Cum să stabiliți prețul unui produs: strategii de prețuri pentru comerțul electronic pentru a vă ajuta să vindeți mai mult

A existat o concepție greșită ciudată care plutește în lumea marketingului și vânzărilor în ultima vreme... Din anumite motive, mulți antreprenori, proprietari de afaceri și „lideri de gândire” par să creadă că nu mai este necesar să se concentreze pe optimizarea prețurilor produselor lor. Oferind beneficiul îndoielii acestor persoane, răspândirea acestei concepții greșite se poate datora unei înțelegeri greșite a ideii că majoritatea consumatorilor moderni acordă o valoare din ce în ce mai mare unor factori precum experiența clienților și nivelul de servicii și asistență pe care le oferă companiile. Deși acest lucru este cu siguranță adevărat, asta nu înseamnă că optimizarea strategiilor de prețuri nu are nicio influență asupra succesului pe care îl experimentează compania.

( Sursa )

Dimpotrivă, cu cât această concepție greșită se răspândește, cu atât va deveni mai important să existe o strategie de preț adecvată. Cu alte cuvinte, din moment ce multe alte companii din industria dvs. ar putea neglija din neatenție strategiile lor de prețuri (și, în schimb, se concentrează pe alte aspecte ale serviciului lor), puteți beneficia de concentrarea asupra acestui aspect mai de bază al afacerii dvs. (Desigur, acest lucru nu înseamnă că celelalte aspecte sunt mai puțin importante. Ideea este că nu ar trebui să ignorați strategia de preț în favoarea altor domenii.) În acest articol, vom discuta:

• Cele mai eficiente cadre de prețuri la nivel înalt pentru companiile de comerț electronic
• Cele mai eficiente tactici de stabilire a prețurilor utilizate de companiile de comerț electronic de succes
• De ce, când și cum să utilizați aceste cadre și tactici pentru a vă ajuta compania de comerț electronic să se dezvolte

Înainte de a ne aprofunda, totuși, să luăm un moment pentru a discuta de ce este încă incredibil de important să optimizați prețurile produselor dvs. de comerț electronic.

Importanța optimizării prețurilor

După cum am spus, deși prețul nu este singurul factor pe care consumatorii îl iau în considerare atunci când iau o decizie de cumpărare, majoritatea consumatorilor acordă absolut atenție prețului ori de câte ori sunt pe cale să-și deschidă portofelul. De exemplu, 80% dintre consumatori spun că prețul competitiv este cel mai important factor pentru determinarea deciziilor de cumpărare. Și, chiar dacă cred că nu este cel mai important factor, aproape jumătate dintre consumatori plasează prețurile printre primii trei factori care le influențează decizia de cumpărare.

( Sursa )

Din punct de vedere comercial, alegerea dvs. de strategii și tactici de stabilire a prețurilor are o serie de efecte de anvergură . Implementată corect, strategia de preț pe care o alegeți poate asigura o profitabilitate maximă la nivel general - de la cele mai scumpe produse la cele mai puțin valoroase. Pe de altă parte, o abordare proastă a prețurilor poate fi incredibil de dăunătoare pentru numărul de vânzări, marja de profit sau ambele. Având toate acestea în vedere, să aruncăm o privire la cele mai eficiente cadre de prețuri utilizate de multe companii de comerț electronic de succes astăzi.

Cele trei cadre de prețuri cele mai frecvent utilizate pentru comerțul electronic

Vom intra în tacticile de stabilire a prețurilor mai „defavorabile și murdare” folosite atât de companiile on-line, cât și de cele offline, puțin mai târziu în acest articol. Înainte de a face acest lucru, totuși, trebuie să discutăm cadrele și filozofiile globale de prețuri care informează în esență cum și de ce ați putea alege să implementați tacticile despre care vom vorbi puțin. Să ne aruncăm.

