Ce este un ciclu de vânzări? (+ 27 de sfaturi pentru a încheia oferte mai repede)

Obțineți sfaturi eficiente de la experți despre cum să reduceți ciclul de vânzări și să generați venituri mai rapid.

Ciclul de vânzări este elementul vital al fiecărei afaceri. Este o serie de acțiuni specifice pe care le utilizați pentru a trece un client potențial într-un client fidel.

Există multe părți în mișcare în ciclul de vânzări, de la prospectare la prezentare, îngrijire până la închidere.

Per total, ciclul de vânzări poate fi uneori un proces destul de lung și de durată.

Având în vedere acest lucru, am decis să le cerem experților din domeniul vânzărilor și marketingului să analizeze și să împărtășească sfaturi de top pentru a ajuta la accelerarea ciclului de vânzări.

Pentru acest articol, vom discuta:

• Ce este un ciclu de vânzări
• Cât durează ciclul de vânzări
• Ce factori afectează durata ciclului de vânzări
• Sfaturi pentru a accelera ciclul de vânzări

Sfat pro

Echipa dvs. de vânzări durează prea mult să încheie oferte? Atribuirea de marketing vă ajută să înțelegeți modul în care diferitele canale de marketing afectează mișcarea de-a lungul călătoriei clienților. La rândul său, facilitează prioritizarea conținutului și canalelor potrivite pentru a încheia oferte mai rapid.

Începeți cu atribuirea de marketing

În primul rând, ce este un ciclu de vânzări?

Ciclul de vânzări este un proces de pași repetabili care măsoară timpul dintre primul contact pe care îl aveți cu un client potențial și momentul în care acesta cumpără produsul sau serviciile dvs.

Există multă confuzie cu privire la locul în care începe ciclul de vânzări. Deși, dacă cineva întreabă, în general se referă la punctul în care echipa ta de vânzări a contactat prima dată un client în timpul etapei de prospectare.

Înrudit: Ghid pentru etapele călătoriei clienților și cum să le urmăriți

Nu toate companiile sunt la fel, așa că inutil să spunem că nu toate ciclurile de vânzări sunt la fel. Cu toate acestea, majoritatea companiilor vor folosi următoarele, dacă nu, o secvență similară de pași:

• Prospectarea
• Întâlnire/demo programată
• Propunerea trimisă
• Închis
  

Cât de lung ar trebui să fie ciclul de vânzări?

La sondaj, 52% dintre companii au raportat că suportă cicluri de vânzări care durează între una și trei luni, în timp ce 19% au cicluri de vânzări mai mari de patru luni.

Dacă ați simțit că durata ciclului dvs. de vânzări se prelungește în ultima vreme, atunci ați avea dreptate să presupuneți acest lucru. Potrivit unui alt studiu al Demand Gen Report, 68% dintre respondenți au fost de acord că ciclul de vânzări a crescut față de acum un an.

Ciclurile de vânzări variază ca urmare a mai multor factori, cum ar fi industria, dimensiunea companiei și modelul de afaceri.

De exemplu, companiile care oferă produse la prețuri mai mici au, în general, cicluri de vânzare mai scurte, deoarece există mai puțin risc implicat.

Pe de altă parte, companiile care vând „produse sau servicii scumpe au loc adesea pe o perioadă mai lungă de timp”, spune Garit Boothe, consultant de marketing la Garit Boothe Digital.

Care sunt principalii factori care afectează durata ciclului de vânzări?

Conform cercetării noastre, companiile se confruntă cu cicluri de vânzări mai lungi și prelungite din cauza următorilor factori.

Când li s-a cerut să enumere principalii factori care afectează durata ciclului de vânzări, respondenții noștri au clasat primii trei ca fiind „prea mulți clienți potențiali necalificați (46%)”, „vizarea unui public greșit (36%)” și „vânzări și marketing slabe aliniere (31%)”.

Înrudit: Un ghid complet pentru alinierea vânzărilor și marketingului

Aproape jumătate dintre persoanele intervievate au fost de acord că prea mulți clienți potențiali necalificați și cu intenție scăzută din pâlnie sunt notori pentru încetinirea vitezei ciclului de vânzări.

A avea prea mulți clienți potențiali necalificați copleșește conducta și face ca echipa de vânzări să treacă cu vederea și să rateze oportunități reale de vânzări.

„Reprezentanții ar trebui să aibă grijă să nu-și piardă timpul prospectând și urmărind candidați necalificați”, a adăugat David Marshall, fondator la Performio.

Următorul în ordine este vizarea publicului greșit (36,2%). Afacerile care extind rețeaua prea larg ajung adesea să promoveze produse și servicii către oameni care au intenții de cumpărare minime (sau inexistente).

„Publicul greșit se va simți întotdeauna deranjat de discuțiile dvs. de vânzări și va dori să găsească o modalitate de a reduce comunicarea”, a adăugat Harriet Chan, co-fondator la CocoFinder.

Nu în ultimul rând, avem o aliniere slabă a vânzărilor și a marketingului.

Dacă echipele dvs. de vânzări și de marketing sunt separate, atunci probabil că suferiți cicluri lungi de vânzări. Alinierea vânzărilor și a marketingului a fost întotdeauna o provocare și, în general, se reduce la punctele moarte cauzate de lipsa datelor dintr-o varietate de instrumente.

