Inbound Channel Marketing Partner pentru companii B2B

Vremurile s-au schimbat, iar generația de astăzi de cumpărători se ferește de publicitatea tradițională. Companiile trebuie să găsească noi strategii pentru a-și dezvolta afacerea și a atrage noi clienți pe măsură ce marketingul evoluează. Aici intervine crearea unui program de marketing pentru parteneri de canal.

Apple și Google; GoPro și Red Bull: mărcile din întreaga lume fac deja explozie prin parteneriate cu mărci.

Citiți în continuare pentru a afla cum marketingul inbound vă poate ajuta să vă asociați cu mărci și să vă dezvoltați partenerii de canal.

Ce presupune un program de marketing pentru parteneri de canal?

Un program de marketing pentru parteneri de canal este o tehnică comercială care implică două companii care formează o alianță. Partenerii sunt încurajați să comercializeze produsele, serviciile sau inovațiile celeilalte companii, rămânând în același timp autonomi.

Un program de parteneriat de succes oferă următoarele avantaje:

1. Venituri crescute: programele de parteneriate oferă o situație avantajoasă pentru toți cei implicați. Afacerile care participă la programele de parteneriat înregistrează o creștere semnificativă a vânzărilor de produse sau servicii.
2. Creați încredere: sponsorizarea mărcii dvs. de către un partener binecunoscut și de încredere din sectorul dvs. ajută la creșterea vizibilității mărcii dvs. Alianța dvs. cu aceștia va crește în mod natural credibilitatea și încrederea bunurilor dumneavoastră în ochii clienților dumneavoastră.
3. Rețea extinsă: Fiecare colaborare unică își stabilește propria relație. Când o marcă își unește forțele cu o altă firmă, acestea își unesc forțele cu utilizatorii și partenerii acelei companii, extinzându-și astfel rețeaua.
4. Testare rapidă: programele partenerilor de canal vă permit să încercați noi date demografice ale consumatorilor, promoții, produse și campanii de marketing într-un cadru cu risc scăzut.

Deci, cum vă poate ajuta marketingul inbound să creați un program de parteneri de canal și să atrageți participanți excelenți? Acest articol vă va învăța următoarele:

• Mentalități-cheie necesare agenților de marketing inbound pentru a crea un program de parteneriat de succes
• Ce acțiuni ar trebui să luați în timp ce vă dezvoltați strategia de canal?
• Cum să folosiți metode de inbound marketing pentru a vă promova programul.
• Ce să căutați atunci când calculați rentabilitatea investiției programului dvs. de parteneri.

Să începem această petrecere.

Sfaturi pentru un program de marketing de succes pentru parteneri de canal

Pune-te în pielea partenerilor tăi de canal.

Partenerul dvs. de canal își propune să ofere clienților o soluție cuprinzătoare la dificultățile lor. Acest lucru presupune ca informațiile despre produse sau servicii să fie ușor disponibile, astfel încât aceștia să își poată îndeplini sarcinile în mod eficient.

Ce asistență educațională ați oferi reprezentanților dvs. pentru ca aceștia să-și promoveze cu succes produsul?

Fii ușor să faci afaceri cu

Intreaba-te pe tine insuti:

1. Programul de marketing al partenerului tău este ușor de urmat?
2. Este ușor să obțineți acces la prețuri, informații și asistență tehnică?

Întâlnește-te cu reprezentanții partenerilor tăi și întreabă-i cum intenționează să interacționeze cu organizația ta pentru a obține răspunsuri la aceste întrebări. Asigurați-vă că conținutul dvs. este ușor accesibil, acționabil și disponibil la cerere.

Cunoaște-ți propriul proces de vânzare .

Înainte de a-i putea educa pe alții despre cum să-ți faci publicitate produsului, mai întâi trebuie să înveți cum să-l vinzi.

Definiți etapele cheie ale călătoriei cumpărătorului dvs. , durata medie a unei vânzări încheiate și declanșatoarele de cumpărare ale clienților dvs. înainte de a începe programul de parteneriat.

Înțelegeți-vă propunerea de valoare

Partenerii doresc să lucreze cu companii ale căror servicii oferă beneficii financiare pe termen lung.

Cum va ajuta produsul sau serviciul dumneavoastră alte firme să-și atingă obiectivele, scăderea costului pe vânzare și creșterea veniturilor?

Deci... cum să vă conturați strategia de canal?

Alegeți tipul de partener de canal cu care să lucrați

Există câteva lucruri la care să te gândești atunci când selectezi parteneri de rețea.

