Șase strategii pentru un marketing magistral

Diferența dintre un bun agent de marketing B2B și unul grozav constă în capacitatea de a înțelege imaginea de ansamblu a atingerii cumpărătorilor țintă.

Lucrurile se complică și mai mult dacă ai resurse limitate. Trebuie să te gândești de două ori și să faci alegerea corectă pentru a obține cele mai bune rezultate pentru creșterea companiei tale.

Chiar și cea mai bună rută poate fi presărată de mine și poate deraia cele mai creative planuri. Iată șase soluții și idei aplicabile pentru a ocoli aceste mine terestre comune.

Curățați-vă baza de date de contacte

Date proaste înseamnă decizii proaste, bani irositi pe comunicări greșite și, foarte probabil, clienți enervați. Cel mai rău dintre toate, riști să pierzi oportunități de afaceri.

Pentru a menține acuratețea datelor potențialilor dvs., asigurați-vă că:

• Potriviți înregistrările dvs. cu baze de date terțe pentru a importa actualizări noi în mod regulat. Sistemele de automatizare a marketingului oferă adesea acces ușor la bazele de date externe pentru validare și curățare.
• Instruiți și motivați angajații care au contact direct cu clienții să solicite actualizări la fiecare întâlnire cu clienții. Aceasta include personalul centrului de apeluri, serviciul pentru clienți, agenții de vânzări și distribuitorii. Poate fi sarcina marketingului de a menține baza de date curată, dar datele sunt un bun corporativ valoros și toată lumea are miza în calitatea acesteia.
• Încurajați-vă clienții să-și păstreze datele pe site-ul dvs., creând un cont protejat prin parolă, unde să poată gestiona datele pe care le aveți asupra lor și să indice cum doresc să audă de la dvs.

Ușurați transferul către vânzări

Când aveți un nou client potențial în sistemul dvs., trebuie să determinați dacă acesta este pregătit pentru vânzare. Pentru a obține un scor de succes al clienților potențiali, va trebui să setați în avans criteriile de calificare adecvate împreună cu echipa de vânzări. Acest proces poate fi dificil, în principal pentru că vânzările și marketingul nu împărtășesc întotdeauna o viziune comună asupra clientului.

Pentru un model de punctaj eficient, trebuie să colectați informații din comportamentul cumpărătorului pe parcursul întregii călătorii către cumpărător. În mod ideal, sistemul dvs. de automatizare a marketingului ar trebui să se conecteze perfect la sistemul dvs. CRM, astfel încât atât vânzările, cât și marketingul să poată avea acces în timp real la datele clienților pe parcurs.

Platformele de automatizare a marketingului, cum ar fi Sugar Market, folosesc scorul predictiv bazat pe inteligența artificială pentru a ajuta specialiștii în marketing să califice cu ușurință clienții potențiali și să-i trimită către vânzări, fără bătaia de cap de a construi și menține un model tradițional de punctare a clienților potențiali.

Găsiți un echilibru între tacticile de intrare și de ieșire

Web-ul se numără printre primele trei resurse către care cumpărătorii B2B apelează pentru răspunsuri atunci când se confruntă cu probleme de afaceri, împreună cu analiștii din industrie și colegii.

Aceasta înseamnă că tehnicile de inbound marketing - bloguri, marketing de conținut, analiza cuvintelor cheie, site-uri web optimizate pentru motoarele de căutare, rețelele sociale și pagina de destinație extrem de importantă - au devenit esențiale pentru a capta acest interes și pentru a demara o relație de afaceri. Oferind conținut valoros, îi ajutați pe potențialii dvs. să se gândească la cum să-și îmbunătățească afacerea. Este un instrument excelent pentru a atrage prospectul prin pâlnia de marketing și apoi a instrumenta fiecare pas al călătoriei lor.

