Poziționarea pe piață pentru afacerile de comerț electronic: beneficii și cum

Lansarea unei afaceri este întotdeauna competitivă, indiferent dacă sunteți pe piața online sau offline. S-ar putea să fii încrezător că produsele tale pot oferi o soluție pentru clienți, dar modul în care le poți ocupa mințile este destul de o provocare. De aceea, marketerii încearcă neîncetat să stabilească o poziționare de succes pe piață, care să îi poată distinge de ceilalți, punând marca și produsul într-o poziție de netrecut pe piață.

Odată cu apariția comerțului electronic, milioane de companii văd că acesta este șansa lor de a crește și de a se alătura acestui domeniu. Prin urmare, a fi online distinct nu necesită doar poziționare de bază, ci și anumite strategii exclusiv pentru comerțul electronic.

Aceasta poate părea a fi o muncă grea, dar nu este imposibilă. În această postare, vă vom ajuta să înțelegeți mai bine ce este poziționarea pe piață, beneficiile acesteia și cum să stabiliți una pentru afacerea dvs. de comerț electronic.

Poziționarea pe piață este diferită în comerțul electronic?

Definiţia market positioning

Poziționarea este departe de a fi un slogan sau un slogan solid pentru companie sau produs, deși este de obicei exprimat sub forma unei propoziții.

Poziționarea pe piață înseamnă stabilirea unei imagini sau identități clare, distinctive și de dorit a unei mărci sau a unui produs în mintea clienților în raport cu concurenții săi.

De exemplu, un producător de mașini se poate prezenta ca un semn al statutului de lux. În timp ce un producător de baterii își poate promova produsele ca fiind cele mai de încredere și durabile. Un producător de produse electronice le permite oamenilor să le vadă drept cele mai inovatoare și de ultimă generație.

Poziționarea pe piață impune proprietarilor de afaceri să răspundă la 3 întrebări principale:

• Cine sunt clienții mei ideali?
• Cum să-i fac să știe că sunt cea mai bună opțiune?
• Cum îi fac să-mi vadă produsele sau serviciile?

Tipuri de poziționare pe piață

Alegerea unui aspect pe care să-l folosească într-o „semnătură” care poate diferenția un produs sau o marcă de altele, iată câteva aspecte comune sau strategii pe care le ating companiile actuale.

Atributele și beneficiile produsului

Această strategie de poziționare pe piață asociază produsul sau marca cu caracteristici sau beneficii semnificative care le depășesc pe cele ale altor produse similare. Există beneficii fizice și emoționale atribuite produselor. Pentru a utiliza atributele fizice, produsul în sine trebuie să aibă caracteristici distinctive care să se potrivească cu baza de clienți și să poată depăși pe alții de pe piață. De obicei, acest lucru poate fi implementat prin inovații.

Când majoritatea atributelor par să fie neschimbate, mărcile vor găsi una sau două caracteristici cheie pe care să se concentreze și apoi vor adăuga valori emoționale pentru a câștiga produse similare. Pentru a face acest lucru, companiile trebuie să cerceteze în mod deliberat nevoile, preferințele și barierele clienților lor și să acorde mai multă atenție modului în care produsul le poate schimba în mod eficient viața sau modul de gândire.

Prețuri

Pe lângă calitatea și funcționalitatea produsului, deciziile de cumpărare depind și de cât sunt dispuși să plătească clienții. Cu această strategie, multe companii fac o declarație clară despre cât de competitiv este prețul lor, care este executată în trei moduri.

Primul este de a stabili prețuri mai mari pentru produs, astfel încât clienții țintă să creadă că este de top și de o calitate mai bună. A doua abordare este de a reduce prețul, devenind mai accesibile și mai atractive decât produse similare pentru cumpărătorii cu un buget restrâns.

Aceste strategii necesită o înțelegere reală a clienților. Cu primul, s-ar aștepta la calitate și ar fi dispuși să plătească mai mult. Între timp, cu acestea din urmă, le-ar păsa mai puțin de asta și mai mult de achiziționarea de produse care să le satisfacă nevoile cu cheltuieli mai mici.

A treia este o strategie intermediară în care mărcile oferă încă mai multă valoare, dar percep un preț mai mic. Scopul este de a concura cu concurenții high-end și de a deveni mai atractiv pentru cei care doresc să-și optimizeze plata. Afacerile fac acest lucru în principal prin reduceri și oferte promoționale.

