Cum să utilizați marketingul de conținut pentru echipa dvs. de vânzări SaaS de asistență medicală

Numai tacticile tradiționale de vânzări și marketingul digital nu sunt suficiente pentru a intra în legătură cu perspectivele B2B din domeniul sănătății. Crearea de rețele și construirea de relații se vor adăuga la succesul tău, dar vei avea nevoie de mai mult decât atât. Atingerea părților interesate cheie în acest domeniu necesită o aliniere inteligentă între echipele dvs. de marketing și vânzări. Și una dintre cele mai esențiale moduri în care pot colabora este să creeze conținut care să poată fi folosit de ambele echipe.

Punerea conținutului la îndemâna echipei dvs. de vânzări devine și mai importantă atunci când luați în considerare ciclul de vânzări SaaS de asistență medicală infam de lung. Nu este neobișnuit ca vânzările să dureze mai mult de un an pentru a se închide. Acest lucru poate suna descurajator, dar trimițând clienților potențiali conținut valoros pe tot parcursul ciclului, reprezentanții dvs. de vânzări pot construi relații puternice și durabile, bazate pe încredere.

Iată câteva sfaturi despre utilizarea marketingului de conținut pentru echipa dvs. de vânzări SaaS de asistență medicală:

Creați materiale de conținut cu utilizare multiplă

Cu atât de multă concurență în vânzările SaaS de asistență medicală, o abordare strategică a marketingului de conținut în domeniul sănătății este cheia. Aceasta înseamnă să folosiți resursele cu înțelepciune și să fiți intenționat cu privire la fiecare material de conținut pe care îl creați. Producerea de materiale de conținut cu mai multe utilizări care pot fi utilizate pentru diverse audiențe pe mai multe canale diferite este o modalitate excelentă de a realiza acest lucru. Cu doar ajustări minore, marca dvs. poate crea conținut la scară fără a începe de la zero de fiecare dată.

Să presupunem că doriți să creați o pagină de întrebări frecvente pentru a educa potențialii potențiali și pentru a reduce apelurile la serviciul pentru clienți. Echipa ta poate identifica 20 de întrebări frecvente și poate crea o pagină dedicată pe site-ul tău. Fiecare dintre aceste 20 de întrebări ar putea fi apoi folosită pentru a crea o multitudine de active de conținut - postări de blog, conținut de rețele sociale, copie de e-mail, seminarii web, scripturi de vânzări și multe altele. Gândiți-vă întotdeauna la modalități de a reutiliza conținutul pentru a profita la maximum de resursele dvs.

Cheia pentru reutilizarea cu succes a conținutului este personalizarea ori de câte ori este posibil. Acest lucru este valabil mai ales pentru marketingul de conținut în domeniul sănătății . Astăzi, comitetele de selecție a tehnologiei sănătății includ multe părți interesate cu o varietate de agende și priorități - de la medici la directori de spitale, șefi de departament și administratori. O carte albă care să acopere utilitatea software-ului dumneavoastră pentru asistente nu ar atrage neapărat un administrator. Cu toate acestea, cu câteva ajustări minore, acea carte albă ar putea fi personalizată pentru administratori.

Este cea mai bună practică să creați o bibliotecă de conținut care să fie ușor accesibilă atât pentru echipele dvs. de vânzări, cât și pentru cele de marketing. Biblioteca dvs. de conținut ar trebui să fie bine organizată în funcție de persoana cumpărător, industrie, tip de activ (studiu de caz, postare pe blog, videoclip) și orice altă segmentare care este utilă. Acest lucru va ajuta echipa dvs. de vânzări să selecteze cu ușurință un activ de conținut care vorbește despre punctele dureroase ale potențialului și care se aliniază cu stadiul acestuia în călătoria cumpărătorului.

Creați conținut care începe conversațiile de vânzări

Perspecțiile dvs. nu doresc un alt argument de vânzare care provine de la o adresă anonimă a mărcii. Vor să simtă că echipa ta de vânzări le vorbește direct, recunoscând punctele lor dure și oferindu-le ajutor. Conținutul de vânzări ar trebui să urmărească să construiască relații și să cultive clienții potențiali prin călătoria cumpărătorului.

Acesta este motivul pentru care este atât de important să creați conținut care pare să provină de la o persoană reală. Cumpărătorii se așteaptă la o experiență personalizată. Ar trebui să simtă că ar putea răspunde la mesajul tău și ar putea primi un răspuns de la o persoană reală.

Marketingul prin e-mail este una dintre cele mai eficiente moduri de a crea o experiență personalizată pentru publicul dvs. și de a începe conversații de vânzări. De fapt, două treimi dintre clienți au făcut o achiziție ca rezultat direct al unui mesaj de marketing prin e-mail . O modalitate excelentă de a începe este ca e-mailurile dvs. să pară provenite direct de la un reprezentant de vânzări. Tonul și cadența copiei dvs. de e-mail ar trebui să fie conversaționale și ar trebui să se încheie cu semnătura reprezentantului. O altă atingere personală este adăugarea unui link de calendar pentru a rezerva un apel unu-la-unu. Toate aceste tactici creează oportunități pentru audiența dvs. de a intra în legătură cu marca și echipa de vânzări.

