Cum să vă îmbunătățiți procesul de generare de clienți potențiali: 10 sfaturi de la experți

Procesul de generare de clienți potențiali este motorul care asigură companiilor să atragă, să cultive și să convertească noi clienți potențiali. În acest blog, vă vom arăta cum să vă îmbunătățiți procesul pentru a crește clienții potențiali și a reduce bugetul irosit.

Generarea de lead-uri este o parte vitală a planului dvs. de afaceri. Dar nu poți doar să generați clienți potențiali și să sperați că este suficient. Există o mulțime de pași care trebuie urmați pentru a converti acești clienți potențiali noi în clienți.

CIENCE a descoperit că 60% dintre companii au declarat că generarea de noi clienți a fost cel mai mare punct de durere.

Având un proces de generare de clienți potențiali cu o conversie ridicată, puteți avea încredere că marketingul dvs. va aduce un număr stabilit de clienți potențiali de înaltă calitate în fiecare lună. Vă oferă încrederea necesară pentru a încerca noi inițiative, pentru a lua decizii bazate pe date și pentru a pune bugetul acolo unde contează cel mai mult.

37% dintre specialiști în marketing au declarat că generarea de clienți potențiali de înaltă calitate a fost una dintre cele mai mari provocări ale lor. Dar de ce oamenii de marketing se chinuie atât de mult să genereze clienții potențiali potriviți?

Pentru a înțelege și optimiza mai bine calitatea clienților potențiali, primul pas de făcut este să vă îmbunătățiți procesul de generare a clienților potențiali. Am vorbit cu experți în vânzări și marketing pentru sfaturile lor de top.

Continuați să citiți pentru a învăța:

• Cum arată un proces de generare de lead-uri
• Dacă aveți nevoie de un proces de generare de lead-uri
• Cum să-ți maximizezi procesul de generare de clienți potențiali
• Sfaturi de top de la experți cu privire la îmbunătățirea procesului dvs. de generare de clienți potențiali

Să rămânem blocați!

Cum arată un proces de generare de lead-uri?

Procesul de la lead la client va arăta, în general, cam așa.

În primul rând, cineva vă va descoperi afacerea printr-un canal de marketing. Acesta ar putea fi blogul tău, profilul tău social media sau pe un site de recenzii, de exemplu.

După ce și-au încheiat călătoria clienților și au decis că afacerea dvs. pare potrivită pentru ei, aceștia se vor converti. Aceasta ar putea fi într-o demonstrație, un apel de consultare sau chiar o carte electronică.

Aici se termină procesul de generare a clienților potențiali, pe măsură ce s-au transformat. Dar nu ar trebui să încetați să le urmăriți aici.

Acum aveți informațiile de contact ale respectivului vizitator. În acest moment, acel nou client va fi clasificat. Ar putea fi gata să audă de la vânzări sau ar putea avea nevoie de câteva puncte de contact înainte de a fi transferați unui reprezentant de vânzări.

Dacă sunt pregătiți pentru vânzări, un reprezentant de vânzări îi va contacta și îi va oferi informații despre cum produsul sau serviciul dvs. este potrivit pentru ei.

În acest moment, ar putea fi gata să se transforme într-o oportunitate sau chiar o vânzare. Înțelegerea modului în care clienții potențiali se deplasează prin aceste părți finale ale călătoriei lor către clienți este vitală.

În timp ce marketingul se concentrează în principal pe atragerea de noi clienți potențiali, a avea o vedere completă înseamnă că vă puteți optimiza în mod corespunzător rezultatul pe baza a ceea ce contează cel mai mult: venitul.

Ai nevoie de un proces de generare de lead-uri?

Este esențial să existe un proces de lucru pentru clienții potențiali, de la etapa de conștientizare până la vânzare. Nu numai că ajută echipa dvs. de vânzări să convertească mai mulți clienți potențiali în vânzări, dar vă ajută și echipa de marketing să identifice conținutul și oportunitățile de campanie.