Calitatea produsului

Consumatorii țintă potriviti intenționează să plătească mai mult pentru produse de calitate superioară, indiferent dacă acea calitate este reală sau percepută. Această strategie reușește pe piața de lux, unde mărcile își promovează produsele prin durabilitate superbă, calitate înaltă, origine specială, distribuție limitată sau legături cu aprobări de încredere și statut mai înalt.

Poziționare competitivă

Această strategie influențează mintea clienților prin comparații directe pentru a evidenția unicitatea. Veți lovi atacul cu ceea ce oferiți mai bine decât alții, mai degrabă decât să vă adresați durerilor sau nevoilor lor. Pentru a fi mai ușor de imaginat, o afacere de comerț electronic va afirma că serviciile sale de transport sunt mult mai rapide decât cele ale altor magazine, în loc să sublinieze cât de rapidă ar beneficia clienții săi.

Segmentarea nișei

A viza un segment de piață la nivel micro și a deveni furnizorul principal de soluții pentru acesta.

Poziționarea pe piață a afacerilor online nu este diferită de cea a afacerilor tradiționale. Încercați pur și simplu să vă faceți remarcabili și să faceți clienții să vă perceapă ca fiind cea mai bună alegere pentru ei. Dar, datorită naturii sale digitale și a caracteristicilor tehnologice grele, unele strategii pentru site-uri web trebuie luate în considerare. Cele trei elemente principale ale deciziei de cumpărare online sunt gama, ușurința și comoditatea și comparațiile de preț. Prin urmare, companiile de comerț electronic se pot concentra asupra aspectelor pe care site-urile lor le pot oferi cel mai bine pentru a oferi o experiență „superioară” cumpărătorilor online.

De exemplu, un comerciant online american de pantofi numit Zappos oferă proceduri distinctive de servicii pentru clienți. Ei răspund la fiecare e-mail pe care îl primesc, chiar dacă este adresat CEO-ului companiei.

Beneficiile unei bune poziționări pe piață

Nimeni nu poate nega cât de rapidă este comerțul electronic. Odată cu accesibilitatea internetului la nivel mondial și numărul mare de utilizatori de smartphone-uri, comerțul electronic devine rapid familiar și se transformă într-o oportunitate avantajoasă pentru retaileri de a ajunge la tot mai mulți clienți, crescând astfel profiturile.

Potrivit eMarketer , cota de piață de vânzare cu amănuntul online a reprezentat 19,7% din totalul vânzărilor cu amănuntul în 2022, iar această cifră este estimată să se accelereze în următorii ani.

Comerțul electronic B2B evoluează, iar comerțul electronic cu ridicata este și el online. Acum, există peste 25 de milioane de afaceri online și mii de platforme de comerț electronic. Numărul de cumpărători a crescut, de asemenea, de-a lungul anilor, nu doar cu generația milenială sau generația Z, ci și cu cumpărătorii mai în vârstă care s-au mutat online. Ca urmare, comerțul electronic devine prea competitiv, iar acest lucru ridică o problemă de cap pentru companii cu privire la modul de a se deosebi de alți rivali de pe piață.

Prin urmare, a avea o bună poziționare pe piață ajută cu adevărat:

Câștigă interesul și susținerea clienților tăi

Când tu și clienții tăi împărtășești o anumită valoare sau poți aborda punctele dureroase ale clienților tăi, cu siguranță faci o impresie bună. În special prin strategii de calitate și sentiment, afacerea ta va dezvolta o legătură intangibilă cu clienții tăi și va deveni mai preferențială. Clienții se simt, de asemenea, cumva strâns conectați și loiali față de tine.

Ieșiți în evidență față de concurenții dvs

Cu atât de mulți concurenți pe piață, cumpărătorii au atât de multe opțiuni grozave din care să aleagă. Nu vă puteți pierde clienții potențiali în fața altora, chiar dacă sunteți total capabil să le oferiți ceea ce au nevoie. Clienții tind să-și amintească pe cele distinctive și cine vine să ofere soluția mai întâi. Prin urmare, identifică ceea ce concurenții tăi nu au, fie că este vorba de preț, unicitate, calitate etc., apoi captează-l și fă-l un avantaj competitiv pentru a ieși din ei.

