Caz de utilizare: LaGrowthMachine crește rezultatele MeltingSpot

Descifrarea campaniei multicanal creată de LaGrowthMachine pentru MeltingSpot

Înainte de a merge mai departe, să oferim un context studiului nostru de caz. MeltingSpot este o platformă pentru crearea și gestionarea unei comunități de brand online .

În timpul auditului nostru, ei ne-au spus că își concentrează eforturile de prospectare pe șefii de succes a clienților care lucrează în extinderea SaaS cu peste 50 de angajați .

Această prospectare a fost efectuată în principal prin e-mail, cu câteva acțiuni ocazionale pe LinkedIn. Pe scurt, aceste campanii au fost mai mult omnicanal decât multicanal și nu dădeau rezultatele așteptate.

Pe baza acestui audit, am conceput o nouă campanie de informare de la zero pentru MeltingSpot.

Importanța segmentării

Nu putem sublinia suficient acest lucru: țintirea vânzărilor este tendința războiului . Puteți configura o secvență relevantă și un copywriting de impact, dar dacă segmentarea nu se face cu un pieptene cu dinți fini, vă pierdeți timpul.

1. Limitați numărul de contacte pe listă

Unul dintre capcanele automatizării este dorința de a construi liste de contacte foarte mari pentru a ajunge la cât mai mulți oameni. Avem norocul să avem acces la o mulțime de date despre utilizatori și am observat că, de îndată ce o listă depășește 100 de persoane de contact, numărul de răspunsuri scade drastic .

De fapt, este destul de logic când te gândești la asta, deoarece cu cât segmentarea ta este mai largă , cu atât redactarea ta va fi mai generică și cu atât mesajul tău va rezona mai puțin cu ținta ta .

Segmentarea precisă vă va permite, de asemenea, să măsurați cu precizie rezultatele campaniei și să evaluați dacă problemele evidențiate în redactarea dvs. sunt relevante pentru ținta dvs.

De exemplu, pentru campania MeltingSpot, ne-am limitat la 92 de contacte!

2. Încercați să repetați

În cazul MeltingSpot, observăm că strategia lor se bazează pe o tipologie de companie și o persoană:

• Se extinde SaaS cu peste 50 de angajați. Aceste conturi sunt considerate suficient de mature pentru a lua în considerare crearea unei comunități .
• Vicepreședintele sau șeful Customer Success pentru a-i ajuta să reducă timpul de asistență pentru utilizatorii cu atingere redusă.

Am vrut să provocăm această abordare concentrându-ne pe:

• Companii B2B SaaS cu 10 până la 50 de angajați , un departament pentru succesul clienților și un număr mare de utilizatori finali .
• Factori de decizie, cum ar fi CEO, CRO și COO, pentru a evita orice frecare în efectuarea numirilor .

Așa că am stabilit o ipoteză foarte diferită de cea a lui MeltingSpot, care poate fi sau nu validată. Și aceasta este cheia segmentării: trebuie să repeți . De aici și importanța utilizării unui instrument de automatizare precum LaGrowthMachine pentru a testa diferite ipoteze .

Rețineți că fiecare campanie pe care o desfășurați vă va oferi un număr maxim de informații care vă vor permite să vă îmbunătățiți strategia și, în consecință, rezultatele.

Înmulțiți punctele de contact cu o secvență cu mai multe canale

La fel ca și segmentarea, alegerea secvenței trebuie adaptată la obiceiurile țintei dvs. și în special la canalele pe care le utilizează .

1. Prioritizează o secvență cu mai multe canale

Când lucrați la strategia dvs. de sensibilizare, una dintre primele întrebări pe care vi le puneți este dacă să optați pentru o strategie omnicanal sau multicanal.

Din punct de vedere general, este bineînțeles recomandabil să se favorizeze o secvență multicanal . Înmulțind punctele de contact, înmulțiți șansele unui răspuns și, prin urmare, de transformare. Acesta este scopul unui instrument de automatizare precum LaGrowthMachine.

