Care sunt bazele marketingului? (Și cum să le folosești)

Introducerea „care sunt elementele fundamentale ale marketingului” în Google vă aduce o listă confuză de rezultate. Unele rezultate menționează cei patru P-uri ai marketingului, unele cei șapte P-uri și altele cele șapte C-uri – deci care este?

Toate aceste concepte și cadre sunt aici pentru a vă ajuta să înțelegeți marketingul dintr-o perspectivă mult mai largă. Având aceste elemente fundamentale la locul lor, vă va ajuta pe parcursul campaniilor dvs. de marketing, oferindu-vă o bază la care să lucrați.

În loc să vă gândiți la marketing ca la o reclamă, la unele postări sociale sau la un site web, aceste elemente fundamentale de marketing vă ajută să vedeți o imagine de ansamblu și să înțelegeți modul în care fiecare parte a afacerii pe care o promovați vă influențează strategia de marketing.

Ce este mixul de marketing?

Mixul de marketing este folosit pentru a descrie diferitele elemente care influențează modul în care îți promovezi afacerea. Cele mai comune elemente din mixul de marketing includ cei patru P-uri ale marketingului, cei șapte P-uri ale marketingului sau cele șapte C-uri ale marketingului.

Să le explorăm pe fiecare dintre acestea unul câte unul. Puteți decide să folosiți unul peste altul sau să le folosiți în combinație unul cu celălalt.

Cei șapte P-uri ale marketingului

Am menționat cei patru P și șapte P ai marketingului și ar putea fi deloc surprinzător că sunt același lucru - cei șapte P se extind pe cei 4 P.

De ce intrebi?

Multe cadre de marketing au fost create înainte de era internetului și au trebuit să crească și să se schimbe pentru a se adapta la toate canalele de marketing diferite pe care le avem la dispoziție astăzi. Cei patru P-uri sunt o bază excelentă, dar ai nevoie cu adevărat de cei trei factori suplimentari din cei șapte P-uri pentru a-ți duce campaniile de la doar ok la extrem de reușite.

Cei șapte P ai marketingului sunt:

• Produs - produsele sau serviciile pe care le vindeți
• Preț - cât costă produsele sau serviciile dvs
• Locul – unde clienții fac o achiziție – într-un magazin, pe site-ul dvs. web sau pe un site web terță parte
• Promovare — modul în care vă comunicați oferta consumatorilor
• Oameni – oamenii care lucrează în afacerea ta
• Proces — procesele pe care le urmați în afacerea dvs
• Dovezi fizice — modul în care vă prezentați afacerea în persoană sau online, recenzii, mărturii, studii de caz.

Să explorăm modul în care fiecare dintre cei șapte P-uri influențează strategia ta de marketing.

Produs

Produsul dvs. este ceea ce comercializați - deci, desigur, acesta este primul P. Produsul dvs. poate fi fizic, digital sau un serviciu.

Când vine vorba de modul în care vă gândiți la produsul dvs. în termeni de marketing, trebuie să luați în considerare câteva lucruri diferite.

În primul rând, cine sunt clienții produsului dvs. și de ce vor dori să-l cumpere? De ce îți vor da banii lor față de un concurent? Ce te face diferit?

În al doilea rând, care este ciclul de viață al produsului dvs.? Modul în care comercializați o achiziție unică va fi diferit de un abonament lunar sau de un produs care necesită upgrade-uri și suplimente regulate.

Să presupunem că vindeți aparate de ras. Vom folosi ca exemplu marca Estrid direct către consumator.

Produsul principal al lui Estrid este un aparat de ras din metal. Care sunt caracteristicile acestui produs?

• Lamele pentru aparatul de ras Estrid sunt vândute prin intermediul unui serviciu de abonament.
• Briciurile includ un mâner metalic reutilizabil și capete de ras înlocuibile.

Dar beneficiile produsului?

• Nu trebuie să vă amintiți să cumpărați aparate de ras
• Mânerul reutilizabil este bun pentru mediu
• Acestea se adresează tuturor și nu taxează mai mult în funcție de sex.

Clienții țintă ai Estrid sunt generația Z care fac cumpărături cu compania datorită poziționării acesteia, pe care Estrid o promovează prin:

• Acoperirea subiectelor „tabu” din lumea bărbieritului
• Lucrul cu modele incluzive
• Oferind o alternativă mai ecologică la aparatele de ras tradiționale
• Livrarea produselor direct către clienți într-un program care le convine.

Sursa imaginii

Am obținut toate aceste informații doar privind produsul. Gândiți-vă la propriul dvs. produs sau serviciu - cui îl vindeți și de ce vor cumpăra produsul de la dvs. față de concurenții dvs.?

Un factor care ar putea influența decizia clientului dvs. de a vă cumpăra produsul este prețul dvs.

Preț

Prețul produsului dvs. este un element cheie al strategiei dvs. de marketing. Modul în care promovați un produs cu costuri ridicate va fi diferit de modul în care promovați unul cu costuri reduse.

Nu vorbim despre cât de ieftin faceți prețurile sau despre câte reduceri oferiți pentru a obține mai mulți clienți - dimpotrivă.

Prețul tău va influența fiecare colț al strategiei tale de marketing, inclusiv branding-ul, canalele pe care le folosești, evenimentele la care participi și subiectele de blog pe care le scrii.