Marketingul este responsabil pentru generarea de clienți potențiali care sunt apoi transferați în vânzări pentru a se transforma în venituri. Fiecare echipă va lucra cu instrumente diferite pentru a gestiona aceste clienți potențiali, ceea ce creează o deconectare.

Ca urmare, ciclul de vânzări se prelungește sau, mai rău, se oprește.

Cum gestionați și reduceți un ciclu lung de vânzări?

„Cicurile lungi de vânzări au existat întotdeauna și reducerea duratei ciclului ar trebui să fie întotdeauna scopul”, spune Aaron Pook, Marketing la TGC Worldwide.

Ciclurile lungi de vânzări provoacă o bătaie de cap majoră pentru multe companii, în special pentru cele care vând produse și servicii de ultimă generație, scumpe.

Din fericire pentru noi, am avut experți la îndemână pentru a ne ajuta să împărtășim cele mai bune practici și tehnici pentru a reduce ciclul de vânzări.

1. Vizează publicul potrivit
2. Îmbunătățiți-vă continuu profilul de cumpărător
3. Definiți-vă procesul de vânzare
4. Evaluați-vă ciclurile de vânzări
5. Gestionează procesul de vânzări cu un CRM
6. Eliminați orice procese manuale
7. Investește în software de automatizare
8. Obțineți clienți potențiali în conducta dvs
9. Prioritizează clienții potențiali ușor de închis
10. Hrăniți clienții potențiali care nu sunt pregătiți
11. Identificați-vă KPI-urile
12. Timpi de răspuns mai mici
13. Faceți informațiile accesibile cumpărătorilor dvs
14. Identificați blocajele și problemele de blocare
15. Concentrați-vă mai mult pe canalele performante
16. Păstrați-vă prețurile transparente
17. Evitați sau limitați încercările gratuite
18. Profitați de vânzarea în echipă
19. Creați co-urgență cu cumpărătorii dvs
20. Folosește chatbot și chat live
21. Descoperiți punctele dure ale potențialilor dvs
22. Stabiliți un obiectiv pentru fiecare apel
23. Afișează-ți dovada socială
24. Utilizați dispozitive electronice pentru semnarea contractului
25. Creați o listă de e-mail bine segmentată
26. Angajați reprezentanți de vânzări mai buni
27. Lăsați cumpărătorii să cumpere fără a se impune excesiv

Să săpăm.

1. Vizează publicul potrivit

În primul rând, „Trebuie să ai o persoană de cumpărător adecvată, astfel încât procesul de generare a clienților potențiali să fie precis”, spune Sandeepan Jindal, fondator la BidFortune.

„De multe ori, ajungem să prezentăm produsul nostru la punctul de contact greșit. Produsul ar putea fi util pentru ei, dar decidentul este de obicei altcineva care gestionează utilizatorul final.”

A viza un public greșit poate fi uneori mai rău decât să nu ai deloc urmăritori. Lipsa de înțelegere a publicului țintă duce în cele din urmă la epuizarea bugetului și cicluri de vânzări mai lente.

Logan Mallory, VP Marketing la Motivosity, recomandă să vă acordați timp pentru a „înțelege părțile interesate cheie și factorii de decizie din compania clientului dvs. și pentru a forma relații cu cât mai mulți dintre ei.”

„Este foarte important să obțineți un buy-in la fiecare nivel pentru a accelera ciclul de vânzări și pentru a integra mai rapid clienții”, a adăugat Logan.

2. Îmbunătățiți constant persoana dvs. de cumpărător

Pe măsură ce afacerea dvs. crește, vă veți descoperi că vizați diferite audiențe. Având în vedere acest lucru, este important să revizuiți și să actualizați în mod continuu persoanele dvs. de cumpărător.

„Viteza ciclului tău de vânzări poate fi mărită considerabil prin revizuirea și îmbunătățirea profilului tău de cumpărător”, spune Dusan Stanar, fondator la VSS Monitoring.

Dusan sugerează următoarele tehnici pentru a vă actualiza și îmbunătăți personajul de cumpărător:

• Trimiteți prin e-mail participanților formularele de sondaj: adresați-le consumatorilor dvs. reali câteva întrebări despre ei înșiși și de ce favorizează produsul/serviciul dvs.
• Organizează interviuri: dacă ai o afacere fizică, intervievează clienții și află de ce au cumpărat produsul tău. Întrebați-vă despre problemele lor și de ce preferă produsul dvs. față de cel al concurenților dvs.
• Efectuați interviuri focus-grup: reuniți un grup de consumatori reali într-o cameră și aflați mai multe despre credințele, atitudinile și punctele dureroase ale acestora.

Mike Dragan, COO la Stream Live, a comentat și el: „Puteți actualiza personajul uitându-vă la trăsăturile potențialilor dvs. care realizează vânzări reale. Acest lucru vă va oferi informații utile pe care le puteți utiliza pentru a vă îmbunătăți strategia de vânzări.”

3. Definiți-vă procesul de vânzare

„Prea des, procesele de vânzare sunt stabilite și există un punct în care pui mingea în terenul potențialului și speri să-ți revină. Cu cât poți reduce aceste decalaje, cu atât mai mult ajută la trunchierea cronologiei și te lasă să urmărești și să speri mult, cu atât mai puțin”, spune Zack Drisko, fondator la Rainmakr.

Cercetările au arătat că companiile cu un proces formal de vânzări pot avea cu 18% mai multă creștere a veniturilor decât companiile fără unul.

