Cum să stabiliți o strategie excelentă de creștere a clienților potențiali?

Ce este o strategie de lead nurturing?

În B2B, o strategie de creștere a clienților potențiali este un proces de marketing care vă ajută să construiți o relație cu clienții potențiali.

Acest proces vine din ideea că o mulțime de lucruri se întâmplă între momentul în care lead-ul este identificat și momentul în care îl transformi în client. O strategie de nutrire a lead-ului este, prin urmare, un set de acțiuni pe care le întreprindeți în fiecare etapă a călătoriei dvs. de lead-uri pentru a-i dezvolta interesul, încet, înainte de a încerca să-l convertiți.

Dar călătoria principală?

În B2B, decizia de cumpărare este mult mai lungă decât în ​​B2C. De asemenea, relația dintre compania ta, persoana de vânzări și viitorul tău client nu este aceeași.

În zilele noastre, în B2B, procesele de luare a deciziilor devin din ce în ce mai individuale.

Gândește-te: sunt doar oameni ca tine și ca mine. Fiecare e diferit. Unii dintre clienții tăi vor folosi mai degrabă LinkedIn, în timp ce alții vor fi mai activi pe alte rețele sociale.

Aceasta înseamnă că va trebui să dezvolți o relație foarte personalizată cu lead-ul tău și să-l „hrănești” cu conținut care să-l consoleze în ideea că, poate, ești persoana potrivită pentru a răspunde nevoilor sale!

În consecință, clienții potențiali nutriți sunt clienți potențiali mult mai bine calificați decât clienții potențiali nenutriți. Dacă doriți să convertiți clienții potențiali în B2B , va trebui să investiți în crearea de relații semnificative, care este unul dintre principalele beneficii ale creșterii potențialului.

De ce ar trebui să construiți o strategie de creștere a lead-urilor?

Nu vă îndoiți: crearea unei strategii de creștere a clienților potențiali vă va ajuta în multe feluri.

Chiar dacă vă va lua ceva timp, este foarte important să vă organizați generarea de clienți potențiali... și să o îmbunătățiți!

În B2B, nu există o modalitate mai bună decât cultivarea clienților potențiali de a vă optimiza canalul de clienți potențiali . Iată principalele beneficii ale construirii unui astfel de proces:

• Nu mai pierde lead-uri
• Câștigă mai mult timp
• Obțineți o viziune mai clară asupra întregului proces de generare a clienților potențiali
• Obțineți mai multe date pentru a repeta
• Îmbunătățiți durata de viață a clienților

Vei înceta să mai pierzi piste

Prin definiție, lead nurturing are obiectivul de a avea grijă de clienții potențiali și de a dezvolta o relație mai bună cu aceștia.

Dacă nu faceți deloc creșterea clienților potențiali, sunt șanse mari ca unii dintre clienții potențiali actuali să se piardă în canal. Construind o strategie, te vei asigura că acest lucru nu se mai întâmplă.

Vei câștiga mai mult timp

Când promovați clienții potențiali, vă optimizați întregul proces pentru toți clienții potențiali – chiar dacă construiți o relație personalizată cu fiecare dintre aceștia.

Lucrezi o singură dată, pentru a îmbunătăți procesul pentru toți. Aceasta înseamnă că veți economisi mult timp construind un astfel de proces, în loc să îl faceți pentru fiecare client potențial, de la caz la caz.

În plus, atunci când vă creați strategia de nutrire a clienților potențiali, probabil veți alege câteva instrumente de automatizare care vă vor face viața mai ușoară.

LaGrowthMachine, de exemplu, este un instrument de automatizare a vânzărilor care vă permite să trimiteți automat mii de mesaje de vânzări către mii de clienți potențiali. Datorită funcției noastre Inbox, puteți răspunde la fiecare dintre ele foarte rapid, ceea ce face ca este un pas interesant să faceți parte dintr-o strategie de îngrijire.

Veți obține o viziune mai clară asupra pâlniei dvs. de lead-uri

Când hrăniți clienții potențiali, vă puneți în locul lor. Înțelegi ce trebuie să știe și când trebuie să știe.

Acest lucru vă oferă o imagine de ansamblu foarte bună asupra întregului canal de lead-uri, din momentul în care lead-ul este identificat și până în momentul în care acesta devine client.

Veți ști exact cum să-l îmbunătățiți și să scurtați procesul de decizie de cumpărare pentru clienții potențiali viitori.

Veți primi mai multe date de repetat

Când vă hrăniți clienții potențiali, unul dintre obiectivele dvs. principale este să încercați întotdeauna să vă îmbunătățiți strategia. Puteți obține acest lucru prin colectarea a cât mai multe date posibil.

Cu un proces curat de creștere a clienților potențiali, puteți obține cu ușurință date foarte precise despre de câte ori au fost convertiți clienții potențiali, pasul în care eșuează, conținutul care este cel mai descărcat etc.

De exemplu, cu LaGrowthMachine, puteți urmări fiecare pas din fiecare secvență a fiecărui client potențial, datorită raportării noastre în timp real. Dacă mulți clienți potențiali au eșuat cu unul dintre mesajele dvs. de vânzări, poate că este timpul să îl reconsiderați.

În acest fel, puteți afla tonuri de informații utile despre clienții potențiali care vă vor ajuta pentru eforturile de marketing la nivel global.