Dacă vindeți un produs premium, brandingul și marketingul dvs. trebuie să reflecte acest lucru. Același lucru este valabil și dacă aveți un preț mai mic. Acest lucru nu înseamnă că nu există un crossover, dar trebuie să luați în considerare cine își poate permite produsul și unde își petrec timpul.

Aveți un preț mai mic cu un public țintă tânăr? TikTok ar fi un loc ideal pentru a vă comercializa produsul, cu reclame pe alte platforme de social media, campanii de marketing cu influențe și, eventual, un ton de voce și un site web mai jucăuș. De asemenea, trebuie să luați în considerare modul în care consumatorii se simt despre produsele mai ieftine. Cum îi vei asigura că doar pentru că produsul tău este ieftin, asta nu înseamnă că este rău?

Compania aeriană cu buget redus Ryanair știe că zborurile sale sunt surprinzător de ieftine și se bazează pe contul TikTok al companiei. Este plin de glume despre modul în care compania aeriană își câștigă banii înapoi prin taxa pentru bagaje, spațiu suplimentar pentru picioare, taxe de check-in la aeroport și multe altele. Compania nu se teme să scoată în evidență plângerile pe care le primește în mod regulat de la clienții care se așteaptă la o experiență de lux de la un bilet de avion de 9,99 EUR.

@ryanair

Bestie cum altfel o să fac bancă, îmi pare rău #ryanair #airline #traveleurope #cabincrew

♬ umm.. da – andrew

Să presupunem că vă aflați la celălalt capăt al spectrului și vindeți produse scumpe companiilor. Clienții dvs. ar putea dori posibilitatea de a vă întâlni personal la evenimente și de a vă vedea produsele și serviciile în persoană înainte de a se angaja la o achiziție.

Sursa imaginii

Clienții dvs. sunt mai probabil să aștepte un ton de voce mai serios și mai expert în materialele dvs. de marketing. Procesul de vânzări va necesita probabil mai multe conversații cu un membru al echipei dvs. de vânzări, dovedind expertiza dvs. și calitatea muncii sau produselor dvs.

Pe site-ul Deko Ocean, compania împărtășește imediat experiența pe care o are creând pereți despărțitori de sticlă pentru clienți. Întărește faptul că compania a câștigat această experiență doar datorită succesului său în vânzarea de produse de înaltă calitate de-a lungul anilor.

Sursa imaginii

Să ne uităm la câteva exemple despre modul în care prețul poate influența strategia dvs. de marketing.

Compania de periuțe de dinți Ultasmile vinde un produs unic la un preț mai mic, cu periuțele sale de dinți cu trei fețe la prețuri de la 14 USD și vă puteți da seama, din termenii utilizați în copia site-ului, că produsul este destinat publicului mai tânăr - „meditație pentru dinții tăi”, „Trăind în era auto-îngrijirii”. Ultasmile folosește și un model mai tânăr pe pagina sa de pornire.

Este probabil că compania a văzut produsul devenind popular în rândul publicului mai tânăr, așa că și-a propus să îl facă cât mai ieftin posibil. Nu există ambalaje sau suplimente luxoase - primești periuța de dinți într-un manșon de plastic și gata.

Sursa imaginii

Comparați acest lucru cu marca dentară de lux Marashi Oral Health, cu periuțe de dinți la prețuri de la 275 USD. Brandingul folosește mai multe culori „de lux” - negru și auriu - și arată produsul și ambalajul. Adesea, atunci când oamenii cumpără un produs de lux, se așteaptă să fie o experiență întreagă, ceea ce înseamnă că ambalajul trebuie să reflecte prețul la fel de mult ca și produsul.

Sursa imaginii

Formularea de pe site înclină mai mult spre lux, de asemenea, cu termeni precum „apogeul îngrijirii orale, eleganță și sofisticare”. Brandul evidențiază faptul că a fost prezentat în revista Vogue, cunoscută pentru includerea mărcilor de ultimă generație. Compania vrea să întărească faptul că este acolo sus cu alte mărci de lux.

Unde este prezentat produsul sau marca dvs. este un alt element esențial de marketing. Modul în care vă promovați marca duce în cele din urmă la succesul (sau eșecul...)

Promovare

Produsul sau serviciul dvs. și prețul acestuia influențează locul în care vă veți promova produsul.

Poți avea cel mai bun produs din lume, dar dacă nu ajunge la oamenii care doresc să-l cumpere, atunci ar putea la fel de bine să nu existe. Îmi pare rău.

• Dacă vindeți un produs scump, trebuie să utilizați canale diferite decât dacă vindeți un produs ieftin.
• Dacă publicul tău țintă este mai tânăr, vei alege canale de marketing diferite decât în ​​cazul în care publicul tău este format din pensionari.
• Dacă toată afacerea ta are loc online, abordarea ta va fi diferită de o afacere cu un magazin fizic.