Înrudit: Cum să construiți o pâlnie de generare de clienți potențiali

Am vorbit cu experți în marketing și vânzări despre sfaturile lor pentru optimizarea unui proces de generare de clienți potențiali.

Am descoperit că 88% dintre agenții de marketing B2B folosesc o pâlnie de generare de clienți potențiali. Atunci când clienții potențiali sunt sângele tău vital, arată că un proces formal este un element de bază din industrie.

Deși fiecare companie va avea un proces diferit pentru clienții potențiali, este important să rețineți că clienții dvs. vor progresa în mod fundamental prin aceeași călătorie de bază.

Înțelegerea etapelor călătoriei clienților și a modului de urmărire a acestora este esențială atunci când vă construiți canalul de clienți potențiali.

Cu toate acestea, acest blog se referă la optimizarea procesului de generare de clienți potențiali.

Și am descoperit că companiilor le place să-și revizuiască canalurile de clienți potențiali destul de des! De fapt, 32% dintre specialiști în marketing au spus că își evaluează procesul de generare de clienți potențiali săptămânal, în timp ce 24% au spus lunar.

Examinarea modului în care clienții potențiali de intrare se mișcă prin canalele și conținutul dvs. este cheia pentru a înțelege ce funcționează și ce nu.

Dar acum, să fim blocați în sfaturile noastre de experți despre optimizarea procesului dvs. de generare de clienți potențiali.

Cum să vă îmbunătățiți procesul de generare de clienți potențiali: sfaturi și trucuri ale experților

Am cerut experților în marketing și vânzări sfaturile lor de top atunci când vine vorba de îmbunătățirea proceselor de generare de clienți potențiali. În această secțiune, vom trece prin principalele categorii care au apărut:

1. Puneți mai mult în spatele a ceea ce funcționează deja în procesul dvs. de generare de clienți potențiali
2. Urmăriți valorile potrivite pentru a vă măsura mai bine procesul de generare de clienți potențiali
3. Stabiliți un punct de referință pe care să îl urmăriți
4. Fă-ți pâlnia totul despre clienții tăi
5. Curățați-vă în mod regulat listele de clienți potențiali
6. Verificați-vă clienții potențiali în prealabil
7. Continuați să testați punctele de conversie
8. Ușurează convertirea clienților potențiali
9. Definiți-vă etapele pâlniei
10. Hrăniți clienții potențiali existenți în mod regulat

Așadar, haideți să rămânem blocați și să vedem ce au de spus atunci când vine vorba de simplificarea procesului dvs. de clienți potențiali, astfel încât să puteți genera mai multe conversii, pentru mai puțin efort, bani și timp.

Maximizați ceea ce funcționează în procesul dvs. de generare de clienți potențiali

Cea mai bună modalitate de a vă îmbunătăți procesul de generare de clienți potențiali este să puneți mai mult în ceea ce știți că funcționează. Poate că un anumit blog sau o pagină de destinație funcționează deosebit de bine pentru a converti clienții potențiali de înaltă calitate.

Eric Carrell, consilier șef de marketing la SurfShark a fost de acord: „Păstrați întotdeauna o minte deschisă în timp ce urmați numeroase tehnici de marketing pentru generarea de clienți potențiali. Există multe opțiuni disponibile pentru dvs. și firma dvs. și este imposibil să știți care dintre ele ar funcționa cel mai bine pentru situația dvs. individuală până când nu le încercați. Apoi trebuie să studiați datele, să faceți ajustări și să mergeți mai departe. Una dintre ideile generale de care trebuie să țineți cont în timp ce treceți prin acest proces este să maximizați ceea ce funcționează.

Dacă una dintre campaniile tale sau alte inițiative se dovedește a avea un succes șocant, ar trebui să fii dispus să-ți lași planurile actuale în așteptare și să te concentrezi pe această poveste de succes. Lovirea în timp ce fierul este fierbinte este un aspect important al marketingului pentru generarea de lead-uri.”

Dar cum obții acele date?