Cu toate acestea, uneori se întâmplă ca grupul țintă să nu fie activ pe LinkedIn – retaileri, de exemplu – sau că este dificil să îmbogățiți datele de profil cu o adresă de e-mail. În astfel de cazuri, este posibil să preferăm să folosim o secvență omnicanal , fie prin e-mail, fie prin LinkedIn.

Deoarece cazul nostru de utilizare vizează nivelurile C ale start-up-urilor mici, adică profiluri hiper-digitizate, secvența multi-canal este perfect potrivită.

2. Definirea succesiunii punctelor de contact

După ce ați decis dacă doriți o secvență omnicanal sau multicanal, trebuie să definiți canalul prin care să lansați campania și apoi să definiți secvența punctelor de contact.

Pentru MeltingSpot, am optat pentru o abordare inițială prin LinkedIn, urmată de e-mail.

Funcționalitatea de chat a LinkedIn face schimburile mai informale . Este mai ușor să pui o întrebare deschisă și să ai o conversație rapidă. Este clar canalul ideal pentru crearea de legături și încurajarea schimburilor .

Secvența începe cu o vizită de profil care imită comportamentul uman , urmată direct de o solicitare de conectare cu o notă de invitație .

Dacă cererea de conectare este acceptată, secvența continuă cu trimiterea a două mesaje la intervale definite. Timpul trebuie adaptat la obiectivele campaniei și la disponibilitatea țintei . În medie, vă recomandăm să lăsați 4-5 zile între fiecare punct de contact.

Dacă nu primiți un răspuns după aceste două mesaje, vă sfătuim să încercați o abordare finală , fie prin e-mail, fie prin mesaj vocal .

Dacă persoana de contact nu acceptă solicitarea dvs. pentru o conexiune LinkedIn, atunci succesiunea de e-mailuri preia controlul. În orice caz, rămâneți la trei e-mailuri . Mai mult ar fi inutil și ar putea avea un impact negativ asupra imaginii mărcii .

Educați-vă ținta cu copywriting educațional

În cele din urmă, odată ce ați creat secvența, tot ce rămâne de făcut este să vă scrieți mesajele . Din nou, este vital ca redactarea dvs. de vânzări să fie perfect adaptată la punctele dureroase ale publicului țintă . Trebuie să vă ajutați publicul să vă înțeleagă propunerea de valoare oferind răspunsuri la problemele de zi cu zi .

În cazul MeltingSpot, vedem cu observația că conceptul de comunitate nu este încă popular în Franța. De aceea, ne-am concentrat pe copywriting educațional, explicând modul în care dezvoltarea unei comunități ar putea face viața de zi cu zi mai ușoară.

În toate cazurile, vă sfătuim să:

• Fii foarte transparent în redactarea ta,
• Faceți aluzie la punctele dvs. de contact anterioare când treceți de la un canal la altul pentru a accentua sentimentul de contact uman .

Acestea sunt punctele esențiale de luat în considerare pentru a maximiza performanța campaniei dvs. . Acum să aruncăm o privire la cum să măsuram succesul!

Rezultatele campaniei multicanal de la LaGrowthMachine

Ar fi o scurtătură nefericită să asociem succesul unei campanii cu rata de conversie simplă. Și chiar dacă reprezintă cea mai semnificativă valoare din punct de vedere al afacerii, este esențial să analizăm îndeaproape rata de activare, rata de acceptare și rata de răspuns .

Folosind LaGrowthMachine, veți găsi toate aceste statistici direct în instrument. Puteți accesa chiar și statistici pe canal , astfel încât să puteți vedea dintr-o privire care funcționează cel mai bine și să vă ajustați strategia într- o clipă.

100% din audiență activată, adică 100% dintre clienții potențiali prezentati

Prima statistică importantă pentru evaluarea campaniei dvs. este rata de activare , adică numărul de persoane cărora le veți prezenta . De aici și importanța începerii secvenței cu o solicitare de conectare pe LinkedIn, și mai ales de a adăuga o notă la invitație pentru a vă asigura că vă prezentați propunerea de valoare .