Diferite tipuri de marketing pe care le puteți utiliza pentru a vă promova produsul sau serviciul includ:

• Marketing tradițional — marketing care nu are loc online, cum ar fi reclame TV sau radio, reclame tipărite și panouri publicitare.
• Marketing digital – marketing care are loc online, cum ar fi site-ul web al companiei, conturile de rețele sociale și care apare în rezultatele căutării Google.
• Publicitate cu plată-pe-clic (PPC) — anunțurile rulează pe rețelele sociale, motoarele de căutare și site-urile web.
• Marketing de conținut – crearea de conținut, inclusiv bloguri, postări pe rețelele sociale, videoclipuri și multe altele.
• Optimizare pentru motoarele de căutare — optimizarea site-urilor web pentru o mai bună vizibilitate pe motoarele de căutare.
• Social Media Marketing — marketing care utilizează platforme de social media.
• Outbound Marketing — marketing în care începeți „conversația” cu consumatorii, prin reclame TV, prin poștă directă, reclame pe rețelele sociale și multe altele.
• Inbound Marketing – unde consumatorii îți găsesc afacerea printr-o căutare.
• Branding – modul în care faci o companie să iasă în evidență.

Diferite tipuri de marketing se potrivesc diferitelor afaceri în funcție de produs, preț și publicul țintă.

De exemplu, ar fi inutil ca programul de design Figma să ruleze o reclamă în timpul prime-time TV, în speranța că unii designeri se uită.

În schimb, compania trimite dube cu înghețată de marcă la colegiile de proiectare pentru a se conecta cu cei care se formează pentru a deveni designeri și le permite să utilizeze gratuit software-ul de design Figma cât timp sunt încă în studii.

Ai observat toată discuția aceea de înghețată ieri?

Asta pentru că... avem un camion de înghețată Figma! Ne vom opri la @nyuniversity, @PrattInstitute, @parsonsdesign și @Columbia săptămâna viitoare.

Vino să iei înghețată gratuită și produse exclusive Figma. Toți sunt bineveniți #FigmaPopUp pic.twitter.com/lLqPSfOWFr

— Figma (@figma) 13 septembrie 2022

Compania știe că trebuie să se conecteze cu designerii, așa că merge fizic în locurile în care se află designerii. Figma își promovează, de asemenea, software-ul în locurile digitale pe care designerii își petrec timpul, cum ar fi Instagram.

Loc

O parte a mixului de marketing care poate fi adesea uitat este locul în care vă vindeți produsele. Modul în care vă promovați produsele va fi influențat de locul în care le vindeți.

Locul în care vinzi produsele ar putea fi:

• Într-un magazin fizic
• Pe site-ul dvs
• Prin intermediul unei terțe părți într-un magazin fizic (de exemplu, un supermarket)
• Prin intermediul unui site web al unei terțe părți (de exemplu, un mare retailer precum Amazon).

Cum vă afectează marketingul locul în care vindeți produsele?

Să luăm afacerile locale Doughnotts, de exemplu. Compania de gogoși are magazine doar în Nottingham, Leicester, Lincoln și Beeston. Ar putea promova gogoși în toată Marea Britanie, dar asta ar cauza două probleme:

• Bugetul de publicitate ar fi irosit ajungând la oameni din Marea Britanie care nu pot vizita personal un magazin Doughnotts.
• Oamenii pot deveni frustrați că li se face reclamă pentru un produs pe care nu îl pot obține și își pot construi o opinie negativă față de brand, care i-ar putea afecta dacă decid să se extindă în mai multe locații.

Cu toate acestea, Doughnotts oferă livrare în toată Marea Britanie. Aceasta înseamnă că va avea nevoie de două strategii de marketing diferite pentru a promova cele două „locuri” în care îi puteți cumpăra gogoși – în persoană și online. Doughnotts va avea nevoie, de asemenea, de strategii mai mici pentru a promova magazinele individuale în persoană în Marea Britanie.

Iată un exemplu despre cum Doughnotts realizează marketingul local. Doughnotts a decis să sponsorizeze un meci pe terenul Nottingham's City între Nottingham Forest Women's Football Club și Derby County FC Women. Doughnotts a organizat un giveaway pe Instagram pentru a promova această sponsorizare și a răspândi vestea, așa cum se vede în postarea de mai jos.

Sursa imaginii

Brandul a avut, de asemenea, un stand la meci care vindea gogoși ca parte a sponsorizării, promovând în continuare compania pentru oricine care participă, care probabil să fie local în zonă, crescând astfel gradul de conștientizare a magazinelor locale Doughnotts.

Desigur, Doughnotts face și alte tipuri de marketing - are o prezență puternică pe rețelele de socializare și a împărțit anterior fluturași prin orașele în care sunt magazinele Doughtnotts - dar marca a dus-o la un alt nivel prin conectarea cu localnicii la evenimente locale. .

Doughnotts au fost, de asemenea, prezentate în publicații locale, cum ar fi The Nottingham Post, pentru a obține mai multă atenție asupra afacerii.

Într-un exemplu anterior, am evidențiat modul în care Marashi Oral Health a fost prezentat în Vogue – o revistă uriașă care ajunge la oameni din SUA (și din întreaga lume). Este perfect pentru Marashi Oral Health, deoarece „locul” său este un magazin online care se vinde la nivel național.

Aceeași funcție Vogue nu ar avea sens pentru Doughnotts, al cărui „loc” este în East Midlands, așa că The Nottingham Post este alegerea ideală pentru ei.

Sursa imaginii

S-ar putea să fi realizat deja că multe dintre aceste elemente nu sunt în mâinile tale ca agent de marketing (cu excepția cazului în care sunteți proprietar de afaceri, designer și marketer cu o singură persoană).

