Înțelegem, negocierile cu influenceri pot fi dificile și incomode.

Dar, sincer, nu trebuie să fie atât de complicat! Și, este un aspect important la care să devii un profesionist pentru a derula campanii și programe de marketing de influență de succes.

Am intervievat mega-influencer, Katie Beth Miedaner, și Madeline Chambers, Director de Influencer și Social Media Strategy la Maybelline, pentru a obține diferitele lor perspective asupra tehnicilor de negociere, pentru a vă ajuta să vă abordați conversațiile de negociere cu mai multă încredere.

Ai prefera să-i vezi vorbind în loc să citească? Urmăriți în direct sfaturile lor de negociere de marketing cu influențe !

Cele 5 reguli ale negocierii de marketing respectuoase cu influențe

Regula nr. 1 pentru negocierea de marketing cu influențe: Fiți amabili

„Chiar nu poți avea aceste conversații dacă vorbești cu cineva pe o astfel de bază tranzacțională.” - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), influență și avocată pentru animale de companie pentru nevoi speciale

Dacă renunți la acest articol cu ​​o concluzie cheie, este că negocierile cu influențați se referă la construirea relațiilor. Dacă ai mentalitatea că este „modul tău de autostradă”, nu vei ajunge prea departe. Negocierile sunt de fapt mai puțin un exercițiu fiscal și mai mult un exercițiu relațional pentru că, chiar dacă nu funcționează într-un parteneriat imediat, o negociere bună se poate termina într-o relație bună.

Este ușor să cazi în capcana de a considera creatorii și influențatorii ca niște mașini de conținut. Dar, în mod clar, fiecare creator și influencer este o ființă umană care are propriul său brand personal și o bază de fani. O modalitate bună de a-ți schimba mentalitatea este să te gândești la angajarea unui influencer ca și cum ai angaja un membru al echipei. Probabil că îți va păsa mai mult să te conectezi cu ei și să le înțelegi punctul de vedere. Influencerii sunt o extensie a mărcii dvs., așa că tratați-i ca atare!

Așadar, înainte de a trimite primul e-mail de informare cu influență, luați în considerare să puneți mai multe baze în relație. Poți face asta prin,

• Comentând postările lor: Arătați că prețuiți conținutul lor, fără a fi atașate. Acest lucru vă oferă, de asemenea, un punct de plecare mai bun atunci când creați un e-mail de informare (personalizarea este cheia!).
• Ridicați telefonul : Programele sunt încărcate, dar prioritizarea unui apel telefonic, a unui apel zoom sau a unei întâlniri în persoană este un lucru mic care va contribui în mare măsură la construirea unei relații mai puternice cu partenerul dvs. de influență.

„Încurajarea relațiilor 1:1 cu creatorii este cel mai important lucru pe care îl poate face un brand. Gândește-te la întâlniri pe o aplicație de întâlniri. Dacă trimiți mesaje înainte și înapoi, probabil că nu vei spune imediat „Vreau să fiu prietena ta”. În schimb, probabil că vrei să-i cunoști la un nivel mai personal. Același lucru este și în marketingul de influență! Găsirea timpului pentru a promova un fel de conexiune cu creatorul înainte de a interacționa cu ei la locul de muncă este esențială.” - Madeline Chambers, Director de Influencer și Strategie Social Media la Maybelline

Sfat profesionist : Când prioritizați construirea de relații cu influenți, procesul de „negociere” poate începe chiar înainte de a ști că doriți să lucrați cu cineva! De exemplu, Katie Beth a lucrat cu CeraVe pentru că influencerul de marketing și ea au început să vorbească despre dragostea lor pentru animale. Acest lucru s-a transformat în cele din urmă într-un parteneriat. A face cunoștință unul pe celălalt fără niciun fel de obligații vă poate ajuta să puneți întrebările mai dificile când este momentul potrivit.

