Cum să comercializați o afacere bazată pe servicii

Marketingul unei afaceri bazate pe servicii este puțin diferit de marketingul unei afaceri bazate pe produse. Dar nu-ți face griji. Vom explora opțiunile disponibile și cum vă puteți deosebi de concurenți.

Acest articol este plin de exemple din diverse afaceri bazate pe servicii, de la firme de avocatură la furnizori de servicii medicale.

Am împărțit acest ghid în două secțiuni, deoarece clienții potențiali sunt fie:

1. Neștiind că au nevoie de tine

2. Conștienți că au nevoie de serviciul dvs., dar nu v-au ales (încă)

Această primă secțiune va fi despre marketing pentru acei consumatori neștiiți.

Consumatori inconștienți

Aceștia sunt oameni care nu știu că au nevoie de serviciul tău.

Poate că ei cred că pot face bricolaj sau pur și simplu nu știu că există un serviciu ca al tău sau nu își dau seama că serviciul tău le poate rezolva problema.

Modul în care puteți promova acești clienți depinde de stadiul pâlniei, așa că să începem cu partea de sus a pâlniei.

Cum să ajungeți la clienții neștiiți din partea de sus a canalului

Există o mulțime de oameni care sunt clienții tăi ideali, dar pur și simplu nu știu încă. Ei nu știu că serviciul dvs. există sau își dau seama că este potrivit pentru ei.

Această secțiune va explora tehnicile de marketing pe care le puteți folosi pentru a intra în legătură cu acești oameni.

PPC

Reclamele PPC (Plată-Per-Click) sunt o modalitate excelentă de a-ți promova afacerea bazată pe servicii către cineva care nu a auzit până acum de afacerea ta sau de serviciul tău.

Atunci când creați reclame care vizează consumatorii care nu cunosc serviciul dvs., trebuie să vă concentrați pe problema pe care o rezolvați și pe durerea pe care o alinați.

Să folosim o aplicație bancară mobilă precum Monzo ca exemplu. Mulți oameni vor fi obișnuiți cu modalitățile tradiționale de operare bancară, în care trebuie să vizitați o bancă personal pentru a vă crea un cont și să aveți un singur „pot” în care să vă păstrați banii.

Este posibil ca aceștia să aibă unele probleme în ceea ce privește gestionarea banilor atunci când toți iese dintr-un „pot” și să nu se fi gândit să schimbe băncile, deoarece este nevoie de timp pentru a crea un cont nou.

S-ar putea să nu știe că există bănci în care vă puteți înregistra complet online și vă puteți împărți banii în diferite vase sub un singur cont pentru a vă ajuta să vă gestionați cheltuielile.

Reclamele PPC de la Monzo sunt simple , la fel ca abordarea lor în domeniul bancar.

Acest anunț evidențiază cât de rapid este să creezi un cont Monzo (15 minute), arată sistemul de pot și include dovada socială prin faptul că „7 milioane de oameni au încredere în Monzo cu operațiunile lor bancare”.

Sursa imaginii

Cineva nou la Monzo și acest tip de cont bancar va fi intrigat de ofertă, mai ales dacă are nevoie de aceste caracteristici (înregistrare rapidă, mai multe poturi pentru a împărți veniturile).

Dovada socială îi asigură pe consumatorii care nu au auzit de marcă înainte că este legitim.

Pentru a recapitula, dacă doriți să atrageți atenția consumatorilor care nu cunosc afacerea sau serviciul dvs., trebuie să includeți următoarele:

• Problema pe care o rezolvi
• Cum o rezolvi
• Dovada socială.

Conţinut

Marketingul de conținut este o modalitate excelentă de a ajunge la consumatorii care nu realizează că există o soluție la problema lor.

Ei vor căuta adesea răspunsuri la probleme care arată că serviciul dvs. este potrivit, dar nu știu că există un astfel de serviciu.

Acest lucru nu se aplică doar companiilor care oferă un serviciu nou-nouț, ci se aplică și companiilor care oferă un serviciu pe care mulți oameni nu își dau seama că îl oferă.

De exemplu, cineva poate crede că singurul mod în care își poate obține semnătura legalizată este mergând la o instanță, dar poate obține martor la ea de către un avocat, adesea pentru mai ieftin. S-ar putea să nu știe nici să folosească cuvântul „notarizat”.

Această persoană poate avea întrebări care să conducă la obținerea semnăturii sale, cum ar fi „Cât costă să depună mărturie la o semnătură în instanță?”

