CEO-ul SmartBug oferă o privire din culise asupra echipei ei de conducere a veniturilor

În centrul oricărei afaceri de succes se află o echipă de conducere a veniturilor foarte coordonată.

Această echipă reunește indivizi cheie din diferite departamente pentru a-și aduce propriile oferte la masă. Conducerea veniturilor este esențială în ghidarea unei organizații către obiectivele sale financiare, în special în domenii dinamice precum marketing, vânzări, produs și succesul clienților.

Alocarea veniturilor pentru dezvoltarea afacerii, dividende și profit este o provocare. Unii ar putea crede că viziunea conduce un brand, dar de fapt, sunt cifre.

De la vizionarea episoadelor Shark Tank până la urmărirea celor mai bune inițiative de venituri, un CEO trece prin multe sezoane. Această ediție Industry Insights se concentrează pe modul în care premergem procesele de venituri la SmartBug Media și familiarizăm echipele noastre cu cele mai bune informații din clasă pentru a alimenta creșterea.

Începe inteligent: alcătuirea unui lider în venituri din toate mâinile

Conducerea veniturilor all-hands este o platformă puternică pentru a discuta, planifica și analiza strategii eficiente care propulsează creșterea veniturilor. Această întâlnire include de obicei șefii departamentelor critice, cum ar fi vânzări, marketing, implicarea clienților și operațiuni.

Componența echipei de conducere a veniturilor va varia în funcție de industrie, dimensiunea companiei și nevoile unice de afaceri. Combinația potrivită de roluri poate deschide căi mai bune pentru creștere și profitabilitate, ceea ce a fost evident cu rolurile pe care le-am asumat ca lideri ai veniturilor.

Care sunt indicatorii cheie de discuție într-un lider în venituri cu toate mâinile?

Există o concepție greșită conform căreia echipele de venituri sunt fixate pe curățile tăiate.

Înăsprirea bugetului este doar un element al strategiei de venituri și nu duce întotdeauna la deficiențe . Fiecare întâlnire de conducere a veniturilor acoperă o listă de strategii acționabile pentru implementarea resurselor și monitorizarea proiectelor limitate la buget.

Iată câteva subiecte potențiale acoperite într-un lider în venituri în toate mâinile.

Analiza performanței vânzărilor

Revizuirea periodică a performanței vânzărilor cu echipa de conducere a veniturilor este esențială pentru a rămâne pe drumul cel bun, pentru a evalua strategiile de vânzări și pentru a atinge obiectivele.

Aceste discuții oferă o oportunitate valoroasă de a identifica decalajele dintre vânzările planificate și cele reale și de a lua măsuri de remediere rapide. În plus, ele promovează o cultură a responsabilității echipei și recunosc realizările individuale, ridicând moralul.

Inițiative de marketing

La SmartBug Media, înțelegem că inițiativele noastre de marketing sunt un element esențial al mașinii de venituri - ele dețin o parte substanțială din reuniunile echipei noastre de conducere a veniturilor.

Prin valorificarea analizei rețelelor sociale, acordăm atenție generării de clienți potențiali și altor rapoarte în josul pâlniei, adică valorilor de conversie. Mai mult decât cifre, aceste valori povestesc o poveste a conexiunii noastre cu potențialii clienți, a acoperirii noastre și a influenței noastre .

Explorarea noilor strategii și canale de marketing ne ajută să rămânem agili și ne dă putere să ne adaptăm la nevoile în schimbare ale clienților și la tendințele pieței. Încurajează alinierea între echipele noastre de vânzări și marketing – o sinergie vitală care optimizează călătoria noastră de a conduce la client.

La fel ca toate unitățile noastre de afaceri, conducerea noastră de marketing urmărește KPI-uri de perspectivă care nu raportează pur și simplu ceea ce s-a întâmplat, ci ne oferă posibilitatea de a afecta schimbarea în perioada de vânzări.

De exemplu, în fiecare săptămână, măsurăm numărul de solicitări de consultare prin intermediul widget-ului paginii de pe site. Dacă am fi o companie SaaS, aceasta ar fi versiunea noastră a unei solicitări demo. În calitate de companie bazată pe marketing, aceste solicitări de consultare sunt steaua noastră de nord.

De asemenea, urmărim clienții potențiali calificați pentru vânzări (SQL) proveniți din marketing.

Această măsurătoare cuprinde trimiterile „contactați-ne” și potențialii cu un scor mare de clienți potențiali (determinat reciproc de marketing și vânzări) pentru a fi considerați pregătiți pentru vânzări. Include, de asemenea, persoanele care doresc să se angajeze în vânzări printr-un acord de e-mail sau un link de întâlnire și pe cele dobândite prin eforturi de marketing.

Dacă nu suntem pe cale să ne atingem obiectivele săptămânale, este important să ne oprim și să înțelegem de ce, în timp ce facem ajustările necesare în strategia, execuția sau ambele.

