Cum să conduceți eficient o echipă de vânzări de la distanță

Mai multe companii decât oricând se trezesc acum lucrând de la distanță. Pentru unii manageri de vânzări și proprietari de afaceri, acesta este un gând terifiant. Obișnuiți cu confortul întâlnirilor de dimineață, o verificare rapidă peste umărul unui membru al echipei, ascultând un apel și fiind capabili să „vadă cine lucrează”, mulți manageri încep să se simtă îngrijorați să-și conducă echipa atunci când toți lucrează de la Acasă.

Realitatea este că există provocări pentru conducerea unei echipe la distanță, poate chiar mai mult pentru o echipă de vânzări decât pentru multe echipe operaționale. Dar aceste provocări pot fi depășite și, atunci când sunt făcute corect, un mediu de la distanță poate ajuta echipa dvs. de vânzări de la supraviețuire la prosperitate. La Exposure Ninja, ne conducem afacerea 100% de la distanță de peste opt ani, iar cu o echipă de peste 100 de Ninja, am învățat mai mult decât câteva lecții pe parcurs. În această postare, vă oferim primele șase sfaturi despre cum să gestionați o echipă de vânzări de la distanță.

1. Stabiliți așteptări

Temerile obișnuite ale managerilor de lucru la distanță includ: „Dar dacă echipa mea își petrece tot timpul urmărind Netflix?”, „De unde vor ști ei pe ce ar trebui să se concentreze?” și „Cum voi știu că fac ceea ce ar trebui să fie”. ?” Acestea trebuie să fie preocupări doar dacă nu aveți un set de procese configurat pentru a vă proteja echipa, clienții și afacerea. Vom trata mai jos acest lucru, dar primul pas pe care îl puteți face chiar acum este să stabiliți așteptări clare.

Nu este vorba doar de a sublinia ceea ce te aștepți de la echipa ta, ci și de ce se poate aștepta ei de la tine. Aceasta ar trebui să acopere elementele de bază, cum ar fi orele de începere și de sfârșit și când vor avea loc întâlnirile dvs., inclusiv la ce oră ar trebui să sosească și cum ar trebui să se prezinte atunci când vor veni. Echipa ta ar trebui să știe, de asemenea, când să te aștepți să fii online, când și cum ar trebui să te contacteze și ce asistență le vei oferi.

Crearea unei liste de verificare a așteptărilor de stabilit poate fi utilă pentru a vă asigura că aveți bazele acoperite pe măsură ce treceți la lucrul de la distanță.

Așteptări de stabilit pentru tine și echipa ta

• Ore de lucru
• Ce instrumente ar trebui folosite
• Timpi de răspuns (clienți și unul altuia)
• Când vor fi apelurile echipei și pe ce platformă
• Ce apeluri vor fi apeluri video, împreună cu orice cerințe de prezentare sau etichetă
• Obiective de vânzări pentru fiecare zi/săptămână
• Activități necesare pentru fiecare zi/săptămână (de exemplu, numărul de apeluri efectuate)
• Unde trebuie înregistrate activitățile de vânzări
• Unde ar trebui anunțate și înregistrate noi vânzări
• Unde ar trebui să meargă echipa dacă au întrebări sau au nevoie de sprijin
• Cum ar trebui să te contacteze și când

Ajungeți în partea de sus a Google gratuit

Descărcați o copie gratuită a cărții noastre cele mai bine vândute,

" Cum să ajungi în partea de sus a Google "

Descărcați copia mea gratuită

2. Construiți procese

Probabil că aveți deja niște procese grozave care funcționează bine și care pot fi adaptate pentru lucrul la distanță, dar probabil că există și câteva exemple care nu au fost bine primite de echipa dvs. - acum este o bună oportunitate de a le îmbunătăți.

Cele mai bune procese vă vor proteja pe dumneavoastră, echipa, clienții și afacerea dumneavoastră, având o structură clară și lăsând puțin loc pentru comunicarea greșită sau pierderea informațiilor. Când revizuiți procesele existente și creați altele noi, există patru domenii speciale pe care să vă concentrați:

1. Cum să urmăriți și să vă procesați clienții potențiali
2. Cum să înlocuiți întâlnirile de vânzări față în față
3. Cum să înlocuiți feedback-ul de vânzări „la birou”.
4. Cum să declari și să înregistrezi vânzările

Cum să urmăriți și să procesați clienții potențiali

În majoritatea birourilor, echipele de vânzări vor folosi un Customer Relationship Manager (CRM) pentru a-și actualiza clienții potențiali și conductele într-un mod disciplinat. Când treceți la lucrul de la distanță, acesta este un proces care adesea nu va avea nevoie de actualizare sau modificare - cu excepția, probabil, a conducerii întâlnirii de dimineață online!

Dacă nu ați folosit până acum un CRM, acum ar putea fi un moment bun pentru a începe să utilizați unul. Veți putea să stocați și să vă organizați clienții potențiali într-un singur loc și să vedeți clar la ce lucrează echipa dvs.