Generarea de clienți potențiali este dificilă din cauza problemelor de urmărire a datelor, deoarece clienții potențiali se convertesc offline sau durează luni pentru a se transforma într-o vânzare.

Înrudit : Cele mai bune instrumente de generare de clienți potențiali pentru 2021

O soluție viabilă este utilizarea unui instrument de atribuire de marketing. Instrumente precum Ruler Analytics vă permit să conectați datele privind veniturile închise înapoi la datele de marketing. Aceasta înseamnă că puteți vedea care canale, campanii și chiar cuvinte cheie lucrează cel mai mult pentru a vă genera cei mai mulți clienți potențiali și cele mai multe venituri.

Sfat pro
Doriți să aflați mai multe despre generarea și urmărirea clienților potențiali? Descărcați ghidul nostru și vedeți cum puteți obține datele de care aveți nevoie, acolo unde aveți cea mai mare nevoie.

Urmăriți valorile potrivite pentru generarea de clienți potențiali

Pentru a dubla ceea ce funcționează, mai întâi trebuie să aveți datele la îndemână pentru a lua acele decizii.

Urmărirea valorilor potrivite vă permite să luați decizii bazate pe date și să vă optimizați rezultatele.

Emily Perez, manager de vânzări la Kitchen Infinity, a spus: „Un sfat vital pentru a vă ajuta să vă îmbunătățiți procesul de generare de clienți potențiali ar fi evaluarea. Efectuarea unei analize consistente a clienților potențiali este esențială pentru a genera cu succes vânzări. Evaluarea de rutină a clienților potențiali va asigura că lunile de vânzări cu producție scăzută nu vor mai apărea niciodată. Deoarece evaluarea permite companiilor să determine unde scad clienții potențiali, puteți implementa strategii eficiente pentru a rezolva problema. În acest timp, puteți, de asemenea, să găsiți modalități de a recupera clienții potențiali pierduti.”

Keeon Yazdani, Chief Marketing Officer și Elevate Delta a fost de acord: „Un sfat pe care l-aș recomanda pentru îmbunătățirea procesului de generare de clienți potențiali este înțelegerea valorii fiecărui abonat și cunoașterea valorii clientului pe durata de viață. Acest lucru vă va ajuta să decideți cât de agresiv doriți să fiți în marketing.”

Obținerea instrumentelor potrivite pentru a accesa acele date este un pas cheie în îmbunătățirea procesului dvs. de generare de clienți potențiali. Vedeți ce instrumente de marketing B2B trebuie să luați în considerare și care vă pot ajuta să obțineți mai mult din rezultatele dvs.

Înrudit : Citiți despre valorile acționabile vs vanity

Dacă doriți o mai mare vizibilitate a clienților potențiali, atunci un instrument de urmărire a clienților potențiali este o necesitate.

Jonathan Saeidian, fondator și CEO al INITIATE.AI a fost de acord: „Este vital ca toate sursele noastre de clienți potențiali să revină într-un singur sistem centralizat pentru a menține clienții potențiali organizați, pentru a urmări succesul și valoarea fiecărei surse de clienți potențiali și campanii publicitare și eficient. urmăriți cu fiecare client.

Stabiliți un punct de referință și un obiectiv

Evaluarea comparativă cu concurenții tăi este un lucru. Compararea afacerii dvs. față de ea însăși este alta.

Dacă știi câte clienți potențiali și vânzări poți crea lună de lună, atunci poți începe să prezici și să acționezi creșterea.

Edward Mellett, fondator și co-fondator la WikiJob.co.uk a spus: „După părerea mea, stabilirea obiectivelor pe termen lung este o metodă grozavă de a te gândi și de a înțelege unde vrei să ajungă compania pe termen lung, dar nu Nu te pune întotdeauna pe calea corectă pentru a ajunge acolo.