Dacă sunteți o firmă de avocatură care oferă acest serviciu, puteți crea conținut care să explice diferitele costuri pentru obținerea unei semnături, inclusiv de către instanță și un avocat al firmei dvs.

Un alt exemplu ar putea fi: „Cine poate fi martor la semnătura mea în Regatul Unit?” Această persoană nu știe deloc cum să facă acest lucru și nu știe că tribunalul sau un avocat este o opțiune.

Un ghid ca acesta de la Legal Vision, care explică cine poate fi martor la semnături în Marea Britanie, ar fi un avantaj grozav pentru orice firmă de avocatură care dorește să atragă mai mulți clienți pentru acest serviciu.

Da — este un serviciu cu costuri reduse care nu va reprezenta în niciun caz cea mai mare parte a veniturilor unui avocat, dar este tipul de serviciu care va aduce clienți la un nivel scăzut, care ar putea deveni clienți mai plătiți în viitor, atunci când au nevoie de servicii juridice mai avansate.

Puteți duce acest conținut un pas mai departe adăugând videoclipuri, mai ales dacă subiectul pe care îl explicați are nevoie de o explicație vizuală.
Deci, cum găsiți aceste întrebări? Poate fi dificil să determinați ce nu știu consumatorii despre afacerea dvs. când sunteți atât de adânc în ea.

Instrumente precum AlsoAsked și Answer the Public sunt o modalitate excelentă de a vedea ce întreabă oamenii despre un anumit subiect.

Sursa imaginii

Puteți răspunde la mai multe întrebări grozave pe acest subiect, inclusiv „Poate cineva să fie martor la semnătura ta?” și „Cine este un martor potrivit pentru o semnătură?”

Pentru a crea conținut care poate avea o poziție superioară pe Google pentru aceste întrebări, căutați-le în motorul de căutare și examinați conținutul care apare.
Este ușor să cazi în capcana de a ținti să atingi un anumit număr de cuvinte pentru a-ți obține locul de top, dar nu există un număr magic. Uneori este vorba despre modul în care utilizatorii interacționează cu pagina ta și dacă Google vede semnale că au primit un răspuns bun din conținutul tău.

Acest articol din Sprint Law acoperă o mulțime de întrebări care apar pentru acest subiect, dar, în ciuda faptului că este o bucată de conținut mai lungă și mai detaliată, se află pe locul trei pe Google, nu pe primul loc.

Locul de top pentru această căutare - locul de fragmente prezentate - este ocupat de o pagină de întrebări frecvente foarte scurtă care răspunde la întrebare rapid și simplu, ceea ce înseamnă că Google preferă probabil ca acest stil de conținut să apară în top pentru această căutare pe baza comportamentului utilizatorului.

Acestea fiind spuse, nu ar trebui să copiați doar conținutul în prima poziție. Este important să revizuiți cel puțin primele 10 piese de conținut, să căutați asemănări și apoi să creați ceva mai bun.

Magneți de plumb și descărcabile

Magneții de plumb sunt ideali pentru educarea unui consumator needucat și pot fi utilizați ca parte a unui blog sau ghid sau ca parte a unei campanii PPC.

Crearea de magneți potențiali vă poate educa audiența sau le poate ușura viața și poate acționa ca o modalitate excelentă de a le colecta e-mailurile, astfel încât să le puteți redirecționa cu o secvență de e-mail de nutrire pentru a le muta în josul pâlniei.

De exemplu, cineva care este un candidat excelent pentru un contabil poate să nu realizeze acest lucru și probabil că va căuta lucruri precum „Cum să urmăriți finanțele întreprinderilor mici”.

Puteți crea un ghid pentru urmărirea finanțelor întreprinderilor mici cu o foaie de calcul descărcată ca magnet principal.

Apoi, le puteți trimite o secvență automată de e-mail pentru a ține evidența finanțelor întreprinderilor mici în timp ce le explicați cum serviciile dvs. pot ajuta la eliminarea acestui stres .

S-ar putea să nu fi considerat un contabil o opțiune și s-au gândit că ar putea urmări ei înșiși finanțele cu un șablon de foaie de calcul. Această secvență de e-mail îi va ajuta să se înțeleagă la ideea de a angaja un contabil și îi va încălzi pentru a vă angaja în special.

Mijlocul Pâlniei

Acum, acești oameni sunt conștienți de afacerea și serviciul dvs., poate fi necesar să îi ajutați să înțeleagă de ce au nevoie de serviciul dvs. sau să le demonstrați de ce sunteți cea mai bună opțiune pentru ei. Sunt în stadiul de hrănire.