Imagine prin capterra.com

Cum să înlocuiți întâlnirile de vânzări față în față

Întâlnirile personale pot fi adesea înlocuite cu apeluri video, în timp ce unele prezentări pot fi efectuate online alături de un videoclip explicativ. Sunt disponibile multe instrumente de captură de ecran* pe care le puteți folosi pentru a oferi o prezentare puternică, fără a vă baza pe conferințe video lungi. De asemenea, le puteți înregistra pentru referințe viitoare, pentru a le folosi atunci când antrenați noi membri ai echipei și pentru a le partaja potențialilor. La Exposure Ninja, acest lucru vine sub forma unei revizuiri gratuite de marketing digital și site web, care este urmată de oferta unui apel de consultanță.

Cum să înlocuiți feedback-ul de vânzări „la birou”.

Mai mult decât doar revizuirea valorilor, probabil că veți dori să revizuiți munca unui reprezentant pentru a putea oferi feedback și coaching. CRM-ul pe care îl utilizați vă poate ajuta să faceți acest lucru, la fel ca și alte instrumente, cum ar fi software-ul de apel, despre care vom vorbi în secțiunea de instrumente.

Dar chiar și cu acestea pentru a vă ajuta, echipa dvs. va asculta probabil mai puține apeluri făcute de colegii lor, deoarece nu stau toți în același birou! A auzi o frază grozavă sau o abordare inteligentă a obiecțiilor poate fi o sursă de inspirație și de întărire a antrenamentului pentru mulți reprezentanți, așa că cum vă puteți asigura că acest lucru nu devine un punct de blocare pentru echipa dvs. de vânzări de la distanță?

Pentru a vă asigura că echipa dvs. primește feedback regulat și acces la apeluri inspiraționale, luați în considerare introducerea unei „bucle de feedback”. În fiecare săptămână, membrii echipei dvs. examinează apelul, e-mailul, prezentarea sau propunerea altcuiva. Această metodă puternică permite tuturor membrilor echipei să primească feedback regulat, să împărtășească ceea ce știu și să asculte modul în care altcineva o face. Cu un plan bun de rotație, fiecare membru al echipei ar trebui să primească feedback regulat de la cei mai buni performanți, putând, de asemenea, să ofere feedback celor mai slabi performanți.

Cum să declarați și să înregistrați vânzările

Declararea unei vânzări nu este importantă doar ca funcție de business și pentru a vă menține informat, ca manager, ci este și un proces mental important pe care trebuie să îl finalizați echipa dumneavoastră. Unii membri ai echipei tale vor fi motivați pur prin comision, dar mulți alții vor fi motivați prin câștigarea respectului echipei lor sau prin învingerea concurenței. Pe măsură ce vă construiți noul proces de la distanță, introduceți-vă echipa în rutina de a declara o vânzare într-un loc public - cum ar fi într-un chat de grup - și fiți primul care atrage atenția și felicită membrii echipei pentru performanța lor.

Dacă CRM-ul tău funcționează așa cum ar trebui, înregistrarea vânzărilor ar trebui să fie simplă și probabil poate imita un proces pe care îl foloseai la birou. Pentru a face acest pas mai departe, luați în considerare dacă procesul de înregistrare există, deoarece este cel mai apropiat lucru de a imita configurația dvs. de birou sau pentru că este cea mai utilă și eficientă metodă. Dacă este doar mimica, nu vă fie teamă să o schimbați.

3. Utilizați instrumentele potrivite

Instrumentele pe care le utilizați pentru a vă gestiona echipa de la distanță vor depinde de ceea ce vindeți și de dimensiunea echipei. Cu cât echipa ta este mai mare, cu atât instrumentele tale de comunicare vor fi mai importante. Investiția în facilitarea comunicării, fie că este internă sau externă, este o problemă absolută. Suma de bani și timp pe care o puteți economisi pentru a preveni comunicarea greșită și înainte și înapoi va depăși cu mult prețul majorității soluțiilor.

La Exposure Ninja, folosim Slack intern. Am testat alte instrumente în trecut, dar pe măsură ce echipele noastre au crescut, în curând am depășit soluțiile mai vechi. Nu au permis conversații separate despre diferite proiecte sau între diferite echipe. De asemenea, am constatat că mesajele vechi nu puteau fi arhivate sau organizate și, prin urmare, o mulțime de informații utile, și uneori vitale, ar fi rapid îngropate sau pierdute cu totul.

Pentru a contacta clienții, folosim mai multe instrumente în funcție de tipul de apel. Este esențial să vă asigurați că alegeți un instrument de încredere, care necesită foarte puțin efort de utilizat pentru clienții și potențialii dvs. (fără a necesita descărcări, de exemplu). Multe soluții oferă și facilități de înregistrare, care vă vor permite să revizuiți apelurile echipei dvs. (sau să le puneți în noua buclă de feedback strălucitoare!).