„Examinarea rezultatelor anterioare pentru a stabili un punct de referință este un aspect crucial al stabilirii care ar trebui să fie obiectivele tale viitoare de marketing. Știind de unde vii, te poate ajuta să ajungi acolo unde vrei să ajungi. Este esențial să luați în considerare performanța dvs. trecută pentru a face așteptări realiste despre cum vă veți descurca în viitor.”

Fă-ți pâlnia doar despre lead-ul tău

Atunci când evaluați procesul dvs. de generare de clienți potențiali, există un lucru cheie de luat în considerare.

Pâlnia ta este construită pe nevoile tale sau ale clienților tăi?

Brad Johnson, profesioniști în producția de melodii, a spus: „Am descoperit mult mai mult succes în pâlniile mele când pun accentul pe clientul meu și pe dorințele/dorintele lor. La sfârșitul zilei, un client caută să supraviețuiască și să prospere. Ei sunt puțin interesați de istoria dvs., buletinul informativ, produsul dvs. Vor să știe dacă le înțelegi problema/dorința și apoi dacă au încredere în tine pentru a-i ajuta.

De exemplu, dacă rulați o pâlnie de vânzări prin e-mail. Fiecare e-mail ar trebui să fie informații pentru care un client ar fi plătit cu plăcere. Ar trebui să demonstreze că sunteți o companie utilă care îi primește și are capacitatea de a-i ajuta să își rezolve problema. În acest fel, atunci când le prezentați o ofertă, este o idee deloc că leadul dvs. se va transforma într-un client.”

Curățați-vă în mod regulat lista de clienți potențiali

Unul în care mulți specialiști în marketing se luptă să-și optimizeze procesul de generare de clienți potențiali este urmărirea clienților potențiali de proastă calitate.

Christen Costa, CEO al Gadget Review, a spus: „Nu vă fie teamă să curățați clienții potențiali rele. Dacă rulați o listă de corespondență, de exemplu, eliminați din lista dvs. persoanele care nu interacționează niciodată. Procesul dvs. de generare de clienți potențiali va decurge mult mai ușor.”

Și puteți copia acest proces în toate eforturile dvs. de generare de clienți potențiali. Înțelegând din timp ceea ce face un client potențial de înaltă sau de calitate scăzută, puteți adăuga sau retrage resurse din canale și campanii care nu se livrează.

️ Notă
Rețineți că Ruler vă ajută să vedeți câte clienți potențiali generați și cât de mult venit obțineți din fiecare canal și campanie de marketing.

Verificați-vă clienții potențiali în prealabil

Mână în mână, cu înțelegerea calității clienților potențiali este precalificarea clienților potențiali. În timp ce generarea de clienți potențiali este un joc de cifre, păstrarea calității este vitală.

Puteți adăuga precalificare la anunțurile dvs. PPC, formularele și copia dvs. de marketing

Randy VanderVaate, președinte și proprietar al Funeral Funds of America a declarat: „O modalitate prin care ne îmbunătățim procesul de generare de clienți potențiali este prin crearea de întrebări mai detaliate pe formularul nostru de clienți potențiali. Acest lucru ne ajută să ne „pre-evaluăm” clienții potențiali pentru a obține clienți potențiali cu intenții mai mari. Folosirea unui formular mai lung de clienți potențiali ne permite să precalificăm clienții potențiali și să lucrăm pe clienți potențiali cu rate de conversie mai mari.”

Știți rata de conversie a clienților potențiali în vânzare? Aflați cum vă puteți urmări clienții potențiali de la început până la final.

Continuați să testați punctele de conversie

Retestarea și optimizarea procesului dvs. de generare de clienți potențiali este cheia pentru asigurarea conversiilor de vârf. Am descoperit că majoritatea agenților de marketing își evaluează pâlnia de generare de clienți potențiali săptămânal (32%).

Johnny Santiago de la Johnny Santiago Media a adăugat: „Un sfat pe care l-aș împărtăși cu privire la îmbunătățirea procesului dvs. de generare de clienți potențiali este să testați și principalele puncte de conversie de-a lungul canalului dvs. Fie că este vorba despre testarea tipului de conținut de care ar putea fi interesați potențialii dvs. potențiali potențiali, a tipului de magneți de plumb pe care îi puteți oferi sau chiar a produsului sau serviciului pe care îl oferiți.”