Puteți face acest lucru printr-o listă de corespondență, conținut descărcabil, poziționare, magneți potențiali și conținut precum videoclipuri și bloguri.

Poziționare

Să începem cu poziționarea dvs., deoarece aceasta va influența restul conținutului dvs. și modul în care oamenii simt despre afacerea dvs.
Este, de asemenea, una dintre cele mai bune modalități de a vă ajuta să vă remarcați, mai ales dacă oferiți un serviciu într-o industrie competitivă.

Să luăm unul dintre clienții noștri, Firma de Avocatură Patino.

Industria juridică este foarte competitivă, așa că orice firmă de avocatură trebuie să găsească o modalitate de a ieși în evidență.

Patino face acest lucru dând clar pe pagina lor de pornire că sunt deținute de veterani și vorbesc spaniolă .

Poziționându-se astfel, Patino a arătat clar că sunt cea mai bună opțiune pentru veteranii care caută un avocat care să-i înțeleagă și cea mai bună opțiune pentru vorbitorii de spaniolă care doresc să comunice ușor cu avocatul lor.

Patino ar fi putut lăsa aceste lucruri de pe pagina lor de pornire și, în schimb, ar fi optat să se concentreze pe premiile pe care le-au câștigat sau pe un alt element al afacerii lor, dar acest lucru oferă cu adevărat serviciilor lor acea atingere umană și atrage clienții potențiali la nivel personal, care este poziţionarea pe care o doresc pentru afacerea lor.

Afacerile de servicii au o mulțime de oportunități de a folosi poziționarea pentru a ieși în evidență.

O modalitate excelentă de a afla cum să ieși în evidență este să te uiți la plângerile comune pe care le au oamenii cu privire la alte companii care vă oferă serviciile.

O modalitate prin care puteți face acest lucru este să începeți să introduceți o întrebare în Google, de exemplu, „De ce companiile aeriene...” și apoi să vedeți ce sfârșituri la întrebarea respectivă completează automat Google. Alege răspunsurile de completare automată pe baza întrebărilor frecvente.

Pe baza acestor rezultate, o companie aeriană ar avea o mulțime de modalități de a se poziționa.

Poate că oferă cele mai ieftine genți sau vă fac cu adevărat ușor să vedeți ce dimensiuni de genți acceptă gratuit și pentru care taxă. Sau promit să nu suprarezerve niciodată și să clarifice ce se întâmplă în cazul anulării zborurilor.

Acest lucru i-ar putea determina să se poziționeze drept cea mai transparentă și onesta companie aeriană din industrie.

Alte companii aeriene acceptă aceste plângeri. Ryanair s-a poziționat ca o companie aeriană low-cost, așa că își bat joc de rețelele sociale despre modul în care percepe costuri suplimentare pentru zborurile lor și explică clar că fac acest lucru pentru a oferi cel mai ieftin preț pentru zboruri. Site-ul lor reflectă această poziție prin evidențierea ofertelor curente pe care le au la zboruri.

Conţinut

Bloguri

Blogurile sunt în continuare un atu extraordinar pentru a servi companiilor odată ce un potențial client te cunoaște.

S-ar putea să nu fie siguri dacă sunt potrivite pentru serviciul dvs. sau dacă sunteți potrivite pentru ei, așa că blogurile sunt o modalitate excelentă de a le hrăni și de a le ajuta să ia o decizie.

Puteți face acest lucru incluzând videoclipuri informative, mărturii și informații excelente.

Un element cheie în blogurile dvs. ar trebui să fie, de asemenea, linkurile interne. Blogurile tale nu ar trebui să pară piese de sine stătătoare.

În acest fel, dacă cineva nu este sigur dacă serviciul dvs. este sau nu potrivit pentru el, poate afla rapid mai multe din linkurile de pe blog.

Iată un blog de la Bupa care vorbește despre operația de eliberare a tunelului carpian.

Blogul include credibilitate chiar în partea de sus, ceea ce face clar că un recenzent expert a verificat articolul pentru a se asigura că a descris cu acuratețe acest lucru.

Un videoclip din partea de sus a blogului explică procedura. Înainte de aceasta, explică cine ar putea dori să facă această intervenție chirurgicală și unele dintre simptomele care ar putea fi asociate cu necesitatea acestei intervenții chirurgicale, adică de ce cineva ar putea avea nevoie de ea.

Există link-uri care leagă la alte servicii conexe oferite de Bupa, cum ar fi tratamente mai puțin invazive, și răspunde la multe obiecții , incluzând răspunsuri la întrebări frecvente, cum ar fi cât de curând puteți conduce după operație și ce complicații ați putea întâmpina.
Includerea videoclipurilor, mărturii, informații despre experți, link-uri interne către alte informații utile și gestionarea obiecțiilor într-un blog este utilă pentru orice afacere de servicii, chiar dacă nu oferiți servicii de asistență medicală.

