Programul de parteneri SaaS – Un ghid complet B2B

Afacerea dumneavoastră SaaS nu obține rezultatele pe care le așteptați de la publicitatea tradițională? În acest moment, un program de parteneri SaaS este o modalitate mult mai rentabilă și mai eficientă de a-ți scala strategia.

Începând cu 2021, existau 25.000 de companii SaaS în lume, SUA reprezentând 15.000 dintre ele. În 2022, cheltuielile globale ale utilizatorilor finali SaaS vor ajunge la 176,6 miliarde USD. În plus, până în 2025, se prevede că tehnologiile cloud vor reprezenta mai mult de jumătate din investițiile comerciale în IT. Într-o astfel de situație, stabilirea unui program de parteneri SaaS a devenit critică pentru facilitarea creșterii și generarea de venituri.

Ca companie SaaS, trebuie să faceți mai mult decât să vă serviți clienții. Acesta este motivul pentru care marketingul SaaS este esențial pentru succes.

Este necesară o strategie de marketing SaaS solidă pentru a extinde acoperirea mărcii. Pentru a vă crește șansele de succes, vă recomandăm să luați în considerare crearea unui program de parteneri SaaS, deoarece parteneriatele stau la baza majorității afacerilor de succes SaaS. Aceste parteneriate pot crește veniturile afacerii dvs. atât pe termen scurt, cât și pe termen lung.

Un program de parteneriat poate varia în funcție de obiectivele afacerii. Profesioniștii care lucrează creează un ecosistem de parteneri formând parteneriate între ei. Aceasta implică alinierea departamentelor de vânzări, produse, strategie, marketing și alte departamente pentru a forma parteneriate enorme. Aceste parteneriate reprezintă viitorul SaaS. Un program de parteneriat ajută compania să ofere valoare și oportunități de afaceri.

Acest articol analizează programele de parteneriat B2B SaaS, inclusiv ce sunt acestea, de ce sunt importante, numeroasele tipuri de programe de parteneriat SaaS și cum să creați un plan strategic în jurul lor.

Ce este un program de parteneri SaaS?

Un program de parteneriat SaaS (cunoscut și ca parteneriat de canal) este un parteneriat cu companii sau persoane terțe care sunt de acord să asiste pe piață și/sau să distribuie software-ul dvs. către noi audiențe.

Vă răsplătiți partenerii cu numerar, bonusuri tangibile sau comisioane de vânzări ca stimulent pentru a vă ajuta să vă creșteți vânzările. Oricare ar fi stimulentul, rămâne o constantă: cu cât este mai mult software vândut, cu atât este mai mare recompensa partenerului.

Este esențial să înțelegeți că un partener de vânzări SaaS nu devine angajatul dvs. Chiar dacă partenerii dvs. vor semna un acord oficial pentru a vă comercializa sau vinde software-ul, ei vor continua să fie organizații autonome.

Tipuri de programe de parteneriat B2B SaaS

În sectorul B2B, există numeroase tipuri de programe pentru parteneri SaaS. Principalii piloni pe care sunt construite aceste conexiuni sunt următorii:

• Dimensiunea companiei
• Goluri
• Interval de timp
• Buget
• Resurse

Iată cele mai comune cinci tipuri de programe partenere SaaS din care să alegeți:

1. Parteneriate de distribuitori

Licențiați partenerilor pentru a vă vinde software-ul prin propriile canale într-un parteneriat de reseller. Majoritatea partenerilor reselleri vă vând SaaS împreună cu alte aplicații pe piețele lor de software.

Cu toate acestea, revânzătorii merg dincolo de simpla furnizare a unei alte rute de distribuție. Ele oferă, de asemenea, valoare achiziției, deci denumirea de „revânzători cu valoare adăugată”. Revânzătorii sunt educați pentru a ajuta consumatorii cu toate aspectele utilizării software-ului, de la instalare și personalizare până la asistența clienților.

2. Parteneriate de recomandare

Într-un parteneriat de recomandare, alegeți clienții existenți pentru a vă recomanda software-ul prietenilor, familiei și altora cu care au deja o relație.

Partenerii de recomandare sunt bine echipați pentru a comunica ceea ce te face unic, deoarece sunt deja clienți care au folosit software-ul tău. Datorită nivelului ridicat de încredere între colegii legați, aceste recomandări au un mare succes.

Din cauza domeniului de aplicare limitat, parteneriatele de recomandare generează de obicei mai puține vânzări decât alte tipuri de parteneriate. Cu toate acestea, toate aceste piste sunt calde. Recomandările sunt mai probabil să cumpere de la dvs. și să continue cu software-ul dvs. pe termen lung. (Acest lucru este ideal dacă SaaS este o aplicație bazată pe abonament.)

Deși sunt echivalente cu programele de recomandare a consumatorilor, parteneriatele de recomandare sunt aranjamente mai formale cu parteneri aleși pe mână.