Atât Avner Broadsky, fondator și CEO la Superwatches, cât și Polly Kay, manager senior de marketing la English Blinds, sunt de acord că „dezvoltarea unui proces bun de calificare a clienților potențiali pentru a crește rata de conversie” va ajuta la accelerarea procesului de vânzări.

Există multe tehnici pe care le puteți folosi pentru a vă defini și gestiona procesul de vânzare. În primul rând, Ruben Gamez, CEO la Docsketch, sugerează: „Împărțirea ciclului de vânzări în diferite etape și urmărirea timpului mediu necesar unui client pentru a trece de la o etapă la alta.”

Ruben a continuat: „Faceți o listă cu cel puțin trei strategii pentru a accelera procesul. Experimentați pe fiecare și vedeți ce este eficient. Scalați strategiile care funcționează. După o lună sau două, repetați întregul proces. Accelerarea ciclului de vânzări nu este un proces unic. Este nevoie de reparații constante.”

O altă metodă este „să uitați la întregul proces, de la generarea de clienți potențiali până la tranzacția încheiată și să vedeți dacă puteți elimina pașii”, spune Stephen Halasnik, Managing Partner la Financing Solutions.

„Tocmai am făcut o întreagă renovare cu ideea că, cu cât un client potențial poate deveni mai repede client, cu atât clienții noștri vor deveni mai buni. Uneori, o afacere se obișnuiește să facă lucruri și trebuie să te uiți pentru a vedea dacă unele dintre aceste procese nu mai sunt necesare și să faci o reorganizare.”

4. Gestionează procesul de vânzări cu un CRM

„Managerii de vânzări trebuie să monitorizeze cu atenție pipeline-ul, pe lângă faptul că au un proces de vânzări bine definit, care este mai mult decât să se uite la statisticile zilnice și săptămânale. Software-ul CRM permite managerilor să acceseze rapid informațiile de care au nevoie pentru a instrui echipele și a gestiona conductele”, spune Joe Baker, fondator și CEO la Boots Empire.

CRM este cea mai bună opțiune pentru a vă gestiona procesul de vânzări, dar numai dacă este ținut organizat.

Înrudit: Rolul schimbător al CRM în marketing

Brian Turner, CTO la Convert Binary, a comentat, de asemenea, acest lucru: „Sfatul meu pentru a reduce și accelera ciclul de vânzări ar fi să vă curățați CRM în mod obișnuit. CRM-ul dvs. este efectiv un hub centralizat care detaliază numeroasele interacțiuni pe care le aveți cu potențialii și clienții. Ca atare, este destul de important ca informațiile din CRM să fie actuale, reale și să vă ajute să vă îndepliniți rolul în transformarea interesului în vânzări.”

O altă modalitate eficientă de a vă menține la curent cu ciclurile lungi din CRM este „alinierea procesului de vânzare cu călătoria clientului”, spune Oliver Andrews, proprietarul OA Design Services.

„Trebuie să cunoașteți pașii pe care îi fac clienții tăi pentru a lua o decizie de cumpărare. Prin alinierea ciclului de vânzări cu călătoria clientului, echipa dvs. de vânzări va putea crea un flux mai rapid și organizat.”

Sfat pro

Urmărirea interacțiunilor clienților pe mai multe canale deblochează informații puternice pe care le puteți folosi pentru a vă îmbunătăți experiența clienților și eforturile de marketing. Obțineți ghidul despre cum să urmăriți călătoriile clienților și să învățați cum să urmăriți întregul ciclu de viață, de la conștientizare până la decizie.

Cum să urmăriți călătoriile clienților dvs. în mod corect

5. Eliminați procesele manuale din ciclul de vânzări

„Automatizați procesul de vânzare. Acest lucru nu numai că economisește timp pentru sarcinile repetitive, dar face și întreaga strategie de vânzări mai eficientă”, spune Jon Buchan, CEO la Charm Offensive. „Fără automatizare, este un proces foarte lung și implică multe bătăi de cap.”

Ideea unei lumi fără automatizare este destul de descurajantă. Numărul de organizații care folosesc acum tehnologii de automatizare a crescut de la puțin sub jumătate (48%) în 2019 la aproape trei sferturi (73%) în 2020.

Un loc bun pentru a începe este prin „evaluarea ciclului de vânzări pentru operațiuni repetitive pe care reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor și oamenii de vânzări le efectuează pentru a determina ce ar trebui automatizat”, spune Adam Garcia, fondator și proprietar la The Stock Dork.

Daniel Adams, CEO la Cosier, a mai spus: „Sarcini precum informațiile companiei și clienții potențiali de introducere a datelor pot fi automatizate cu ușurință, astfel încât să puteți desfășura activități mai practice, cum ar fi implicarea individuală cu clienții.”

Pentru a automatiza cu succes introducerea datelor și a elimina procesele manuale, totuși, trebuie mai întâi...

6. … Investește în software de automatizare

Teri Shern, co-fondator la Conex Boxes, și Aaron Agius, director general la Louder Online, au avut ambii un mare succes când vine vorba de instrumente de automatizare.

„Folosind instrumente de vânzări și software de automatizare, ne-am redus volumul de muncă de vânzări cu 40%, permițând reprezentanților noștri de vânzări să se concentreze doar pe închiderea clienților potențiali”, spune Aaron.