Webinarii

În această etapă, clienții potențiali caută probabil mai multe informații despre serviciul dvs. și ar putea să cântărească câteva opțiuni .

Găzduirea de seminarii web regulate care vorbesc despre serviciul dvs., prezentarea oamenilor prin proces și răspunsul la întrebări în direct ar putea fi ceea ce face pe cineva să devină client.

Dacă aveți o listă de corespondență segmentată, puteți trimite e-mail persoanelor despre subiectele webinarului care sunt cele mai interesante pentru ei. Dacă ați organizat seminarii web în trecut, puteți îndruma abonații către seminarii web mai vechi despre care știți că vor răspunde la multe dintre întrebările lor frecvente.

Rețineți că nu toată lumea va dori să urmărească un webinar, mai ales dacă este lung, așa că asigurați-vă că conținutul webinarului este accesibil în altă parte, fie ca blog, secțiune Întrebări frecvente sau ghid descărcabil.

Studii de caz

Studiile de caz sunt un alt tip de conținut eficient pentru afacerile bazate pe servicii.

Ca o afacere bazată pe servicii, adesea vinzi rezultatul final oamenilor. Nu le vinzi un produs tangibil pe care îl pot returna dacă nu sunt mulțumiți de el.

Există adesea mai multe riscuri atunci când alegeți o afacere pentru a presta un serviciu și oamenii vor să fie siguri înainte de a cheltui bani.

Puteți demonstra expertiza afacerii și rezultatele pe care le oferiți prezentând proiecte sau clienți de succes.

Acest lucru poate crea încredere cu potențialii clienți și poate ajuta la diferențierea afacerii de concurenți.

Listă de email-uri

În calitate de companie bazată pe servicii, vă puteți folosi lista de e-mail pentru a hrăni oamenii din mijlocul pâlniei, creând campanii de e-mail direcționate care oferă informații și resurse valoroase.

Aceste campanii ar trebui să se concentreze pe abordarea punctelor și nevoilor specifice ale publicului și să ofere soluții care să vă poziționeze afacerea ca expert în domeniul lor și cea mai bună opțiune pentru ei.

O strategie eficientă este crearea unei serii de e-mailuri automate care sunt declanșate pe baza comportamentului abonatului, cum ar fi clic pe un anumit link sau descărcarea unei resurse. Aceste e-mailuri pot oferi resurse și informații suplimentare relevante pentru interesele abonatului și îi pot ajuta să se apropie de efectuarea unei achiziții sau de rezervarea unei consultații.

Trainline face o treabă grozavă în acest sens. Dacă începeți o căutare, dar nu cumpărați un bilet, Trainline vă va trimite un e-mail câteva ore mai târziu, amintindu-vă despre călătoria dvs.

O altă modalitate de a alimenta clienții potențiali în mijlocul pâlniei este de a oferi conținut sau promoții exclusive disponibile numai abonaților de e-mail.

Aceasta poate include accesul la seminarii web, documente albe sau reduceri la servicii.

Acest lucru poate funcționa ca un stimulent pentru a vă înscrie pe lista dvs. de corespondență și încurajează abonații să rămână abonați, deoarece nu vor să piardă reducerile viitoare.

Acest lucru este deosebit de important dacă este probabil să vă folosească serviciile de mai multe ori sau să cumpere mai multe servicii în viitor.

Acest e-mail de la furnizorul de asigurări Admiral oferă o reducere de 25% la asigurarea de călătorie oricui se abonează la lista de e-mail. Este posibil ca abonații să fi achiziționat un produs de asigurare diferit în trecut și să nu afle încă despre asigurarea de călătorie de la Admiral.

Este esențial să segmentați lista de e-mail în funcție de interesele și comportamentul abonatului, astfel încât să vă puteți adapta campaniile la nevoile specifice ale acestora.

Acest lucru se poate face solicitând abonaților să completeze un sondaj sau urmărind comportamentul lor pe site-ul dvs. web.

Prin trimiterea de e-mailuri vizate și relevante, puteți crește implicarea și vă puteți îmbunătăți șansele de a converti clienții potențiali în clienți.

Partea de jos a pâlniei

Odată ce acești oameni inconștienți sunt mai aproape de partea de jos a pâlniei, puteți folosi câteva tehnici de marketing pentru a-i transforma în clienți plătitori.

