Bradley Keenan de la DSMN8 despre utilizarea susținerii angajaților pentru a obține rezultate în afaceri

A obține rezultate concrete de afaceri cu rețelele sociale nu este o ispravă ușoară.

Probabil că împărtășiți actualizări în fiecare săptămână cu adepții rețelelor sociale ai companiei. Dar aceste postări abia trec prin aglomerația de conținut pe care publicul tău îl vede zilnic. Reclamele plătite pot ajuta, dar nu sunt singura soluție pentru a elimina zgomotul alb de pe rețelele sociale. Publicul vrea conexiuni autentice. Vor să se angajeze în conversații cu oameni pe care îi cunosc. Aici intervine un program de advocacy a angajaților.

Un program de susținere a angajaților vă amplifică acoperirea mărcii utilizând rețelele profesionale organizate inteligent ale angajaților dvs. pe canalele de social media.

Programele eficiente de advocacy îmbunătățesc semnificativ cota de voce a companiei dvs., generarea de clienți potențiali și traficul pe site-ul web, fără a pierde banca. Aceste programe merg dincolo de împărtășirea actualizărilor de afaceri și a știrilor companiei sau de a le oferi angajaților experiențele lor de lucru autentice.

Am avut plăcerea de a discuta cu Bradley Keenan, fondator și CEO al DSMN8, pentru a afla cum companiile pot valorifica autenticitatea angajaților lor pentru a îmbunătăți acoperirea rețelelor sociale și cunoașterea mărcii. În timpul discuției noastre, Bradley a împărtășit călătoria sa ca antreprenor în tehnologie, cum să găsești profiluri ideale de avocat și modalități de a construi un program de susținere a angajaților de la zero.

Acest interviu face parte din seria G2 Professional Spotlight. Pentru mai mult conținut ca acesta, abonați-vă la G2 Tea, un buletin informativ lunar cu știri și divertisment SaaS-y.

Scufundări profunde cu Bradley Keenan

Sudipto Paul: Din moment ce ați menționat automatizarea, sunt curios: care este singurul lucru pe care doriți să îl automatizați anul acesta la DSMN8?

Bradley Keenan: Când ne uităm la ce să automatizăm, luăm în considerare orice lucru care este un proces manual. Platforma noastră automatizează cât mai mult posibil pentru a lăsa administratorilor spațiu pentru gândire creativă. De exemplu, platforma automatizează procesul de atragere a conținutului în sistem și de partajare a notificărilor; este ceva de genul asta.

AI este imensă pentru noi în acest moment. Folosim AI generativă pentru a ajuta oamenii să creeze subtitrări pentru postări. Când partajează conținut, ei pot folosi AI generativă pentru a face ca ideile să curgă, iar acest lucru a fost foarte eficient.

Grozav! Ei bine, pentru a începe, ne poți prezenta călătoria ta de până acum, trecutul tău și cum ai ajuns acolo unde ești astăzi?

Am lucrat în vânzări toată viața. În 2003, am început ca agent de vânzări pentru o companie care a ajutat la producția de conținut video. Nu i-am numit directori de cont la începutul carierei mele. Am fost unul dintre angajații începători ai acestei companii.

Am părăsit acea companie în 2009 pentru a-mi începe propria afacere, care era o companie de tehnologie de comerț electronic numită E-Tale. Am ajutat oamenii să găsească produse prin intermediul site-urilor web ale producătorilor. E-Tale a fost achiziționată în 2014. Apoi, am petrecut doi ani lucrând pentru compania care a achiziționat afacerea.

În 2016, am început să lucrez la DSMN8 și l-am lansat în 2018.

Ați construit două companii de tehnologie în ultimele două decenii. Din experiența dumneavoastră, care este cheia pentru a găsi o potrivire pe piața produselor?

Mulți oameni vorbesc despre a începe cu pasiunea ta. Dar dacă mi-aș urma pasiunea, aș fi un muzician eșuat. Lucrul inteligent de făcut este să găsești o problemă și să vezi dacă destui oameni au aceeași problemă.