Creșteți vânzările de produse

Atunci când o marcă reușește să creeze o poziție unică pe piață care stimulează percepția, încrederea și favoarea clienților, se poate aștepta la un volum mai mare de cumpărători (și poate și prietenii lor prin recomandări). Prin urmare, o creștere a vânzărilor este asertivă.

Permiteți o mai bună luare a deciziilor

O poziționare clară înseamnă cercetare amplă a bazei de clienți și a segmentului de piață. Oferă o direcție clară planurilor dvs. de marketing și activării mărcii. Obținând mai multe informații, este posibil să primiți rezultate pozitive pentru orice îmbunătățiri și strategii ulterioare.

Mai puțin efort pentru a introduce produse noi sau funcții adăugate

Lansarea unui produs nou și intrarea pe piață este mai simplă pentru o afacere care și-a stabilit deja poziția în industrie. De asemenea, cu o bază competitivă, modificările calităților și/sau caracteristicilor produselor existente pot fi folosite pentru a le poziționa față de concurenți. Acest lucru te-ar economisi mulți bani și efort.

Cum să stabiliți o poziționare eficientă pe piață pentru afacerea dvs. de comerț electronic

O poziționare pe piață creează claritate cu privire la cine serviți. De asemenea, explică publicului țintă de ce ești cea mai bună companie pentru ei și ce diferențiază produsele sau serviciile tale. Vă ajută să vă justificați strategia de preț.
Deci cum o faci?

Cercetați și găsiți-vă publicul țintă

Concurența este acerbă, iar pentru a câștiga pe piață, este o necesitate să alegi clienții țintă exact și să înțelegi unde te afli în ochii lor. Apoi îți dezvolți strategiile de acolo.

Prima sarcină este segmentarea . Începe cu identificarea cine sunt potențialii clienți ai produselor sau serviciilor tale. Acești clienți pot fi împărțiți în grupuri pe baza trăsăturilor comune (demografice, cele psihologice, cum ar fi atitudini sau convingeri). Găsiți segmentele cu trăsături care le fac diferite de alte segmente. Trebuie să utilizați trăsături care sunt ușor de recunoscut și care au un impact suficient asupra deciziilor de cumpărare ale consumatorilor. De asemenea, pentru a fi considerat un segment semnificativ, trebuie sa conduca la un volum semnificativ de vanzari.

Odată ce ați stabilit segmentele, trebuie să decideți pe care să mergeți, deoarece nu puteți satisface toți clienții. Aceasta se numește Targeting . Este un proces de definire a atractivității unui segment. Publicul țintă poate fi derivat dintr-o analiză mai profundă a caracteristicilor, nevoilor, motivațiilor emoționale și comportamentelor de cumpărături ale acestora. Totuși, segmentul țintă trebuie să fie calificat prin dimensiune, profitabilitate și capacitatea de creștere.

În special în comerțul electronic, atractivitatea unui segment se arată dacă este dispus să plătească mai mult pentru servicii mai bune, are mulți cumpărători fideli sau are un nivel scăzut de concurență.

Pentru a realiza acest lucru, trebuie să efectuați singur sondaje clienților sau să angajați o agenție pentru a face acest lucru. Sondajul vă poate oferi o evaluare a

• cele mai puternice puncte de vânzare ale produsului dvs.;
• orice obstacole sau obstacole;
• valorile și caracteristicile care sunt cele mai importante pentru clienți.

În plus, ar trebui să verificați în mod regulat recenziile clienților de pe site-urile dvs. și implicarea pe rețelele sociale pentru a vedea atât opinii pozitive, cât și negative de pe piața țintă.

Analizați concurenții

Evident, pentru a ieși în evidență pe piață, nu poți ignora cine oferă o soluție similară cu a ta și ce avantaj competitiv au.

Enumerați toți concurenții și înlocuitorii posibili și descompuneți-le punctele forte și punctele slabe; ce le oferă avantajul de a concura; si mai ales ce nevoi sau cerinte de la clienti pe care nu le satisfac. Atunci s-ar putea să-ți dai seama de ceva ce poți depăși sau altfel găsești un alt aspect pe care să-l lovești.