3. Parteneriate afiliate

Programele de afiliere sunt printre cele mai populare programe de parteneriat SaaS. În acest model, compania dvs. colaborează cu creatorii de conținut, proprietarii de site-uri web și agențiile de marketing pentru a vă comercializa produsul.

Pe de altă parte, afiliații conduc clienții către platforma dvs. și îi încurajează să cumpere direct de la dvs., spre deosebire de revânzători, care vă vând software-ul pe platformele lor.

Partenerii afiliați folosesc un link unic de afiliat pentru a-și direcționa publicul către pagina dvs. de vânzări de pe site-ul lor web sau de pe alte canale digitale.

De asemenea, creează conținut de marketing, cum ar fi recenzii și mărturii, pentru a convinge cât mai mulți oameni să cumpere.

Când un utilizator face clic pe link și cumpără software-ul dvs., recompensați un comision în numerar afiliatului responsabil.

4. Parteneriate de integrare

O companie de software necompetitivă ale cărei produse se integrează cu ale dumneavoastră este denumită partener de integrare. Produsul dvs. este listat pe piața partenerului ca un produs care se integrează cu al său.

Partenerii de integrare, cum ar fi afiliații, adaugă linkuri către site-ul dvs. pe paginile proprii și primesc comisioane atunci când vizitatorii site-ului lor fac o achiziție. Cu toate acestea, scopul lor este semnificativ mai specific decât afiliații, deoarece promovează simultan toate produsele dvs. SaaS.

În timp ce unele parteneriate de integrare includ recompense monetare, adevărata valoare a acestui parteneriat este expunerea mărcii și vânzările pe care companiile tale SaaS le oferă reciproc.

5. Parteneriate de agent sau broker

Agenții și brokerii oferă clienților potențiali care probabil să-ți cumpere software-ul. Ei construiesc relații semnificative cu clienții potențiali și îi direcționează către site-ul dvs. web, iar pentru fiecare vânzare reușită, îl recompensați pe agentul responsabil.

Este posibil ca agenții să nu fi folosit articolele dvs. anterior, dar sunt pregătiți să vă ajute la comercializarea firmei în schimbul unei compensații.

Agenții, cum ar fi afiliații și partenerii de recomandare, nu vă vând produsele. Aceștia direcționează doar cumpărătorii interesați către platforma dvs., unde își pot finaliza achiziția.

Cum se creează un model de parteneriat B2B SaaS?

Știați că unele companii raportează că programul de parteneriat SaaS reprezintă 40% din veniturile lor? Iată componentele esențiale ale unui model SaaS B2B pentru parteneriate:

Strategie

Cea mai importantă parte este să scrieți obiectivele companiei. Finalizați călătoria partenerului dvs. determinând profilul perfect de partener și obiectivele pe care doriți să le atingeți, urmărindu-vă obiectivele și finalizarea grilelor de beneficii. Semnează un contract, păstrează actul clar și urmărește valori precum înscrierile și clicurile. Trebuie să documentați integrările, nevoile suplimentare și liniile directoare ale programului pentru parteneri, printre altele.

Aliniere

Va fi benefică alinierea proceselor de vânzări și marketing pentru parteneri. Ascultarea și actualizarea informațiilor pentru echipele partenere face parte din aceasta. Trebuie să vă planificați eforturile încorporând resurse informaționale și materiale de vânzare în mesajele dvs.

Punerea clienților pe primul loc este cheia unui parteneriat SaaS de succes!

Activarea vânzărilor

Aici eforturile tale vor da roade. În acest moment, se va face referire la produsul dvs. și va începe integrarea. Trebuie să verificați referințele și să creați un mediu de care partenerii tăi se vor bucura. Utilizarea KPI-urilor bazate pe metrici vă va permite să vă urmăriți progresul, iar trimiterea de rapoarte săptămânale va fi, de asemenea, benefică. Un alt lucru pe care îl puteți face este să creați un buletin informativ personalizat care să vă informeze despre orice modificări sau stimulente care pot apărea. Pentru a oferi un suport mai mare, trebuie să dezvoltați un sistem care să integreze toate comunicațiile.

Concluzie

Programele de parteneriat SaaS pot deveni complexe. Trebuie să fii atent și să automatizezi totul. Deoarece canalele sunt de obicei mari, s-ar putea să nu fie ușor de gestionat. În acest caz, colaborarea cu companiile corecte poate elimina riscurile ca lucrurile să meargă prost. Veți observa o creștere a veniturilor, o prezență mai puternică a mărcii, o rețea îmbunătățită, schimb de informații și progres tehnologic.

Doriți să începeți un program de parteneri SaaS?

Scaleo oferă o platformă bazată pe cloud care poate gestiona și urmări toate formele de parteneriate ale partenerilor SaaS. Platforma noastră puternică automatizează fiecare pas al procesului, simplificând dezvoltarea afacerii dvs.

Încercați Scaleo gratuit timp de 14 zile sau contactați managerii noștri pentru un apel gratuit de probă.