Cum să utilizați marketingul afiliat (și să beneficiați efectiv de pe urma acestuia) în canalul dvs. de vânzări

Relațiile cu un afiliat sunt instrumente puternice de marketing. Dar ele nu sunt doar un fel de conversație una și gata, în care treceți peste așteptări și uitați de ele. De fapt, marketingul afiliat este cel mai puternic atunci când îl încorporezi în strategia ta mai largă.

Pentru a face acest lucru, pentru a obține cele mai bune rezultate absolute de la fiecare afiliat, veți dori să le utilizați pe tot parcursul canalului de vânzări al companiei dvs. Prin valorificarea acestor relații de-a lungul întregii călătorii a clienților, veți asigura beneficii consecvente maximizate pentru ambele părți ale acestor relații.

Și cu cât poți obține mai multă valoare din această tactică, cu atât mai mult poți investi înapoi în alte oportunități. Este un lucru frumos care poate transforma rapid bulgăre de zăpadă în venituri recurente pe care te poți baza, ceea ce este visul oricărui marketer.

Înțelegerea valorii afiliaților

Marketingul afiliat a devenit rapid o piesă standard sau chiar fundamentală a modului în care întreprinderile își mențin veniturile constante, chiar și într-un an la fel de neregulat ca 2020. De fapt, afiliații generează 16% din toate comenzile online , ceea ce reprezintă aproximativ 6,8 miliarde de dolari.

Un parteneriat bun poate transforma o relație de afiliat într -un marketing fără riscuri . Nu va trebui să trimiteți spam în inbox-ul cuiva sau să trimiteți reclame către oameni, deoarece vă bazați pe altcineva pentru a vă promova marca într-un public care are deja încredere în ei.

Marketingul verbal este o resursă de neprețuit. Potrivit unui studiu Adweek, 74% dintre oameni se bazează pe recomandările din gură în gură. Și mai mult de 80% dintre consumatorii din SUA vor căuta recomandări înainte de a decide să cumpere ceva.

Acest lucru face ca orice fel de marketing din gură la fel de valoros ca anunțurile plătite sau vânzările trimestriale. Pe de o parte, cu toții dorim să primim recomandări și recomandări de la oameni în care avem încredere. (Aceasta a fost o influență principală în obiceiurile de cumpărare atâta timp cât oamenii au cumpărat/vând bunuri.)

Dar, pe de altă parte, să te bazezi pe influențe externe înseamnă să renunți la o parte din controlul tău asupra conversației despre afacerea ta. Puteți folosi instrumente de ascultare socială pentru a monitoriza aceste conversații organice, dar nu puteți conduce dialogul sau gestiona rezultatul.

În mod normal, ar fi înfricoșător. Însă marketingul afiliat vă permite să obțineți o abordare similară de tip „hands off”, în timp ce aveți ceva de spus în ceea ce privește acea conversație.

Valorificarea oportunităților de afiliere

La nivelul său cel mai de bază, marketingul afiliat este un fel de colaborare între un brand (de obicei un retailer online sau un site de comerț electronic) și un alt brand („partenerul” în acest aranjament). Dar este mult mai valoros decât alte tipuri de parteneriate de colaborare.

Partenerul respectiv este cel care recomandă retailerul online publicului său. Vă puteți gândi la acest lucru în termeni de influență a rețelelor sociale, dar poate include la fel de ușor canale YouTube, mărci de nișă sau chiar piețe mai mari care operează într-o industrie complet diferită.

Acest partener – sau afiliat – primește, de obicei, ceva contravaloare pentru orice vânzări pe care munca lor le influențează. (Acesta este de obicei un procentaj de vânzări, dar poate varia în funcție de situație.) De obicei, vor avea nevoie de un link de afiliat, astfel încât întregul trafic de recomandare să poată fi urmărit în timp.

Partea de comerț electronic a mesei este puțin mai simplă. Scopul principal al companiei este să găsească acești parteneri afiliați și apoi să îi plătească, fie pentru numărul de clienți potențiali, fie pentru vânzări directe. Este o modalitate de a folosi reputația altei persoane sau brand și audiența stabilită pentru a atrage noi clienți care altfel ar fi în afara sferei lor de influență.

Ar trebui să vă puteți imagina beneficii pentru ambele părți ale acestui parteneriat. Și dacă puteți negocia o relație de afiliat la un preț bun - sau, eventual, chiar un fel de promovare încrucișată sau un loc prezentat pe piața dvs. - poate fi o modalitate foarte eficientă de a ajunge la mai mulți oameni fără a recurge la e-mailuri reci sau la reclame sociale costisitoare.

Într-un fel, asta nu este atât de diferit de un parteneriat normal sau de conținut de marcă. Dar utilizarea linkurilor afiliate face ca fiecare tranzacție să fie ușor de urmărit. Asta te ține pe scaunul șoferului, chiar și atunci când te bazezi pe o sursă exterioară pentru a crea un impuls pentru tine.

