O nouă cercetare dezvăluie impactul COVID-19 asupra vânzărilor B2B

Content Marketing Institute tocmai a dezvăluit cel de-al 11-lea raport anual de cercetare a marketingului de conținut, care ne oferă o imagine rapidă a modului în care pandemia a afectat afacerile B2B până acum.

Potrivit CMI, 94% dintre companiile B2B și-au schimbat strategia de marketing din cauza pandemiei, 85% se așteptau ca unele dintre modificări să rămână în vigoare în viitorul apropiat, în timp ce 70% dintre ele și-au schimbat strategia de mesaje/direcționare sau și-au schimbat strategia de promovare. și distribuția conținutului. Cu toate acestea, nu este o surpriză – pandemia i-a forțat pe cumpărătorii B2B să devină digital în mare măsură. Ceea ce a început ca o reacție de criză a devenit acum noua normalitate, cu implicații pline de entuziasm asupra modului în care cumpărătorii și vânzătorii vor face afaceri în viitor.

Postare conexă: Trei moduri neobișnuite de a angaja reprezentanți de vânzări

Cercetări recente privind comportamentul factorilor de decizie la nivel mondial în diferite industrii de la izbucnirea epidemiei arată că rahatul digital masiv este aici pentru a rămâne.

Atât vânzătorii B2B, cât și cumpărătorii preferă noua realitate digitală.

Mai mult de trei sferturi dintre vânzători și cumpărători spun că acum preferă angajamentul uman de la distanță și autoservirea digitală decât interacțiunea în persoană – un sentiment care s-a intensificat puternic chiar și după ce blocajele au luat sfârșit.

Siguranța este un motiv major, desigur. Cu toate acestea, interacțiunile de la distanță și autoservire au făcut mai ușor pentru cumpărătorii online pasionați să obțină informații, să plaseze comanda și să organizeze servicii, iar clienții au apreciat această comoditate și rapiditate. Doar 20% dintre cumpărătorii B2B menționează că speră să revină la vânzări față în față, chiar și în sectoarele în care abordările de vânzări pe teren au dominat în mod tradițional, cum ar fi produsele medicale și farmaceutice.

Departe de a fi doar un fenomen local, trecerea la angajamentul de la distanță și digital a fost salutată de factorii de decizie din toate statele studiate la nivel mondial. Liderii comerțului electronic B2B au trecut de la „împingeți” să se bazeze pe digital, ca reacție la închiderile de anvergură din primele faze ale focarului, la convingerea crescândă că spațiul digital este calea de urmat.

Citiți și: 10 tipuri de părți interesate pe care le întâlniți în afaceri

Clienții cumpără mari online.

Cu 6 din 10 consumatori (61%) care spun că au cumpărat ceva online, este clar că devin din ce în ce mai confortabil cu comerțul electronic. Aceasta este o veste bună atât pentru companiile B2C, cât și pentru companiile B2B , deoarece cercetările anterioare au arătat că clienții mai în vârstă reprezintă 54% din averea din SUA.

Convingerea comună era că acele afaceri online erau în principal pentru piese care se mișcă rapid și articole cu bilete mai mici. Ei bine, nu mai. Sondajul arată că o parte semnificativă de consumatori este bucuroasă să navigheze online pentru articole de bilete mai mari, cum ar fi imobiliare (27%), mobilier (33%) și mașini (34%), probabil pentru a evita atmosfera de vânzări de înaltă presiune asociată cu răsfoind aceste articole în persoană.

Factorii de decizie B2B la nivel global spun că vânzarea de la distanță și online este la fel de eficientă ca și angajamentul față în față, sau chiar mai mult – și nu vorbesc doar despre clienți potențiali. De asemenea, marii retaileri consideră că prospectarea digitală este la fel de eficientă ca și întâlnirile în persoană pentru a lega clienții actuali.