Pentru început, de ce dezvoltați un program de marketing pentru parteneri de canal? Care sunt obiectivele tale? Este esențial să aveți obiective bine definite atunci când alegeți un soț.

Luați în considerare următorii factori:

• Piața lor: Luați în considerare dacă baza lor de clienți ar putea beneficia de produsul sau serviciul dvs. înainte de a selecta un partener. Publicul lor țintă se potrivește bine în ceea ce privește demografia și dimensiunea? Este produsul dvs. capabil să ofere caracteristici și soluții suplimentare pe care partenerul dvs. nu le poate furniza în acest moment?
• Alinierea strategică: planul de afaceri al partenerului tău trebuie să fie compatibil cu al tău. Ar trebui să existe un moment firesc în procesul lor de vânzări în care să-ți poată promova produsul sau serviciul.
• Experiență de marketing: ce experiență și abilități de marketing are partenerul tău? În funcție de nivelul lor de experiență, poate fi necesar să investești timp și resurse în formarea lor înainte de a colabora.
• Liniile de produse sinergice: liniile lor de produse funcționează bine cu ale tale? Îi vei permite partenerului să ofere alte produse sau le vei vinde doar pe ale tale?

Definiți ce produse doriți să vindeți

Pentru a crea programul de parteneriat ideal, trebuie mai întâi să alegeți produsul sau serviciul pe care îl veți promova. Iată 3 întrebări pe care să ți le pui înainte de a alege cel mai bun produs:

• Care produs completează serviciile actuale ale potențialului partener și generează mai multe venituri pentru acesta? Examinați ce se întâmplă pe piața dvs.
• Ce fel de produs este deja popular în industria dvs.? Când dezvoltați o relație cu un potențial partener, asigurați-vă că subliniați toate avantajele produsului pe care îl oferiți.
• Ce produs va ajuta cel mai mult baza de clienți a partenerului dvs.?
• Care sunt bunurile pe care le faci publicitate care sunt cele mai relevante pentru publicul prezent al partenerului tău?
• Cum puteți satisface nevoile consumatorilor actuali, câștigând în același timp noi afaceri pentru compania lor?
• Ce nivel de calificare este necesar pentru fiecare produs?

Pentru a vă asigura că partenerii dvs. se familiarizează rapid cu produsul dvs., poate fi cel mai bine să vindeți produse care sunt ușor de înțeles. Dacă promovarea unui produs necesită o pregătire și o înțelegere extinse, poate fi cel mai bine să-l renunți.

Alegeți un model de funcționare pentru programul dvs

Există numeroase modele operaționale din care să alegeți, în funcție de obiectivele programului partener de canal. Iată cele patru tipuri principale de gândire:

• VAR (Value-Added Reseller): O afacere care cumpără un produs, adaugă valoare prin adăugarea de noi caracteristici produsului original și apoi vinde noua ofertă bazei de clienți.
• ISV (Independent Software Vendor): O companie care creează și vinde soluții software. Salesforce AppExchange și HubSpot Connect sunt două exemple în acest sens.
• Alianță strategică: este un acord între 2 sau mai multe companii pentru a urmări un set comun de obiective, rămânând în același timp autonome.
• Integratori de sistem: Afaceri care cumpără componente hardware și software individuale de la diverși furnizori și le combină într-o singură soluție personalizată pentru client.

Alianța strategică a Uber cu Spotify este o ilustrare excelentă a unei strategii operaționale de succes. Cum functioneaza? În timp ce își așteaptă călătoria Uber, consumatorii se pot conecta la Spotify și pot selecta orice listă de redare pe care doresc să o asculte în timpul călătoriei.

Ambele companii beneficiază de abordare deoarece îmbunătățește experiența utilizatorului și atrage mai mulți oameni. ( Sursa ).

După ce ați terminat de construit programul, va trebui să începeți să căutați posibili parteneri, dar nu săriți peste etapa de cercetare și planificare. Aveți nevoie de asistență pentru a crea un program de parteneri de canal care să corespundă obiectivelor companiei dvs.?

Va rog sa ne contactati.

Scaleo este un software de marketing pentru parteneri strategici care vă poate ajuta să dezvoltați un program adaptat nevoilor dumneavoastră specifice.

Aveți deja un program pentru parteneri de canal? Atunci este timpul să treceți mai departe și să începeți să-l comercializați!