Cu alte cuvinte, beneficiați de toate beneficiile majore ale unei inițiative de marketing din gură în gură. Dar, din moment ce utilizați un parteneriat, puteți alege cine vorbește, ce spun și unde îndreaptă atenția oamenilor.

Gândindu-vă la pâlnia dvs. de vânzări

V-ați creat canalul de vânzări pentru a vă mapa călătoria ideală a clienților. Este o scară, într-adevăr, în care fiecare treaptă poate reprezenta o anumită fază a acelei călătorii. Și pâlnia dvs. de vânzări (sau harta, sau diagrama, sau orice alt aspect pe care îl vizualizați) devine o busolă pentru planurile dvs. de marketing mai ample.

Aceasta înseamnă să construiți o strategie de conținut și de e-mail care vizează fiecare etapă, oferind oamenilor toate informațiile și instrumentele de care au nevoie pentru a trece de la „noul client” la „reprezentant de marcă”.

Puteți găsi o varietate de modele diferite. Dar în centrul fiecărui canal de vânzări se află patru segmente principale:

1. CONștientizare : aceasta este etapa în care clienții potențiali doar descoperă marca, produsele sau serviciile dvs. Acesta ar putea fi rezultatul căutării organice, al unui anunț social sau al capturii de e-mailuri. Oricum, ei sunt acum conștienți de cine ești și ce faci.
2. INTERES : În acest moment, persoana știe că oferi o soluție la o problemă pe care o întâmpină. Încep să facă cercetări active, atât asupra problemei pe care o au, cât și asupra diferitelor soluții disponibile.
3. DECIZIE : Liderul analizează acum în mod activ care produs se va potrivi cel mai bine pentru situația lor. (Acest lucru s-ar putea reduce la caracteristici, prețuri, recomandări etc.) Ei caută și mai profund în compania dvs. și concurenții dvs. și sunt mai probabil să descarce un activ gratuit sau să urmărească un tutorial pentru a se familiariza cu produsul dvs.
4. ACȚIUNE : Aceasta este ziua cea mare, decizia de cumpărare atunci când lead-ul trece pe deplin în procesul de vânzare. Iar obiectivul tău trece de la promovare și implicare la dezvoltarea unei relații cu clienții, transformând acel „fost lead” într-un „viitor susținător” al mărcii tale.

Este ușor să te uiți la o diagramă ca aceasta și să vezi marketingul afiliat ca făcând parte dintr-un anumit segment. Poate doriți ca aceștia să genereze clienți potențiali pentru dvs., direcționând clienții potențiali să vă descopere marca. Sau poate țintiți spre un punct de intrare în partea de jos a pâlniei, unde partenerii dvs. recomandă persoane care se află undeva între fazele „Decizie” și „Acțiune”.

Cu toate acestea, limitarea valorii afiliaților dvs. va afecta doar ceea ce aceștia pot aduce cu adevărat afacerii dvs. Ce se întâmplă dacă ai avea unii agenți de marketing afiliați să-și informeze publicul despre marca ta, în timp ce un alt grup oferă conținut tutorial și un al treilea set de afiliați s-au concentrat pe promovarea unor beneficii specifice ale produselor tale?

Afiliații nu trebuie să se limiteze la un anumit segment al strategiei tale. De fapt, singura modalitate de a profita la maximum de acest sistem este să reconsiderați modul în care acești parteneri sunt integrați în întregul dumneavoastră sistem.

Integrarea afiliaților în canalul dvs. de vânzări

O pâlnie de vânzări bine definită este o componentă destul de standard a oricărei organizații, chiar dacă sunteți o afacere mică abia la început cu parteneriate afiliate .

La urma urmei, acesta este modul în care vizualizați familiaritatea unei persoane cu compania dvs. (De asemenea, este și modul în care puteți măsura interesul și nivelul de cunoștințe al cuiva, dar le puteți grupa cu „familiaritatea” mai generalizată.)

În timp ce călătoria cumpărătorului este (cel puțin în mod tradițional) descrisă ca o diagramă orizontală, puteți observa unele asemănări evidente cu pâlnia de vânzări aliniată vertical. Ambele sunt moduri de a te gândi la cineva care descoperă o marcă sau un produs pentru a deveni un susținător vocal al mărcii sau produsului respectiv.

Și ambele vizualizări se bazează destul de mult pe un singur lucru: oamenii au nevoie de informații înainte de a trece de la „Conștientizare” la „Considerare”. Dar rareori merg direct la sursă pentru a afla despre un produs.

În schimb, vor apela la o voce sau un site web în care au încredere.

Înțelepciunea convențională ar spune că, odată ce cineva își schimbă e-mailul cu o resursă digitală - cum ar fi un șablon de listă de fotografii sau un ghid de marketing prin e-mail - vei transforma în cele din urmă acea persoană într-o vânzare. Dar fără marketing afiliat, site-ul tău este doar unul dintre multele pe care le-ar putea verifica.

