5 beneficii ale software-ului de management al clienților potențiali pentru afacerea dvs

Potrivit Gartner, generarea de clienți potențiali este o prioritate de creștere pentru multe companii. Și totuși, într-un sondaj, aproape 60% dintre factorii de decizie în afaceri au indicat generarea de lead-uri ca pe o provocare de top. Cu atât de mult efort pentru a obține acești clienți potențiali, cu siguranță nu vrei să lași nicio picătură prin fisuri.

Aici intervine un management puternic al clienților potențiali. Aflați mai multe despre managementul clienților potențiali și cum să o faceți mai jos.

Ce este Lead Management?

Managementul clienților potențiali este un termen umbrelă care descrie întregul proces de identificare a potențialilor clienți interesați de serviciile dvs., urmărirea și urmărirea acelor potențiale și cultivarea acestora pentru a crește șansa de a face o achiziție.

Înțelegerea ciclului de viață a conducerii către client

Înainte de a aborda procesul general de gestionare a clienților potențiali, este important să înțelegeți ciclul tipic al unui client de la client potențial până la achiziție:

• Consumatorii devin potențiali atunci când fac parte din piața țintă. De exemplu, imaginați-vă o companie care vinde tehnologie pentru studenți de liceu și colegiu. Perspectivele ar include părinții cu elevi care au acea vârstă și elevii înșiși.
• Potențialii nu devin potențiali înainte de a se identifica ca fiind interesați de produsele dvs. O persoană care intră într-un magazin de vânzare cu amănuntul devine un conducător prin intrarea pe ușă. Cineva care se înscrie la un webinar pentru a afla mai multe despre managementul de proiect este un lider pentru un furnizor de software de management de proiect.
• Odată ce clientul potențial face o achiziție, acesta devine un nou client sau client. Mulți oameni cred că procesul se oprește aici, dar pentru majoritatea companiilor nu se oprește.
• Noul client poate deveni un client repetat și apoi un client fidel . Dar asta necesită adesea îngrijire continuă din partea ta.

Ce face managementul potențial?

Managementul clienților potențiali începe cu procese concepute pentru a genera clienți potențiali și continuă să le cultive. La un moment dat, managementul potențial devine managementul relațiilor cu clienții - atunci când echipa de vânzări predă un client potențial care a fost transformat într-un client și echipele de servicii pentru clienți continuă să cultive aceste relații pentru a sprijini afacerile repetate și loialitatea.

Iată o prezentare generală la nivel înalt a cum arată un proces comun de management al clienților potențiali.

1. Generați clienți potențiali

Eforturile de marketing generează clienți potențiali. De exemplu, postările de blog care vă ajută să apăreți în rezultatele motorului de căutare generează trafic către site-ul dvs. Dacă acești vizitatori introduc o adresă de e-mail pentru a se înscrie la un buletin informativ sau pentru a descărca o carte albă, aceștia devin clienți potențiali.

Chiar și vizitatorii site-ului dvs. care nu predau datele de contact pot fi un fel de clienți potențiali. Rețeaua dvs. de anunțuri digitale sau alte instrumente de marketing pot capta informații despre vizitator. Acest lucru ajută rețelele de publicitate să vă afișeze reclamele acelei persoane în timp ce călătoresc pe internet. Este un fel de indiciu.

Iată câteva tehnici comune de generare de clienți potențiali de luat în considerare:

• Descărcări gratuite . Schimbă o listă de verificare, o carte electronică sau o altă descărcare gratuită pentru adresa de e-mail sau numărul de telefon al cuiva și permisiunea de a-l contacta în legătură cu serviciile tale.
• Webinarii . Oferă webinarii gratuite pe subiecte de interes pentru publicul tău. Faceți aceeași tranzacție - conținut pentru informații de contact. Webinarii pot fi live, ceea ce vă permite să interacționați direct cu clienții potențiali sau preînregistrate, ceea ce vă permite să transformați un webinar live într-un generator continuu de clienți potențiali. buletine informative prin e-mail. Determină-i pe oameni să se înscrie pentru lista ta și îi poți hrăni cu un buletin informativ săptămânal sau lunar.
• Evenimente . Generați clienți potențiali în persoană prin sponsorizarea unui stand la evenimente locale sau din industrie. Aveți un formular de înscriere pentru a capta clienții potențiali și pentru a atrage interesul pentru serviciile dvs. în timp ce vorbiți cu oamenii.
• Social media . Postați conținut conceput pentru a determina oamenii să fie interesați de serviciile dvs. și spuneți-le că pot trimite prin DM pentru mai multe informații.

2. Capturați Contacte

Odată generat, trebuie să capturați lead-ul. E-mailurile pe care oamenii le introduc pe site-ul dvs. trebuie să intre într-o bază de date de vânzări sau într-un software. Dacă cineva dă un mesaj direct pentru marca dvs. pe Facebook, aveți nevoie de o modalitate de a captura acele informații.