Tacticile de inbound marketing sunt cea mai eficientă tehnică pentru a recruta noi parteneri de canal. Crearea de materiale valoroase și relevante pentru publicul dvs. în timp ce valorificați rețelele sociale poate crește gradul de conștientizare a programului dvs., rezultând în recrutarea de noi parteneri.

Iată cele mai importante strategii de intrare pe care ar trebui să le utilizați pentru a interacționa cu potențialii parteneri.

Înainte de a contacta rețelele sociale, creează personaje pentru potrivirea ta ideală. Personajele partenerilor vă permit să alegeți dacă merită să faceți parteneriate cu oamenii.

Acum că ți-ai dezvoltat personajul partenerului, este timpul să iei legătura cu posibilii parteneri. Asigurați-vă că puteți explica în mod corespunzător cum soluția dvs. îi poate ajuta să obțină noi clienți, să crească veniturile și să-și diversifice ofertele.

Înainte de a începe să contactați potențialii parteneri pe rețelele sociale, puneți-vă următoarele întrebări:

• Cum ar ajuta compania lor colaborarea cu tine?
• Cum îi pot ajuta articolele să-și extindă afacerea și baza de consumatori?
• Ce avantaje au furnizorii tăi de produse sau servicii pe care concurenții tăi nu le au?

Puteți utiliza rețelele sociale pentru a începe o relație cu posibili parteneri înainte de a-i contacta. Acest lucru poate implica lucruri precum urmărirea postărilor lor de pe blog, bucurarea sau distribuirea acestora și lăsarea de comentarii inteligente ori de câte ori este posibil.

Webinarii

Seminariile web bazate pe educație oferă informații care ajută publicul să răspundă unei nevoi sau probleme.

Webinarii sunt o modalitate excelentă de a atrage noi parteneri de canal, în timp ce vă stabiliți credibilitatea în industrie. Capacitatea de a contacta simultan multe persoane din întreaga lume, fără cheltuieli generale, este un mare avantaj al webinarilor.

Ai nevoie de un subiect de webinar? De ce să nu includeți poveștile de succes de la parteneri și clienți? Acestea ar putea demonstra modul în care produsul dvs. a beneficiat un consumator, sprijinind și partenerul în generarea de venituri.

Buletine informative

Un mesaj lunar care evidențiază îmbunătățirile caracteristicilor și succesul recent al clienților este o metodă excelentă de a atrage partenerii să se alăture rețelei tale de canale. Buletinele informative vă permit să vă prezentați personalitatea companiei dvs., să vă personalizați mesajul pentru clienții existenți și să generați trafic către pagina de destinație a programului dvs. de parteneriat.

cărți electronice

Oamenii citesc din ce în ce mai mult cărți pe iPad-urile și smartphone-urile lor. O carte electronică publicată pe site-ul dvs. web este o abordare excelentă pentru a face publicitate programului dvs. de parteneri de canal.

Cărțile electronice auto-publicate, care pot fi dezvoltate și distribuite gratuit, vă permit să vă prezentați autoritatea asupra unui subiect pentru o perioadă mai lungă de timp decât o postare standard de blog. Iată câteva idei pentru promovarea cărții dvs. electronice:

• Pune cartea electronică pe blogul tău corporativ.
• Faceți un punct pentru a-l promova pe platformele dvs. de socializare.
• Trimite-l persoanelor care s-au abonat la newsletter-ul tău.
• Trimiteți-l ca un cadou gratuit cu achiziția unui client.

Studii de caz

Studiile de caz subliniază cerința sau problema unui client și ilustrează modul în care compania dumneavoastră a rezolvat-o. Acest lucru le oferă potențialilor parteneri o perspectivă asupra modului în care programul dvs. de parteneri de canal i-ar putea beneficia. Studiile de caz de succes au de obicei următoarele elemente:

• Provocări + Cum ați contribuit: Studiile de caz includ informații detaliate despre obstacolele și problemele pe care le-au avut clienții dvs., precum și cum le-a rezolvat programul dvs. de parteneri. Inclusiv ceea ce a încercat clientul în trecut, precum și ceea ce vă diferențiază produsul de concurență.

• Cotațiile clienților: Cotațiile clienților care au folosit produsul sau serviciul dvs. sunt adesea incluse în studiile de caz. Mărturiile clienților oferă partenerilor tăi dovezi sociale, indicând că aceștia iau decizia corectă.

• Statistici măsurabile: nimic nu bate cifrele când vine vorba de persuasiune. Asigurați-vă că includeți statistici relevante în studiu pentru a demonstra eficacitatea programului dvs.