Prețuri bazate pe costuri

Prețurile bazate pe costuri sunt, probabil, cele mai comune și mai cunoscute cadre de stabilire a prețurilor existente. (Vorbind în termeni generali, prețurile bazate pe costuri reprezintă de obicei modul în care majoritatea „străinilor” presupun că companiile își prețuiesc produsele.) În esență, prețurile bazate pe costuri sunt procesul de marcare a unui produs (cu un procent sau o sumă de dolari) peste prețul inițial al producătorului sau al furnizorului - fie pentru produsul în sine, fie pentru costul sumei pieselor produsului. Prețul bazat pe costuri poate fi împărțit în unul dintre cele trei tipuri diferite:

• Prețul de markup
• Prețul în marjă
• Prețuri pentru profit planificat

Prețul de markup ia în considerare diferența dintre prețul pe care o companie îl stabilește pentru un articol și costul inițial al acelui articol pentru companie. Formula pentru valoarea majorării este următoarea:

(Preț de vânzare) - (Cost original)

Făcând acest lucru cu un pas mai departe, procentul de markup este apoi măsurat folosind următoarea formulă:

(Suma de markup) / (Cost original)

De exemplu, dacă prețul pe care îl plătiți furnizorului dvs. ajunge la 10 USD pe unitate și doriți să vindeți produsul cu 15 USD, valoarea majorării va fi de 5 USD:

(Preț de vânzare 15 USD) - (Cost original de 10 USD)

Procentul de markup pentru produs ar fi 0,5 sau 50% din costul inițial:

(Suma de markup de 5 USD) / (Cost original de 10 USD)

Lucrând înapoi, veți ști atunci că doriți să marcați prețurile produselor dvs. cu 50% pentru a susține acest model de preț. Prețul în marjă duce tarifarea de markup un pas mai departe și se uită la marja de profit reală a unui anumit procentul de marjă pentru un articol. Pentru a determina procentul de marjă optim, mai întâi trebuie să calculați marja brută:

(Prețul de vânzare) - (Costul mărfurilor vândute)

Apoi luați acest număr și îl împărțiți la prețul de vânzare al articolului și înmulțiți acest număr cu 100:

(Marja brută) / (Prețul de vânzare) x 100

Folosind exemplul de mai sus, marja dvs. brută ar fi de 5 USD:

(Preț de vânzare de 15 USD) - (Costul mărfurilor vândute de 10 USD)

Procentul marjei dvs. ar fi atunci 33,33%:

(Marja brută de 5 USD) / (Preț de vânzare de 15 USD) x 100

Din nou, lucrând înapoi, puteți utiliza prețul în marjă pentru a determina care va fi profitul dvs. real pe unitate vândută (mai degrabă decât veniturile totale). (O notă secundară rapidă: deși nu este tocmai un subiect de discuție în cadrul acestui articol, este important să înțelegeți diferența dintre Markup și Prețul în marjă, deoarece confuzia în acest domeniu poate duce la pierderi majore neașteptate pe parcurs.) Prețuri pentru profit planificat solicită companiilor să determine cât profit intenționează să genereze în ansamblu prin vânzarea unui anumit produs, apoi să stabilească prețul fiecărei unități individuale în consecință. Formula de stabilire a prețurilor pentru profitul planificat este:

(Cost) + (Marja de profit dorită pe unitate)

Așadar, dacă o companie de îmbrăcăminte intenționează să câștige 10 USD per vânzarea unui anume tricou, iar fiecare cămașă costă compania 2 USD pentru achiziționare (sau a făcut-o), prețul profitului planificat ar fi de 12 USD (2 USD + 10 USD). dacă să utilizați sau nu prețuri bazate pe costuri în propria afacere, este important să luați în considerare avantajele și dezavantajele. În primul rând, beneficiile:

• Vă permite să determinați cu ușurință prețul la care vă oferiți produsele
• Acesta asigură un anumit profit din fiecare vânzare
• Vă permite să justificați creșterile de preț dacă costul pe produs crește din partea dvs

Cu toate acestea, există cu siguranță câteva dezavantaje majore ale prețurilor bazate pe costuri, de asemenea:

• Deoarece nu vei lua în considerare concurența, s-ar putea să ajungi să supraprețești produsele tale - sau să le subestimați
• Deoarece nu veți lua în considerare cererea consumatorilor pentru produsele dvs., pot apărea aceleași probleme
• De obicei, consumatorilor nu le pasă de costurile pentru compania dvs., așa că este posibil să nu reacționeze bine la o creștere a prețului pe care îl plătesc din cauza unor probleme din partea dvs.