Teri a adăugat: „Automatizarea a fost un instrument excelent pentru a completa munca pe care o face echipa noastră de vânzări și nu mă îndoiesc că vom continua să ne uităm la noi tehnologii de automatizare în viitor pentru a continua să îmbunătățim ciclul de vânzări.”

În ciuda disponibilității tehnologiei, multe companii se bazează în continuare pe muncă manuală pentru a introduce informații despre prospect în bazele de date. „Această procedură poate dura mult timp, mai ales dacă reprezentanții dvs. de vânzări se ocupă de sute de clienți potențiali pe lună”, spune Jason Mitchell, Chief Technology Officer la Smart Billions.

De fapt, tocmai din acest motiv am venit cu soluția noastră, Ruler Analytics, pentru a ajuta specialiștii în marketing să simplifice și să automatizeze procesul de atribuire a veniturilor activității de generare de clienți potențiali.

Pe scurt, Ruler Analytics este un instrument de atribuire de marketing care vă permite să conectați clienții potențiali direct la venituri. Acesta identifică utilizatorii site-ului dvs. și urmărește călătoria lor unică prin mai multe puncte de contact, permițându-vă să optimizați marketingul de performanță pe baza valorii și nu doar a clienților potențiali.

Ruler ajută la reducerea sarcinilor care necesită timp, astfel încât echipele de marketing și vânzări să se poată concentra asupra strategiilor cu cicluri de vânzări cele mai rapide și mai profitabile.

Înrudit: cum Ruler atribuie veniturile marketingului dvs

Nu numai că instrumentele de automatizare economisesc timp și accelerează ciclul de vânzări, dar „ajuta și la personalizarea experiențelor”, spune Mike Hamelburger, CEO la The Bottom Line Group. „Momentul poate ajuta cu adevărat la ratele de conversie, iar automatizarea este perfectă cu utilizarea comportamentelor și a timpului utilizatorilor atunci când țintiți clienții potențiali în funcție de interesele, obiceiurile sau tentațiile acestora.”

7. Obțineți clienți potențiali în conducta dvs

„Sfatul meu numărul unu este să-ți înregistrezi clienții potențiali mai eficient. Nu orice client potențial este unul bun și nu ar trebui să fie contactați imediat de reprezentanții dvs.”, spune Nadiia Shevelieva, Chief Marketing Officer la Trust.

Lead scoring vă spune care clienți potențiali merită timpul dvs. și care nu, permițându-vă să profitați la maximum de generarea dvs. de clienți potențiali.

„Vânzările tale vor fi accelerate dacă evaluezi clienții potențiali pe măsură ce ajung”, spune Ben Richardson, director la Development Academy. „Aș sublinia necesitatea ca reprezentanții să fie instruiți pentru a califica consumatorii înainte de a-i pune în practică. Conducta va fi mai strânsă, dar vânzările vor crește. Oamenii tăi de vânzări vor petrece mai puțin timp urmărind gunoiul și mai mult timp lucrând la oferte reale.”

8. Prioritizează clienții potențiali ușor de închis

„Una dintre cele mai bune modalități de a vă accelera ciclul de vânzări este să nu vă mai pierdeți timpul și banii pe clienți potențiali necalificați care nu pot fi convertiți în clienți activi”, spune Cale Loken, CEO la 301 Madison Consulting. „Nu are rost să te concentrezi pe aceste piste. Nu vor face nimic pentru afacerea dvs. decât să încetinească viteza ciclului de vânzări.”

Este ușor să presupunem că mai mulți clienți potențiali reprezintă răspunsul la ciclurile de vânzări mai scăzute, dar este chiar opusul. După cum am discutat mai devreme, a avea prea multe clienți potențiali necalificați inundă conducta și încetinește eficacitatea echipei de vânzări.

Chris Taylor, director de marketing la Profit Guru, sugerează „să acordați prioritate clienților potențiali pe care doriți să îi închideți mai întâi” pentru a ajuta la accelerarea ciclului de vânzări.

„Puteți realiza acest lucru întrebând clienții potențiali cât de repede doresc să sigileze tranzacția în timp ce sunteți la telefon cu ei. Interogările similare legate de cronologia sunt practici tipice și, în mod natural, conduc la mai multe interogări despre nevoile clientului potențial. Este mai probabil să scurtați ciclul de vânzări dacă acordați prioritate unor astfel de clienți potențiali.”

Willie Greer, fondatorul The Product Analyst, este de acord că ar trebui să „Învățați să prioritizați ce clienți potențiali sunt mai ușor de închis”.

Puteți „întreba clienții potențiali cât de curând trebuie să încheie afacerea. Prioritizarea celor mai ușoare va reduce timpul ciclului de vânzări”, a adăugat Willie.

9. Hrăniți clienții potențiali care nu sunt pregătiți

După cum tocmai am discutat, nu fiecare client potențial generat este pregătit pentru vânzări. Având un proces de cultivare a clienților potențiali, vă permite să rămâneți implicat cu oameni care, în cele din urmă, se pot transforma într-un client mai departe.

„Este în regulă dacă nu toată lumea ajunge la sfârșitul ciclului tău de vânzări. Ar putea exista o varietate de motive pentru care clienții potențiali calificați nu au reușit, inclusiv poluarea paginii de destinație și suportul insuficient al personalului. Dar nu are rost să ne concentrăm asupra lor”, spune Lacy Summer, Chief Marketing Officer la Crush the PM Exam.