Nu tu decizi produsul sau serviciul pe care îl vinzi, cât este sau unde se vinde. Acolo intervine următorul P - oameni.

oameni

Poate te-ai fi așteptat ca acest P să se refere la persoanele cărora le vinzi, dar nu acesta este punctul central aici. Accentul sunt oamenii din afacerea dvs .: echipa de vânzări, echipa de asistență pentru clienți, designeri de produse, producători, echipa IT - lista poate continua.

Toți oamenii implicați în afacerea pe care o comercializați vor putea oferi informații care să vă ajute să vă comercializați produsul și afacerea la maximul său potențial.

Vrei să știi ce întrebări își pun consumatorii când sunt aproape de cumpărare la care poți răspunde în conținutul blogului? Vorbeste cu echipa de vanzari.

Doriți să aflați mai multe despre o anumită caracteristică a produsului? Discutați cu echipa de produs.

Te chinui să explici ce include serviciul pe care îl vinzi? Vorbiți cu oamenii din afacere care prestează serviciul respectiv.

Construirea unei relații cu acești oameni în întreaga afacere și ajutându-i să înțeleagă cât de cruciale sunt pentru echipa de marketing vă va ajuta enorm strategia de marketing.

Vorbind cu alții din afacere vă va ajuta, de asemenea, să înțelegeți procesele care au loc în întreaga afacere, care pot influența procesele pe care le urmați în strategia dvs. de marketing.

Procesele

„Procesele” se referă la două tipuri diferite de procese din afacerea pe care o comercializați: procesele pe care le urmați ca agent de marketing și procesele pe care toți ceilalți le urmează în rolurile lor de muncă.

Iată un exemplu de proces de dezvoltare a produsului. Cum s-ar putea integra strategia ta de marketing în jurul acestui lucru?

Sursa imaginii

Este posibil să aveți în vedere un anumit proces pentru marketingul unei afaceri, dar apoi descoperiți că nu este compatibil cu celelalte procese de afaceri.

De exemplu, intenționați ca campania de lansare să ofere un conținut teaser în perioada premergătoare lansării produsului. Ai aranjat ca un fotograf să facă niște fotografii ale produselor în câteva săptămâni.

Aveți câteva specificații de produs pe care le puteți include în campania dvs. de marketing. Ai plănuit să demonstrezi produsul într-un stream live în ziua lansării.

Campania începe și afli că fotograful a fost trimis, deoarece produsul nu era nici pe departe gata. Publicul nu înțelege semnificația specificațiilor produsului.

Încercați să faceți o demonstrație a produsului, dar nu îl puteți prezenta la întregul său potențial. Oamenii pun întrebări la care nu știi răspunsul. Hopa .

Să reîncercăm acest lucru în timp ce ne aliniem cu celelalte procese din companie.

Vizitați echipa de produs, întrebați care este cronologia lor pentru dezvoltarea produsului și decideți un timp între voi care se potrivește cu procesul lor. Îți rezervi fotograful pe baza acestei cronologie și participi la ședință pentru a te asigura că fotografiile sunt potrivite.

Primești specificațiile produsului, dar nu știi cum să le faci să pară interesant pentru publicul tău. Vizitați echipa de vânzări și îi întrebați cum o prezintă.

Ei împărtășesc o parte din terminologia pe care o folosesc clienților și tipul de întrebări pe care clienții le pun adesea în legătură cu lansările de noi produse.

Doriți să distribuiți produsul într-un stream live în ziua lansării. Aflați că echipa de vânzări are o zi de instruire cu echipa de produs de fiecare dată când este lansat un nou produs și participați.

Cereți unui membru al echipei de vânzări să vă prezinte fluxul live și cereți unui membru al echipei de produs să fie la îndemână în cazul în care apar întrebări neașteptate.

Lansarea produsului este un mare succes!

Învățând procesele pe care le urmează alte echipe, puteți să vă potriviți campaniile și procesele de marketing în jurul acestor lucruri, mai degrabă decât să creați un proces complet nou care nu se aliniază.

Odată ce v-ați creat propriul proces bazat pe alte procese din afacere, îl puteți împărtăși echipelor relevante, astfel încât acestea să știe ce așteptați de la ele și când.

Înțelegerea proceselor din întreaga afacere vă va ajuta și în alte domenii, cum ar fi trimiterea facturilor sau comandarea materialelor de marketing.

Dacă sunteți într-un rol nou, petreceți timp pentru a afla despre fiecare departament din afacere și despre modul în care acestea influențează produsele sau serviciile. Cere-le procesele și folosește-le pentru a-ți influența strategia de marketing.

Informațiile de la alte departamente vă vor ajuta, de asemenea, să le demonstrați potențialilor clienți de ce ar trebui să cumpere de la dvs. sub formă de dovezi fizice.

Dovada fizica

Când vă gândiți la motivele pentru care un client va face o achiziție de la dvs., vă vin în minte recenziile probabile. Cu toții vrem să știm că un produs pe care l-am văzut online va arăta la fel în persoană sau că instalatorul pe care l-am angajat va repara o scurgere în loc să inunde casa.

Recenziile sunt o modalitate de a demonstra consumatorilor că sunteți o afacere de încredere, dar nu sunt singura modalitate.