Livrare gratuită: motorul principal pentru achizițiile online

Indiferent dacă este vorba de articole mici sau mari, un factor major în achiziționarea online pentru mai mult de 77% dintre cumpărători este transportul gratuit. Expedierea rapidă este, de asemenea, un factor decisiv, respondenții căutând opțiuni precum expedierea în aceeași zi (93%) atunci când iau decizia de a cumpăra online.

Citiți și: Ghid despre cum să începeți o afacere de consultanță

Un alt element decisiv în luarea deciziilor cumpărătorului este capacitatea de a returna produsele gratuit. Un sondaj anterior a constatat că jumătate dintre consumatorii din SUA au spus că nu ar cumpăra ceva online dacă nu li s-ar oferi opțiunea de returnare gratuită .

Două vedete: video și chat live

Odată cu trecerea semnificativă la digital ca urmare a pandemiei, videoclipurile, podcasturile și chat-urile live au apărut ca canale principale în interacțiunea și încheierea de tranzacții cu clienții B2B, în timp ce întâlnirile față în față și activitățile de vânzări conexe au scăzut considerabil.

Venitul generat din interacțiunile video a atins 69% în aprilie 2020. Împreună, videoconferințele și comerțul electronic reprezintă acum 43% din toate veniturile B2B, mai mult decât orice alt canal. Cumpărătorul online a mai precizat că, având în vedere circumstanțele, preferă filmul la telefon.

Citește și: Top 10 cele mai bune obiceiuri pozitive pentru succes

Videoclipul a crescut în ultimele luni, deoarece este singurul tip de conținut care permite clienților să vadă, să audă și să cunoască despre companii. Chiar face diferența. Datorită sentimentului mai intim pe care îl oferă videoclipul, acesta poate fi folosit într-o multitudine de moduri, pe măsură ce mai multe companii B2B încep să îmbrățișeze spațiul virtual.

Când nu vă puteți întâlni pentru un prânz de vânzare în persoană, întâlniți-vă la un apel video cu zoom. Când nu poți avea acea întâlnire personală a echipei, atunci folosește Skype și fă-i pe toți să se simtă productivi și incluși.

În 2020, videoclipurile sunt o alternativă la conținutul scris pe care companiile B2B îl pot împărtăși cu ușurință pe platformele sau site-urile lor de socializare. Având în vedere că 78% dintre oameni consumă videoclipuri online săptămânal și 55% urmăresc videoclipuri online în fiecare zi, de ce companiile B2B nu ar include videoclipuri în strategia dvs. de marketing?

Viitorul este digital și optimist.

Pandemia a indus câteva modele care probabil vor deveni permanente. Aproape nouă din zece lideri de afaceri spun că noile metode de vânzare și de vânzare pe piața comercială vor fi un punct de vedere pe tot parcursul anului 2021 și poate și după.

Atitudinea este, de asemenea, optimistă pentru un procent considerabil de factori de decizie. Acest optimism se reflectă într-o majoritate care citează planuri multianuale de întreținere a cheltuielilor și cheltuielilor de investiții sporite.

Citește și: Începeți propria afacere: Lista lucrurilor pe care va trebui să le faceți

Creșterea adoptării digitale dezvăluie o oportunitate fundamentală pentru afacerile B2B. Trecerea la vânzările virtuale îi poate ajuta pe vânzători să-și extindă acoperirea, să-și reducă costul pe vizită și să îmbunătățească considerabil eficiența vânzărilor – în timp ce clienții agreabili care au nevoie de aceste noi modele de stick interacționat pe termen lung sunt mai probabil să recompenseze furnizorii care o fac bine. Cu toate acestea, în timp ce oportunitățile sunt semnificative, la fel este și tensiunea de a le valorifica. Liderii de afaceri B2B care se angajează să-și extindă modelele de piață digitală ar trebui să obțină un avantaj competitiv sub forma unor consumatori mai mulți – și mai de încredere – decât rivalii lor care se mișcă mai încet. În această lume digitală și îndepărtată, totuși, rolul crucial al atingerii umane persistă.