Odată ce găsești destui dintre ele și când unele dintre ele sunt companii mari cu bugete mari, treaba ta este să creezi o modalitate de a rezolva această problemă. Dacă puteți rezolva problema, aveți o piață pentru a vă vinde produsul.

Are sens. Cum ți-a venit ideea DSMN8 și ce te-a inspirat?

Este o poveste interesantă. Când ești fondatorul unei companii care a fost achiziționată, compania dorește să fii prin preajmă în cazul în care ceva nu merge bine. În realitate, nu au nevoie de tine în preajmă. Deci, ai această meserie, dar nu știi ce faci.

Am petrecut doi ani lucrând în echipa de marketing la compania care a achiziționat E-Tale. Am vrut să produc conținut care să-i ajute pe agenții de vânzări ai noii companii să vândă produsul pe care compania mea l-a construit. Și mi-a fost greu să-i convin pe agenții de vânzări să distribuie conținut din rețelele sociale.

Am decis să-mi creez o nouă afacere când eram pe cale să-mi termin contractul cu compania care ne-a achiziționat. Ideea a fost de a ajuta oamenii să devină mai activi pe rețelele sociale într-un mod sigur și ușor de gestionat, care protejează companiile de problemele legate de conformitatea mărcii.

După cum ați menționat, există o deconectare între vânzări și marketing. Care este sfatul dumneavoastră pentru companiile care doresc să rezolve acest lucru?

Companiile fără un program de advocacy a angajaților ar trebui să înceapă prin a discuta cu conducerea superioară a diferitelor departamente. Conectați-vă cu departamentele despre care credeți că vor beneficia cel mai mult din derularea unui program de advocacy.

De exemplu, dacă doriți ca agenții de vânzări să fie mai activi pe rețelele de socializare, ar trebui să îi convingeți mai întâi pe conducerea vânzărilor să vadă valoarea acesteia. Nu este ușor să integrezi angajați fără ca liderii să-și dea seama mai întâi de valoare.

Cum credeți că advocacy angajaților poate influența cota de voce și numărul de clienți potențiali generați de o companie? Puteți împărtăși câteva exemple de companii care au făcut-o bine?

Să vorbim despre agenți de vânzări sau echipe orientate către clienți.

Agentul de vânzări întâlnește cumpărători de la diferite companii. Sunt șanse mari ca acești cumpărători să se conecteze cu toți concurenții tăi. Agentul de vânzări care distribuie frecvent conținutul cel mai valoros va fi prima persoană la care se gândește un cumpărător în timp ce alege un produs sau serviciu. Distribuirea în mod regulat a conținutului pe rețelele sociale are ca rezultat o echipă de vânzări care domină ponderea vocii în categoria lor.

Avem peste 150 de clienți întreprinderi. McKinsey & Company este un bun exemplu. Au peste 9.000 de ambasadori activi, un procent mare din organizația lor.

„În general, atunci când oamenii activi pe rețelele sociale distribuie două conținuturi pe săptămână, de obicei conduc între trei până la șapte utilizatori unici către site-ul lor.”

Bradley Keenan
Fondator și CEO, DSMN8

Toți clienții noștri obțin acest tip de rezultat.

Vă puteți gândi la vreo afacere mică care o face foarte bine?

Da, ne putem folosi ca exemplu. Suntem o companie mică și nu cheltuim bani pe Google Ads. 70% dintre vizitatorii site-ului nostru provin din traficul de recomandare pe rețelele sociale. În plus, ne-am crescut numărul de urmăritori din rețelele sociale la peste 25.000 în 18 luni.

Acestea sunt cifre impresionante. Dacă o companie urmează să înceapă astăzi un program de susținere a angajaților, cum ar trebui să găsească avocații ideali și cu ce tip de conținut ar trebui să înceapă?