Conţinut

Conținutul din această etapă ar trebui să se concentreze pe furnizarea consumatorilor cu informațiile de care au nevoie pentru a lua o decizie . Acestea ar putea include studii de caz, mărturii și comparații cu concurenți sau alte servicii pe care le oferiți.

Informațiile privind prețurile sunt, de asemenea, utile în această etapă. Clienții gata să facă o achiziție vor dori să știe cât costă serviciul dvs. și ce se pot aștepta să primească în schimb.

Furnizarea de informații transparente privind prețurile poate ajuta la construirea încrederii și le poate facilita clienților să ia o decizie.
Această pagină de prețuri de la Eurostar arată foarte clar oricui nu a călătorit cu ei înainte că există diferite opțiuni de preț.

Sursa imaginii

Este clar pentru client că există diferite niveluri de bilete, precum și costuri diferite pe parcursul zilei, ȘI că alte zile pot fi mai ieftine pentru a călători decât altele.

Aceasta înseamnă că clientul poate lua o decizie în cunoștință de cauză cu privire la care bilet este cel mai bun pentru el.

S-ar putea să fie bucuroși să plătească un preț mai mare dacă călătoresc la un moment mai potrivit pentru ei, dar pot alege o oră sau o zi mai ieftină, dacă preferă.

Apeluri la acțiune

Un bun îndemn la acțiune ar trebui să fie clar și concis , spunând cititorului exact ce trebuie să facă în continuare.

Amintiți-vă că acești oameni care nu sunt conștienți ar putea să nu înțeleagă procesul din spatele serviciului dvs. - nu vor ști ce se întâmplă atunci când aleg să interacționeze cu dvs., ceea ce ar putea fi înfricoșător .

Serviciul virtual de răspuns telefonic Moneypenny oferă trei CTA diferite.

• „Obțineți oferta” vă arată clar că, dacă faceți clic pe acest buton, veți fi direcționat pentru a obține o ofertă.
• „Cum funcționează” este o opțiune excelentă pentru cineva care este nou în acest serviciu și afacere și ar putea dori să știe cum funcționează acest serviciu.
• „Conversați acum” permite vizitatorului să pună întrebări prin chat live, ceea ce ar putea ajuta la eliminarea oricăror obiecții pe care le au cu privire la serviciu.

Sursa imaginii

Dacă clienții dvs. trebuie să rezerve o consultație sau să facă o programare, clarificați cum îi veți contacta și ce urmează după ce au rezervat cu dvs. Aceștia ar putea fi liniștiți de expresii precum „ofertă fără obligație”, deoarece acest lucru îi reduce presiunea dacă decid să nu folosească serviciul dvs.

Asigurați-vă că primesc un e-mail de confirmare după ce au făcut acest pas, astfel încât să știe că cererea lor este tratată.

Testați diferite îndemnuri pentru a vedea ce funcționează cel mai bine pentru publicul dvs. Aceasta poate implica testarea diferitelor cuvinte, culori și plasare pentru a găsi cea mai eficientă combinație.

Retargeting

Retargeting vă permite să rămâneți în fruntea cu clienții potențiali care ar fi fost interesați de serviciile dvs., dar nu au făcut conversie la prima vizită.

S-ar putea să te compare cu concurenții, să aibă nevoie să se gândească la decizia lor sau poate pur și simplu s-au distras și au uitat să facă o programare sau să cumpere. Aceste lucruri se întâmplă.

Afișându-le anunțuri relevante pe măsură ce navighează pe web, le puteți reaminti de afacerea dvs. și îi puteți încuraja să revină și să convertească.

Aceste reclame pot fi super-direcționate, inclusiv informații despre anumite pagini pe care cineva le-a vizitat. Aceasta înseamnă că vă puteți adapta mesajele la interesele și nevoile lor specifice, crescând șansele de conversie.

Prin direcționarea persoanelor care și-au arătat deja interesul pentru afacerea dvs., nu vă pierdeți bugetul de publicitate pe oameni care este puțin probabil să facă conversii, ci vă concentrați pe cei care au șanse mai mari să devină clienți.

Consumatorii conștienți

Această secțiune se concentrează pe oamenii care cunosc serviciul de care au nevoie, dar care caută cu cine doresc să lucreze.

Ei își cântăresc opțiunile și caută cea mai bună ofertă.

Este important să rețineți că cea mai bună ofertă nu înseamnă cea mai ieftină. Puteți fi cel mai de încredere sau puteți oferi cel mai bun serviciu pentru clienți.

