea ce face dificilă schimbarea serviciilor din cauza costurilor ridicate și a complexității implicate.

Modele de prețuri SaaS

Prețul este un aspect critic al oricărei afaceri, iar pentru companiile SaaS, găsirea echilibrului între venituri și creștere este vitală. Iată zece modele de prețuri SaaS diverse și de succes:

Tarife forfetare

Acest model simplu presupune oferirea unui singur produs, cu un set de caracteristici, la un singur preț.

De exemplu, Basecamp, un software de management de proiect pe care îl iubim și îl folosim la crowdspring, percepe o rată fixă ​​de 99 USD/lună pentru proiecte și utilizatori nelimitați. Beneficiile acestui model includ comunicarea ușoară, vânzări simple și venituri previzibile. Cu toate acestea, ar putea limita extragerea de valoare de la utilizatori variați și oportunități de upsell.

Prețuri pe niveluri

Unul dintre cele mai răspândite modele de prețuri SaaS, oferă pachete multiple la puncte de preț diferite, cu seturi de caracteristici variate. De exemplu, HubSpot folosește prețuri pe niveluri pentru a satisface diferite profiluri de clienți, de la începători în marketing la agenții mari. Acest model este excelent pentru a viza mai mulți clienți și oferă rute ușoare de upselling, dar poate fi confuz dacă sunt prezentate prea multe opțiuni.

Prețuri bazate pe utilizare

Cunoscut și ca modelul „pay-as-you-go”, clienții plătesc în funcție de utilizarea produsului. Un bun exemplu este Twilio, care taxează utilizatorii în funcție de numărul de mesaje pe care le trimit. Modelul bazat pe utilizare reduce barierele în calea utilizării și crește odată cu utilizarea, dar poate duce la venituri imprevizibile și poate fi dependent de creșterea clienților.

Prețuri pe utilizator

Aici, clienții sunt taxați în funcție de numărul de utilizatori ai produsului. Asana folosește un model per utilizator, prețurile crescând pe măsură ce se adaugă mai mulți utilizatori. Acest model simplu facilitează venituri previzibile, dar poate descuraja adoptarea din cauza costurilor pe utilizator.

Prețuri pentru fiecare utilizator activ

O variație a modelului per utilizator, clienții sunt taxați în funcție de numărul de utilizatori activi. Slack este un exemplu al acestui model, care se încarcă numai pentru utilizatorii activi. Oferă avantaje pentru companiile mai mari cu utilizatori activi imprevizibili, dar poate să nu fie la fel de atractiv pentru companiile mai mici.

Prețuri pe funcție

În acest model, prețul variază în funcție de caracteristicile și funcționalitățile disponibile în fiecare nivel. QuickBooks, de exemplu, stabilește prețul produsului pe baza funcțiilor disponibile pe nivel de preț. Oferă un stimulent puternic pentru upgrade, dar necesită un echilibru atent pentru a evita devalorizarea anumitor funcții sau înstrăinarea clienților.

Freemium

Acest model oferă un serviciu de bază gratuit, cu opțiunea de a face upgrade la funcții cu plată mai avansate. MailChimp folosește acest model, oferind un serviciu gratuit pentru utilizatorii cu până la 500 de abonați. Freemium reduce bariera în calea adoptării și ajută la generarea de clienți potențiali, dar poate devaloriza serviciul și crește rata de retragere a clienților.

Prețuri de volum

Acest model oferă un preț unitar mai mic, deoarece clientul achiziționează volume mai mari de produse. De exemplu, o companie SaaS poate percepe 10 USD per utilizator pentru până la 10 utilizatori, dar numai 8 USD pentru 11-50 de utilizatori. Acest model stimulează companiile să aducă mai mult din echipa lor pe platformă.

Prețuri pentru pachetul de funcții

Acest model presupune gruparea mai multor funcții sau servicii și oferirea acestora la un preț redus în comparație cu achiziționarea fiecăruia individual. Este benefic pentru promovarea funcțiilor mai puțin utilizate și pentru creșterea utilizării generale a produsului, dar trebuie acordată o atenție deosebită pentru a evita devalorizarea caracteristicilor individuale.

Prețuri bazate pe roluri

Acest model de prețuri presupune taxarea în funcție de rolul utilizatorului în companie. De exemplu, o companie de software de resurse umane poate percepe mai mult pentru conturile de administrator decât pentru conturile obișnuite de angajați. Acest model poate ajuta la alinierea prețurilor cu valoarea, deoarece rolurile de nivel superior pot beneficia mai mult de pe urma software-ului.