Regula nr. 2 pentru negocierea de marketing cu influențe: fiți pregătiți cu date

S-ar putea să vă întrebați „cât ar trebui să plătesc fiecare influencer?” Dacă nu ați lucrat anterior cu acest influenț, cel mai bine este să utilizați un amestec de date pentru a obține o gamă. Evitați să vă bazați estimările ratelor doar pe valori vanitare, cum ar fi numărul de urmăritori sau o bifă albastră și utilizați în schimb acești indicatori:

• Angajament mediu: care este rata lor de implicare pe ce platforme? Dacă videoclipul este punctul tău de interes, au rate ridicate de vizionare a videoclipurilor? Comentariile la postările lor indică un public implicat sau sunt doar o serie de emoji-uri de foc? Dacă aveți o platformă de marketing influencer precum Traackr, puteți extrage cu ușurință toate aceste date, fără timp și muncă suplimentară.
• Atributele influențelor: care sunt interesele lor, unde locuiesc, ce limbi vorbesc? Valorile lor se aliniază cu adevărat cu valorile mărcii tale?
• Alinierea publicului: publicul lor oglindește ceea ce știi că este demografia ta țintă? Publicul lor trăiește în zonele geografice țintă? Un influencer care reține atenția publicului țintă (vârsta potrivită, locația potrivită, interesele potrivite) va merita probabil mai multă flexibilitate pe termen lung.

„Folosim Traackr pentru a obține o idee despre dimensiunea audienței unui influencer, datele demografice și implicarea pentru a calcula o posibilă rată. Apoi ne concentrăm pe promovarea unei relații cu ei. Prezentați-vă și împărtășiți mai multe despre viziunea campaniei sau programului dvs. Nu faceți doar o afacere în fața lor! Oferiți-le contextul pentru a înțelege parteneriatul.” - Madeline Chambers, Director de Influencer și Strategie Social Media la Maybelline

Dacă ați lucrat anterior cu un influencer, veți cunoaște deja tarifele și stilul lor de bază, astfel încât să puteți intra direct în detaliile esențiale după ce le-ați furnizat contextul campaniei. De asemenea, puteți utiliza datele de performanță ale influențelor anterioare și valorile privind eficiența cheltuielilor, cum ar fi costul pe afișare (CPI), costul pe implicare (CPE) și costul pe vizionare (CPV).

Cu toate acestea, este important să rețineți că, deși datele sunt puternice, acestea sunt adesea doar un punct de plecare în conversație. Uneori, merită să fii flexibil sau să depășești puțin bugetul ideal dacă un influencer are o comunitate sau un unghi unic pe care nu vrei să-l ratezi

Un alt domeniu pentru care trebuie să vă pregătiți sunt detaliile campaniei dvs. Ce tip de conținut doriți să creeze influencerul? Ai un brief bun pentru influență? Te-ai gândit la drepturile de utilizare? Asigurați-vă că confirmați toate aceste detalii cu echipa dvs. înainte de a contacta un influencer cu o întrebare. Acest lucru este deosebit de important dacă solicitați drepturi de utilizare pentru utilizarea plătită. Stabiliți împreună cu echipa dvs. perioada de timp specifică în care doriți să utilizați conținutul unui influencer . Nu doriți să plătiți pentru un an întreg de drepturi de utilizare plătite și apoi să îl rulați doar o lună.

Sfat pro : Folosiți drepturi de utilizare plătite ca tactică de negociere! Dacă livrabilele de conținut ale unui influencer sunt prea mari pentru bugetul dvs., verificați dacă puteți crește drepturile de utilizare și reduce livrările de conținut.

Regula nr. 3 de negociere a marketingului cu influențe: Fii comunicativ

Potrivit lui Katie Beth, cel mai mare steag roșu atunci când vorbim cu mărcile este atunci când există lacune lungi în comunicare. Cu siguranță nu este cea mai bună practică să „fantomăm” un creator și să-l lași să se întrebe dacă parteneriatul este încă activ.

În schimb, fiți clar și comunicați dacă există rețineri sau dacă dvs. și echipa dvs. ați decis să mergeți într-o direcție diferită. A simți un sentiment de securitate într-o negociere este cel mai mare lucru pe care îl va dori un influencer. Comunicarea clară și transparentă le va asigura că doriți cu adevărat să lucrați împreună.