Îmbunătățiți durata de viață a clienților

În cele din urmă, lead nurturing vă ajută să îmbunătățiți durata de viață a clienților. Îmbunătățind relația cu fiecare dintre clienții dvs. potențiali, vă veți îmbunătăți efortul în experiența mărcii și, prin urmare, satisfacția. Un client mulțumit va rămâne mai mult timp.

Și o durată de viață mai lungă a clienților înseamnă mai multă vânzare, mai multă conștientizare a mărcii și multe alte avantaje!

Cum construiți o strategie eficientă de nutrire a lead-urilor?

Așa cum am promis, în această parte următoare, vă vom oferi o metodologie curată, eficientă și scalabilă pentru a vă configura strategia de nutrire a lead-urilor, dar și pentru a profita la maximum de ea!

Pasul 1: Gândește-te la procesul perfect

Înainte de orice altceva, ar trebui să pregătești baza întregii tale strategii.

Încercați să vă puneți întrebările de mai sus:

• Câți clienți potențiali vor trece prin procesul dvs. la nivel global?
• Cât este timpul mediu de conversie a clienților potențiali?
• Aveți deja conținut care ar putea fi folosit pentru strategia dvs.?
• Aveți destui oameni în marketing și vânzări pentru a gestiona proiectul?

Acesta este un pas foarte important, deoarece întreaga strategie va fi concepută din aceste informații.

În plus, poți conduce benchmark-uri pentru a vedea cum se descurcă concurenții tăi cu propria lor strategie!

Pasul 2: proiectează-ți pâlnia

În această parte, vă veți gândi la toate căile pe care le-ar putea parcurge clienții potențiali, de la intrarea în pâlnia de vânzări până la a deveni client.

Ca exemple:

• Calea 1: lead-ul tău intră prin SEO. A descărcat o carte electronică despre „Lead Nurturing”. O săptămână mai târziu, va primi un e-mail cu o invitație pentru o sesiune de antrenament privată. După o lună, va fi sunat de un reprezentant de vânzări pentru a vedea dacă are nevoie de mai multe informații. În cele din urmă, va primi un ultim e-mail cu un cupon de 10% dacă se înscrie în următoarele 7 zile.

• Calea 2: clientul potențial intră printr-un anunț PPC despre „Cum să îmbunătățești rata de conversie a site-ului tău”. Face clic și ajunge pe o pagină de destinație unde își poate introduce e-mailul pentru a descărca o carte electronică. O săptămână mai târziu, va primi un e-mail cu un studiu de caz despre modul în care o altă companie și-a crescut rata de conversie. Două săptămâni după aceea, va primi un e-mail cu o ofertă de audit gratuită. În cele din urmă, va fi sunat de un reprezentant de vânzări pentru a vedea dacă are nevoie de mai multe informații.

Si asa mai departe…

Lucrul important aici este să încercați să mapați fiecare pas al strategiei dvs. Vă va ajuta să înțelegeți ce conținut aveți nevoie și cât de des ar trebui să vă contactați clienții potențiali.

Pasul 3: creează-ți conținutul

După cum sa spus mai sus, dacă aveți deja conținut care poate fi reutilizat, grozav! Dacă nu, va trebui să-l creați de la zero. Există mai multe tipuri de conținut:

• postări pe blog;
• cărți electronice;
• Videoclipuri;
• Infografice;
• Podcasturi;
• Instrumente gratuite;
• Cupoane;
• etc…

Sarcina ta aici este să identifici care conținut va fi cel mai util pentru publicul tău în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului lor.

De exemplu, dacă se află în stadiul de conștientizare, scopul conținutului dvs. ar trebui să fie mai educațional decât orice. Dacă sunt în faza de decizie, conținutul dvs. ar trebui să fie mult mai specific pentru a-i conduce la decizia de cumpărare.

Pasul 4: Configurați automatizarea

Aceasta este etapa bonus.

Puteți face cultivarea lead-ului cu o hârtie și un pix sau cu Excel și un cont Gmail.

Dar nu va fi la fel de eficient ca și cum ai folosi instrumente!

Pentru a construi cea mai bună strategie de nutrire, iată recomandarea noastră cu privire la instrumente:

1) Instrument de automatizare a marketingului : cum ar fi Plezi, de exemplu. Aceasta este o soluție bună dacă doriți să faceți o creștere eficientă a clienților potențiali, deoarece vă permite să trimiteți o mulțime de e-mailuri de marketing pentru a vă împinge conținutul diferit, observând în același timp că clienții potențiali trec prin canalul pe care l-ați proiectat anterior.

2) Software de automatizare a vânzărilor: cum ar fi LaGrowthmachine, de exemplu. Acest al doilea instrument poate fi conectat la cel anterior pentru a colecta lead-ul pe care l-ați identificat cu marketing, pentru a le converti în pâlnia de vânzări.

3) CRM : cum ar fi Hubspot, de exemplu. Acest al treilea instrument vă va permite să urmăriți noul dvs. client odată ce s-au convertit. Veți putea obține fișiere de clienți potențiali foarte detaliate pentru fiecare dintre clienții potențiali și să le activați pentru vânzare în plus.

Vestea bună pentru tine este că, dacă folosești LaGrowthMachine, vei putea automatiza o mare parte a procesului tău de vânzări și vei putea scala perfect cu celelalte instrumente ale tale, deoarece tehnologia noastră este foarte deschisă atunci când vorbim despre integrare!