Gândiți-vă la toate modalitățile prin care puteți demonstra publicului țintă că ar trebui să cumpere de la dvs.

• Distribuiți fotografii înainte și după pentru a arăta diferența pe care o face serviciul dvs.
• Realizarea de interviuri cu clienții pentru a împărtăși mărturii care oferă mai mult decât o recenzie.
• Împărtășiți calificările pe care le are echipa dvs. care sunt relevante pentru afacerea dvs. și câtă experiență aveți în industrie.
• Adăugarea de clienți de profil înalt pe site-ul dvs
• Apariția în reviste relevante și pe site-uri web vă poate ajuta, de asemenea, să vă construiți credibilitatea, în timp ce vă aduceți afacerea în fața mai multor clienți potențiali.

Sursa imaginii

Cei 7 P-uri ale marketingului

Să recapitulăm. Cei 7 P ai marketingului sunt:

• Produs
• Preț
• Loc
• Promovare
• oameni
• Proces
• Dovada fizica.

Dacă ar trebui să scoateți ceva din ghidul nostru de bază de marketing, acesta este: nu există „o singură dimensiune pentru toate” atunci când vine vorba de promovarea unei afaceri . Gândirea la acești 7 P de fiecare dată când începeți o nouă campanie de marketing vă va ajuta să creați campanii care sunt configurate pentru succes.

Dacă simțiți că doriți să vă duceți campaniile mai departe, puteți combina cei 7 P-uri cu cele 7 C-uri ale marketingului. Cei 7 P-uri te fac să te gândești la produsul tău, în timp ce cei 7 P-uri sunt mai axați pe consumator.

Ajungeți în partea de sus a Google gratuit

Descărcați o copie gratuită a cărții noastre cele mai bine vândute,

" Cum să ajungi în partea de sus a Google "

Descărcați copia mea gratuită

Cele șapte C ale marketingului

Cele 7 C ale modelului de busolă de marketing se referă la un alt cadru pe care îl puteți folosi pentru a vă ghida strategia de marketing. Creat de profesorul Koichi Shimizu, acest model este destinat să se concentreze mai mult pe clienți, în timp ce cei 7 P se concentrează mai mult pe produs.

Cele 7 C ale marketingului sunt:

• Marfă - produsul pe care îl vindeți
• Cost - costul pentru consumator și costul timp și energie
• Canal - de unde este achiziționat produsul
• Comunicare – cum vă promovați produsul
• Circumstanțele – factori externi care pot influența modul în care se comportă consumatorii
• Consumator - cei care cumpără produsul
• Corporation — tu, concurenții și colaboratorii tăi.

Aceste puncte pot părea foarte asemănătoare cu cele 7 P, dar au o atenție mai mare pentru consumatori. Intenția aici este să vă gândiți mai mult la clienții dvs. și la călătoria lor către achiziție.

Sursa imaginii

Marfă

Produsul devine marfă. Marfa înseamnă „un lucru util sau valoros”, mai degrabă decât doar un produs pe care îl vinzi. Clienții dvs. cumpără de la dvs. pentru că oferiți un produs sau serviciu util sau valoros, nu doar pentru că sunteți singura opțiune sau cea mai ieftină opțiune. Această mentalitate vă va ajuta să vă concentrați pe crearea celui mai bun produs pentru publicul țintă.

Cost

Prețul devine cost. Trebuie să vă gândiți la mai mult decât la banii pe care clienții dvs. cheltuiesc pentru produsul sau serviciul dvs. Costul include costul de producție, costul de vânzare și costul de cumpărare.

Cu siguranță costurile de vânzare și de cumpărare sunt același lucru? Nu chiar.

Dacă vinzi un produs cu 500 GBP, cu atât îl vinzi. Clientul dvs. poate avea mai multe costuri implicate.

• Costul de timp al cercetării produsului sau al discuției cu echipa de vânzări.
• Costul călătoriei pentru achiziționarea produsului sau costul poștale.
• Costul necesității de a sta acasă pentru a aștepta sosirea coletului.
• Costul cumpărării de la alte mărci care i-au dezamăgit.

Același lucru este valabil și pentru oricine oferă un serviciu.

Gândirea la cost în acest fel vă ajută să vedeți publicul țintă ca ființe stratificate, mai degrabă decât doar cineva care cumpără de la dvs. Înțelegând acest lucru, vă puteți încadra mai bine eforturile de marketing.

Poate că decideți să promovați o ofertă de transport gratuit sau să îmbunătățiți rata de conversie pe site-ul dvs., simplificând procesul de cumpărător.

Canal

Locul devine canal. Aceasta se referă atât la modul în care consumatorii vă achiziționează produsul sau serviciul, cât și la canalele de marketing pe care le utilizați pentru a-l promova.

Deoarece modul în care clienții dvs. cumpără de la dvs. și modul în care vă promovați produsul sunt interconectate, este logic să le combinați în acest cuvânt.

După cum am descris mai devreme în cei 7 P ai marketingului, veți avea nevoie de strategii de marketing diferite, în funcție de faptul dacă clienții dvs. cumpără de la dvs. dintr-o locație fizică, online sau printr-o terță parte.

