Un ghid complet pentru venituri previzibile

Imaginați-vă dacă ați putea prezice cât de mult venit trebuie să aduceți lunar, trimestrial sau chiar anual? Cu modele de venituri previzibile, puteți.

Specialiştii în marketing B2B şi echipele de vânzări lucrează din greu pentru a-şi atinge obiectivele cheie. Dar nu sunt aceleași obiective.

În timp ce vânzările lucrează pentru a încheia tranzacții, specialiștii în marketing tind să lucreze pentru a genera clienți potențiali. Această nealiniere duce la o mulțime de probleme când vine vorba de instrumente, raportare, colaborare și, în cele din urmă, rezultate.

Înrudit : Citiți ghidul pentru alinierea vânzărilor și marketingului și cum puteți realiza acest lucru

Punând veniturile în centrul marketingului dvs., puteți găsi o formulă care vă ajută să repetați și să scalați succesul.

Continuați să citiți pentru a învăța:

• Ce sunt veniturile previzibile și ce face
• De ce sunt importante veniturile previzibile
• Ce conductă previzibilă este
• Cum să obțineți venituri previzibile

Să începem.

Ce face veniturile previzibile?

Venitul previzibil este un cadru care permite companiilor să repete și apoi să crească veniturile în mod constant.

Expresia provine din cea mai bine vândută carte a lui Aaron Ross și Marylou Tyler, Predictable Revenue: Turn Your Business into a Sales Machine. Adresată reprezentanților de vânzări cu timp limitat, cartea a descris modul în care companiile pot crea acest cadru pentru a crește constant.

De ce este important venitul previzibil?

Crearea de venituri previzibile este un obiectiv cheie pentru companii, deoarece asigură un nivel stabilit de venituri pe lună, trimestru și an. Știind cât de mult venit puteți garanta, puteți face apoi planuri de extindere și de creștere.

O măsură deosebit de importantă pentru afacerile SaaS, veniturile previzibile vă permit să vă optimizați marketingul și să obțineți mai mult din contribuția dvs.

Ce este o conductă previzibilă?

O conductă previzibilă este o strategie în care echipele dvs. de vânzări și de marketing lucrează împreună pentru a găsi clienți potențiali de înaltă calitate pe care îi puteți genera prin canalul de generare a clienților potențiali.

Similar cu veniturile previzibile, o conductă previzibilă urmează același principiu. În loc să prezică cât de mult venituri închise vă puteți aștepta, pur și simplu segmentează acest lucru în raport cu conducta dvs. generală.

O conductă previzibilă vă permite să detaliați activarea vânzărilor pentru fiecare etapă a canalului și vă maximizează marketingul pentru a promova loialitatea și păstrarea.

Cum să obțineți venituri previzibile?

Potrivit lui Aaron și Marylou, puteți obține venituri previzibile făcând următoarele:

• Înțelegerea pâlniei dvs
• Determinarea unei mărimi medii acceptabile a tranzacției
• Definirea intervalelor de timp pentru fiecare etapă a pâlniei

De asemenea, ele precizează că fiecare fațetă a pâlniei dvs. trebuie să devină un sistem. Fără asta, nu ai predictibilitate.

Să trecem prin punctele lor unul câte unul pentru a explora cum le puteți realiza pe fiecare.

Înțelegerea pâlniei dvs. de clienți potențiali

Știm că călătoriile clienților sunt alcătuite din trei etape distincte; etapa de conștientizare, etapa de considerare și etapa de decizie. Fiecare etapă poate fi formată din câteva sau sute de puncte de contact care funcționează pentru a conduce un utilizator la etapa următoare.

Înrudit : Ghid complet pentru maparea călătoriei clienților

Dar știți care canale de marketing sunt cele mai eficiente în etapa de conștientizare și care funcționează cel mai bine la închiderea potențialilor?

Descifrarea acestui lucru este doar o parte a înțelegerii pâlniei dvs. de clienți potențiali.

Urmărirea fiecărui punct de contact, în timp ce există o mulțime de date, este cheia pentru a determina tendințele în modul în care punctele de contact de marketing și vânzări lucrează împreună pentru a muta oamenii de-a lungul pâlniei.

Pentru marketerii B2B, acest lucru este mai ușor de spus decât de făcut. Atunci când vizitatorii anonimi ai site-ului web convertesc, mulți specialiști în marketing se chinuie să conecteze noul client potențial la o sesiune de site, indiferent de sesiunile istorice.