Alex Claro, analist VPN la Credit Donkey, sugerează: „Faceți o listă separată pentru browserele ocazionale și pentru cei care este puțin probabil să cumpere în viitor. Acestea ar trebui să fie tratate ca piste care să fie promovate și să îi ajute pe vânzători să se concentreze pe clienți potențiali bine calificați, ceea ce accelerează vânzările în curs de dezvoltare.”

10. Evaluați-vă timpii de ciclu

„Unul dintre cele mai bune sfaturi pentru a reduce și a accelera ciclul de vânzări este să vă comparați timpii de ciclu”, spune Edward Mellett, fondator la Wikijob.co.uk.

„Începeți să urmăriți timpul mediu necesar pentru a trece de la prospectare la închidere, odată ce ați stabilit un proces de vânzare de încredere. De aici, puteți continua să vă îmbunătățiți valoarea de bază și să stabiliți noi obiective pe care să le atingă echipa dvs. De asemenea, puteți minimiza timpul mediu prin optimizarea fazelor individuale mai lungi.”

Sfat pro

Descoperiți care canale de marketing au cele mai mari rate de conversie din 14 industrii și ajutați-vă la accelerarea ciclurilor de vânzări. Descărcați raportul referitor la conversii pentru a începe.

Evaluarea comparativă a performanței vă oferă un avantaj competitiv și vă permite să stabiliți obiective mai semnificative și mai realizabile. Cu toate acestea, este important să nu fii prea blocat de ceea ce fac concurenții tăi.

„Mulți manageri de vânzări pot fi tentați să se compare cu concurenții lor după ce au văzut rezultatele, dar acest lucru nu este recomandat”, spune Darshan Somashker, fondator și CEO la Spider Solitaire Challenge.

„Factorii unici pentru fiecare organizație, cum ar fi geografia, linia de produse și strategia de vânzări, ar putea influența ciclul mediu de vânzări. În schimb, ar putea fi mai bine să utilizați durata medie a ciclului de vânzări ca o comparație. Poate fi folosit pentru a determina dacă ajustările pe care le faci sunt eficiente.”

11. Identificați și setați KPI-urile (Key Performance Indicators)

Odată ce aveți o idee aproximativă despre durata ciclurilor dvs. de vânzări, va trebui să vă stabiliți niște obiective și kpis pentru a vă ajuta să vă mențineți pe drumul cel bun.

„Va trebui să dezvoltați KPI-uri care să urmărească cât durează clienții potențiali să parcurgă de la o etapă la alta a conductei”, spune Pranchil Murray, șeful departamentului de succes pentru clienți la Malwarefox.

Următoarele sunt câteva exemple de KPI-uri:

• timpul de răspuns al conducerii
• perspective după sursă
• activitate pe reprezentant de vânzări
• rata de acces la rezervare

„Ciclul tău de vânzări va fi mai scurt dacă aceste metode sunt mai productive. Determinați indicatorii cheie de performanță și stabiliți un obiectiv pentru fiecare. Acest lucru ar trebui să le ofere agenților de vânzări o înțelegere clară a ceea ce se așteaptă de la ei, permițându-le să treacă rapid tranzacțiile prin conductă”, a adăugat Pranchill.

Înrudit: 22 de valori ale canalului de vânzări recomandate de experți

Naomi Bishop, Chief Insurance Officer la Surfky, sugerează „alocați timp în fiecare săptămână pentru a vă revizui datele de vânzări. Determinați cei mai esențiali KPI pentru compania dvs. și monitorizați-i îndeaproape. Puteți observa că ofertele care încep cu un apel telefonic și se termină cu o demonstrație se închid cu 50% mai repede decât ofertele care încep cu un e-mail. Într-o astfel de situație, vei dori să fii cu ochii pe câte apeluri telefonice efectuează personalul tău și să găsești metode care pot gestiona un volum mai mare de apeluri.”

12. Timp de răspuns mai mic

Scăderea timpului de răspuns al clienților potențiali ar trebui să fie în fruntea listei de KPI atunci când măsurați și reduceți durata ciclului dvs. de vânzări.

Tal Shelef, co-fondator la CondoWizard și Miranda Vinpit Yan, co-fondator la VinPit, ambii cred că „Cea mai bună modalitate de a reduce ciclul de vânzări este reducerea timpului de răspuns al clienților potențiali”.

„Clienții sunt mai susceptibili să cumpere de la companii care răspund mai întâi preocupărilor lor. Dacă puneți piciorul în ușă mai devreme decât alții, vă va oferi un avantaj”, a adăugat Tal.

Când caută să cumpere un serviciu, un client potențial va contacta trei până la cinci companii și 50% dintre cumpărători vor alege furnizorul care răspunde primul la cererea lor. În plus, un sondaj efectuat pe 433 de companii a constatat că doar 7% dintre acestea răspund la întrebările primite în cinci minute.

„Conectarea rapidă cu clienții le permite să te considere una dintre alternativele în deciziile lor de cumpărare”, spune Shakun Bansa, CMO la Mercer.

„Aveți o aliniere simplificată între echipele dvs. de generare de clienți potențiali de marketing, echipele de dezvoltare a vânzărilor și profesioniștii în vânzări. Treceți rapid clienții potențiali, înțelegeți în profunzime cerințele clienților, urmăriți continuu și negociați și oferiți-le cel mai bun preț pentru a le converti cu succes”, a adăugat Shakun.