Dacă aveți un magazin fizic, va trebui să găsiți canale de marketing locale, cum ar fi pliante, anunțuri în ziare sau reviste locale, anunțuri direcționate în funcție de locație, SEO local și multe altele.

Dacă vindeți online, atunci veți dori să profitați de alte canale, inclusiv platforme de social media, SEO, publicitate fizică în ziare și reviste naționale și reclame TV.

Comunicare

Promovarea devine comunicare.

Ok, nu e același cu canalul atunci?

Nu. Comunicarea este modul în care comunicați cu publicul țintă.

• Dacă Instagram este canalul, atunci Instagram Reels ar putea fi metoda de comunicare.
• Dacă SEO este canalul, atunci crearea de conținut de blog ar putea fi metoda de comunicare.
• Dacă fluturașii sunt canalul, atunci ceea ce decideți să includeți pe ele este metoda de comunicare.

Dacă alegeți canalul de marketing potrivit, există încă șansa să nu comunicați în modul corect pentru a intra în legătură cu publicul dvs. Diferite produse și servicii au nevoie de diferite tipuri de comunicare.

Dacă nu ești sigur la ce tip de conținut răspunde cel mai bine publicul tău țintă, ar trebui să începi prin a analiza conținutul concurenței. Acest lucru vă va oferi o perspectivă excelentă asupra a ceea ce funcționează pentru concurenții dvs. și cum vă puteți inspira de la ei pentru a crea ceva mai bun.

împrejurări

Circumstanțele este un element nou care nu este inclus în cei 7 P. Circumstanțele se referă la diferiții factori externi care ar putea afecta consumatorii și la modul în care aceștia interacționează cu afacerea dvs.

Aici intervine partea „busolă” a modelului busolă.

N : Mediul național și internațional (politic, juridic, etic)
E : Economic
S : Social și cultural
W : Vremea.

National se referă la orice impact pe care guvernul îl poate avea, de exemplu, taxa pe zahăr din Marea Britanie. Multe mărci au înregistrat o scădere a numărului de oameni care își cumpără produsele cu zahăr odată ce a fost introdusă taxa pe zahăr, în special mărcile de băuturi răcoritoare, așa că au trebuit să își refacă eforturile de marketing pentru a promova produsele fără zahăr.

Economic se referă la modul în care diferitele părți ale economiei pot afecta afacerile. Multe părți ale lumii se confruntă cu o criză a costului vieții în lunile mai reci. Prețurile la energie au crescut, iar consumatorii nu vor să-și folosească la fel de mult încălzirea. Unele companii au început să-și promoveze produsele ca alternativă la pornirea încălzirii, cum ar fi cumpărarea de pături sau haine mai calde. Deși există șansa ca consumatorii să achiziționeze aceste produse în loc să-și pornească încălzirea, există și șansa să nu facă nici ei.

Sursa imaginii

Social se referă la schimbarea opiniilor consumatorilor. Pe măsură ce oamenii se îndreaptă către opțiuni mai ecologice, s-ar putea să nu dorească să cumpere de la mărci de unică folosință sau de la mărci care își ambalează produsele în mult plastic. Consumatorii pot fi, de asemenea, afectați de comportamentul CEO-ului sau al personalului. Dacă văd membrii companiei acționând într-un mod care le place sau nu le place, acest lucru le-ar putea influența obiceiurile de cumpărare.

Vremea se referă, ei bine, la vreme. Nu vei avea prea mult noroc să-ți faci reclame la gama de costume de baie în timpul lunilor de iarnă, decât dacă ești deștept în privința asta (gândește-te la reducerile de iarnă, profitând de cei care caută soare de iarnă). Poate doriți să stocați diferite produse sau să promovați diferite servicii în funcție de perioada anului.

Dacă aveți o locație fizică, în aer liber, atunci vremea vă poate afecta și vânzările. Găsirea unor modalități de a vă comercializa locația, indiferent de vreme, vă poate deosebi de concurenți.

Consumator

Consumator – probabil cea mai importantă parte a celor 7 C și un element fundamental de marketing pe care trebuie să-l țineți cont în orice moment. Consumatorii sunt motivul pentru care există afacerea dvs. Fără ele, afacerea ta nu va mai fi disponibilă pentru mult timp.

Partea de consum a modelului 7 C folosește și modelul de busolă:

N : Nevoi
E : Educație
S : Securitate
W : Vrea.

Să defalcăm fiecare dintre acestea folosind un exemplu B2B.

De exemplu, să presupunem că vindeți software de management al produselor. Clientul tău țintă sunt afacerile de comerț electronic.

Puteți începe prin a vedea N, E, S și W ale clientului dvs. astfel:

Nevoie: compania trebuie să găsească o modalitate mai bună de a-și gestiona inventarul
Educație : Afacerea știe multe despre gestionarea produselor
Securitate : compania vrea software care să nu-i dezamăgească
Doriți : compania vrea să economisească bani pe care îi irosesc pe gestionarea manuală a produselor.

Dar poți să mergi mai departe și să-ți faci o idee mai detaliată despre ceea ce își doresc clienții tăi, ajutându-te să construiești o strategie de marketing mult mai bună.

Nevoie : afacerea trebuie să nu mai piardă inventarul și să piardă timpul făcând lucrurile manual. Îi costă o grămadă de bani și timp, iar dacă nu găsesc o modalitate de a gestiona mai bine inventarul, va trebui să înceapă să facă concedieri.