Părțile potențiale care nu sunt capturate nu pot fi urmărite și hrănite.

3. Scoateți clienți potențiali

Nu toți clienții potențiali sunt creați egali. Unele pot să nu fie valabile deloc, în timp ce altele sunt extrem de valoroase. Managementul clienților potențiali ar trebui să implice o modalitate de a nota clienții potențiali pentru a le prioritiza în procesul de vânzare.

De exemplu, luați în considerare scenariul de mai jos:

• Creați un studiu de caz care demonstrează succesul produsului dvs. și îl oferiți ca descărcare gratuită în schimbul unei adrese de e-mail.
• Cineva care pare să fi venit pe site-ul dvs. doar o dată descarcă studiul de caz. Nu se întorc niciodată și nu intră niciodată în contact cu compania dvs.
• O altă persoană care pare să fi venit pe site-ul dvs. de mai multe ori și vă urmărește pe rețelele sociale descarcă studiul de caz.

Care dintre aceste două piste pare mai valoroasă? Probabil este al doilea. În timp ce primul ar putea duce în cele din urmă la o vânzare, poate fi și cineva care a descărcat studiul de caz într-un scop care nu are nimic de-a face cu interesul pentru serviciile dvs.

4. Hrăniți clienții potențiali

Pe baza punctajului potențial, clienții potențiali validi sunt hrăniți prin campanii de e-mail, oferte de apeluri telefonice ulterioare sau invitații pentru a afla mai multe. Când sunt clasificate cu un management adecvat al clienților potențiali, puteți crea procese care tratează clienții potențiali diferit. De exemplu, puteți oferi un webinar acelor clienți potențiali calificați ca având potențialul de a căuta mai multă educație, în timp ce clienții potențiali care par gata să cumpere ar putea justifica un apel de vânzări.

Beneficiile managementului eficient al clienților potențiali

Managementul eficient al clienților potențiali este la fel de important ca materialele puternice de vânzări și instrumentele de generare a clienților potențiali. Vedeți mai jos câteva beneficii ale investiției în managementul clienților potențiali.

1. Vă asigură că captați toate clienții potențiali

Companiile nu își pot permite să ignore potențialele surse de lead-uri pe piețele competitive de astăzi. Și cu siguranță nu doriți să pierdeți potențiali clienți pur și simplu pentru că nu aveți o modalitate de a capta acel tip particular de clienți potențiali.

Gestionarea puternică a clienților potențiali vă ajută să capturați cât mai mulți clienți potențiali. Care include:

• Înscrieri în persoană la evenimente
• Clienti potentiali in persoana generati in magazine fizice sau birouri
• Înscrieri pe site-uri web care implică schimbul de adrese de e-mail și/sau numere de telefon pentru descărcări gratuite sau alt conținut
• Clienti potențiali web generați de formularele de contact
• Clienti potențiali generați prin chatbot pe sau în afara site-ului dvs
• Clienti potentiali legati de aplicatii
• Clienti potențiali din rețelele sociale, cum ar fi DM-uri de la potențiali clienți pe Facebook sau Instagram

2. Stabilește care clienți potențiali sunt pregătiți pentru un proces de vânzare

Procesul de filtrare și punctare al conducerii potențial ajută la asigurarea că clienții potențiali care merg la procesele de vânzare interne sau pe teren sunt calificați. Acest lucru înseamnă de obicei că există un motiv să credem că clientul potențial este pregătit să devină client sau client, eventual în curând.

Dacă o plumbă este solidă, poate doriți ca un reprezentant de vânzări să se ocupe de ea rapid, lovind în timp ce fierul de călcat este fierbinte.

Dar dacă lead-ul este încă slab sau aveți motive să credeți că persoana este încă în faza de descoperire a călătoriei cumpărătorului, contactul direct de vânzări ar putea fi insistent sau ca o intruziune. Împingerea acestor clienți potențiali spre vânzări blochează procesul de vânzări și poate însemna că departamentul dvs. nu se conectează cu un lead mai puternic care ajunge la concurență.

3. Deține și hrănește clienții potențiali care nu sunt pregătiți pentru vânzări

Nu doriți să aruncați potențialele potențiale pur și simplu pentru că sunt slabe în acest moment. Cineva aflat în etapele incipiente ale procesului de cumpărare poate trece la etapele ulterioare și poate deveni un lider puternic în viitor.

Gestionarea clienților potențiali vă ajută să păstrați și să urmăriți acești clienți potențiali, hrănindu-i ușor pe tot parcursul timpului. Acest lucru este important pentru că dacă sunteți acolo pentru lider într-un mod adecvat pe parcursul călătoriei cumpărătorului, aceasta vă crește șansa de a fi o alegere de top atunci când acesta este gata să cumpere.