Sfatuim oamenii sa creeze un profil ideal de avocat, care depinde de obiectivele unei companii si de profilurile individuale ale persoanelor care lucreaza acolo. Dacă vrem să vindem mai mult, ar trebui să-i facem pe vânzătorii noștri să fie mai activi. Dacă angajăm talent inginer, ar trebui să-i facem pe inginerii noștri să fie mai activi pe rețelele sociale. În acest fel, puteți ajunge la oamenii cu care au mers la universitate și puteți folosi rețeaua lor pentru a vă atinge obiectivele.

Tipul de conținut pe care oamenii îl distribuie folosind susținerea angajaților este ceea ce numim de obicei conținutul companiei.

De exemplu, pot împărtăși știri despre ce se întâmplă la DSMN8 sau actualizări de produse. Apoi, există știri despre marketing și tehnologie în loc de DSMN8. Tipul final este conținutul culturii companiei, care poate prezenta zilele de plecare în echipă sau experiența de a fi angajat al organizației noastre. Tipul de conținut pe care îl distribui depinde foarte mult de obiectivele companiei tale.

Care sunt provocările tipice cu care se confruntă companiile atunci când încep un program de advocacy? Și cum credeți că pot rezolva aceste probleme?

Există două provocări principale: acceptarea executivului și adoptarea de către utilizatori.

Una dintre preocupările pentru cineva care se alătură unui program de advocacy este că, dacă nu a distribuit niciodată conținut înainte și dintr-o dată încep să partajeze o mulțime de conținut, poate părea că ar putea căuta un nou loc de muncă. Și asta este o îngrijorare pentru ei.

„Când le ceri angajaților să se alăture unui program, ei o vor face doar dacă cred că este ceva pe care conducerea superioră îl susține.”

Bradley Keenan
Fondator și CEO, DSMN8

Cea mai bună modalitate de a combate acest lucru este ca directorii de nivel superior să spună că acesta este ceva pe care îl sprijinim și în care dorim să fii implicat.

În al doilea rând, le ceri oamenilor să facă ceva care nu este în fișa postului lor. Ei depășesc rolul lor. Modul de a aborda acest lucru este să încadrezi un program de advocacy în jurul produsului tău și să arăți beneficiile pentru un individ. Începeți prin a le arăta cum să fie mai activi pe rețelele sociale îi ajută să creeze un brand personal, să devină mai cunoscuți în cadrul organizației și să atingă obiectivele personale.

Din moment ce ați vorbit despre buy-in, cum credeți că liderii pot convinge companiile să investească în susținerea angajaților, mai ales în condițiile de piață dificile de astăzi?

Este o întrebare ușoară. Majoritatea companiilor au cheltuit o mulțime de bani pe media digitală în ultimii doi ani. Dacă mergeți și cumpărați publicitate cu LinkedIn, ați putea plăti până la 20 USD pentru un clic. Făcându-vă angajații să fie mai activi, vă puteți distribui sau realinia bugetul de marketing mai eficient.

Când un angajat partajează conținut, nu există niciun cost asociat cu acesta, cu excepția costului programului. Deci, costul pe clic scade la sub 1 USD. Costul pe clic pentru un client mediu DSMN8 este de aproximativ 44 de cenți.

Conducerea superioară ar trebui să analizeze modul în care un program de advocacy va aduce companiei mai multă acoperire de marketing pentru un buget considerabil mai mic, în timp ce angajează angajații.

Mi-a plăcut exemplul pe care l-ați dat despre costul pe clic. Când o companie investește într-un program de advocacy a angajaților, cât timp durează pentru a obține o rentabilitate a investiției?

Avem de-a face aici cu un medium. Când cineva partajează ceva pe care se poate face clic, conținut de marcă, videoclip sau chiar imagini pe rețelele sociale, beneficiul acestei distribuiri are loc imediat. Pentru majoritatea clienților noștri, cota socială este a doua sau a treia cea mai mare trimitere de trafic către site-ul web în afara motoarelor de căutare precum Google.

De îndată ce lansați un program cu, să spunem, 100 de persoane, va exista o diferență considerabilă în traficul web pe care îl generează canalele de socializare.

Puteți împărtăși câteva sfaturi de advocacy pentru angajați pentru companiile care doresc să construiască și să extindă un program de advocacy de la zero?