Veți vedea multe dintre aceleași canale despre care am vorbit în prima secțiune, dar poziționarea conținutului va fi ușor diferită, deoarece acești oameni sunt mai conștienți de serviciu sau dvs., dar aveți nevoie de convingere pentru a converti.

Cum să ajungeți la clienții conștienți din partea de sus a canalului

Conținut educațional

Este posibil ca oamenii din partea de sus a pâlniei să știe că au nevoie de un serviciu, dar ar putea cerceta subiecte legate de acel serviciu.

• De exemplu, cineva care dorește să-și vândă casa ar putea căuta modalități în care să economisească bani și să facă singur lucrurile.
• Cineva care vrea să călătorească ar putea să se gândească dacă ar trebui să călătorească cu mașina, trenul sau avionul.
• Cineva care caută securitate pentru un eveniment ar putea cerceta de câtă securitate are nevoie și unde să le plaseze.

Îi poți ajuta cu aceste întrebări.

Da, uneori este înfricoșător să-ți împărtășești cunoștințele. Dacă îi spui persoanei care caută pază că 50 de paznici sunt doar suficienți, nu vor opta pentru un pachet mai mare, nu?

Gresit. Acesta este motivul pentru care blogurile educaționale sunt atât de puternice.

Dacă arătați cititorului expertiza și autoritatea dvs. cu privire la un subiect, probabil că vă vor asculta sugestiile.
Să presupunem că spuneți clar că, da, angajarea a 50 de agenți de pază este cea mai ieftină opțiune pentru evenimentul lor, dar a avea 75 va avea ca rezultat o experiență mai bună a participanților și un nivel mai ridicat de siguranță. În acest caz, ei vor avea mai multe șanse să opteze pentru opțiunea superioară când ajung la partea de jos a pâlniei.

Acest blog de la Region Security Guarding include un videoclip și o mulțime de informații despre diferite întrebări pe care le-ar putea avea cineva care dorește să angajeze securitate.

Acest lucru funcționează pentru orice tip de afacere de servicii. Cercetați întrebările pe care le pun oamenii atunci când se gândesc să plătească pentru serviciul dvs. și apoi folosiți conținutul blogului pentru a răspunde la aceste întrebări.

Instrumente interactive

Instrumentele interactive sunt o modalitate excelentă de a construi încredere și o modalitate utilă de a atrage clienți potențiali pe lista dvs. de corespondență .

Money Supermarket oferă un instrument de cotație fără obligații care vă solicită să adăugați e-mailul dacă doriți să vă accesați cu ușurință cotațiile mai târziu, astfel încât să vi le puteți trimite prin e-mail.

Ei vă pot folosi apoi e-mailul pentru a vă reaminti despre cotația dvs. și pentru a vă împinge spre conversie.

Sursa imaginii

Mijlocul Pâlniei

Mijlocul canalului este o etapă crucială pentru persoanele care știu că au nevoie de serviciile dvs., dar nu au încă convertit.

Fie au deja în minte un furnizor de servicii și trebuie să le arăți că ești o opțiune mai bună, fie știu despre tine și își cântăresc opțiunile. Trebuie să le demonstrați că sunteți alegerea potrivită.

Listă de corespondență și e-mail automatizat

Cineva din partea de sus a pâlniei se poate înscrie pentru lista dvs. de corespondență atunci când descarcă un magnet de plumb, folosește un instrument sau primește o reducere.

Sau poate ați făcut ca lista de corespondență să sune cu adevărat valoroasă și atrăgătoare .

Oricum ar ajunge pe lista respectivă, trebuie să o folosești în avantajul tău.

Aceasta este șansa ta de a le încălzi față de tine și serviciile tale și de a explica de ce ești cea mai bună opțiune.

Iată unul dintre e-mailurile pe care MoneySuperMarket le trimite după ce cineva a cerut o ofertă.

Conţinut

Aveți câteva oportunități foarte bune de a convinge clienții potențiali serviciul dvs. este cel mai bun cu marketingul de conținut .

Puteți crea conținut care explorează ceea ce implică serviciul dvs. Puteți face acest lucru în format text sau video sau ambele. Acest lucru vă va ajuta să comunicați de ce serviciul dvs. este diferit de concurenți și vă va ajuta să risipiți orice concepții greșite .

De exemplu, Clinica London Smile arată clar că, ca parte a tratamentului cu fatete, ei vor avea șansa de a testa fațetele temporare înainte de a finaliza procedura completă, pentru a se asigura că sunt mulțumiți de felul în care vor arăta dinții lor o dată. au fațetele complete făcute.