Cu toate acestea, a te limita la a aștepta ca potențialele să te găsească înseamnă a lăsa oportunități de afaceri pe masă. Comunicațiile de marketing outbound sunt la fel de esențiale ca și inbound pentru a atinge obiectivele de venituri ale companiei dvs. Apelarea la rece este într-adevăr depășită pentru era internetului de astăzi, dar noile instrumente integrate cu soluția dvs. CRM sunt o oportunitate excelentă de a trimite oameni pe site-ul dvs. web.

Hartați conținutul dvs. în călătoria de cumpărare a clientului dvs

Conținutul informativ este instrumentul esențial pentru a atrage noi clienți potențiali și pentru a-i ajuta să se deplaseze de-a lungul călătoriei de cumpărare. Dar nu pune practica înaintea planificării! Trebuie să aveți o strategie de conținut puternică, bazată pe direcționare și analiză:

• Începeți planificarea conținutului cu o analiză a procesului de cumpărare al clientului. Identificați etapele prin care trec, astfel încât să puteți selecta conținutul potrivit care să îi ajute să treacă la etapa următoare.
• Segmentează-ți clienții după variabile importante, cum ar fi industria, dimensiunea companiei și rolul de cumpărare. Ele pot avea nevoi de conținut diferite. Rolurile de serviciu ale persoanelor de contact – cum ar fi utilizatorul final sau factorul de decizie – sunt foarte probabil să aibă agende diferite și, prin urmare, interese diferite.

Evitați scurgerile de plumb

Doar o fracțiune din solicitările de campanie se califică pe loc. Restul trebuie să fie hrănit până când sunt gata să ocupe timp valoros de vânzări.

Instrumentele de automatizare a marketingului, cum ar fi Sugar Market, ajută marketerii în calificarea acelor clienți potențiali. Iată câteva dintre cele mai bune practici care pot îmbunătăți semnificativ programele de promovare a clienților potențiali:

• Un program de nutrire a conducerii trebuie să fie continuu, constant și receptiv. Configurați o secvență declanșată de mesaje de încurajare folosind o varietate de canale media.
• Tonul mesajului ar trebui să fie informativ și util, mai degrabă decât orientat spre vânzări.
• Creați pagini de destinație dedicate unde puteți pune întrebări de profilare și puteți continua conținutul educațional.

Plan pentru măsurare

Marketingul B2B este complex, cu mai multe părți în cercul de cumpărare și cicluri lungi de vânzări care necesită mesaje multi-touch, multi-canal. Specialiștii în marketing trebuie să țină evidența fiecărei atingeri în timp ce analizează eficacitatea pe canal și pe cont.

Cu acest tip de complexitate, măsurarea este o prioritate atunci când se execută campanii de marketing. Asigurați-vă că valorile urmărite sunt relevante pentru afacerea în ansamblu.

Sugar Market vă poate ajuta să măsurați succesul de marketing și să aflați ce funcționează și ce nu cu Advanced Analytics, un modul puternic de raportare de nivel BI.

Gânduri de închidere

Stăpânirea strategiei dvs. de marketing înseamnă să păstrați legătura și să angajați potențiali pentru a aprofunda relația și a crește șansa de a-i converti în clienți.

Dacă doriți să aflați mai multe despre crearea unei strategii de marketing ucigașe, vă recomandăm cu căldură aceste resurse:

• Începeți cu Lead Nurturing – Pe parcursul acestui ghid, veți descoperi elementele de bază ale lead nurturing, sfaturi pentru lead nurturing și noi idei de campanii de nutrire.
• Dezavantajele inbound marketing – În această carte electronică, explorăm elementele de bază ale unei strategii de inbound marketing, diferența dintre tacticile outbound de demult și campaniile de inbound câștigătoare de astăzi.
• Lead Scoring 101 – În această carte electronică, explorăm valoarea punctajului potențial, modelele populare și instrumentele și echipele pentru a asigura succesul.
• 10 motive pentru care companiile adoptă automatizarea de marketing – Acest ghid explorează cele mai frecvente provocări cu care se confruntă marketerii astăzi și modul în care automatizarea de marketing le abordează direct.