În general, prețurile bazate pe costuri pot fi o modalitate decentă de a începe companiile de comerț electronic, dar de obicei nu este sustenabilă pe termen lung. Nu numai că este centrat pe companie prin natura lor (un mare nu-nu după standardele actuale), dar forțează și companiile să opereze într-un fel de vid - ceea ce, desigur, nu este modul în care funcționează lucrurile în lumea reală. Prețuri dinamice Denumite și prețuri bazate pe piață sau pe concurență, stabilirea prețurilor dinamice este procesul de utilizare a standardelor din industrie pentru a stabili prețuri în mod competitiv - dar astfel încât să fie asigurată și o profitabilitate crescută. În timp ce începerea cu stabilirea prețurilor dinamice se poate face manual, dvs. prima ordine de lucru ar trebui să fie să investești în software care să îți permită:

• Colectați și analizați cu ușurință datele din industrie
• Calculați profitabilitatea diferitelor intervale de preț pentru diferite articole
• Potențial să creați segmente de preț (mai multe despre asta într-un pic)

Partea manuală, desigur, este să înțelegeți ce date să colectați - și ce înseamnă toate acestea. În ceea ce privește industria dvs., veți dori să cunoașteți prețul mediu (mediu) al unui anumit produs, precum și cel mai frecvent preț și prețul mediu pentru produsul respectiv. Cazul poate fi foarte bine că nu trebuie neapărat să vă subcotați concurenții; s-ar putea să trebuiască pur și simplu să oferiți un preț care este puțin mai mic decât cel pentru care majoritatea companiilor oferă același produs. De asemenea, veți dori, de asemenea, să luați în considerare marja de profit pe care sperați să o obțineți, precum și veniturile totale. speri sa generezi, prin vanzarea produsului in cauza. Subcotarea completă a concurenței poate duce la o creștere a numărului de vânzări , dar dacă nu obțineți atât de mult pe vânzare pe cât ați sperat, cifrele de vânzări sunt un punct discutabil. Un alt factor important, aici, este reputația magazinului dvs. Motivul este: cu cât reprezentantul tău este mai bun, cu atât poți fi mai flexibil cu prețurile dinamice. De exemplu, aruncați o privire la următoarea captură de ecran:

( Sursa )

Observați cât mai mare prețul Foot Locker la același pantof de alergare? Fiind cel mai popular depozit de adidași, nu există nicio îndoială că compania încă generează o mulțime de vânzări la acest preț mai mare decât mediu - o performanță care aproape sigur nu ar putea fi realizată de o marcă mai mică. În orice caz, odată ce ai am determinat prețul la care doriți să setați produsele dvs., doriți să urmăriți îndeaproape ratele de conversie și veniturile, precum și fluctuațiile din cadrul pieței care vor dicta necesitatea unei modificări a prețurilor. (Se numește „prețuri dinamice” pentru un motiv, până la urmă.) Avantajele prețurilor dinamice sunt următoarele: În primul rând, vă permite să găsiți „punctul favorabil” în ceea ce privește vânzările și profitul generat. Cu alte cuvinte, nu veți subcota concurența pentru a face mai multe vânzări (și sacrifica profiturile în acest proces) și, de asemenea, nu veți pierde vânzări prin stabilirea neintenționată a prețurilor prea mari. În plus, prețurile dinamice vă permit să creșteți prețurile dvs. atunci când faceți acest lucru sunt considerate acceptabile pentru - sau, cel puțin, așteptate de - consumator. Mai simplu spus, pe măsură ce prețul mediu al produsului în cauză crește, vă puteți simți liber să creșteți prețul la care oferiți produsul în consecință. Cu toate acestea, prețul dinamic vine cu câteva dezavantaje și/sau capcane de care trebuie să aveți grijă. În primul rând , implementarea prețurilor dinamice poate necesita timp și forță de muncă - ca să nu mai vorbim de costisitoare. După cum am menționat mai devreme, aproape sigur va trebui să investiți într-o soluție software care vă permite să analizați tendințele din industrie prin automatizare și alte măsuri de asistență. Mai mult decât atât, stabilirea prețurilor dinamice, prin natură, nu este o afacere de tip „set it and forget it”; va trebui să fii la curent cu schimbările din industria ta în orice moment - sau să te trezești pierde în fața concurenților tăi imediat. Un alt lucru de luat în considerare este faptul că fluctuațiile prețurilor - fie în sus sau în scădere - pot cauza ezitare în rândul bazei de clienți. În cel mai bun caz, schimbarea prea des a prețurilor poate determina consumatorii să aștepte până când prețul unui produs scade din nou înainte de a-l cumpăra din magazinul dvs. - chiar dacă acest lucru înseamnă să aștepte la infinit . În cel mai rău caz, acest lucru ar putea determina clienții tăi să înceapă să nu aibă încredere totală în marca ta - determinându-i să treacă la unul dintre concurenții tăi cei mai stabili. În cele din urmă, stabilirea prețurilor dinamice poate provoca izbucnirea războaielor prețurilor între dvs. și concurenții dvs. La rândul lor, toți cei implicați vor începe o „cursă până la jos”, care, în esență, va decima marjele de profit în general. Deși este folosită de obicei de companiile din industriile de servicii (cum ar fi companiile aeriene și hotelurile), prețurile dinamice pot fi utilizate pentru succes de comerțul electronic. companii, precum și - atâta timp cât este abordat cu precauție și strategic. Mai presus de orice, principalul lucru de luat în considerare atunci când implementați strategii dinamice de prețuri este să faceți acest lucru într-un set de parametri definiți (cum ar fi prețurile minime și maxime și o sumă maximă). a modificărilor într-o anumită perioadă de timp). Procedând astfel, veți putea modifica prețurile produselor dvs. după cum este necesar, fără riscul de a cădea într-una dintre capcanele menționate mai sus. Prețuri bazate pe valoare Prețul bazat pe valoare este procesul de stabilire a prețurilor pentru produsele dvs. pe baza valorii produsului respectiv din perspectiva clientului. Cu alte cuvinte, cu prețuri bazate pe valoare, obiectivul dvs. este să determinați suma exactă de bani pe care o aveți. clienții ar fi dispuși să se despartă în schimbul unui anumit produs. Deoarece prețul bazat pe valoare este, desigur, o activitate mai centrată pe client, veți dori mai întâi să dezvoltați și să vă consultați personalitatea clienților. Pe lângă datele demografice de bază „pe hârtie” (cum ar fi nivelul veniturilor, ocupația etc.), veți dori, de asemenea, să explorați în profunzime aspectele psihografice și comportamentale ale clienților dvs., cum ar fi:

• Obiectivele lor pentru utilizarea unui anumit produs
• Beneficiile și caracteristicile unui produs care sunt importante pentru ei (și care nu sunt esențiale pentru ei)
• Capacitatea (și dorința) lor de a cheltui bani pe produs

După ce ați determinat acești factori, următorul pas va fi să determinați exact cum produsele dvs. se potrivesc acestor așteptări. De exemplu, aruncați o privire la următoarele rezultate de Cumpărături Google pentru a căuta „Chromebooks”:

Pentru persoanele care caută un laptop simplu de procesare a textului, acel Pixelbook de 749 USD este mult prea scump. Sigur, are funcții suplimentare și toate; dar dacă aceste funcții nu contează pentru client, atunci nu există niciun motiv să cheltuiți peste 500 USD în plus pe o mașină mai avansată. În același timp, acest lucru nu înseamnă că toate Chromebookurile ar trebui să aibă un preț în intervalul de 700 USD. Inutil să spun că versiunile mai accesibile, mai reduse, nu ar avea nici pe departe la fel de succes dacă acesta ar fi cazul. Ideea, aici, este că intervalul de preț de 150-250 USD se potrivește cu suma de bani pe care cei care caută un laptop de bază sunt dispuși să o cheltuiască. Un alt domeniu de luat în considerare atunci când implementați prețurile bazate pe valoare este valoarea pe care compania dvs. o oferă clienților dvs. în afara produsul efectiv oferit. De exemplu, dacă oferiți servicii pentru clienți de top, garanții de rambursare a banilor și alte astfel de servicii care depășesc cu mult ceea ce oferă concurența dvs., cu siguranță doriți să luați în considerare acest lucru în costul produsului dvs. (Din nou, totuși: aveți nevoie de pentru a vă asigura că acest serviciu suplimentar este considerat valoros de către consumatorii dvs. țintă - altfel nu vor fi dispuși să plătească în plus pentru a-l primi.) Acum, problema majoră cu prețurile bazate pe valoare este că valoarea este aproape în întregime subiectivă pentru individ. consumator. Așa cum am făcut aluzie mai devreme, cei care nu apreciază capabilitățile ecranului tactil nu ar fi interesați să cumpere Chromebookul de 750 USD; pe de altă parte, cu siguranță există mulți consumatori care ar considera 750 de dolari ca fiind o afacere incredibilă pentru un laptop cu ecran tactil.

( Sursa / Legendă: Caz concret...)