Trucul este să utilizați un instrument de atribuire de marketing pentru a lega vizitele site-ului dvs. la clienți potențiali și chiar la venituri. Veți putea vedea ce canale de marketing funcționează pentru a vă genera clienți potențiali și conversii.

Iată un exemplu de date în acțiune în Ruler Analytics.

Amintiți-vă, cheia este să identificați tendințele a ceea ce funcționează. Ce canale vă aduc trafic și venituri din punctul de vedere al primului clic? Ce canale generează venituri din perspectiva ultimului clic?

Înțelegerea acestui lucru vă va permite să aruncați o privire detaliată asupra modului în care funcționează în prezent procesul dvs. de clienți potențiali și a îmbunătățirilor pe care le puteți aduce pentru a genera, în cele din urmă, mai multe venituri.

Sfat pro
Vă ghidăm prin urmărirea călătoriei clienților, de la etapa de conștientizare până la vânzări. În acest ghid, veți putea face referințe încrucișate pentru fiecare vânzare închisă înapoi la sesiunile lor individuale de marketing.

Determinarea dimensiunii medii a ofertei

Acest lucru este puțin mai simplu de înțeles. Puteți folosi CRM-ul sau un instrument precum ChartMogul pentru a înțelege ce venituri medii generați. În special pentru afacerile SaaS, acesta va fi unul de urmărit.

Înțelegând dimensiunea medie a tranzacției, puteți începe să cuantificați cât de mult venituri potențiale sunt în așteptare.

Aceste date, împreună cu o înțelegere mai bună a pâlniei dvs. de clienți potențiali și a cât de probabil sunt utilizatorii să facă conversie, înseamnă că puteți obține o imagine mai analitică a veniturilor potențiale în joc.

Definirea intervalelor de timp pentru canalul dvs. de clienți potențiali

Pe lângă datele despre etapele canalului dvs. de clienți potențiali și dimensiunea medie a tranzacției, va trebui să definiți și intervale de timp pentru fiecare etapă a pâlniei dvs. de clienți potențiali.

Din nou, acesta este ceva ce poți căuta să înveți din CRM-ul tău utilizând clasificări de etape clar definite.

Prin stabilirea etapelor canalului de vânzări și definirea intervalelor de timp, veți putea adăuga un contor de probabilitate clienților potențiali.

În esență, dacă știți că clienții potențiali tind să se transforme într-o vânzare în 90 de zile, atunci cei care durează mai mult vor avea o probabilitate mai mică de conversie.

Alinierea acestor date înseamnă că puteți îmbina datele privind veniturile, timpul și calitatea clienților potențiali pentru a obține o mai bună înțelegere a veniturilor dvs. previzibile și a cât de mult este în curs.

Sfat pro
Rețineți că Ruler Analytics oferă o funcție de canalizare de oportunități care va atribui clienții potențiali și vânzările fazei corespunzătoare ale pâlniei de vânzări. Aflați mai multe despre asta rezervând o demonstrație cu echipa.

Încheierea

Scopul echipelor de marketing și vânzări ar trebui să fie să lucreze împreună pentru a genera mai multe venituri. Din păcate, echipele au stat în trecut foarte separat, ceea ce înseamnă că nu împărtășesc obiective, KPI, procese sau instrumente.

Prin eficientizarea acestora, puteți începe să împingeți echipele către același obiectiv.

Și amintiți-vă, un instrument de atribuire de marketing poate lua o mare parte din munca grea din definirea veniturilor previzibile. Cu un instrument de atribuire, puteți vedea cât de mult venit generați prin anumite campanii și canale. De acolo, vă puteți optimiza cu ușurință rezultatele.

Și, din moment ce datele dvs. sunt conectate datorită Ruler Analytics, puteți vedea cu ușurință cât de mult venituri sunt în pot și cât de mult sunt în curs.

Aflați mai multe despre cum funcționează Ruler descărcând ghidul nostru de atribuire de marketing în buclă închisă. Acesta este modelul pe care îl folosim pentru a vă conecta datele de vânzări închise la marketing. Sau, începeți să vă vizualizați veniturile pe canal de marketing și luați decizii bazate pe date care vă vor ajuta să vă optimizați resursele.