Cum pot companiile de tehnologie medicală să ajungă la aceste 9 audiențe cheie

În calitate de companie de tehnologie medicală, doriți să ajungeți la publicul țintă, nu?

Nu este atât de ușor, în industria ta. Aveți o gamă deosebit de diversă de potențiali clienți, toți cu nevoi foarte specifice. Corporații, asigurători, clinicieni... Pentru a atrage atenția publicului ales, trebuie să potriviți procesele, instrumentele și activele de marketing cu preocupările și motivațiile cumpărătorului.

Astăzi, analizăm ce interesează fiecăruia dintre aceste audiențe și cum să abordăm acele obiective sau puncte dure. Și oferim un pas următor pe care îl puteți face pentru a face piață pentru fiecare dintre cele nouă segmente de public specifice. (Acesta nu va fi singurul lucru pe care ar trebui să-l faceți, desigur. Accesați blogul nostru pentru mai multe bune practici de marketing.)

Iată publicul cu care vom vorbi astăzi:

1. Publicul larg
2. Utilizatorii serviciilor
3. Afaceri
4. Institutii de invatamant
5. Organizații caritabile și instituții de cercetare
6. Clinicienii
7. Spitale, case de îngrijire și alte instituții
8. Trusturile NHS
9. Furnizori privați de asistență medicală, asigurători și HMO

Marketing pentru publicul larg

Vom începe scurt și dulce. MedTech a devenit parte din viețile noastre, deși mulți nu l-ar numi așa în mod specific. Gândiți-vă la purtabile precum FitBit sau la cei peste 100 de milioane de utilizatori Apple Watch. Sau, aplicații precum instrumentele de urmărire a dietei, instrumentele de urmărire a somnului – chiar și instrumentele de urmărire a menstruației. Din ce în ce mai mult, oamenii folosesc acest tip de instrumente pentru a-și gestiona sănătatea, cu date pentru a monitoriza orice modificări.

Vânzarea aici se referă la integrarea acestui tip de tehnologie în stilul de viață al clienților tăi. Adică să o facă parte din ziua de zi. Normalizarea utilizării acestuia. Ceea ce nu faci este să bombardezi oamenii cu avertismente îngrozitoare sau sfaturi restrictive. Nu așa schimbi comportamentul. Nu este cum să convingi oamenii să cumpere.

Pasul următor: Luați în considerare povestea mărcii dvs. Este clar? Motivant? Aspirativ? Dacă încerci să vinzi un stil de viață, vinde povestea, vinde visul. Restul se va pune la loc.

Marketing pentru utilizatorii de servicii

Organizația Mondială a Sănătății estimează că 1,3 miliarde de oameni suferă de dizabilități semnificative.

Acest public, dintre care mulți sunt utilizatori de servicii, sunt cei mai bine informați oameni din sală despre propria lor stare. Poate că nu au toată terminologia, dar se cunosc absolut pe ei înșiși, experiențele și chiar durerea lor la un nivel incomparabil.

Atunci când faceți marketing pentru astfel de persoane, treaba dumneavoastră este să îi ajutați să-și articuleze starea (sau diferența), să ghidați cercetarea personală și să indicați unde pot solicita ajutor.

Aveți grijă să nu vorbiți în fața acestui public. În aceeași respirație, nu folosiți jargon confuz.

Următorul pas: Aliniați-vă campaniile de conținut și de comunicare cu evenimentele globale de conștientizare de-a lungul anului calendaristic. Doriți să produceți material în timp util care să ajute la creșterea gradului de conștientizare și care este la zi cu cele mai recente cercetări.

Marketing pentru afaceri

Indiferent dacă vizați corporații sau întreprinderi mai mici, căutați persoane de bază în cadrul organizației. La aceștia trebuie cu adevărat să apelați. Gândiți-vă la lideri de resurse umane, la directori clinici sau medicali sau chiar la un ofițer șef de fericire.

Acești oameni le pasă de bunăstarea angajaților. Și măsoară lucruri precum productivitatea, cifra de afaceri, timpul liber și concediul medical, precum și moralul și implicarea. Este bine cunoscut faptul că sănătatea mentală și fizică crește productivitatea și are un impact direct asupra rezultatului.