Echipa dvs. de marketing ar trebui, de asemenea, să vă ajute reprezentanții de vânzări să folosească rețelele sociale la potențialul maxim. Aceasta include crearea de conținut social pe care îl pot folosi atât conturile de marcă, cât și reprezentanții de vânzări. Procedând astfel, nu numai că vă va ajuta reprezentanții să-și dezvolte încrederea în rețelele lor, ci vă poate amplifica acoperirea conținutului de până la opt ori, generând în același timp de până la șase ori mai multă interacțiune cu publicul țintă. Conținutul tău social nu ar trebui să citească ca un argument de vânzare. În schimb, abordați-l ca pe o oportunitate de a vă educa și de a încânta publicul.

Un alt mod eficient de a începe conversații de vânzări este să produci postări pe blog care par a fi (sau sunt de fapt!) scrise de reprezentanții tăi de vânzări. Reprezentanții își pot informa clienții potențiali despre noul conținut prin intermediul rețelelor sociale sau prin e-mail. Acest lucru vă poate ajuta echipa de vânzări să construiască încredere cu clienții potențiali și să-i stabilească drept lideri de gândire în industrie. Dacă publicul dvs. consideră că un reprezentant de vânzări are cunoștințe și le înțelege punctele dureroase, este mult mai probabil să se implice.

Automatizați-vă marketingul de conținut în domeniul sănătății

Automatizarea de marketing și vânzări implică utilizarea software-ului pentru a automatiza activitățile pe care echipele tale le efectuează în mod repetitiv. Când este făcută corect, automatizarea poate crește eficiența eforturilor dvs. de marketing și vânzări și poate oferi o notă personală.

Cheia automatizării de succes este o strategie solidă de inbound marketing . Activitățile dvs. de intrare ar trebui să vă ofere software-ului informații valoroase. De exemplu, instrumentele de automatizare ar trebui să aibă acces la datele prospectului, cum ar fi activitatea pe pagină, implicarea în rețelele sociale și clicurile pe e-mail. A ști cu ce conținut au interacționat potențialii tăi este crucial pentru a oferi cele mai bune mesaje prin automatizare.

Fluxurile de lucru prin e-mail sunt o modalitate excelentă pentru echipa dvs. de vânzări de a începe automatizarea. Identificați ce comportamente - cum ar fi descărcarea de conținut închis sau vizitarea unei anumite pagini web - ar trebui să declanșeze o campanie de e-mail. Seria de e-mailuri trimise ar trebui să fie adaptată intereselor potențialului dvs. De exemplu, dacă o persoană de contact descarcă cartea dumneavoastră albă despre AI în domeniul sănătății, e-mailul dvs. ar trebui să conțină conținut util legat de acel subiect și link-uri către resurse suplimentare.

Scorul automatizat de clienți potențiali este o altă modalitate de a îmbunătăți eficiența și de a ajuta la crearea de conținut personalizat de vânzări. Lead scoring este procesul de atribuire a valorilor pozitive și negative persoanelor de contact pentru a-i califica drept lead. Odată ce un contact devine un lead calificat de vânzări (SQL), CRM-ul dvs. notifică un reprezentant de vânzări.

De exemplu, dacă marca dvs. dorește să vizeze organizațiile mari de asistență medicală, ați atribui o valoare pozitivă persoanelor de contact care lucrează în spitale cu un număr mare de angajați și o valoare negativă persoanelor de contact care lucrează la clinici mici. Echipele de marketing și vânzări ar trebui să lucreze îndeaproape împreună pentru a determina valorile atribuite și criteriile care trebuie îndeplinite pentru ca un client potențial să se califice ca SQL. HubSpot este, fără îndoială, cel mai eficient software de evaluare a clienților potențiali și va atribui automat scoruri odată ce criteriile au fost stabilite.

Chatbot-urile sunt un alt instrument de automatizare care poate fi folosit pentru a alimenta clienții potențiali și pentru a ajuta vizitatorii de pe site-ul dvs. și paginile de rețele sociale. Boții vă pot întreba vizitatorii ce caută și pot livra conținut direct în caseta de chat. De asemenea, aceștia vă pot notifica publicul despre noile postări pe blog, pot trimite mementouri despre evenimente și chiar pot programa apeluri cu reprezentanții de vânzări.

Este puțin probabil ca clienții dvs. potențiali să uite conținut personalizat care vorbește despre punctele lor dure și oferă suport și soluții. Oferirea unei experiențe de conținut personalizate este cheia pentru a depăși concurența și pentru a capta atenția publicului. Cu o strategie eficientă de conținut, echipa dvs. de vânzări SaaS de asistență medicală poate intra în legătură cu părțile interesate cheie și poate atinge obiectivele de vânzări ale companiei. Vedeți cum vă poate ajuta colaborarea cu o agenție de marketing cu experiență în domeniul sănătății.