Educație : au făcut întotdeauna gestionarea inventarului manual și nu au idee că software-ul le-ar putea rezolva problemele. S-ar putea să caute lucruri precum „alternativă de inventar manual” sau „cum să reducă pierderile de stoc”.

Securitate : Compania se teme să facă orice modificări sistemului actual. Mai mulți membri ai personalului au făcut tam-tam cu privire la schimbarea sistemului, îngrijorându-se că orice nou va fi prea complicat și va cauza mai multe probleme.

Doresc : chiar vor să-și rezolve problema de inventar. Provoacă nopți nedormite, lupte la birou, o cultură a vina și vibrații proaste.

Punem pariu că vă puteți imagina practic clientul în capul vostru acum. Nu doar o afacere, ci o anumită persoană care încearcă să rezolve o problemă. Este mult mai ușor să promovezi acea persoană decât către o afacere fără chip.

corporație

Oamenii devin corporații, ceea ce se referă la afacerea dvs. în ansamblu - în special oamenii care iau deciziile. În calitate de marketer, nu poți influența întotdeauna deciziile mari, cum ar fi produsele și serviciile care vor fi promovate în ce momente, așa că uneori trebuie doar să lucrezi cu ceea ce ai.

Corporation include și concurenții dvs. Trebuie să te uiți la marketingul pe care îl fac concurenții tăi și să-ți dai seama ce funcționează pentru ei și ce nu. S-ar putea chiar să găsiți oportunități de a crea conținut sau de a viza un public de nișă care nu este.

În cele din urmă, corporația include orice alte organizații cu care ați putea colabora, cum ar fi furnizorii. Dacă furnizorul dvs. întâmpină probleme și anumite produse sau servicii sunt întârziate din cauza aceasta, va trebui să vă ajustați strategia de marketing pentru a ține seama de acest lucru.

Cele 7 C ale marketingului

Dacă doriți să vă dați seama cum se aliniază afacerea dvs. cu consumatorii și cum le puteți comercializa cel mai bine pentru acești consumatori, cele 7 C ale marketingului sunt o modalitate excelentă de a identifica asta.

Ca o recapitulare, cele 7 C ale marketingului (cunoscute și sub numele de modelul busolă de marketing 7 Cs) sunt:

• Marfă - produsul pe care îl vindeți
• Cost - costul pentru consumator și costul timp și energie
• Canal - de unde este achiziționat produsul
• Comunicare – cum vă promovați produsul
• Circumstanțele – factori externi care pot influența modul în care se comportă consumatorii
• Consumator - cei care cumpără produsul
• Corporation — tu, concurenții și colaboratorii tăi.

Consultați mai multe exemple ale celor 7 C în acțiune.

Înainte de a trece la următoarea secțiune, încercați să aplicați cei 7 P și 7 C în afacerea dvs.

Dacă nu vă simțiți deloc pregătiți pentru asta, continuați să citiți și reveniți la acest exercițiu mai târziu - în continuare, vă vom explora publicul țintă și canalul de vânzări, care vă poate ajuta să vă oferiți mai multe direcții pentru P și C.

Ce este o pâlnie de marketing?

Pâlnia de marketing este un alt element fundamental de marketing. Pentru a crea conținutul de marketing potrivit pentru publicul țintă, trebuie să înțelegeți călătoria pe care o parcurg pentru a face o achiziție de la dvs., astfel încât să puteți fi prezent la fiecare pas.

Se numește pâlnie, deoarece modul în care se comportă clienții este într-un fel sub formă de pâlnie. Sunt mulți oameni la începutul procesului, dar până la sfârșit, doar câțiva devin clienți.

Cel mai cunoscut canal de marketing se concentrează pe trei tipuri de clienți — cei din partea de sus a pâlniei, cei din mijlocul pâlniei și cei din partea de jos a pâlniei.

Să aruncăm o privire la modul în care acești consumatori se comportă.

Partea de sus a pâlniei (TOFU)

În partea de sus a pâlniei se află majoritatea consumatorilor. Este posibil să fi văzut o reclamă pentru produsul dvs. în gară, să fi urmărit un Reel Instagram despre asta sau să fi fost recomandat compania dvs. de un prieten. Practic, în etapa de vârf a pâlniei, acestea sunt noi pentru afacerea dvs.

Conținutul pe care îl creați pentru acești consumatori se referă la creșterea gradului de conștientizare .

Mijlocul pâlniei (MOFU)

Consumatorii din mijlocul pâlniei sunt puțin mai familiarizați cu afacerea dvs. They might have visited your website and signed up for a mailing list, compared a few products similar to yours, read some of your blogs and more.

Consumers at the middle-of-funnel stage are evaluating their options.

Copleșit de sarcinile de marketing?

Descărcați gratuit

Planificator de sarcini de marketing

Ia Planificatorul

Bottom-of-Funnel (BOFU)

Consumers at the bottom of the funnel are nearly ready to convert.

Any content you create at the BOFU stage is there to encourage conversion. You may want to offer a demo of your software, share customer testimonials, create comparison sheets between you and competitors — anything that will help consumers make that purchase.

The “TOFU, MOFU, BOFU” funnel isn't the only type of marketing funnel. Another popular funnel is the AIDA model .