Sursa imaginii

Compania oferă, de asemenea, un ghid descărcabil cu un CTA care evidențiază multe preocupări comune ale clienților - a avea o experiență dureroasă, a trebui să cheltuiască mai mult decât se așteptau sau a provoca daune ireversibile.

Acest tip de conținut este excelent pentru a-i liniști pe oamenii care au auzit lucruri rele despre industria dvs. sau au fost arși înainte de cineva dintr-o afacere similară bazată pe servicii.

Poziționare

Poziționarea ta este o modalitate de a te evidenția față de concurenții de nișă. Este șansa ta de a arăta de ce ești diferit și va fi prezent în fiecare parte a afacerii și marketingului tău.

Really Moving se poziționează ca o afacere care face mutarea simplă . Acest lucru este clar din titlul de pe pagina lor de pornire „Fă-ți mișcarea simplă”.

Au mai multe CTA pentru a vă ajuta să faceți următorul pas corect, fără a fi nevoie să îl căutați, iar mai jos în pagină, au câteva resurse utile pentru a face acest proces cât mai simplu posibil.

Sursa imaginii

MyHomeMove, de asemenea, în industria casnică, se concentrează pe partea de transport a cumpărării unei case.

Poziționându-se ca experți în acest domeniu al achiziției de case, ei sunt capabili să se distingă de alte afaceri care oferă mai multe servicii.

Sursa imaginii

O altă modalitate de a ieși în evidență este găsirea punctelor dureroase comune pe care oamenii le au în industria sau serviciul dvs.

Am vorbit despre asta mai devreme, dar dacă ați ratat-o, ați putea face acest lucru tastând „De ce faceți [industria dvs.]...” în Google și văzând cum Google completează automat următoarea parte.

De exemplu (ignorând întrebările despre articolele de acoperire a capului avocaților), putem vedea că oamenii caută adesea „De ce avocații durează atât de mult?” și „De ce avocații percep atât de mult?”

Dacă un avocat ar dori să-și bazeze poziționarea pe acest lucru, ar putea să explice clar că lucrează rapid sau că este transparent în ceea ce privește costurile.

Partea de jos a pâlniei

Odată ce ați hrănit acești potențiali clienți, este timpul să-i convertiți .

Conţinut

Conținutul este încă o modalitate excelentă de a converti clienții din partea de jos a pâlniei. Una dintre cele mai bune moduri de a face acest lucru este prin comparații.

Comparații între concurenți

Când convertiți clienții pentru o afacere bazată pe servicii, comparațiile între concurenți pot fi un instrument puternic în arsenalul dvs. de marketing.

Nu numai că sunt informative , dar oferă și o modalitate de a prezenta beneficiile unice ale serviciilor tale față de concurenții tăi.

Iată câteva modalități prin care comparațiile cu concurenții pot face minuni pentru afacerea dvs. bazată pe servicii:

Evidențierea punctelor dvs. tari : comparând serviciile dvs. cu concurenții dvs., puteți evidenția domeniile în care afacerea dvs. strălucește cu adevărat. Fie că este vorba de un serviciu excepțional pentru clienți, de timpi de realizare mai rapidi sau de o gamă mai cuprinzătoare de oferte, această abordare prietenoasă le permite clienților potențiali să vadă ce vă diferențiază.

Construirea încrederii : oamenii apreciază transparența, iar o comparație bine realizată cu concurenții demonstrează că aveți încredere în ceea ce oferiți. Această transparență ajută la construirea încrederii cu publicul dvs., făcându-l mai probabil să vă aleagă serviciile decât pe alții, chiar dacă nu vă depășiți concurenții în fiecare punct.

Abordarea punctelor dureroase : clienții au adesea puncte de durere specifice sau provocări pe care doresc să le depășească. Comparând modul în care serviciile dvs. abordează aceste puncte de durere mai eficient, vă puteți poziționa ca soluția ideală, arătând că le înțelegeți cu adevărat nevoile.

Evitați să bateți concurenții, deoarece acest lucru poate părea neprofesionist și poate chiar înstrăina potențialii clienți.

Doar fii sincer și concentrează-te pe punctele tale forte și pe beneficiile pe care le aduc serviciile tale, recunoscând în același timp opțiunile pe care clienții le au pe piață.

Această comparație cu concurenții de la Klaviyo este puțin ironică – ei fac referire la comparația Mailchimp a celor două platforme, citându-le direct.

Cu toate acestea, nu se bazează doar pe obraznicie, deoarece acest ghid este foarte aprofundat și face o treabă grozavă în poziționarea Klaviyo ca alegerea potrivită pentru clienții lor ideali.

