Bugetul mediu de marketing pe internet pentru o firmă de avocatură

Natalie : Bună tuturor.

Sasha : Hei, aceasta este Sasha Berson.

Natalie : Numele meu este Natalie și astăzi întrebarea pe care am primit-o... de obicei primim această întrebare des. Cât de mult ar trebui să cheltuiesc pentru marketing și de ce bugetul pe care îl sugerați este bugetul potrivit pentru mine?

Sasha : Bine, și asta este de la industrie?

Natalie : Este legal.

Sasha : Bine, deci pentru un avocat, câți bani ca procent din veniturile totale ar trebui cheltuiți pentru marketing? Sunt câteva lucruri la care trebuie să ne gândim cu adevărat. În primul rând, ar trebui să cheltuiți o sumă adecvată care să vă aducă la obiectivele pe care le aveți. Deci, de exemplu, chiar acum, când înregistrăm asta, acesta este sfârșitul anului 2018. Și voi folosi ipotetice, nu? Deci, să presupunem că firma dvs. generează un milion de dolari în venituri brute până la sfârșitul anului 2018, iar obiectivul dvs. pentru 2019 este să îl creșteți la 1,5 milioane de dolari. Cât de mult ar trebui să investești în creștere?

Sasha : Să spunem că astăzi nu faci marketing. Și acum doriți să adăugați încă 500.000,00 USD în venituri, ce ar trebui să investiți pentru a ajunge acolo? Este destul de simplu. Când te gândești la marketing, este o investiție. Dacă funcționează corect, oferă un rezultat. Pentru clienții legali, de obicei propunem să cheltuim între 7 și 10% sau să investim între 7 și 10% în creșterea viitoare. Așadar, dacă doriți să creșteți cu 500.000,00 USD, ar trebui să urmăriți să cheltuiți între 35.000 USD și 50.000 USD pe an pentru a obține acea creștere.

Sasha : Acum, de ce este suma asta? Dacă cheltuiți prea puțin, de obicei nu veți obține rezultatul de care aveți nevoie. Dacă cheltuiți prea mult, este posibil să depășiți de fapt și să aduceți mai multe afaceri decât capacitatea dvs. poate susține. Și creșterea necontrolată de rapidă ar putea fi incredibil de dăunătoare afacerii, deoarece acum vei avea probleme cu cifra de afaceri, deoarece angajații tăi vor fi suprasolicitați... clienți care nu sunt deserviți, așa că vor posta recenzii proaste pe Ava sau Yelp sau Google, evident că nu vrei acea.

Sasha : Deci vrei să ai dreptate. Acum cum alocați acest buget? Există de fapt câteva lucruri la care trebuie să te gândești mereu când te gândești la bugetul tău de marketing. În primul rând, doriți să alocați o parte din buget și acea parte este de obicei mică, mult, mult mai mică decât restul, pentru a le reaminti foștilor tăi clienți despre existența ta. De ce contează asta? Pentru că, la un moment dat, probabil că vor avea niște recomandări pentru tine. Și dacă nu își amintesc numele tău, numărul tău de telefon, numele firmei tale, ghici ce, sunt șanse să nu știe cum să te recomande.

Natalie : Ca și ieri, am vorbit cu un potențial client și ei spuneau că primesc o mulțime de noi cazuri de la clienți anteriori, clienți care au lucrat cu ei în trecut, dar s-au mutat într-un alt rol sau într-o altă companie. Deci este întotdeauna bine să le reamintești de existența ta.

Sasha : Absolut, vrei să le reamintești. Și iată cum vă împărțiți bugetul în două părți. Una este de a comunica cu foștii clienți și sursele de recomandare, iar o altă bucată mult mai mare, pentru a atrage noi clienți. Din punct de vedere istoric, statistic știm că este de șapte ori mai puțin costisitor să păstrezi un client existent decât să atragi unul nou. Deci raportul tău ar trebui să fie de aproximativ șapte la unu. Deci, pentru fiecare șapte dolari pe care îi cheltuiți pentru atragerea de noi clienți, cheltuiți un dolar pentru menținerea relației cu clienții existenți.

Sasha : Acum, când am început, am început să spun că ar trebui să cheltuiești 7 și 10% din veniturile viitoare. Să ne concentrăm pe numărul rotund și să spunem că este 10%. Și mulți avocați vor spune: „50.000,00 USD pentru a investi pentru a obține noi afaceri sunt mulți bani.” Dar acesta este un mod greșit de a gândi. Aceasta este o investiție. Deci, dacă ai putea pune bani într-o bancă, dacă ai putea pune 50.000,00 USD într-o bancă, iar la sfârșitul anului, sau oricare ar fi un termen rezonabil, ai putea scoate 500.000,00 USD, ai investi acești bani? Fara indoiala.