13. Faceți informațiile accesibile cumpărătorilor dvs

O modalitate eficientă de a reduce timpii de răspuns este prin „darea în avans a informațiilor potențialului dvs. care vă arată cunoștințele și reduce numărul de puncte de contact necesare pentru închidere”, spune Patrick Carver, Chief Marketing Officer la Constellation Marketing.

John Webster, Managing Director la Wiringo, este de acord: „Dacă unui cumpărător i se răspunde la întrebările sale și înțelege ce vinzi înainte de a veni la o întâlnire, atunci asta îi oferă timp să se gândească dacă afacerea ta este potrivită pentru el sau nu. .”

14. Identificați blocajele și problemele de blocare

„Sfatul meu numărul unu pentru a reduce și a accelera ciclul de vânzări este de a localiza blocajele”, spune Lily Ugbaja, fondator la Dollar Creed. „Acest lucru înseamnă să aflați cât timp durează un client să convertească și timpul petrecut în fiecare etapă a ciclului de vânzări. Acest lucru vă permite să evaluați dacă vânzările dvs. trec prin pâlnie, plus ceea ce ar trebui îmbunătățit pentru a scurta timpul.”

Janet Patterson, VP Marketing Communications la Highway Title Loans, subliniază de asemenea că: „Trebuie să observați cu atenție timpul necesar procesării unei tranzacții de la o etapă la alta. Dacă tranzacțiile companiei dvs. se blochează mai mult în etapa de introducere, atunci este un indiciu că compania se luptă cu angajamentul clienților. Puteți începe prin a utiliza Google Calendar pentru a vă programa întâlnirea cu clienții, puteți continua cu un apel și, eventual, un e-mail de urmărire dacă nu primiți un răspuns în 48 de ore.”

15. Concentrați-vă pe canalele dvs. cele mai performante

„Ar trebui să vă concentrați și să investiți mai mult pe canalele care generează mai mulți clienți potențiali și care se convertesc în clienți și să renunțați la cele neproductive.” spune Scott Williams, analist de marketing digital la MobileOfficeSales.com. „Acest lucru vă va economisi bani și vă va accelera ciclurile de vânzări, deoarece nu vă veți pierde timpul pe canale care nu fac nimic pentru compania dumneavoastră.”

Steve Scott, CTO la Spreadsheet Planet, este de acord: „Canalele care nu oferă cazuri de calitate ar trebui eliminate din procesul dumneavoastră de vânzare cât mai curând posibil. Sunt o pierdere de timp și bani care nu oferă o rentabilitate bună a investiției.”

Pentru a vă concentra pe clienți potențiali ușor de închis, va trebui să identificați cele mai performante canale de vânzări și marketing.

Christian Velitchkov, co-fondator la Twiz LLC, vă sugerează: „Păstrați o verificare a modului în care funcționează toate canalele dvs. A avea mai multe canale ar putea ajuta la atingerea unui public mai larg, dar după o anumită perioadă, unele dintre aceste canale s-ar putea răci. Există diverse software-uri disponibile care vă pot ajuta să obțineți analize precise pentru performanța canalelor dvs. Vă arată care canal câștigă cea mai mare și cea mai puțină atenție din partea publicului. Îți arată care dintre clienții tăi sunt încă implicați activ cu canalul tău.”

Rigla este un bun exemplu. Cu funcționalitatea de atribuire a marketingului Ruler, specialiștii în marketing pot evidenția fiecare pas pe care îl face un vizitator în călătoria lor și pot potrivi veniturile CRM direct înapoi la sursa de marketing prin prisma diferitelor modele de atribuire.

Sfat pro

Doriți să aflați mai multe despre Ruler? Obțineți ghidul nostru cuprinzător despre Ruler și vedeți cum poate ajuta la îmbunătățirea calității rapoartelor dvs. de marketing cu date de atribuire multi-touch.

De ce ai nevoie de Ruler

Odată ce găsiți și scalați canalele de generare a clienților potențiali care convertesc cei mai calificați clienți potențiali, Sam Browne, CEO la Find a Band, vă recomandă: „Etichetați toate ofertele dvs. încheiate cu canalul de la care au venit, apoi sortați după numărul de zile necesare pentru a închide fiecare client. Este esențial să rețineți că aceleași canale s-ar putea să nu vă ofere întotdeauna cele mai bune clienți potențiali de închidere. De-a lungul timpului, clienții potențiali buni pot începe să vină din diferite surse, așa că este esențial să urmăriți toate canalele dvs. de creare a clienților potențiali.”

16. Păstrați-vă prețurile transparente

„Fii direct cu privire la prețurile tale la începutul procesului, astfel încât clienții potențiali să nu fie prinși cu priză. Persoanele care sunt surprinse de costuri sau taxe neașteptate vor duce la încetinirea ciclului de vânzări”, spune Jason McMahon, Digital Strategist la Bambrick.

Nu este neobișnuit ca companiile să atragă și să implice potențiali cumpărători, oferind prețuri și oferte mai mici în fazele inițiale. Deși s-a dovedit că ajută oamenii să intre pe ușă, creșterea prețurilor, mai târziu, poate alunga foarte des oportunitățile de vânzare.

Devin Jonhson, CEO la Kennected, este de acord: „Deși este tentant ca costurile să pară cât mai mici posibil pentru a atrage mai mulți clienți potențiali, transparența prețurilor este o modalitate excelentă de a construi încrederea clienților și de a afla mai devreme dacă conversia este viabilă.”