Sursa imaginii

Comparații de preț

Includerea unei comparații de preț ca pagină de destinație sau pagină cheie este o modalitate excelentă de a converti clienții potențiali.

Doar pentru că le arăți diferite opțiuni de preț nu înseamnă că vor alege întotdeauna cea mai ieftină, atâta timp cât ești clar cu privire la valoarea oferită de serviciile la prețuri mai mari.

Unul dintre clienții noștri, CHAS, care furnizează soluții de conformitate și management al riscului, oferă o pagină dinamică de comparare a prețurilor în care puteți muta un glisor pentru a indica câți angajați aveți, ceea ce va modifica prețurile diferitelor pachete de abonament în consecință.

Acest lucru face foarte simplu pentru clienții potențiali să afle cât de mult se pot aștepta să plătească fără a fi nevoie să solicite o ofertă și să aștepte ca cineva să revină la ei.

Sursa imaginii

Apeluri la acțiune

Crearea de apeluri la acțiune (CTA) convingătoare este crucială pentru convertirea potențialilor clienți în partea de jos a pâlniei de vânzări.

În această etapă, ei sunt deja la curent cu serviciul dvs. și iau în considerare achiziționarea.

Asigurați-vă că CTA nu lasă loc de confuzie. Folosiți un limbaj clar și concis, care spune clientului exact ce acțiune doriți să întreprindă. De exemplu, „Obțineți acum o cotație gratuită, fără obligații”, „Rezervați-vă serviciul astăzi” sau „Începeți încercarea gratuită”.

Concentrați-vă pe beneficiile pe care le va primi clientul făcând clic pe CTA. Comunicați clar ce valoare vor primi din serviciul dvs. De exemplu, „Îmbunătățiți-vă productivitatea cu ajutorul experților noștri” sau „Economisiți timp și bani cu soluțiile noastre eficiente”.

Chiar dacă se află în partea de jos a pâlniei, clienții pot încă ezita. Includeți semnale de încredere, cum ar fi mărturiile clienților, garanțiile de rambursare a banilor sau insignele de securitate lângă CTA pentru a atenua preocupările.

Retargeting

La fel ca în cazul clienților noștri neștiiți, retargeting vă permite să reangajați clienții potențial conștienți care și-au arătat deja interesul pentru serviciile dvs., dar nu au făcut încă o achiziție.

Începeți prin a vă împărți audiența în segmente specifice, în funcție de comportamentul acestora pe site-ul dvs. De exemplu, puteți crea segmente pentru persoanele care au vizitat anumite pagini de servicii, au adăugat articole în coșul lor, dar nu au verificat sau au interacționat cu conținutul dvs. Această segmentare vă va ajuta să vă adaptați mai eficient eforturile de retargeting.

Apoi, utilizați informațiile din segmentarea publicului pentru a crea conținut publicitar personalizat. Creați reclame care abordează interesele lor specifice sau punctele dureroase și prezintă beneficiile serviciilor dvs. care se aliniază nevoilor lor.

Când un utilizator face clic pe anunțul dvs. de redirecționare, direcționați-l către o pagină de destinație special concepută pentru segmentul său. Personalizarea conținutului paginii de destinație pe baza interacțiunilor lor anterioare le poate îmbunătăți experiența și poate crește ratele de conversie.

Ca întotdeauna, nu uitați să monitorizați în permanență performanța campaniilor dvs. de redirecționare. Analizați valorile cheie, cum ar fi ratele de clic, ratele de conversie și rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS). Folosiți aceste informații pentru a vă rafina strategiile și pentru a îmbunătăți eficiența campaniei în timp.

Cum să comercializați o afacere bazată pe servicii

După cum puteți vedea, există diferite tipuri de clienți pentru afacerile bazate pe servicii - cei care știu că serviciul dvs. există și cei care nu au idee că există serviciul dvs.

Cele două tipuri de clienți au nevoie de puncte de contact diferite în diferitele etape ale pâlniei de marketing, cu focusuri diferite.

Dacă creați o pâlnie solidă de marketing pentru ambele tipuri de clienți, veți fi pe drumul cel bun pentru a comercializa cu succes o afacere bazată pe servicii.

Ce să citești în continuare

• Aflați mai multe despre cum să creați secvențe de e-mail automate excelente pentru diferite etape ale canalului
• Asigurați-vă că îndemnurile dvs. funcționează prima dată, învățând cum să scrieți îndemnuri cu conversie ridicată
• Creați o strategie de conținut și transformați-vă jocul de conținut în uimire la nivel de Exposure Ninja.