Următorul pas: Luați legătura cu persoanele cheie de afaceri pe LinkedIn (vă sugerăm să utilizați Sales Navigator pentru a le găsi). Conectați-vă cu ei. Oferă-le sfaturi practice despre cum să îmbunătățească bunăstarea angajaților la locul de muncă și oferă un parteneriat bazat pe împărtășirea cunoștințelor și inițiative susținute la nivel de companie, nu tactici de vânzări insistente.

Marketing către instituțiile de învățământ

Ca și în cazul bunăstării angajaților într-un mediu de afaceri, instituțiile de învățământ se vor uita la bunăstarea studenților. Prin urmare, ați putea adopta o abordare similară, poate vorbind despre lucrurile pe care aceste instituții le vor măsura, cum ar fi numărul de abandon prematur sau rezultatele sondajelor de satisfacție a studenților. De exemplu, cea mai bine cotată universitate din Marea Britanie pentru satisfacția studenților în 2022 a fost Universitatea St Andrews. Unul dintre motivele invocate a fost disponibilitatea platformei digitale de sănătate mintală Silvercloud.

De asemenea, este posibil să vizați acest public deoarece oferiți tehnologie care ajută în mod special la formarea tinerilor profesioniști din domeniul medical. În acest caz, accesibilitatea și accesibilitatea sunt esențiale.

Următorul pas: și educatorii sunt interesați să învețe, nu? Așadar, concentrați-vă pe stabilirea afacerii dvs. ca lider de gândire - o sursă de informații autorizată - în industria dvs. Începeți prin a alege o singură zonă de subiect și a construi un grup de conținut în jurul acestui subiect. Mai multe despre cum să scrieți articole despre leadership-ul de gândire, aici.

Marketing către organizații de caritate și instituții de cercetare

Depinde de tine să ajuți aceste organizații să vadă cum produsele și serviciile tale se pot alinia cu misiunea lor. Cu alte cuvinte, pentru a ajunge la acest public, trebuie să demonstrați linia de trecere dintre tehnologia dvs. și rezultatele dorite ale acestora.

Folosiți lucruri precum studii de caz și date verificabile pentru a vă dovedi valoarea într-un mod succint și clar, arătând cazurile de utilizare, succesele și, pe cât posibil, sprijinul academic pe care îl aveți.

Următorul pas: segmentați conținutul dvs. de marketing astfel încât să vorbiți cu o anumită preocupare, făcându-i mai ușor pentru acest public să vadă beneficiile.

Scrieți o serie de articole, cum ar fi „Cum beneficiază tehnologia X pacienții care trăiesc cu demență” sau „… îi ajută pe cei cu SM” sau „… îmbunătățește nivelul de trai pentru cei cu paralizie cerebrală”. Apoi, legați fiecare articol la o pagină de pilon central care enumeră toate beneficiile tehnologiei X.

Marketing pentru clinicieni

Clinicienii, inclusiv medicii, asistenții medicali, psihiatrii sau alți practicieni, sunt un public dur. Dintre oricine din sistemul medical – în special în SUA – aceștia sunt cei care sunt bombardați deopotrivă de reprezentanții de vânzări farmaceutice și de companiile de tehnologie medicală.

Prin urmare, trebuie să-ți demonstrezi valoarea cât mai repede posibil. Ei trebuie să știe cum ceea ce oferiți se potrivește în practica lor, care este raportul beneficiu-cost și calendarul pentru implementare și instruire.

Următorul pas: Rafinați-vă procesul de propunere de vânzări. Aici este locul în care echipa dvs. de marketing vă poate ajuta cu adevărat. Cereți specialiștilor dvs. de marketing să întocmească liste de articole cheie, studii de caz sau alte active de marketing care pot ajuta la susținerea și simplificarea procesului de vânzare. Acestea vor oferi clinicienilor o perspectivă instantanee și valoroasă. În acest fel, vei reduce zgomotul.

Marketing către spitale, case de îngrijire și alte instituții

Spitalele și alte instituții au proceduri complexe de achiziție care implică mai mulți factori interesați.