Himanshu Shrivastava, Marketing Manager DesignBro a fost de acord: „Un sfat pe care l-aș împărtăși este să vă testați în mod constant paginile de destinație. Permiteți-mi să o spun în acest fel, dacă nu testați și optimizați, concurenții dvs. sunt cu siguranță. Este o proprietate imobiliară de prim rang pe care o ai și publicul țintă va face următorul pas doar atunci când îi place propunerea ta de valoare. Analiza comportamentului și ajustarea titlurilor și a plasărilor CTA în consecință va îmbunătăți semnificativ completarea formularelor.”

Înrudit : 22 de sfaturi B2B de la experți pentru generarea de clienți potențiali

Ușurează convertirea clienților potențiali

Conversiile reprezintă modul în care generați noi clienți potențiali. Examinați modul în care canalul dvs. actual permite conversia clienților potențiali și asigurați-vă că îndemnurile dvs. sunt bine scrise și în locul potrivit.

Olivia Tan, co-fondator la CocoFax a adăugat: „Un sfat pentru a îmbunătăți procesul de generare de clienți potențiali este să plasați un CTA pe fiecare pagină cheie. Sigur, pagina ta de destinație principală este cea în care creezi cele mai multe clienți potențiali, dar cum rămâne cu celelalte pagini?

Poate un vizitator să arunce cu ușurință informațiile sale de e-mail din fiecare pagină de pe site-ul dvs. pentru a rămâne în contact? Dacă nu, poate ar trebui să luați în considerare un mic CTA din bara laterală. Scopul este să îi fie cât mai ușor posibil pentru vizitator să-și lase informațiile personale.”

În ceea ce privește ratele de conversie, ați văzut Raportul nostru de referință pentru conversii? Descărcați-l pentru a vedea cum vă poziționați în fața concurenței. Și amintiți-vă, am făcut și cercetări specifice industriei. Puteți găsi industria dvs. aferentă aici.

Maximizați-vă datele de clienți potențiali în CRM

Canalul dvs. de generare de clienți potențiali se bazează pe aplicațiile principale care vorbesc între ele. Aceasta este automatizarea dvs. de marketing din CRM și așa mai departe.

Prin urmare, este vital să păstrați datele dvs. de clienți potențiali actualizate.

Înrudit : Rolul CRM în marketing

Mark Hall, director la Business Waste a spus: „Odată ce ai conducerea, nu-l strica! Înregistrați e-mailurile și conversațiile telefonice în CRM-ul dvs. de vânzări, oricine vorbește cu potențialul client trebuie să actualizeze interogarea potențialului. Fără bucăți de hârtie sau cunoștințe în capul unei persoane.”

Acest lucru este deosebit de important pentru a vă asigura că echipele dvs. de vânzări și de marketing sunt aliniate.

Axi Patel, CMO la Raas International Clothing Inc, a sugerat punctajul potențial, spunând: „Evaluarea clienților potențiali permite companiei dvs. să determine care clienți potențiali din baza sa de date sunt mai critici decât ceilalți. În comparație cu alți clienți potențiali, un client potențial de calitate interacționează mai mult cu compania dvs. online, fie prin achiziționarea de mai multe lucruri, fie prin navigarea pe mai multe site-uri web.

„Puteți construi o înțelegere clară a cine este clienții potențiali și cât de pregătiți sunt să cumpere un articol, profilându-vă treptat clienții potențiali în timp. Schimbarea clienților potențiali prin etapele ciclului de viață ale abonamentului la calificare pentru clienți potențiali, marketing și vânzări vă poate permite să vizualizați canalul de vânzări și să segmentați clienții potențiali pentru o direcționare îmbunătățită a comunicării.”

Definiți-vă etapele canalului și desemnați echipe

Mulți agenți de marketing prescriu acum marketingul pipeline, spre deosebire de viziunea tradițională a generării de clienți potențiali.