Sasha : Este același lucru cu marketingul de înaltă performanță. Și accentul ar trebui să fie pus pe marketing de înaltă performanță, deoarece există o mulțime de jucători răi în industria de marketing care vor face marketing, dar nu vor oferi rezultate. Și aici trebuie să aplici și logica. Cheltuiesc suficient pentru a obține suficiente rezultate? Există unii jucători care vor percepe 500 de dolari pe lună și spun că vor face marketing digital pentru tine. Cât talent poți cumpăra de fapt cu 500 de dolari pe lună? Probabil nu mult, probabil deloc, pentru că este o cheltuială prea mică.

Sasha : Dacă te gândești să crești substanțial, ar trebui să investești mult mai mult, deoarece atunci poți obține o putere de foc serioasă. Și felul în care mă gândesc să aduc vânzători sau angajați, îmi doresc întotdeauna ce e mai bun. Și cele mai bune, de obicei, costau mult inițial, dar la sfârșitul zilei, sunt întotdeauna gratuite, deoarece oferă rezultate mult mai bune, rezultate mult mai bune, un profit mult mai mare decât ceea ce ați pus în ele. În timp ce oamenii mediocri, vânzătorii mediocri, te costă de obicei mult mai mult pentru că sunt banii pe care îi plătești și apoi există costul de oportunitate care vine pe deasupra. Așadar, dacă cheltuiți 500 de dolari pe lună pentru marketing nou și vă aduce 6.000,00 USD pe an și nu obțineți clienți noi sau primiți câțiva clienți noi, acei 6000,00 USD sunt mult mai scumpi decât 50.000,00 USD, dacă pentru cei 50.000,00 USD pe care îi primiți o sută de clienți noi. Deci, există acel cost de oportunitate.

Sasha : Deci, investește întotdeauna corect. Întrebați întotdeauna o agenție de marketing că sunteți pe cale să angajați întrebările potrivite. Și știu că există un alt videoclip pe care l-am filmat despre întrebările care trebuie adresate unei agenții de marketing. Deci, ne vom referi la asta în linkul de mai jos.

Natalie : Deci, ce este interesant, când trebuie să ne stresăm, când vii la o agenție sau te gândești că te gândești că trebuie să cheltuiești câteva mii, câteva sute de dolari pe marketing și, uneori, obținem clienți care vino și spune: „Bine, sunt gata să cheltuiesc 2.000,00 USD pe lună. Să mergem și să facem niște marketing.”, care nu este modul corect de a gândi acest lucru, nu?

Sasha : Corect.

Natalie : Întotdeauna trebuie să-ți încadrezi obiectivul, ce încerci să realizezi și câte rezultate vei obține din acești 2.000,00 USD, 3.000,00 USD?

Sasha : Da, sută la sută. Și aceasta este o temă comună. Ieri am avut un atelier de descoperire cu o firmă de avocatură mijlocie, nu ar trebui să le numim mijlocii, sunt 16 angajați în total. Dintre care opt sunt avocați. Și sunt în afaceri de foarte, foarte mult timp. Și pe tot parcursul procesului de descoperire, ceea ce am înțeles despre ei este că lucrează în domeniul dreptului și își conduc afacerea ca un cabinet de avocatură, mai degrabă decât o afacere. Și avocații care fac parte din personalul acolo practică avocatura de 30 de ani și sunt incredibil de buni. Ele rezolvă provocări incredibil de complexe de afaceri. Și ar fi putut să crească mult mai mari și să se pensioneze cu mult mai mulți bani, cu excepția faptului că nu o vor face, din motivul că întotdeauna și-au abordat afacerea ca un cabinet de avocatură, mai degrabă decât o afacere.

Natalie : Explică puțin ce vrei să spui.

Sasha : Deci nu s-au concentrat niciodată pe conducerea afacerii ca o afacere. Așa că s-au concentrat întotdeauna pe lucrul pe care l-au făcut pentru clienți și s-au descurcat incredibil de bine.

Natalie : Și le place să facă asta.

Sasha : Și le place să facă asta. Dar nu le place rezultatul, deoarece acum fondatorii se apropie oarecum de vârsta de pensionare, iar acum se gândesc: „Unde ne va duce acest lucru în următorii cinci ani?” Nu au avut această conversație cu noi, dar știu că dacă aș fi în locul lor, probabil m-aș gândi: „Am destui bani economisiți pentru o pensie confortabilă sau nu?”