„Dacă descopăr că trebuie să continui să urmăresc, conversația se simte mai puțin cu două părți. Este aproape ca și cum te-ai întâlnit - poți să-ți dai seama dacă te vor sau nu. Vreau să simt un sentiment de securitate într-o negociere.” - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), influență și avocată pentru animale de companie pentru nevoi speciale

Acest lucru este important mai ales dacă lucrați cu o agenție pentru a găsi talent pentru campaniile dvs. Ar fi groaznic ca un parteneriat să eșueze, deoarece comunicarea dintre tine și partenerul tău din agenție a durat prea mult. Așadar, faceți treaba din timp pentru a informa în mod corespunzător partenerul dvs. de agenție despre detaliile campaniei și influențatorii cu care doriți să lucrați.

Regula nr. 4 pentru negocierea de marketing cu influențe: fiți deschis la discuții (și gândiți creativ!)

„Dacă un brand revine cu o ofertă mai mică decât se aștepta, nu este un lucru rău! Înseamnă că se deschide o conversație pentru a discuta și a găsi o cale de mijloc. Amintiți-vă, este un parteneriat, ceea ce înseamnă că sunt doi oameni implicați.” - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), influență și avocată pentru animale de companie pentru nevoi speciale

Dacă numerele nu sunt aliniate (și probabil că nu vor fi), acesta este momentul oportun să începeți să gândiți creativ și să începeți să negociați.

De exemplu, dacă tarifele unui influencer sunt mult peste bugetul mărcii dvs., puteți oricând să cereți unui influencer să detalieze prețul per livrabil. În acest fel, puteți vedea ce anume prioritizează influenții și puteți identifica unde numărul nu se aliniază. Să presupunem că rata lor Instagram Story este mult mai mare decât postarea lor din feed. Întrebați-vă, chiar aveți nevoie de povești pentru această campanie? Reveniți la obiectivul principal al campaniei dvs. și aflați adevăratele rezultate de care aveți nevoie pentru a face campania un succes.

Pe de altă parte, este posibil să doriți să verificați din nou pentru a vedea dacă cereți prea mult. Tipul de conținut necesită ca casa creatorului să arate într-un anumit fel sau implică mai multe cadre care vor trebui filmate într-o perioadă de timp? Dacă da, poate fi necesar să retrageți livrabilele dacă rata este prea mare. Crearea conținutului necesită timp și, cu cât ești mai prescriptiv în privința acestuia, cu atât mai mult ar trebui să lucreze pentru a-l îndeplini.

Cel mai important, gândiți-vă din punctul de vedere al creatorului. Pentru mulți creatori, aceasta este afacerea lor și tratează fiecare oportunitate ca pe o oportunitate de afaceri. Puteți îndulci înțelegerea oferindu-le o ambasadorare pe termen mai lung? Acest lucru poate aduce mai multă flexibilitate tarifelor pentru fiecare campanie individuală.

Sfat pro: nu vă fie teamă să ridicați telefonul! Este mult mai ușor să fii transparent și să ai o discuție deschisă și sinceră la telefon decât prin e-mail.

Regula nr. 5 pentru negocierea de marketing cu influențe: fiți dispus să plecați (și lăsați ușa deschisă!)

„Scopul final pentru mine este ca o campanie să aibă succes și să continue parteneriatul cu talentul. Când o parte nu se mișcă după diverse conversații înainte și înapoi, poate indica faptul că nu văd longevitatea parteneriatului dincolo de un singur contract.” - Madeline Chambers, Director de Influencer și Strategie Social Media la Maybelline

Este în regulă să pleci când numerele sau viziunea nu sunt aliniate. Ai încredere în instinctul tău aici!

De asemenea, a spune nu acum nu înseamnă a spune nu pentru totdeauna. În calitate de marcă, oferiți oportunități de implicare organică, cum ar fi să le oferiți produse la o nouă lansare sau să le oferiți produse.

Puteți oricând să reluați conversația la un moment ulterior, când poate bugetul dvs. se aliniază mai bine în viitor. Să pleci cu o notă respectuoasă care indică faptul că nu este un „nu pentru totdeauna” este cel mai bun mod de a părăsi o conversație.

„Am învățat că partea de brand și partea agenției este o comunitate mică. Este întotdeauna bine să fii profesionist și să te menții calm. Fii mereu pozitiv, ține ușa deschisă și fii respectuos.” - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), influență și avocată pentru animale de companie pentru nevoi speciale