Companiile ar trebui să înceapă prin a avea o bună înțelegere a stării lor actuale. O modalitate de a face acest lucru este să vă uitați la câți dintre angajații dvs. partajează în mod activ conținut. De obicei, companiile au mai puțin de 5% dintre angajații lor care distribuie conținut. Când vine vorba de vânzători, numărul nu crește mult. De obicei, 9% dintre agenții de vânzări împărtășesc orice pe rețelele sociale. Când 91% dintre agenții de vânzări sunt complet tăcuți, asta vă spune că există o oportunitate.

Rulați acele numere din nou după șase luni de la începerea programului de advocacy. Este posibil să vedeți o diferență notabilă în implicarea online. La DSMN8, creăm aceste rapoarte pentru clienți noi și potențiali. Îl numim o verificare a stării de sănătate a angajaților și de aici pot începe companiile.

Publicați o carte numită Employee Advocacy: 101 Cheat Codes în septembrie. Ne puteți oferi o scurtă privire la ce să ne așteptăm?

Sunt frustrat când citesc cărți de afaceri pentru că spun același lucru în mod repetat. Poți citi o carte de 300 de pagini, dar ajungi să înveți un singur lucru.

Ceea ce am vrut să facem cu „Avocarea angajaților: 101 de coduri cheat” a fost ca fiecare pagină să ofere valoare. Cartea are 101 sfaturi, dar noi le numim coduri de înșelăciune.

[Bradley deschide cartea și începe să împărtășească sfaturi din ea]

Să alegem o pagină aleatorie. Suntem la pagina 55, discutând cum să scrieți mai multe subtitrări pentru postări cu tonuri diferite.

Nu ar trebui să oferiți același conținut cu același text fiecărui angajat. Dacă faci asta și toată lumea distribuie același conținut în aceeași zi, se va părea că LinkedIn a fost preluat cu toate aceste mesaje. Sfatuim companiile sa partajeze tonuri variate, astfel incat, atunci cand un angajat selecteaza continutul pe care doreste sa o partajeze, sa poata gasi ceva care se potriveste cel mai potrivit tonului personal al vocii.

Îți mai dau unul.

Al 36-lea cod cheat vorbește despre limitarea a ceea ce angajații pot împărtăși. Poate suna contraproductiv pentru că ne dorim ca angajații noștri să fie activi. Dar când cineva devine prea entuziasmat, s-ar putea să împărtășească prea multe. Nu doriți ca un angajat să partajeze mai mult de o bucată de conținut zilnic. Doi este destul de mult.

Oamenii care sunt noi în rețelele sociale ar putea crede că, cu cât distribuie mai mult, cu atât mai bine. Când împărtășesc 10-15 postări într-o zi, începe să pară neautentic, ceea ce este exact opusul a ceea ce dorim să realizăm cu advocacy angajaților.

E interesant. Deci, avem colaboratori individuali, manageri și apoi directori executivi. Ce fel de diferențiere ar trebui să existe în ceea ce privește conținutul pe care îl distribuie pe rețelele sociale?

Să presupunem că compania ta are 50 de oameni. Dă-le directorilor superiori textul lor, pentru că ai putea dori ca CEO-ul să spună un lucru, dar toți ceilalți să spună ceva ușor diferit. În plus, pe măsură ce compania crește, există mai mult conținut pe care oamenii să-l partajeze. Apoi, puteți selecta ce să partajați, dar întotdeauna acordați mai multă autoritate și posturi de conducere gândite persoanelor mai înalte din cadrul organizației.

Angajații juniori pot interacționa cu conținut în loc să distribuie. De exemplu, atunci când vicepreședintele (VP) al vânzărilor distribuie o postare, echipa dvs. de vânzări poate interacționa cu aceasta și poate crește acoperirea acesteia.

Urmărește-l pe Bradley pe LinkedIn pentru a afla cum să transformi angajații în ambasadori ai mărcii rețelelor sociale și să-ți dezvolți programul de susținere a angajaților.