Vânzări, marketing și servicii SaaS

Achiziția și păstrarea utilizatorilor într-o afacere SaaS necesită o abordare cu mai multe fațete care îmbină vânzările, marketingul și serviciile de top.

Provocarea cheie, conform celor mai mulți experți SaaS? Atingerea rapidă a ratelor de creștere de peste 20% anual.

În ciuda naturii sale intangibile, această creștere depinde în principal de un marketing adept care convinge rapid utilizatorii potențiali de valoarea unui produs. Acest lucru necesită vizarea fiecărei etape a călătoriei cumpărătorului cu conținut convingător. Cu mulți utilizatori care abandonează rapid noile instrumente, specialiștii în marketing trebuie, de asemenea, să-i ajute să recunoască valoarea produsului, numită adesea punct de activare.

Modelele de vânzări variază în afacerile SaaS, de la produse cu autoservire până la abordări bazate pe vânzări care implică o echipă de vânzări care ghidează cumpărătorul prin proces sau cicluri de întreprindere care se întind pe luni de zile.

Obiectivele principale ale marketingului SaaS includ:

1. Atragerea publicului țintă potrivit, în special a celor care se confruntă cu o problemă pe care produsul tău o poate rezolva.
2. Creșterea relațiilor cu clienții potențiali prin conținut autorizat.
3. Ușurarea procesului de înscriere și optimizarea conversiilor site-ului.
4. Implicarea utilizatorilor prin planuri gratuite sau de probă pentru a-i încuraja să devină clienți plătitori.
5. Creșterea valorii de viață a clienților pentru a maximiza veniturile din abonament.

Diverse canale de marketing eficiente ajută companiile SaaS să atingă aceste obiective:

• Inbound Marketing – Interacționează și transformă străinii în clienți prin conținut.
• SEO – Poziționează conținutul în fața utilizatorilor în timpul călătoriei lor de cumpărare.
• Marketing de conținut – Construiește autoritatea mărcii și relații cu conținut captivant.
• Publicitate online – Atrage utilizatori potențiali cu reclame direcționate.
• PR – Îmbunătățește vizibilitatea și gradul de conștientizare a mărcii prin strategii moderne.
• Marketing viral – Încurajează clienții existenți să-ți promoveze produsul.
• Acțiuni utilizator – Permite utilizatorilor să introducă produsul în rețeaua lor.
• Magazine de aplicații, revânzători și afiliați – Oferă expunere către noi audiențe.

Serviciul pentru clienți într-un mediu SaaS este distinct, concentrându-se pe sprijinirea clienților cu utilizarea produsului, mai degrabă decât pe probleme tipice de comerț electronic, cum ar fi achizițiile sau schimburile.

Acest lucru este crucial, deoarece retragerea clienților este o preocupare semnificativă în afacerile SaaS, cu o rată medie de abandon de 5% în industrie. Un serviciu eficient pentru clienți poate reduce această pierdere, crește satisfacția clienților și, în cele din urmă, poate contribui la succesul afacerii.

Înțelegerea principalelor repere SaaS

Descifrarea dacă valorile dvs. SaaS sunt pe drumul cel bun poate fi descurajantă din cauza variațiilor între industrii, modele de afaceri și etapele companiei. Cu toate acestea, recomandările specifice pot ajuta.

Benchmark-uri SaaS low-touch

Dinamica ratei de conversie

O companie SaaS low-touch precum Dropbox poate oferi o încercare gratuită, modelând în mod semnificativ ratele de conversie.

Dacă procesul de încercare nu necesită un card de credit, o rată de conversie de aproximativ 1% este o valoare de bază rezonabilă. De exemplu, dacă Dropbox are 1.000 de utilizatori de încercare, aproximativ zece se vor transforma în clienți plătitori.

Dacă este necesar un card de credit, o conversie de aproximativ 40% este punctul de referință pentru o execuție competentă. Așadar, dacă Dropbox a solicitat detalii despre cardul de credit pentru încercare, aproximativ 400 din 1.000 de utilizatori din versiunea de încercare ar putea efectua conversia.

Ratele de abandon ale clienților

Să presupunem că o companie precum Slack, care operează pe contracte lunare, are 1.000 de clienți la începutul lunii. Cu o rată de abandon de la punctul de plecare de aproximativ 5%, se pot aștepta să piardă aproximativ 50 de clienți până la sfârșitul lunii.