The AIDA model is more clear about how customers are feeling about and interacting with your brand. It's popular with marketers as it helps us decide which marketing channels and content types to use depending on a customer's affinity to the brand.

The AIDA Model

The AIDA model is made up of four different funnel stages:

• Awareness — the consumer learns about your business
• Interest — the consumer wants to learn more about your business
• Desire — the consumer wants to buy from you
• Action — the consumer makes a purchase.

At Exposure Ninja, we like to add another part to this funnel.

• Retention — keep consumers coming back.

It's still a funnel shape as there might be many people who are aware of the brand, but not all of them will move to the interest stage, then to the desire stage and so on.

Awareness

At the awareness stage, consumers are new to your business. You need to be using marketing channels that your target audience will see and use them to get a clear message across to them about what you offer. You also need to create content that helps to educate them about your product or service or that helps them with a problem you can solve.

Marketing activities at the awareness stage include:

• Social media posts
• PPC campaigns focused on awareness
• Blog content
• Video content
• Digital PR
• TV or radio advertising
• Magazine advertising
• Magazine features
• Flyering locally
• Attending events.

Interes

At the interest stage, consumers want to learn more about your business and products or services. They want to know if your product is right for them, how much it costs and how it compares with competitor products.

Îți amintesc că au văzut o poveste pe contul tău de Instagram care promova testul tău de îngrijire a pielii, așa că îți vizitează site-ul web și completează testul. Pentru a obține rezultatele, ei introduc adresa lor de e-mail. Înainte de a face o achiziție, primesc un telefon și sunt distrași, uitând că au susținut testul...

Activitățile de marketing la etapa de interes includ:

• Conținut de blog
• Conținut descărcabil
• Campanii automate de email
• Postări pe rețelele sociale
• Conținut video (de exemplu, YouTube)
• PPC vizat (de exemplu, abandonarea navigării)
• Test sau instrument la fața locului.

Dorință

Consumatorii aflați în stadiul de dorință sunt aproape gata să convertească, dar nu au făcut acel pas final.
Poate că au adăugat produse în coșul lor și așteaptă ziua de plată sau așteaptă aprobarea de la conducerea superioară înainte de a putea plăti pentru software-ul dvs.

Există multe motive diferite pentru care cineva poate rămâne blocat în faza de dorință a pâlniei, dar puteți folosi marketingul pentru a le oferi acel impuls final către conversie.

Activitățile de marketing la etapa de dorință includ:

• Conținut descărcabil
• Livrare gratuită peste o anumită cheltuială
• Recenzii și mărturii
• Campanii automate de email
• Coduri de reducere
• Giveaways și concursuri
• PPC vizat (de exemplu, abandonarea coșului)
• Recenzii și mărturii.

Acțiune

Etapa de acțiune este cea în care clienții tăi fac în sfârșit ceea ce ai sperat de-a lungul timpului - fac o achiziție. Vrei să faci acest pas cât mai ușor posibil pentru ei. Ați precizat clar unde pot face o achiziție (on-line sau în persoană?) Este ușor de finalizat plata online? Îți pot găsi cu ușurință magazinul pe Google Maps?

Activitățile de marketing din etapa de acțiune includ:

• Campanii automate de email
• Coduri de reducere
• Casă simplificată
• Sugerarea produselor conexe
• Reducere la abonamentele recurente

Retenţie

Adesea neglijată, etapa de retenție este o parte importantă a oricărei pâlnie de vânzări și marketing. Adesea este mai ieftin să faci clienții existenți să revină decât să atragi clienți noi, așa că trebuie să găsești echilibrul între marketingul către clienții existenți și cei noi.

Activitățile de marketing în etapa de retenție includ:

• Campanii automate de email
• Reducere la abonamentele recurente
• Spații comunitare (de exemplu, Slack, Grupuri Facebook, Discord).

Rețineți că unii clienți se pot deplasa înainte și înapoi între diferitele etape ale pâlniei AIDA.

S-ar putea să ajungă la stadiul de dorință, dar să nu se transforme din motive în afara controlului tău și să uite de afacerea ta înainte de a te întâlni din nou sub forma unei postări pe rețelele sociale sau printr-o căutare pe Google și să se întoarcă în etapa de interes.

Acum am acoperit canalul de marketing, ar trebui să aveți o idee bună despre toate elementele fundamentale de marketing pe care trebuie să le cunoașteți și să le puneți în aplicare înainte de a lansa orice campanie de marketing.

Fundamentele marketingului

În acest ghid, am acoperit multe dintre elementele fundamentale ale marketingului, inclusiv:

• Cei 7 P și cum vă ajută să vă poziționați produsele și serviciile
• Cele 7 C și modul în care vă ajută să înțelegeți consumatorii și clienții dvs
• Ce este o pâlnie de marketing și cum vă influențează strategia de marketing.

Vi se pare mult? Da. Dar credeți-ne în noi, înțelegerea acestor principii cheie vă va îmbunătăți marketingul pe termen lung.

Doriți să aflați mai multe despre marketing? Consultați ghidurile de mai jos.

• Explorați cum să vă identificați publicul țintă
• Aflați cum să construiți o strategie de marketing pentru o afacere bazată pe servicii
• Deveniți un marketer de conținut NINJA și creați o strategie solidă de conținut.