Acestea fiind spuse, pasul final în implementarea prețurilor bazate pe valoare este mai degrabă în curs de desfășurare, în sensul că va trebui să testați și să modificați un număr de variabile diferite până când obțineți corect. Evident, va trebui să vă modificați prețul în funcție de asupra modului în care produsele dvs. se vând într-o anumită perioadă de timp. Dar, spre deosebire de stabilirea prețurilor dinamice (în care vă schimbați prețul în funcție de schimbările de pe piață, concurența dvs. etc.), aici veți dori să faceți acest lucru doar pe baza așteptărilor clienților țintă. În timp ce mediile din industrie și similare vor juca cu siguranță un rol în așteptările clienților dvs., este mai important să acordați atenție valorii percepute a produselor dvs. în ochii clienților dvs. pentru a vă găsi „punctul favorabil” pentru profitabilitate. După cum am menționat mai devreme, veți dori, de asemenea, să continuați să îmbunătățiți serviciile suplimentare pe care le furnizați împreună cu ofertele dvs. de produse. S-ar putea, de exemplu, să descoperiți că o companie concurentă vinde un produs similar (sau chiar același) cu 10% mai mult decât o face compania dvs. și oferă, de asemenea, livrare gratuită în două zile pentru articolul respectiv. Toate celelalte lucruri fiind egale, s-ar putea ca această ofertă suplimentară să îi permită concurentului să vândă cu succes produsul pentru mai mult decât o face compania dumneavoastră. În cele din urmă, va trebui, de asemenea, să faceți modificările corespunzătoare în conținutul dvs. de marketing, astfel încât valoarea pe care o oferiți clienților (atât prin produsele, cât și prin serviciile dvs.) să fie clară. Cu cât ești mai capabil să te diferențiezi de concurența ta, cu atât prețurile tale mai mari vor fi mai valide în ochii clienților tăi.

( Sursa )

Este probabil clar până acum că prețurile bazate pe valoare este calea de urmat pentru companiile de comerț electronic care doresc să atingă succesul următor. Există câteva motive pentru aceasta: În primul rând, vă permite să satisfaceți așteptările clienților dvs. în ceea ce privește prețul și, desigur, valoarea pe care le oferiți în schimbul banilor lor câștigați cu greu. Cu alte cuvinte, tarifarea bazată pe valoare vă permite să vă oferiți produsele la un preț la care clienții dvs. nu sunt doar dispuși să plătească, ci la care sunt bucuroși să plătească. În plus, prețul bazat pe valoare vă permite să vă justificați stabilirea prețurilor într-un mod care contează pentru clienții dvs. Spre deosebire de modul în care funcționează acest lucru pentru prețurile bazate pe costuri, deoarece veți explica valoarea adăugată care este transmisă clientului, acesta va fi probabil mult mai receptiv la creșterile prețurilor dvs. de-a lungul timpului. În sfârșit, bazat pe valoare stabilirea prețurilor vă permite să fiți slab în ceea ce privește dezvoltarea produselor și serviciilor, prin aceea că veți urmări să includeți doar acele caracteristici pe care clienții dvs. le vor considera valoroase. În esență, adoptarea acestui cadru nu numai că ar putea reduce costurile de desfășurare a afacerilor, dar poate transforma de fapt modul în care organizația dumneavoastră funcționează în general. Acum, ca și în cazul celorlalte strategii pe care le-am menționat până acum, prețurile bazate pe valoare au o influență. câteva dezavantaje. În primul rând, este implicată mult mai multă cercetare pentru a avea succes - și această cercetare trebuie să fie în desfășurare. Nu va trebui doar să rămâneți în fața concurenților dvs. în ceea ce privește valoarea pe care o oferiți clienților dvs., dar va trebui, de asemenea, să vă mențineți în fața tendințelor în ceea ce privește ceea ce prețuiesc de fapt clienții dvs. Deoarece aceste date pot fluctua destul de repede (în unele cazuri, la propriu, odată cu vremea), trebuie să fiți mereu la curent cu acest lucru. De asemenea, așa cum am menționat mai sus, valoarea este subiectivă pentru fiecare dintre clienții dvs. individuali. Cu cât baza dvs. de clienți variază mai mult în ceea ce privește personalitatea, cu atât va trebui să depuneți mai multă muncă pentru a vă asigura că oferiți produse pe care fiecare dintre ei le va considera valoroase în primul rând - și cu atât va trebui să faceți mai multă muncă pentru a vă asigura satisfaceți fiecare dintre nevoile lor în ceea ce privește prețul. În general, totuși, adoptarea unui cadru de prețuri bazat pe valoare este cel mai bun lucru pentru a experimenta cantități masive de succes în lumea modernă centrată pe clienți a comerțului electronic (și a retailului în general). Prin stabilirea prețurilor produselor dvs. într-un mod pe care consumatorii îl consideră 100% echitabil, aveți șanse mari de a vă menține baza actuală de clienți - și de a genera, de asemenea, o mulțime de noi afaceri. Tactici de stabilire a prețurilor pentru a vă ajuta compania de comerț electronic să vândă mai mult După cum ați promis, acum este timpul să intrați în tacticile de stabilire a prețurilor mai „provocate și murdare” pe care le puteți implementa pentru a convinge clienții potențiali să facă o achiziție - și pentru a-i determina pe clienții actuali să cumpere chiar mai mult.O notă rapidă: scopul explicării acestor tactici nu este să vă ajute să vă „fărășească” clienții sau ceva de genul acesta. Într-un fel sau altul, scopul acestor tactici este de a arăta valoarea pe care produsele tale o oferă clienților tăi - la rândul lor, făcându-i mai probabil să facă o achiziție. Acestea fiind spuse, haideți să pătrundem. Prețul premium Prețul premium este, în esență, opusul procesului. de subcotarea concurenței: în loc să oferiți un anumit produs la un preț mai mic decât concurenții dvs., prețul premium vă dictează să oferiți produsul la un preț mai mare decât se aștepta. Aproape sigur sunteți familiarizat cu o serie de companii care implementează această strategie , ca:

• Macbook-urile Apple
• Marca de vodcă Grey Goose
• Ceasuri Rolex de aproape orice varietate

Acum, cu siguranță, valoarea acestor produse se potrivește cu calitatea lor - pentru publicul vizat de compania în cauză, cel puțin:

• Laptopurile Apple sunt în general mai calitative și sunt, de asemenea, incredibil de puternice în ceea ce privește capabilitățile multimedia
• Natura de lux a lui Grey Goose îi atrage pe cei care își permit vodcă mai bună decât cea de jos
• Ceasurile Rolex sunt cu siguranță mai bine făcute decât ceasurile la prețuri mai mici (deși, ar argumenta unii, nu sunt suficient de bine pentru a garanta prețuri atât de mari)

( Sursa / Legendă: Îmi dau seama de ora gratuit uitându-mă la soare, mulțumesc foarte mult...)

Când implementați prețuri premium, desigur, principala dvs. preocupare va fi marketingul către consumatorii cărora nu le este frică să cheltuiască puțin mai mulți bani. În plus, totuși, vrei să fii sigur că produsul tău este , de fapt, mai valoros decât concurenții tăi într-un fel sau altul; Pur și simplu creșterea prețului nu va păcăli pe nimeni. Folosirea tacticilor de stabilire a prețurilor premium poate avea o serie de beneficii pentru compania dvs.:

• Vă maximizează profiturile pentru produse de mare valoare și la cerere
• Vă permite să compensați costurile de producție (pentru produsul în cauză și altele, eventual)
• Îmbunătățește imaginea mărcii dvs., în general

Dezavantajele implementării prețurilor premium includ:

• Faptul că marketingul dvs., precum și inițiativele dvs. de servicii pentru clienți și de asistență, trebuie neapărat optimizate pentru a justifica prețul crescut
• Concurența face dificilă vânzarea la prețuri mai mari - mai ales atunci când produsul dvs. nu oferă cu adevărat valoare sporită
• În mod inerent, veți viza un public mai mic cu produsele dvs. la prețuri premium

Toate acestea spuse, bine făcute, prețurile premium pot duce la o creștere majoră pentru compania dvs. Are sens: dacă clienții sunt dispuși să plătească mai mult pentru un anumit produs, lăsați-le. Prețuri bazate pe logică sau emoție În timp ce prețurile bazate pe logică și pe emoție sunt tactici polare opuse, le vom discuta în aceeași secțiune, aici. Prețurile bazate pe logică funcționează pe premisa că consumatorii vor atribui o anumită valoare individuală caracteristicile unui anumit produs - ceea ce înseamnă că se vor aștepta să vadă un preț mai specific pentru produs, în general.