Ar trebui să vă familiarizați cu diferitele metode de achiziție, cum ar fi licitațiile sau cererile de propuneri (RFP). Poate fi necesar să vă înscrieți afacerea pe o listă aprobată de furnizori. Nu are rost să încerci să-ți comercializezi produsele doar pentru a da peste această barieră de intrare. Asta înseamnă doar pierderea timpului tuturor.

Dacă doriți să intrați pe aceste liste, primul pas este vizibilitatea - care poate fi obținută prin participarea la târguri și convenții comerciale, fie în persoană, fie online.

Următorul pas: La următoarea conferință, folosiți această oportunitate pentru a obține informații de contact în baza de date CRM. HubSpot este cel pe care îl folosim și îl recomandăm clienților. HubSpot are o aplicație ingenioasă de scanare a cărților de vizită pe care o puteți folosi pentru a completa automat câmpurile dintr-o înregistrare de contact, ceea ce face acest proces rapid și ușor.

Marketing către trusturile Serviciului Național de Sănătate (NHS) din Marea Britanie

NHS este o mare parte a identității naționale din Marea Britanie. Este iubit și respectat. NHS se află, de asemenea, sub o presiune enormă pe mai multe fronturi, de la buget la personal, așa că orice parteneriat pe care îl puteți oferi trebuie să merite.

Restrângeți-vă cercetarea asupra anumitor organisme regionale, trusturi și grupuri clinice de comisionare (CCG) pentru a găsi o potrivire în timp utilă a produsului-piață - aici puteți face cel mai bine și cine își poate permite ceea ce oferiți.

Acestea fiind spuse, NHS este, de asemenea, un spațiu în care este încurajată inovația. De fapt, luna trecută au fost acordate cinci milioane de lire sterline pentru a promova tratamente și tehnologii de ultimă oră pentru a sprijini îngrijirea medicală a veteranilor. Organismele din sectorul public, de la NHS la Crown Commercial Services sau chiar penitenciare, își propun să fie centre de inovare tehnologică cu rezultate care beneficiază populația în ansamblu. Vorbește cu acest obiectiv aspirațional și vei fi un câștigător.

Următorul pas: Creați o listă de e-mailuri direcționată folosind directoare publice și baza de date NHS. Utilizați personalizarea pentru a vă face e-mailurile mai relevante pentru cititor. Scopul dvs. principal este să vă poziționați afacerea ca un inovator interesant în aceste e-mailuri.

Marketing către furnizorii privați de asistență medicală, asigurători și HMO

Organizațiile de întreținere a sănătății (HMO) și asigurătorii caută produse de tehnologie medicală care pot îmbunătăți rezultatele pacienților, pot reduce costurile și pot crește eficiența.

Pentru a-și crește marjele, asigurătorii caută modalități de a reduce efectele și, prin urmare, costul bolilor pe termen lung, precum și (în SUA) reducerea primelor angajatorilor. În plus, ar putea fi interesați de datele pe care le oferă tehnologia dvs., ceea ce i-ar putea ajuta să ia mai multe decizii bazate pe date decât concurenții lor.

Următorul pas: creați un pachet Go To Market pentru acest public. Acest lucru va ajuta furnizorii privați de asistență medicală, asigurătorii și HMO-urile să-și stimuleze clienții să încerce produsul dvs. și să rămână cu el cât mai mult timp posibil.

Ajungeți la publicul potrivit, cu mesajul potrivit

TL;DR (prea lung; nu am citit) este că companiile de tehnologie medicală trebuie să își înțeleagă publicul țintă și să își adapteze mesajul de marketing în consecință.

Știi asta din instinct. „Cum” este întrebarea.

Articulate Marketing vă poate ajuta să vă ridicați poziționarea și direcționarea, să documentați totul și (cel mai dificil) să le încorporați în marketingul dvs. Am mai făcut-o. O vom face din nou. Dacă sunteți o companie de tehnologie medicală care dorește să vă rafinați acoperirea pentru a vă crește baza de clienți țintă, suntem oamenii potriviți pentru job.