Desigur, dacă alegeți să lansați o campanie prin LaGrowthMachine, beneficiați de îmbogățirea datelor din baza de date de contacte . Cu excepția faptului că uneori nu este posibil să regăsiți adresa de e-mail pentru fiecare linie.

Astfel, chiar dacă îmbogățirea nu recuperează 100% din adresele de e-mail ale clienților potențiali sau persoana de contact nu acceptă solicitarea dvs. de conectare, aveți totuși posibilitatea de a prezenta și de a lăsa un semn în mintea oamenilor datorită notei de invitație .

Prin urmare, rata de activare trebuie să fie piatra de temelie a strategiei dumneavoastră de sensibilizare .

28% din audiență a acceptat cererea de conectare

A doua statistică importantă de urmărit este rata de acceptare , adică numărul de contacte care acceptă cererea de conectare LinkedIn .

Atunci când cererea nu este însoțită de o notă de invitație, o rată bună de acceptare este de 30% .

În cazul nostru de utilizare, am decis să trimitem o notă de invitație foarte directă, care începe procesul de prospectare și am reușit să obținem o rată de acceptare de 28%.

Lucrăm pe principiul că este mai bine să avem o rată de acceptare puțin mai mică, dar una foarte calificată, datorită unei note de invitație foarte clare . Economisește timp atât pentru tine, cât și pentru contactul tău.

Rată de răspuns de 13% în mijlocul verii pentru 9% din oportunitati

A treia statistică de monitorizat este rata de răspuns , adică numărul de răspunsuri primite în raport cu numărul de mesaje trimise.

O rată bună de răspuns pe LinkedIn este între 20% și 30% , comparativ cu 10% până la 15% prin e-mail .

Campania creată pentru MeltingSpot a atins o rată medie de răspuns de 13%, cu:

• Rată de răspuns de doar 6% pe LinkedIn.
• Rată de răspuns de 10% prin e-mail.

Prin urmare, aceste rezultate sunt oarecum mai mici decât media. Când intrăm în detaliile răspunsurilor la e-mail, vedem că jumătate din toate răspunsurile sunt OOO. O posibilă explicație pentru aceasta ar putea fi aceea că perioada aleasă pentru această campanie (vara) nu este propice . Este probabil ca majoritatea persoanelor de contact să fie în vacanță și, prin urmare, mai puțin active pe LinkedIn.

Cu toate acestea, jumătate din răspunsurile primite au fost pozitive . Prin urmare, am numărat 2 apeluri rezervate, 2 discuții în desfășurare și 1 dus pentru a fi recontactat pentru o nevoie viitoare. Prin urmare, putem deduce că segmentarea a fost bună și că există un potențial real în acest grup țintă .

Pentru a vă asigura că nu pierdeți potențialul audienței doar din cauza momentului prost, va fi util să reînviați aceste contacte la începutul anului școlar printr- o strategie de reactivare a CEO .

Rata de transformare

Ultima și cea mai importantă statistică în sensibilizare este rata de conversie , adică numărul de clienți potențiali convertiți în raport cu numărul de persoane vizate. Aceasta este și rata care ne va permite să calculăm profitabilitatea unei campanii .

La momentul redactării acestui articol, nu am colectat încă aceste date, deoarece negocierile sunt încă în desfășurare. Ne asigurăm că completăm articolul cât mai curând posibil.

Lansați propria campanie multicanal cu LaGrowthMachine

Așa cum ați fi ghicit, marketingul multicanal a devenit esențial pentru atingerea de succes . Cu LaGrowthMachine, vă puteți automatiza campaniile de prospectare prin e-mail, LinkedIn și chiar Twitter . Îți multiplici punctele de contact , păstrând în același timp atingerea umană , care este esențială pentru conversie!