74% dintre cumpărătorii online din SUA verifică mai multe site-uri web afiliate înainte de a decide să cumpere un produs. Și asta înseamnă că dacă strategia ta nu este optimizată pentru a-ți atrage partenerii, atunci pierzi vânzări potențiale. Mai important, nu reușiți să investiți în acele relații.

Acest întreg sistem devine deosebit de valoros într-o pâlnie de vânzări, unde puteți folosi afiliații pentru a evidenția anumite caracteristici sau produse unui public în anumite momente. Este la fel ca orice alt tip de marketing: nu doriți să bombardați un nou client potențial cu aceleași detalii pe care le-ați trimite unui client depășit/returnător. O pâlnie structurată de vânzări vă obligă să analizați și să vă reorganizați abordarea asupra conținutului - o schimbare care va afecta și modul în care utilizați marketingul afiliat.

Și deoarece marketingul afiliat poate duce la o varietate de rezultate (de la prima vizualizare a site-ului web până la achiziție spontană), poate avea, de asemenea, un impact asupra fiecărei părți a canalului dvs. Deci, dacă aceste două abordări nu sunt integrate împreună, nu puteți folosi nici una la întregul său potențial.

Dar ce zici dacă ești un afiliat și nu o piață? La urma urmei, marketingul afiliat implică doi colaboratori. Și știind ce rol poți juca îți poate oferi mai multă pârghie în aceste relații, permițându-ți să depășești așteptările partenerului tău și, de asemenea, să ofere valoare publicului pe care ai muncit atât de mult să-l construiești.

Construirea unui canal de vânzări ca afiliat

Să presupunem că ești blogger și creator. Ați citit cum un parteneriat afiliat ar ajuta o afacere, dar aceleași beneficii se extind și asupra dvs. - în principal o sursă secundară, dar de încredere de venit.

Găsirea modalităților de a vă îmbunătăți eficiența vă poate ajuta să vă transformați recomandările din sporadice în ceva de care vă puteți baza în fiecare lună. Și da, gândirea la propriul canal de vânzări te poate ajuta să faci asta.

Este ușor să vezi termenul „pâlnie de vânzări” și să te retragi. La urma urmei, de ce ar trebui un creator de conținut să se gândească la strategia de marketing?

Ei bine, din același motiv, te gândești la subiectele blogului tău, la muzica de fundal YouTube, la marca ta vizuală sau la orice altă parte din modul în care te prezinți online. Adevărul este că publicul tău este format din diferite tipuri de oameni. Și să știi cine sunt (ce le place, ce vor să vadă, unde mai merg pentru conținut etc.) te poate ajuta să-ți dezvolți afacerea sau canalul în moduri noi și interesante... chiar dacă înseamnă să gândești ca un marketer.

Pentru bloggeri și influenceri, se lucrează mult în construirea unei comunități. Nu este vorba doar despre conținut bun, ci și despre interacțiunea cu un public. Aceste relații au o mare greutate și sunt genul de lucruri care te fac un partener atractiv pentru afacerile mai mari.

În primul rând, nu este niciodată ușor să construiți o pâlnie de vânzări. Procesul necesită un pic de cunoștințe de marketing, de la a avea un calendar de conținut până la sondarea diferitelor părți ale publicului dvs. Acest lucru poate fi dificil pentru o afacere mică, un blog independent, un canal YouTube sau orice altceva în care lucrați cu un buget mic (sau inexistent).

Chiar dacă faci marketing afiliat de câțiva ani, știi că mai este loc de creștere. Tot ce aveți nevoie sunt sfaturile potrivite pentru a vă îmbunătăți semnificativ veniturile afiliaților . Unul dintre aceste sfaturi este să ai o pâlnie de vânzări – genul de lucru care te poate ajuta să te aliniezi mai bine cu partenerii tăi și să maximizezi acele relații pentru a ajuta la dezvoltarea propriei platforme.

Adunând totul împreună

Toată această integrare poate părea o mare întrebare. Dacă sunteți o piață, s-ar putea să vă întrebați dacă merită sau nu să vă schimbați relațiile de afiliere sau strategia de conținut. Și dacă sunteți afiliat, probabil vă întrebați de ce ar trebui să începeți să aplicați principiile de afaceri blogului, canalului sau platformei sociale.

Dar amintește-ți asta. Marketingul afiliat este atribuit cu 15% din veniturile totale din reclamele digitale în 2020; în mod similar, programele de afiliere generează 15%-30% din toate vânzările.

Un program de afiliere are o mare influență, atât asupra veniturilor potențiale, cât și asupra numărului de vânzări. Acest lucru este valabil mai ales atunci când este integrat într-o strategie de marketing mai amplă, cum ar fi o pâlnie de vânzări.

Deci, indiferent pe ce parte a mesei stai, încorporarea marketingului afiliat în pâlnia de vânzări va ajuta pe toată lumea să obțină cea mai mare valoare din aceste relații importante.