Sasha : Pentru că s-au concentrat întotdeauna pe a face ceea ce au făcut. Așa că i-am întrebat: „Ei bine, care este venitul dumneavoastră astăzi și unde sperați să fiți anul viitor și peste cinci ani?” Și nu au putut răspunde la această întrebare pentru că nu se gândesc la firma lor de avocatură în termeni de afaceri, ci mai degrabă ca practică de avocatură. Deci, mă gândesc mereu la asta în ceea ce privește afacerile. Unde ești astăzi, unde trebuie să fii peste un an, peste cinci ani, peste zece ani? Și cum să te duci acolo, deoarece marketingul și vânzările sunt foarte, foarte formule. Și apropo, dacă urăști cuvântul vânzări, și probabil că o faci, înlocuiește-l mereu cu cuvântul ajutor, pentru că vânzările nu sunt nimic, dar marketingul îți aduce un prospect și îi vorbești și le răspunzi la întrebări. Și le pui întrebări, iar ei îți răspund la întrebări. Și în spectrul acelei conversații, înveți dacă ești potrivit pentru ei, iar ei învață dacă sunt potriviti pentru tine.

Sasha : Și acesta este procesul de vânzare pe scurt. Sunt doar două părți care decid dacă sunt potrivite una pentru cealaltă. Asta e, nu există nicio BS care să fie în acel proces. Nu trebuie să vinzi pe nimeni, să hype ceva. Doar comunicați, astfel încât ambele părți să poată decide dacă acest lucru este potrivit.

Sasha : Deci, conducerea unei firme de avocatură ca afacere este foarte diferită de a conduce o firmă de avocatură ca practică. Și cred că ar trebui să filmăm un alt videoclip despre asta, pentru că aceasta este o conversație mult mai lungă, nu?

Natalie : De acord. Deci, pentru a finaliza, cât ar trebui să cheltuiesc pentru marketing? Care ar fi răspunsul tău scurt?

Sasha : Deci, un răspuns scurt este că țintiți mereu 6-7% din creșterea pe care doriți să o obțineți, cu o mare avertizare. Dacă creșterea pe care doriți să o obțineți este de 100.000,00 USD și credeți că ați putea scăpa cu 7.000.00 USD-10.000,00 USD pe an, probabil că nu va funcționa, deoarece există așa ceva ca pur și simplu să investiți prea puțin. Trebuie să aveți o anumită putere de foc pentru a obține anumite rezultate. Dacă investiți o sumă minimă de efort sau o sumă minimă de bani, pur și simplu nu va funcționa. Care este acel prag? Nu vă pot spune științific, dar dacă nu cheltuiți cel puțin 2.500 USD-3.000 USD pe lună, în funcție de locul în care vă aflați în țară, cât de competitivă este piața dvs., există întotdeauna concurenți care pur și simplu vor depăși tu și nu vei apărea acolo unde trebuie să apari. Care pentru cei mai mulți dintre voi va fi Google și am vorbit pe larg despre asta în câteva episoade înainte. Și dacă nu apari, chiar nu trebuie să cheltuiești banii, pentru că magia nu se va întâmpla pentru tine.

Sasha : Și apropo, același lucru este valabil și pentru majoritatea celorlalte afaceri. Acest lucru nu este doar pentru firmele de avocatură. Trebuie să vă asigurați că investiți la egalitate sau mai bine decât unii dintre concurenții dvs. pentru a obține afacerea de care aveți nevoie, deoarece este un joc foarte, foarte competitiv. Și dacă nu cheltuiești, concurenții tăi pur și simplu te vor învinge zi după zi după zi după zi. Și apoi rămâi cu firimiturile pe care le vor ieși de pe masa lor. Și nu vrei asta.

Natalie : Și dacă vrei să știi cât cheltuiesc concurenții tăi, poți oricând să ne întrebi și vom fi bucuroși să îți arătăm. Avem o mulțime de instrumente pe care le putem verifica.

Sasha : Da, este absolut adevărat. Deci, analizele sunt acolo pentru a ne spune că Firma A, Firma B și Firma C cheltuiesc x, y și z, și iată cum o fac și iată unde sunt. Și îți vei cunoaște concurenții cei mai de succes, iar noi îți putem spune ce fac ei și cum să-i învingi la propriul lor joc. Deci, este foarte sofisticat. Cred că asta ar trebui să fie un înveliș, a durat puțin.

Natalie : Da, mulțumesc.

Sasha : Pa, mulțumesc pentru vizionare.