• Îndemn la acțiune (CTA): finalizați studiul de caz cu câteva fraze despre produsul sau serviciul dvs. Ultimul paragraf ar trebui să atragă partenerii să-ți sune compania sau să se înscrie în program.

Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail este o metodă populară pentru consolidarea angajamentului unei mărci cu clienții actuali/anteriori sau pentru a obține clienți noi. De asemenea, poate fi folosit pentru a ajunge la anumite persoane din afacerea dvs. pentru a crește gradul de conștientizare cu privire la programul dvs. de parteneri de canal. Marketingul prin e-mail trebuie să fie eficient dacă sunt îndeplinite următoarele criterii:

• Valoros : partenerii nu sunt interesați de firma sau programul dvs.; vor să audă cum îi puteți ajuta să-și rezolve problemele. Concentrați-vă pe partajarea conținutului relevant care să rezoneze cu ei.

• Relevant : asigurați-vă că baza de date a fost segmentată pe baza datelor demografice și a activității pentru a vă garanta că trimiteți mesajul corect persoanei potrivite la momentul potrivit.

• Așteptată : mențineți o comunicare regulată pentru a vă asigura că e-mailul dvs. este așteptat. Analizați comportamentul abonaților dvs. și trimiteți prezentarea atunci când este cel mai probabil să se aștepte la asta.

• Marketing prin e-mail: funcționează cel mai bine atunci când este integrat cu restul eforturilor dvs. de marketing. Când vine vorba de obținerea de statistici despre cât de bine merg inițiativele tale de marketing prin e-mail, integrarea e-mailului cu alte tehnologii de date este ideală.

Măsurați rentabilitatea investiției programului dvs. de parteneri de canal

Vrei să știi cât de succes ai? Iată principalele valori pe care trebuie să le luați în considerare atunci când vă calculați rentabilitatea investiției (ROI):

Valori de recrutare a vânzărilor pe canal

• Numărul total de parteneri: câți parteneri ați reușit să recrutați în ultima lună sau trimestru?

• Atingerea cotelor de recrutare: Cât de departe sunteți de îndeplinirea obiectivelor de recrutare?

• Costul recrutării de noi parteneri: de câți bani trebuie să investiți în achiziționarea de noi parteneri?

• Procentul de parteneri atrași printr-un canal: de exemplu, webinarii generează 45% din venituri, marketingul prin e-mail generează 30%, iar recomandările generează 25%.

Valori de succes a vânzărilor pe canal

• Venitul mediu generat per partener: primul pas în îmbunătățirea angajamentului dvs. în vânzări este să urmăriți veniturile generate de partenerii dvs.
• Mulțumirea medie a partenerilor: monitorizarea satisfacției partenerilor dvs. este un indicator solid că produsul dvs. funcționează.
• % dintre partenerii care au finalizat formarea: Ce procentaj dintre partenerii dvs. au finalizat formarea pe care l-ați oferit?
• Durata medie a ciclului de vânzări: Cât timp durează reprezentanților dvs. de vânzări să încheie o vânzare?

Valori privind profitabilitatea vânzărilor pe canal

• Rata de reținere a canalului : Urmărirea procentului de persoane care au încetat să vă vândă articolele este esențială pentru a rămâne la curent cu situația.
• Cheltuielile programului în bani : Câte venituri generați în total față de costul programului dvs.?
• Marja medie de profit : Cât de mult profit obțineți în medie din vânzarea produsului dvs.?
• Rata de creștere a veniturilor de la nivelul partenerului : aceasta demonstrează modul în care partenerii se extind pe diverse linii de produse și vă poate ajuta să luați decizii eficiente de alocare a resurselor.

Concluzie

Astăzi ați învățat cum să începeți cu inbound marketing pentru a vă dezvolta programul de marketing partener de canal. Sunteți gata să vă dominați campania de marketing partener de canal?

Folosind tehnicile descrise mai sus, puteți crea un program de parteneri de lucru care să vă entuziasmeze echipa, să atragă parteneri de top și să vă deosebească de concurență.

Aveți nevoie de ajutor pentru crearea programului dvs. de parteneri de canal sau pentru adăugarea unui program de parteneri afiliați? Atunci contactați-ne! Vom lucra cu dvs. pentru a maximiza eficacitatea acestor metode de marketing și vom dezvolta un program de marketing pentru parteneri care vă va aduce mai multe afaceri și vânzări.