Alte instrumente utile includ:

• Un software de urmărire a timpului, cum ar fi Hubstaff*
• Un manager de sarcini
• Un CRM de încredere
• Un software de captare a ecranului de încredere
• O facilitate de stocare a parolelor

Dacă sunteți în căutarea ajutorului pentru a vă configura echipa de la distanță, consultanța și formarea Remote Work Revolution vă poate ajuta să identificați și să configurați instrumentele și procesele potrivite pentru a vă ajuta afacerea să prospere.

4. Protejați bunăstarea

Pentru unii membri ai echipei, lucrul la distanță va veni destul de natural, dar pentru alții poate fi o ajustare dificilă. Munca de acasă permite angajaților să lucreze în ritmurile lor naturale, să mănânce mai bine, să facă mai multă mișcare și să elibereze timpul petrecut de obicei cu naveta. Dar echipele trebuie să fie bine sprijinite pentru a se asigura că simt beneficiile mutării, deoarece contactul social redus îi poate determina pe angajați să se simtă izolați.

Nu există aceleași oportunități ocazionale de interacțiune precum cele din bucătăria de la birou în timp ce iei un sandviș la prânz sau în jurul proverbialei răcitoare de apă, așa că, în calitate de manager, va trebui să orchestrezi oportunități de interacțiune. Acest lucru nu numai că vă va menține echipa motivată, dar va întări și relațiile dintre membrii echipei dvs. și va crea un sistem de sprijin puternic.

Lucruri precum găzduirea unei sesiuni de chestionare de vineri sau crearea de canale de interes pe care toate echipele din companie le pot accesa sunt metode simple, dar eficiente de a crește moralul și de a cultiva un sentiment de unitate, chiar și atunci când colegii se află la kilometri distanță unul de celălalt fizic.

În general, oferirea echipei tale de oportunități regulate de formare a echipei în timpul întâlnirilor interne poate avea un impact pozitiv. Articolele populare pentru ordinea de zi includ „arata și spune” sau discuții generale înainte de începerea întâlnirii. Pe lângă tipurile de interacțiune pe care le planificați în avans, ar trebui să deschideți întotdeauna comunicarea cu echipa dvs. pentru a vorbi despre bunăstarea lor și despre cum se simt. Deși veți aborda adesea acest lucru în mod individual, poate doriți să creșteți frecvența acestor check-inuri, deoarece poate fi mai greu să înțelegeți semnele că se luptă în privat în timp ce par în regulă în echipă întâlniri.

5. Atrageți clienți potențiali — digital

Indiferent dacă sunteți la birou, acasă sau lucrați de la o cafenea, atragerea și convertirea cu succes a clienților potențiali va fi punctul central al misiunii dumneavoastră. S-ar putea să fii destul de norocos să angajezi o agenție sau să ai profesioniști interni de marketing care să-ți sprijine echipa în găsirea clienților potențiali de care ai nevoie.

Dacă anterior v-ați bazat foarte mult pe emisiuni, clienți care vă vizitează biroul sau magazinul sau marketingul fizic, atunci este posibil să trebuiască acum să vă revizuiți strategia pentru a asigura fluxuri suplimentare de clienți potențiali. Dacă ați creat deja o strategie eficientă de marketing digital care oferă clienți potențiali, acum este momentul să aplicați o abordare diversă. De exemplu, dacă site-ul dvs. web generează în prezent clienți potențiali numai prin trafic plătit, veți dori să investiți în strategia dvs. SEO pentru a asigura creșterea organică și clienții potențiali.

Dacă site-ul web nu generează deloc clienți potențiali, este timpul să aruncați o privire serioasă asupra oportunităților dvs. de a vă îmbunătăți procesul de generare de clienți potențiali. Dacă doriți ajutor pentru a identifica unde sunt cele mai mari oportunități pentru afacerea dvs., vă putem ajuta realizând o evaluare gratuită a site-ului și a marketingului digital. Revendicați-l pe https://exposureninja.com/review/.

6. Aflați când să obțineți ajutor

Gestionarea unei echipe de lucru de la distanță poate necesita încercări și erori. De-a lungul celor opt ani de operare de la distanță, am învățat o mulțime de lecții – unele pe calea grea! Trecerea de la stagnare la complet operațională în cel mai scurt timp este vitală pentru menținerea cifrelor de vânzări și pentru a obține stabilitate în afacerea dvs.

Pentru a ajuta proprietarii de afaceri și managerii cu tranziția, oferim un webinar gratuit de lucru la distanță și un apel de consultanță. Instruirea și consultanța noastră pentru Revoluția lucrului de la distanță este concepută pentru a vă duce acolo unde trebuie să vă aflați cât mai repede posibil - ajutându-vă în același timp să evitați capcanele în care ați putea cădea mergând singur.

Începeți astăzi prin rezervarea unei consultații gratuite cu un ninja.

*Unele link-uri din acest articol sunt link-uri afiliate pe care Exposure Ninja primește o taxă pentru promovare (aceste link-uri nu sunt sponsorizate). Exposure Ninja promovează doar serviciile pe care le folosim deja în cadrul pachetului nostru de marketing