Implicarea clientului

Discutați despre roșii (conturi pierdute) și verzi (conturi câștigate) - verzi mai mult decât roșii. În loc să deliberezi asupra conturilor ratate, concentrează-te pe ceea ce a dus la câștiguri inspiratoare și analizează perspectivele.  

Informațiile despre clienți ajută la obținerea unei înțelegeri mai profunde a nevoilor, preferințelor și experiențelor clienților pentru a ajusta ciclul de viață al dezvoltării produsului. Valori precum NPS , retenția clienților și satisfacția clienților sunt luate în considerare în timpul alocării veniturilor și dezvoltării afacerii.

Aceștia sunt indicatori de performanță esențiali pentru a determina potrivirea produs-piață , activarea mărcii și managementul relațiilor.

Echipele noastre au observat o creștere a veniturilor și au crescut vânzările și vânzările încrucișate prin îmbunătățirea relațiilor cu clienții. De asemenea, facilitează gura în gură și clienții potențiali de referință care au o dispoziție convertibilă.

Analiza competitivă

Analiza competitivă aprofundată și continuă a concurenților imediati ne asigură că nu pierdem cele mai recente inovații și tendințe legate de produse.

Ideea nu este să braconezi clienții altor mărci, ci să te inspiri din ei. Abordarea lor privind achiziționarea de clienți ne-ar oferi o perspectivă asupra modului în care să ne continuăm brandul și să investim mai bine.

Diferitele mărci de pe piață au modele de afaceri diferite. Ei vând pe o propunere de valoare unică și direcționare către clienți. Echipa noastră a reușit să treacă peste zgomot și să facă o adâncime în mintea clienților prin lista scurtă de oportunități media, relații publice și prognoză a cererii ca și concurenții.

Strategia de preț și produs

Strategia de produse și prețuri influențează direct fluxurile de venituri și creșterea generală a afacerii. Este mai probabil ca mărcile să atragă atenția clienților evaluând prețurile produselor și adunând feedback-ul clienților.

Deși oamenii spun că prețul nu ar trebui să fie compromis în afaceri, recenta înclinare către prețuri accesibile și produse de înaltă calitate a făcut mărcile să se regândească.

Schimbarea strategiei de produse și prețuri prin oferirea mai mult cu mai puțin ne-a permis să fim în fruntea preferințelor de cumpărare ale clienților noștri. Am putea accesa piețele neexploatate, să răspundem clienților sensibili la rentabilitatea investiției și să obținem creștere prin alinierea eficientă a produselor cu valoarea percepută.

Ajit Ghuman, fondatorul Monetizely și autorul cărții „ Prețul la scară ”, subliniază importanța unei abordări integrate a strategiei de stabilire a prețurilor. El a spus că „strategiile de stabilire a prețurilor și de monetizare sunt părți esențiale ale ceea ce determină veniturile reale și impactul marjei asupra unei afaceri. Cu toate acestea, nu există un proprietar clar de monetizare într-un cadru dispersat”.

„Într-o echipă de conducere integrată a veniturilor, această problemă este rezolvată. Această echipă execută și evaluează strategiile de preț bazate pe date în contextul strategiilor GTM și este capabilă să corecteze cursul pe baza informațiilor de piață în curs de desfășurare.”

Ajit Ghuman
Fondator, Monetizely

O abordare integrată și bazată pe date a prețurilor ajută companiile să creeze mai multe canale de venituri și să se asigure cu echivalente de numerar pentru a supraviețui furtunilor de pe piață.

Cele mai bune practici organizaționale stabilite de conducerea veniturilor

Pe lângă bugetarea slabă, echipele noastre de venituri încadrează și un set de bune practici în cadrul echipelor. În prima etapă a planificării veniturilor, aceste echipe alocă forța de muncă, înțeleg percepția pieței și întocmesc o listă de reguli pe care organizația ar trebui să le respecte.

Iată lista practicilor organizaționale care sunt urmate de echipele noastre de conducere a veniturilor.

Încurajează planificarea și prognoza vânzărilor

Prognoza investițiilor de venituri pe termen scurt și lung ajută la gestionarea conturilor și a tranzacțiilor din trecut și prezent. O abordare avansată permite echipelor să alinieze în mod proactiv resursele, să optimizeze planificarea capacității și să se pregătească pentru potențiale riscuri.

Echipele de succes ale clienților au, de asemenea, o persoană ideală de consumator (ICP) pentru a depăși obiecțiile de vânzări , pentru a promova guvernanța și pentru a stimula păstrarea.

Rețetele de vânzări de succes pot acționa ca bază pentru noii angajați. Poate ajuta la proiectarea programelor de instruire, a scripturilor de vânzări și a simulărilor.

Optimizați eficiența operațională cu luarea deciziilor bazate pe date

Eficiența operațională este un termen umbrelă folosit pentru a analiza resursele actuale, fezabilitate tehnică, canale de implicare, măsuri de management al performanței și alte fluxuri de lucru centrate pe date.