În timp ce generarea de clienți potențiali a fost de obicei clasificată ca generatoare de clienți potențiali care au fost aruncați peste un zid vânzărilor, marketingul end-to-end permite procesului să aibă mai mult flux și colaborare.

Lee Grant, CEO la Wrangu, a declarat: „Procesul de generare de clienți potențiali, în opinia mea, este complicat și necesită timp. Pot dura săptămâni sau chiar luni pentru ca clienții potențiali să se transforme în consumatori plătitori.

Având în vedere că generarea de lead-uri implică frecvent mai multe departamente, poate fi dificil să se mențină o procedură lină și eficientă. Când toți participanții lucrează împreună cu obiective aliniate de generare de clienți potențiali și un plan bine definit, totuși, noile venituri pot crește vertiginos. De la marketingul timpuriu la vânzări închise, pâlniile de generare de clienți potențiali acoperă întreaga gamă. Faceți o împărțire și responsabilitate clară între părțile supravegheate de echipele de marketing și vânzări atunci când vă creați canalul intern de clienți potențiali. Fiecare echipă înțelege de unde încep responsabilitățile sale și KPI-urile pentru care se străduiește în fiecare etapă, după ce a definit și vizualizat corect canalul principal.”

Hrăniți clienții potențiali existenți în mod regulat

O problemă comună pentru multe echipe de generare de clienți potențiali este că vor aduce o mulțime de clienți potențiali care nu vor fi preluați.

S-ar putea să nu răspundă echipei dvs. de vânzări și, prin urmare, stau în CRM-ul dvs. și devin obținute.

Dar știm cu toții că poate fi mai ieftin să integrezi un client potențial existent decât să aduci unul nou. Brian Donovan, CEO, Timeshatter a fost de acord: „Nu uitați să aveți grijă de clienții potențiali existenți. Acest proces este mai mult decât doar obținerea de noi clienți potențiali. Trebuie să oferiți produse și servicii celor existente, astfel încât aceștia să rămână loiali afacerii dvs. Nu veți experimenta creștere dacă noile dvs. clienți potențiali îi înlocuiesc pe cei vechi.”

Du-ți procesul de generare de clienți potențiali la următorul nivel cu Ruler

Și iată-l. 10 sfaturi grozave despre cum vă puteți optimiza procesul de generare de clienți potențiali. Dar amintiți-vă, pâlnia dvs. de lead-uri este unică pentru dvs. Prin urmare, cel mai bun mod de a vă înarma atunci când vine vorba de optimizarea generației de clienți potențiali este să obțineți datele potrivite.

Evaluarea comparativă cu dvs. este cea mai bună modalitate de a vedea cum vă îmbunătățiți. Aici, la Ruler, ne uităm la câte clienți potențiali și vânzări generăm. Și o defalcăm pe canal, campanie, pagină de destinație și chiar cuvinte cheie.

Ne permite să obținem o viziune imparțială asupra a ceea ce ne afectează de fapt rezultatul final.

Citiți mai multe despre modul în care Ruler atribuie veniturile marketingului dvs. Sau vedeți datele în acțiune rezervând o demonstrație. Amintiți-vă, abordarea atribuțiilor de marketing este cea mai simplă modalitate de a vă optimiza canalul de generare de clienți potențiali și de a eficientiza procesele, astfel încât să puteți câștiga mai mult, să cheltuiți mai puțin și să economisiți timp.

Veți obține claritate definitivă asupra a ceea ce funcționează cu adevărat și a ceea ce nu. Deci, spuneți la revedere maselor de clienți potențiali care au ca rezultat vânzări zero și sunteți bineveniți într-un adevărat marketing bazat pe date.

Aflați cum Ruler vă atribuie veniturile marketingului sau vedeți datele în acțiune rezervând o demonstrație.

Echipa noastră vă va prezenta platforma și modul în care aceasta vă poate revoluționa eforturile de generare de clienți potențiali.