Benchmark-uri SaaS de mare atingere

Afacerile SaaS cu atingere ridicată, cum ar fi Salesforce, prezintă de obicei o mai mare variabilitate a ratelor de conversie din cauza diferiților factori. O rată anuală de abandon de aproximativ 10% este rezonabilă. Prin urmare, dacă Salesforce începe cu 1.000 de clienți într-un an, ar putea pierde aproximativ 100 până la sfârșitul anului.

Realizarea potrivirii produsului/piață

Realizarea potrivirii produsului/piață – atunci când un produs rezonează cu un grup semnificativ de utilizatori entuziaști – este crucială.

De exemplu, să presupunem că un startup a dezvoltat un instrument de management de proiect care vizează o gamă largă de afaceri. După ce au urmărit valorile, au găsit rate ridicate de conversie și rate scăzute de abandon în rândul startup-urilor din domeniul tehnologiei. Îmbunătățirea atenției lor asupra startup-urilor tehnologice ar însemna să se încline spre potrivirea lor produs/piață.

Întrebări frecvente despre afacerile SaaS

Ce este o afacere SaaS?

SaaS înseamnă Software as a Service, un model de afaceri în care aplicațiile software sunt furnizate pe bază de abonament. Companii precum Dropbox și Salesforce exemplifică acest model.

Ce sunt SaaS low-touch și high-touch?

Modelele SaaS low-touch, cum ar fi Dropbox, necesită interacțiune minimă cu clientul și sunt orientate spre autoservire. Modelele cu atingere ridicată, cum ar fi Salesforce, implică niveluri mai ridicate de implicare a clienților, inclusiv reprezentanți de vânzări și asistență personală.

Care este o rată de conversie rezonabilă pentru SaaS low-touch?

În funcție de dacă o încercare gratuită necesită un card de credit, ratele de conversie pot varia de la 1% (nu este necesar un card) la 40% (este necesar un card).

Care este o rată de conversie rezonabilă pentru SaaS high-touch?

Companiile SaaS cu atingere ridicată au rate de conversie variate din cauza unor factori precum industria, procesul de vânzări și altele. Valorile precum ratele de pierdere a clienților, care ar trebui să fie în mod ideal de 10% anual, sunt adesea mai perspicace.

Ce este ratarea clienților?

Retragerea clienților este rata de abonare a clienților la un serviciu SaaS într-o anumită perioadă. Cu cât rata de abandon este mai mică, cu atât mai bine.

Ce este potrivirea produsului/piață?

Potrivirea produsului/piață înseamnă că produsul unei companii satisface cererea pieței și are un grup distinct de utilizatori care îl apreciază foarte mult. Realizarea acestei potriviri duce adesea la conversie mai mare și la rate mai mici de abandon.

Cum pot identifica potrivirea produsului/piață?

Analizarea valorilor dvs. de utilizator poate dezvălui potrivirea produsului/piață. Ratele de conversie ridicate, ratele de abandon scăzute și valoarea anuală a contractului (ACV) relativ mai mare din anumite segmente de utilizatori indică de obicei o potrivire puternică.

Ce strategii pot ajuta la realizarea potrivirii produsului/piață?

Ascultarea clienților, rafinarea produsului în funcție de nevoile acestora și modificarea marketingului, a mesajelor și a designului pentru a-ți viza mai îndeaproape cei mai buni clienți pot ajuta la realizarea potrivirii produsului/piață.

De ce sunt importante valorile SaaS?

Valori precum ratele de conversie, ratele de abandon și potrivirea produsului/piață ghidează procesul de luare a deciziilor unei companii, arătând ce funcționează bine și care necesită îmbunătățiri.

Cum îmi pot îmbunătăți performanța afacerii SaaS?

Monitorizarea regulată a valorilor cheie, răspunsul la feedback-ul clienților și îmbunătățirea continuă a produselor și serviciilor pe baza acestor date vă poate îmbunătăți performanța SaaS.

Concluzie

Îmbrățișarea modelului de afaceri SaaS poate părea inițial o provocare, dar este o performanță de cucerit. Acest ghid vă dă putere să navigați cu îndrăzneală în complexitățile industriei SaaS, permițându-vă să elaborați o strategie robustă de prețuri, care este un factor de diferențiere competitiv și o forță motrice pentru creșterea afacerii dvs.