4. Ajută la asigurarea de clienți potențiali de calitate superioară

Toate aceste filtre și scoruri de clienți potențiali ajută la asigurarea de clienți potențiali de calitate superioară pe parcursul proceselor dvs. de vânzări. Nu mai aruncați cheltuieli suplimentare de marketing și vânzări către clienții potențiali care este puțin probabil să se convertească, chiar și în viitor.

De asemenea, clienții potențiali de calitate cresc moralul echipelor dvs. de vânzări. Ei nu petrec timp cu clienți potențiali care nu ar fi trebuit să treacă prin conductă, ceea ce înseamnă că eforturile lor sunt mai probabil să încheie tranzacții. Acest lucru este bun pentru compania dvs. și pentru bonusurile de vânzări ale echipei dvs. și alte avantaje.

5. Oferă date pentru a vă ajuta să optimizați viitoarele procese de marketing

Un beneficiu adesea trecut cu vederea al managementului potențialului este că captează o mulțime de date. Puteți utiliza aceste date pentru a lua decizii de afaceri care vă îmbunătățesc procesele de marketing și vânzări.

De exemplu, ați putea observa că cei mai puternici și mai calificați clienți potențiali provin de la un anumit canal. Ai putea devia unele dintre resursele tale pentru a investi mai mult în acel canal. Sau ați putea descoperi că clienții potențiali de toate tipurile au mai multe șanse să se conversie atunci când sunt gestionați de un anumit agent de vânzări sau echipă. Puteți crea sfaturi sau materiale de instruire pentru a ridica nivelul altor angajați de vânzări, dând seama ce este diferit la acea echipă sau profesionist de vânzări.

Rolul software-ului de management al lead-urilor

Să presupunem că vă întrebați cum puteți aduna toate aceste date, cum puteți efectua analizele adecvate și cum puteți direcționa conducerile către fluxurile de lucru corecte pentru niveluri adecvate de îngrijire. În acest caz, răspunsul este software-ul de management al clienților potențiali.

Cheia pentru managementul de succes al clienților potențiali în orice organizație este automatizarea marketingului. Instrumentele tehnice captează clienții potențiali 24 de ore pe zi și reduc erorile care provoacă o pierdere de clienți potențiali în procesele manuale.

De asemenea, bazat pe IA de date, poate filtra, nota și clasifica clienții potențiali pe baza preferințelor prestabilite și chiar poate direcționa acești clienți potențiali către fluxurile de lucru potrivite. Poate că clienții potențiali nu sunt pregătiți pentru interacțiunea de vânzări directe. În acest caz, AI poate alege o campanie de e-mail care se potrivește cu datele demografice, comportamentele și potențialele preferințe ale clientului potențial, pornind procesul de cultivare fără a fi nevoie de intervenția de vânzări.

Un software bun de gestionare a clienților potențiali oferă și alte beneficii, inclusiv:

• Analiză și raportare. Descoperiți mai multe despre datele demografice ale publicului dvs., de unde provin clienții potențiali și ce fac clienții potențiali odată ce ajung pe paginile dvs. Persoanele potențiale persistă pe un anumit conținut și ierarhia site-ului dvs. funcționează în direcționarea vizitatorilor către paginile de vânzări? Un software puternic de gestionare a clienților potențiali vă poate ajuta să obțineți răspunsuri.
• Creați pagini de destinație și alt conținut de marketing. Indiferent dacă un software de management al clienților potențiali oferă șabloane dovedite, vă ajută să înțelegeți nevoile consumatorilor interesați sau se integrează cu sistemul dvs. de management al conținutului, vă poate ajuta să creați conținut de marketing cu un potențial de conversie mai puternic.
• Integrarea cu sistemele de vânzări și CRM. Reduceți silozurile de informații și eliminați clienții potențiali integrând o soluție solidă de gestionare a clienților potențiali cu cealaltă tehnologie. Transmiteți fără probleme clienții potențiali către organizațiile de vânzări sau transformați contactele potențiale în profiluri de clienți în CRM.

Cum poate ajuta Sugar Market

Indiferent dacă lăsați clienții potențiali să cadă prin fisuri sau vă înecați în potențiali fără nicio modalitate de a le captura corect, Sugar Market vă poate ajuta. Tehnologia noastră vă permite să:

• Creați și implementați campanii de marketing de succes și creșteți rentabilitatea investiției
• Luați decizii bazate pe date despre procesele dvs. de marketing și vânzări
• Capturați, calificați și direcționați clienții potențiali, economisind timp și bani, sporind în același timp ratele de conversie
• Integrați-vă toate canalele, astfel încât niciun client potențial să nu rămână în urmă
• Lansați campanii creative, de marcă pentru a genera mai mulți clienți potențiali
• Folosiți inteligența artificială și tehnologia pentru a sprijini creșterea eficientă a lead-urilor

Dacă doriți să aflați mai multe despre cum ajutăm companiile să accelereze veniturile cu automatizarea marketingului, contactați-ne astăzi. De asemenea, puteți solicita o demonstrație a Sugar Market online pentru a vedea singur.