Julian Goldie, CEO la Goldie Agency, sugerează că: „Ar trebui să subliniați beneficiile în detrimentul costurilor și să nu surprindeți prospectul cu prețul.”

Ar trebui să vindeți beneficii ale produsului care sunt susținute de bune cunoștințe și abilități de comunicare. „Clienții potențiali vor ignora un agent de vânzări care este prea bun pentru a fi adevărat în timp ce oferă un produs scump”, spune Julian.

17. Evitați să folosiți teste gratuite

John Francis, fondator la RocketForms și Cody Miles, fondator și CEO la Ashore, ambii au propus să vă scurtați durata de încercare dacă sunteți în B2B SaaS.

„La RocketForms, am scurtat de la 30 de zile la 14 zile, apoi până la urmă la 7 zile. Impactul? Mai puține anvelope și mai multe venituri. Deși reducerea la șapte zile este inconfortabilă, ne-a ajutat să ne reducem ciclul de vânzări de peste 2X”, spune John.

Cody a mai spus: „Inițial, am oferit o probă gratuită nelimitată a aplicației noastre și, la fel ca multe companii SaaS înaintea noastră, am realizat că nu era fezabil. Oamenii iubesc o opțiune gratuită și au ajuns să dureze mult mai mult pentru a cumpăra fără constrângeri de timp. Acum, perioada noastră de încercare gratuită este limitată la 14 zile și nu vine cu setul complet de funcții. Aceste mici schimbări au fost extrem de reuşite; acum am ajuns la peste 15.000 de reclame din întreaga lume, o performanță care ar fi fost aproape imposibilă fără ajustările pe care le-am făcut.”

18. Profitați de vânzarea în echipă

„Unele acorduri necesită un pic de încurajare suplimentară din partea C-suite pentru a convinge perspectiva să avanseze. Acei directori sunt cei mai cunoscători despre subtilitățile produsului, zonele problematice, potențialele hack-uri și cazurile generale de utilizare. Pentru probleme dificile legate de implementarea codului sau API-uri, atragerea unui fondator tehnic sau a unui director executiv la nivel de VP ar putea fi foarte benefică”, spune Sasha Quail, Business Development Manager la Claims UK.

Vânzarea în echipă este un proces care permite echipelor de vânzări să colaboreze la tranzacții complexe și să închidă mai eficient.

„Organizația dumneavoastră are cu siguranță rezerve mari de informații care așteaptă să fie accesate, iar utilizarea acestor resurse poate transforma o afacere întârziată într-un client mulțumit”, spune Daniel Foley, Manager SEO la Litta.

Daniel sugerează: „Crearea unui canal special de comunicare (cum ar fi Slack) pentru ofertele complicate și invitați pe oricine ar putea să vă ajute. Actualizați canalul pe măsură ce devin disponibile noi informații despre afacere și împingeți-i pe toți cei implicați să-și contribuie cu cunoștințele.”

19. Creați co-urgență cu cumpărătorii dvs

„Sfatul nostru numărul unu pentru reducerea duratei ciclului de vânzări este centrat pe mesagerie. Crearea unui sentiment de urgență vă ajută să intrați pe ușă”, spune Adam O'Leary, președinte la Encite International.

Crearea unui sentiment de urgență vă permite să închideți vânzarea mai rapid și cu mai puțin efort. De fapt, Marcus Taylor a înregistrat o creștere de 332% a vânzărilor prin creșterea gradului de deficit și urgență.

Christian Bolz, fondator la Coara, sugerează că ar trebui să: „Aflați de la începutul ciclului de vânzări cum dorește un client să cumpere de la dvs. și când trebuie să aibă produsul sau serviciul. Lucrează un plan de proiect de cumpărare înapoi până la punctul în care trebuie să spună da pentru a-și îndeplini termenul limită de implementare. Ei își comunică termenul limită de implementare, iar tu le spui când trebuie să cumpere pentru ca acest lucru să se întâmple. Ați creat împreună urgența și veți accelera ciclul de vânzări.”

20. Folosiți chatbot și live chat

„Magazinele fizice au, de obicei, cicluri de vânzare mai scurte decât magazinele online, deoarece au la îndemână serviciul pentru clienți în magazin pentru a răspunde la orice întrebări și pentru a oferi informații suplimentare la cerere.

Magazinele online pot oferi clienților o experiență similară folosind chatbot și chat live. O combinație de chatbot și chat live vă va asigura 24/7 și vă va asigura că clienții dvs. primesc întotdeauna informațiile de care au nevoie pentru a face o achiziție”, a sugerat Arthur Iinuma, consultant tehnologic la ISBX.

Thilo Huelimann, Chief Technology Officer la Levity.ai, este de acord: „Live Chat este grozav pentru site-urile de comerț electronic, deoarece ești acoperit 24 de ore pe zi, șapte zile pe săptămână.” Și consideră că „chatboții sunt o alternativă excelentă dacă nu aveți resursele pentru a gestiona chatul live”.

Înrudit: Cum să urmăriți conversiile prin chat live în Google Analytics și să generați vânzări mai direcționate

Chatul live este o modalitate excelentă de a oferi asistență în timp real și soluții rapide care ajută clienții să treacă mai eficient prin canalul de vânzări. Mainly because “chatbots improve customer experience, generate more leads, and build a deeper rapport with buyers,” says Onah Natividad, Demand Generation and Digital PR Specialist at Thrive Agency.