Împreună, examinăm în detaliu procesele de vânzări și fluxurile de lucru și căutăm orice ineficiență sau blocaj care ar putea împiedica capacitățile de generare de venituri.

Aceste discuții perspicace dau naștere la potențiale îmbunătățiri ale proceselor și la implementarea tehnologiilor de ultimă oră, facilitează operațiuni raționalizate, productivitate sporită și, în cele din urmă, o creștere robustă a afacerii.

Examinați performanța financiară a canalelor de profit

Canalele de profit descriu o imagine cuprinzătoare a sănătății fiscale a unei companii, servind ca o busolă de ghidare pentru luarea deciziilor strategice. Atribuirea profitului reportat și a profitului în fluxurile de numerar operaționale construiește o conductă bună, menține stabilitatea financiară și pune marca noastră într-o poziție puternică.

Efectuarea unei analize aprofundate a utilizării bugetului și a controlului costurilor ajută la identificarea zonelor potențiale pentru economii de costuri și asigură gestionarea finanțelor lichide și a activelor.

Stabiliți obiective și urmăriți progresul regulat al strategiei de venituri

Este vital să existe o aliniere clară a scopurilor și obiectivelor de venituri.

Încurajează unitatea și claritatea în cadrul echipei și asigură că toată lumea înțelege obiectivele de venituri sau veniturile recurente anuale (ARR) pentru un an financiar. Urmărirea țintelor strategice de venituri și numirea liderilor de proiect ajută la construirea unor cadre de proiect eficiente din punct de vedere al costurilor.

Evaluarea constantă a țintelor de venituri nu numai că previne scurgerile bugetare, ci și identifică și abordează orice obstacole. Monitorizarea acestor niveluri de strategie stabilizează pasivele și oferă spațiu pentru picioare echipei de operațiuni pentru a produce profit. Sărbătorirea reperelor atinse duce, de asemenea, la o cultură de echipă pozitivă. Recunoaște contribuțiile individuale și de grup care insuflă încredere în echipe.

Evaluați și implementați feedback-ul și colaborarea periodică

Feedback-ul și colaborarea sunt elementul vital al reuniunilor echipei noastre de conducere a veniturilor. Angajamentul nostru de a promova comunicarea bazată pe dialog și cooperarea interfuncțională creează un mediu vibrant și inovator. Această cultură ajută ideile și perspectivele să circule liber și este foarte apreciată.

Împreună, abordăm provocările, promovând un sentiment puternic de unitate și responsabilitate comună. Sesiunile noastre de brainstorming devin incubatoare pentru idei inventive, generatoare de venituri. Ne alimentează și creativitatea și gândirea strategică.

Următorul set de elemente de acțiune și urmărire

La SmartBug Media, creăm întotdeauna un calendar de urmărire.

Înregistrările noastre video și procesele-verbale ale întâlnirii pot fi accesate în timp real. Ne mândrim să recapitulăm deciziile și să asigurăm autenticitatea în cadrul echipelor noastre. Nu este nimic mai rău decât să presupunem că toți jucătorii știu ce mișcări să facă în continuare, doar pentru a descoperi că planurile de continuare au fost interpretate greșit.

În timpul întâlnirilor privind veniturile, fiecare element de acțiune ar trebui să fie atribuit cu atenție unei anumite persoane sau echipe, cu termene clar definite pentru finalizare. Acest lucru promovează un sentiment puternic de responsabilitate și asigură că strategiile noastre progresează eficient.

„La SmartBug Media, în timp ce ne planificăm următoarea întâlnire, revizuim în mod proactiv orice pregătire necesară a materialelor în avans. Abordarea sistematică maximizează productivitatea, reduce lacunele de cunoștințe și stimulează execuția în lumea reală.”

Jen Spencer
CEO, SmartBug Media

De asemenea, menținem o secțiune a agendei de întâlnire a echipei noastre de conducere pentru venituri pentru proiecte pe termen lung și acțiuni imediate.

Nu există o singură mărime pentru toate aici. Depinde de echipele noastre să prioritizeze strategiile care contează cel mai mult. Au trecut vremurile stabilirii și uitării oricărei strategii sau decizii bugetare. Peisajul digital este pur și simplu prea fluid, piața poate fi prea volatilă, iar tehnologia este în plină expansiune.

Veniturile sunt piatra de bază a unui brand de succes

Nicio strategie nu s-ar realiza fără un venit net stabil. Mașinile mari de obținere a profitului au ajuns în vârtejul fuziunilor și achizițiilor din cauza naturii incapabile a echipelor de venituri.

Cea mai nouă tendință digitală în ceea ce privește veniturile, și anume RevOps, ar marca o schimbare uriașă în peisajul afacerilor, în care profesioniștii în venituri ar lucra în tandem cu date, inteligență artificială și automatizări inteligente pentru a alimenta creșterea mărcii.

Sunteți intrigat să aflați mai multe de la lideri inspiratori? Cana noastră de ceai G2 Tea Industry Insights este plină de cunoștințele de afaceri de care aveți nevoie.