Pentru afacerile de comerț electronic, fă un pas suplimentar devenind un client real pentru a experimenta magazinele online ale rivalilor tăi. Puteți lua în considerare câțiva dintre acești factori pentru a-i evalua:

• Implicarea publicului
• Datele demografice ale publicului țintă
• Eforturile de marketing trecute și actuale
• Factori culturali
• Tactici de marketing actuale

Înțelegeți propunerea dvs. unică de vânzare

Despre poziționarea pe piață este ceea ce poți oferi mai bine decât concurenții tăi. Propunerea dvs. unică de vânzare (USP) vă diferențiază marca de concurență, precum și evidențiază ceva unic despre afacerea și produsul dvs. Un USP este fie găsit în natura produsului dvs., fie creat prin adăugarea altor beneficii valoroase. Este ceva pe care îl oferi, care nu poate fi găsit în altă parte. Cu toate acestea, un USP ar trebui să fie apreciat și de publicul țintă și ar trebui să fie livrat în mod constant.

Dezvoltați o strategie de poziționare pe piață

Pentru a rezolva acest lucru, țineți cont de 2 lucruri: cadrul de referință și punctul de diferență .

Cadrul de referință definește în ce categorie sau peisajul pieței jucați. Poate fi văzut ca cum și unde puteți satisface nevoile publicului țintă. De exemplu, dacă conduceți o afacere cu pastă de dinți, posibilele peisaje sunt prevenirea cariilor, albirea dinților sau pentru aparatul dentar.

Cu fiecare categorie, există câțiva concurenți acolo, ceea ce înseamnă că trebuie să-ți găsești punctul de diferență. Un punct de diferență (PoD) are o noțiune similară cu un USP și trebuie să aibă asocieri puternice, favorabile și unice de marcă. În special, ar trebui să fie durabil să joci jocul pentru o perioadă prelungită. Un PoD poate implica atribute de performanță, beneficii sau asociere cu imagini.

Vă amintiți toate strategiile de mai sus? Acestea sunt câteva sugestii cheie pentru a vă identifica punctul de diferență.

Exemple:

Nike: Nike s-a poziționat pe piața de încălțăminte ca un inovator, cu un accent ridicat pe performanță, urmat de o strategie de preț de top.

HubSpot: Cea mai bună imagine a „inbound marketing”, HubSpot a dezvoltat o platformă uriașă orientată către clienți, oferind o ofertă utilă „tot-în-unul” și conținut util cititorilor săi.

Pentru comerțul electronic, cadrul de referință afectează modul în care vă configurați site-ul web al magazinului, gama, gestionarea stocurilor și procedurile de la comandă la livrare.

Când majoritatea site-urilor de comerț electronic oferă beneficii funcționale similare, este mai greu să ieși în evidență. Deci beneficiile sau valorile emoționale joacă un rol vital în etapa de conștientizare și considerație. Acesta este, de asemenea, motivul pentru care multe magazine de comerț electronic fac tot posibilul să personalizeze experiența clienților și să-i atribuie valoare emoțională.

Combinând toate acestea cu publicul țintă, marca/produsele, beneficiile și, uneori, cu personalitatea mărcii, puteți dezvolta o poziționare pe piață pentru afacerea dvs.

Comunicați clienților poziționarea dvs. pe piață

Aici transformi acea poziție pe piață într-un mesaj pe care să le spui clienților tăi valoroși și să o incluzi în fiecare formă de comunicare pe care o vei executa. Declarația de poziționare seamănă cu declarația de misiune a unei companii, deoarece își exprimă identitatea și obiectivele. Cu această declarație, descrieți clienții țintă cu orice provocări de întâmpinat sau orice dorință de urmat. Apoi justificați modul în care produsul sau serviciul l-ar rezolva în mod benefic și distinctiv.

O declarație de poziționare pe piață poate arăta astfel:

(Marca/Produsul) este (cadru de referință) care (beneficiază) (publicul țintă) deoarece (punct de diferență) .

În plus, utilizați activități comune precum publicitate, marketing de conținut, buletine informative, rețele sociale, promoții și poștă directă pentru a vă consolida poziționarea.

Cateva greseli de evitat la stabilirea unei pozitionari pe piata

• Continuați să schimbați caracteristicile sau valorile produsului, ceea ce face ca oamenii să fie greu de conectat cu poziționarea.
• Alegerea unei piețe prea nișă care nu poate garanta vânzările
• Nu reușiți să creați o imagine distinctivă în mintea clienților pentru a se diferenția de ceilalți
• Poziționarea prea bună pentru a fi adevărată îi face pe clienți să vă pună la îndoială validitatea