Sebastian Schaeffer, CTO and Co-Founder at dofollow.io, in particular, “noticed stark differences in both conversion rates and times when using chatbots and real people.”

“One or more of your marketing demographics may be fine with customer service AI, but the majority of people want to be able to have a real conversation with someone at your company, and they especially don't like AI that feigns humans, ” Sebastian added.

Sfat pro

Track which channels, campaigns and keywords generate the most valuable live chat conversions and make informed decisions to drive more qualified leads and sales.

How to track your live chat leads and revenue

21. Display your social proof

“Social proof can assist you in establishing credibility and authority to dispel any doubts that your leads may have,” says Tanya Zhang, Co-Founder at Nimble Made. “Case studies and testimonials from well-known brands serve as social proof. They help you gain consumer trust and drive leads through the sales cycle more quickly.”

Posting reviews on your website and social media networks will provide consumers with the verification they need to commit to your business.

Andrew Chornyy, Ideologist and CEO at Pierdy, encourages companies to “not be afraid to employ user-generated content (UGC). Make sure that favourable feedback from your loyal customers appears on Trustpilot, Google, and Yelp. Encourage your customers to make short movies about their interactions with your product. You'll be golden if you take advantage of every opportunity to demonstrate the value you've supplied your consumers.”

22. Uncover your prospects real pain points

“Many salespeople make generic, one-size-fits-all pitches without taking the time to learn about their prospects' situation. This prevents them from gathering essential information that would allow them to build and fine-tune offers and win over more prospects.

It's critical to actively listen to your prospects, to hear their problems and complaints. With a few more questions, you'll uncover the holy grail of successful selling: your prospect's actual pain points and requirements,” says Miklos Zoltan, CEO & Cybersecurity Researcher at Privacy Affairs.

23. Set a goal for every call

“When speaking with prospects, make the most of your time by establishing and agreeing on a clear aim for the contact. When you're on the same page, you'll only talk and act in ways that will help you get there,” says Sep Niakan, Managing Broker at Condoblackbook.

Sep continued, “For example, if you're on a discovery call, you might offer to discuss for 15 minutes the prospect's present system and future expectations. This will serve as a conversational guardrail, allowing you to notice when things go off track and prevent you from revealing worthless information. You can confirm that the objective was met at the end and then set up the following session.”

24. Optimise contracts using electronic devices

“Many businesses continue to make one crucial mistake. They don't make it easy for prospects to sign their contracts using devices,” says Phil Crippen, CEO at John Adams IT.

“Sales teams must adjust to modern buyer behavior when refining their sales techniques. Companies should bid farewell to the days of physical contracts. This is a crucial strategy for accelerating the sales cycle, as it cuts down on back-and-forth between salespeople and customers.”

Christopher Moore, Chief Marketing Officer at Quiet Light, believes that, “Many delays stem from customers having to import the contract into an editing software or having to print it, sign it, scan it and then send it back. If you make it easy to sign the sales contract digitally from any device you eliminate all of these delays.”

25. Create a well-segmented email list

“By creating segments, you can send more targeted emails with added personalisation elements, which can speed up the 'warm-up' phase that your customer goes through to get accustomed to your brand,” says Nikita Chen, Founder at LegitGrails.

Bryce Welker, CEO at CPA Exam Guy, chimed in, “Your subject line should immediately communicate value, the opening sentence should be personalised and avoid coming off as cloying or insincere, and you should avoid marketer speak throughout the body of the email.”

26. Hire better sales reps

“When making a recruiting decision, consider going beyond whether or not the candidate has a proven record of meeting quota. A strong product and a terrific team can frequently make a salesperson appear more impressive than they are.

“Rather, look for reps who are persistent, coachable, composed, and self-motivated. Focus on enthusiasm, passion, and cultural fit first and foremost. The most effective reps are those who believe in your product, collaborate well with their colleagues, and are ready to go above and beyond to keep the prospect satisfied,” says Ryal Dalal, CEO & Founder at Merge PDF.

27. Let buyers buy without imposing your sales process

“Buyers are doing a ton of self-directed research on search engines, review websites, and social media websites. Most don't want to speak with a salesperson until a big portion of their research and decision-making is done”, says Joshua Feinberg, CEO at SP Home Run Inc.

Joshua continued, “Many sales organisations refuse to accept that reality and force prospects to audition for the privilege of talking to a real salesperson, for the privilege of learning about pricing and options. It's madness. This outdated thinking just elongates the sales cycle.”

On the other hand, “It's important not to be afraid to close or attempt to move a prospective buyer towards striking a deal,” says Nathan Murphy, Co-Founder at Quizbreaker.

Sales representatives need to give prospects enough room to make their own decisions but also need to be there to keep important deals moving forward.

Reduce the sales cycle and increase your ROI

You can have an established product, but if your sales cycle is too long, then you will end up having cash flow problems,” says Evan Tzivanaks, Founder and Executive Coach.

Evan summarises the techniques in this post which you can use to increase your sales cycles:

• train and empower sales employees properly
• identify and solve bottlenecks
• prioritise hot, warm, and cold leads
• have the right sales compensation structure in place
• have a well-crafted sales process

By honing in on the steps above, you can free up extra time for salespeople to bring on more sales and watch your bottom line flourish.

Reuben Yonatan, Founder & CEO at GetVoIp, leaves us with this: “Focus on what you know works, cut the rest, and be thoughtful when it comes to expanding your message.”