( Sursa / Legendă: Gândiți-vă la prețuri „Prețul este corect”)

Luați următorul laptop, de exemplu:

( Sursa )

Acel preț de 681,96 USD, crezi sau nu, este aproape sigur mult mai atractiv decât, de exemplu, 675,99 USD, pentru simplul motiv că nu pare arbitrar. Cu alte cuvinte, deoarece este un număr atât de specific, majoritatea consumatorilor îl vor vedea ca fiind reprezentativ pentru costul sumei tuturor părților produsului. (Acest lucru, probabil, este cât de aproape de consumatorii vor ajunge să se preocupe de cost de producere a unui produs.) Prețurile bazate pe emoții, pe de altă parte, funcționează pe premisa că, uneori, specificațiile minore ale produsului pur și simplu nu contează la fel de mult pentru client ca sentimentul pe care produsul le oferă.

( Sursa )

Sunt șanse ca majoritatea clienților care intenționează să cumpere acest lucru să nu le pese prea mult de cât costă comandarea picturii, producerea în serie a acesteia etc. În plus, faptul că vopselele cu acuarelă costă mai puțin decât, să zicem, acrilicele, probabil. nu va lua în considerare dacă o persoană cumpără sau nu acest produs. Tot ce știu ei este că îi face fericiți și costă 28 de dolari. Gata și gata. Mai simplu spus: dacă sunteți capabil să implementați prețuri bazate pe logică sau emoție depinde numai de tipul de produs pe care îl oferiți. Dacă produsul oferă un fel de valoare funcțională, baza logică este calea de urmat; dacă produsul oferă mai multă valoare estetică, alegeți prețuri bazate pe emoții. Ancorarea prețului Ancorarea prețului este practica de a vă prezenta mai întâi articolele mai valoroase, apoi de a vă îndrepta clienții către produse similare cu preț mai mic. Scopul acestui lucru este de a juca pe „șocul autocolantului” al consumatorului când vedeți prețul celui mai mare preț. obiect valoros, astfel încât să se poată înțelege mai ușor cu prețul articolului cu preț mai mic. Pentru a folosi din nou Grey Goose ca exemplu, este o practică obișnuită ca magazinele de băuturi alcoolice să plaseze vodca mai scumpă („top- lichior de raft”) la nivelul ochilor și plasați mărcile mai puțin costisitoare pe rafturi inferioare secvenţial. Procedând astfel, clienții vor vedea de obicei mai întâi sticlele de ~75 USD, ceea ce îi va face să bazeze valoarea percepută a băuturilor alcoolice de la raftul inferior în funcție de prețul eșalonului superior respectiv. La rândul lor, de obicei vor fi bucuroși să cheltuiască 30 USD pe o sticlă de vodcă de calitate inferioară de aceeași dimensiune. O altă metodă care poate fi mai eficientă în domeniul comerțului electronic (deoarece consumatorii pot sorta articolele după preț după cum doresc atunci când navighează). un magazin) este să prezinte prețurile inițiale ale produselor dvs. (sau MSRP-ul acestora) împreună cu prețul curent la care le oferiți.

( Sursa )

Prezentând prețul actual împreună cu un preț inițial mai mare (sau, cel puțin, anterior), puteți face, în esență, clientul să se simtă ca și cum ar economisi bani făcând o achiziție. Acum, din nou, scopul aici nu este să vă „păcăliți” clienții să facă o achiziție. Acestea fiind spuse, nu vrei să:

• Creșteți prețurile pentru o perioadă de timp doar pentru a le putea reduce înapoi - și astfel pretindeți că noul preț este mai mic decât de obicei
• Minciuna directă despre prețul inițial al produselor tale
• Prețuri mai mici fără a lua în considerare modul în care acest lucru vă va afecta rezultatul final

În plus, este de asemenea important să ne amintim că, așa cum am vorbit mai devreme, mulți oameni vor dori de fapt să cumpere articolele dvs. la prețuri mai mari. Cu alte cuvinte, nu doriți să folosiți doar produsele dvs. la prețuri premium ca momeală pentru ancorarea prețului, deoarece acest lucru poate ajunge să vă coste o sumă masivă de profituri pe termen lung. Ideea, aici, este că ancorarea prețurilor se referă mai puțin la schimbarea prețurilor reale ale produselor dvs. și mai mult la schimbarea modului în care prezentați aceste prețuri. Optimizați modul în care faceți acest lucru și îi veți face pe clienți să simtă că primesc o ofertă de fiecare dată când fac o achiziție din magazinul dvs. Lideri de pierdere Tactica finală de stabilire a prețurilor pe care o vom discuta în acest articol este utilizarea liderilor de pierdere. achiziționați articole complementare care sunt mult mai profitabile pentru companie. Câteva exemple comune de lideri de pierderi includ:

• aparate de ras manuale Gillette
• Imprimante de calculator
• Sisteme de jocuri video

În cazul Gillette, compania vinde aparatele de ras propriu-zis la un preț incredibil de mic, știind că clienții săi vor trebui să cumpere lame de schimb la intervale regulate - de unde compania realizează majoritatea profiturilor. În mod similar, imprimantele de computer - deși încă destul de scumpe - nu sunt chiar atât de profitabile pentru companii precum Canon și Epson. Dar, după cum știți cu siguranță, clienții vor trebui cu siguranță să cumpere zeci de cartușe de cerneală de-a lungul anilor pentru a utiliza efectiv respectivele imprimante; Din nou, aici se realizează profit. Sistemele de jocuri video, cum ar fi Xbox și PlayStation, sunt, de asemenea, costisitoare de produs - iar Microsoft și Sony nu câștigă mare lucru din fiecare vânzare. Cu toate acestea, aceste companii sunt capabile să-și recupereze pierderile și să obțină profituri prin licențe software și servicii live. După cum ilustrează aceste exemple, liderii de pierderi ar trebui de obicei să se relaționeze - și chiar să fie dependenți de - un alt produs pe care îl oferiți, pentru a se asigura că clienții dvs. fac această achiziție suplimentară. Și mai bine, așa cum este cazul lamelor de ras și a cartușelor de cerneală, ajută dacă produsele suplimentare sunt consumabile, solicitând clientului să facă achiziții repetate în timp. În cele din urmă, în timp ce liderul de pierderi poate fi costisitor de produs, produsul suplimentar ar trebui să fie exact opusul: ieftin de făcut și foarte profitabil. Cu toate acestea, este posibil să folosiți liderii de pierdere pentru a-i determina pe clienți să cumpere produse neaferente care sunt mai profitabile. . Un exemplu comun este laptele într-un magazin alimentar: în timp ce magazinele nu fac atât de mult din produsul menționat, majoritatea consumatorilor vor ajunge de obicei să cumpere mai mult odată ce pun piciorul în magazin. Acestea fiind spuse, utilizarea produselor de sine stătătoare ca lideri ai pierderilor poate duce la acte de „culegere de cireșe”, în care clienții merg în mod conștient din magazin în magazin punând aceste produse în ambalaj la preț ieftin - și nu cumpără nimic altceva. Deci, din nou: dacă sunteți Urmează să implementați această tactică, cel mai bun pariu este să faceți acest lucru cu un produs care garantează aproape că cei care îl achiziționează vor reveni pentru mai multe în viitor. Încheierea Până acum, sperăm că aveți o idee destul de bună despre ce cadru de prețuri va funcționa cel mai bine pentru compania dvs. de comerț electronic - și ce tactici de prețuri concrete ați fi în măsură să utilizați cu succes. S-ar putea chiar să fie cazul ca un cadru ar putea funcționa cel mai bine pentru moment și că veți căuta să evoluați către un proces mai implicat pe măsură ce afacerea dvs. începe să crească. În timp ce, așa cum am spus, anumite cadre sunt în mod obiectiv mai durabile decât altele, poate doriți să le încercați pe fiecare înainte de a vă stabili ceea ce funcționează cel mai bine pentru compania dvs. În ceea ce privește tactica de stabilire a prețurilor, acum ar trebui să aveți o înțelegere destul de bună a cele mai bune practici pentru fiecare - precum și o înțelegere a momentului în care aceste tactici pur și simplu nu vor fi eficiente. Principalul lucru de reținut este să nu „forțați” utilizarea vreuneia dintre aceste tactici dacă acest lucru nu are sens pentru afacerea dvs.; nu numai că nu vor funcționa în primul rând, dar clienții tăi vor vedea imediat încercările tale - și vor începe să nu aibă încredere în tine. Ați folosit vreunul dintre aceste cadre sau tactici în propria afacere de comerț electronic? Ne-ar plăcea să auzim cum a fost pentru tine. Spune-ne în secțiunea de comentarii de mai jos!