Cum să faci generarea de venituri un efort la nivelul întregii companii

Se așteaptă ca agenții de marketing B2B să genereze un canal de vânzări și venituri ale clienților. Echipele de marketing lucrează zilnic pentru a descoperi noi modalități de a identifica, implica, educa, câștiga și extinde clienții.

Indiferent dacă aplicați strategii de creștere orientate către venituri, marketing bazat pe cont (ABM), produse, parteneri, strategii de creștere conduse de comunitate sau o combinație a acestora, un pas practic, dar trecut cu vederea, este implicarea talentului și resurselor companiei.

Astăzi, veniturile și generarea de clienți trebuie să fie un sport de echipă. Este nevoie de contribuții și expertiză din partea companiei. Dincolo de marketing, vânzări și succesul clienților, echipele dumneavoastră de produse, finanțe, operațiuni și executive sunt parteneri de neprețuit.

Acest articol abordează strategiile de venituri discutate frecvent și ce pot face liderii de marketing pentru a lucra cu colegii pentru a genera venituri ale clienților mai eficient și mai eficient.

Nu toate strategiile și tacticile de venituri funcționează

Procesul de cumpărare și vânzare B2B nu mai este așa cum era înainte. Preferința de autoservire a cumpărătorilor, comitete de cumpărare mai mari, cicluri mai lungi, cu mai multă complexitate și control - toate acestea limitează accesul vânzătorilor B2B la cumpărători. Această realitate afectează productivitatea vânzătorilor și le zdrobește spiritele.

Introduceți un mediu macroeconomic volatil și incert și panica companiei se instalează. Acest amestec haotic generează reacții imediate care, în ciuda bunelor intenții, sunt distrageri, nu soluții.

În primul rând, diagnosticăm greșit această provocare ca fiind o problemă de „aliniere a vânzărilor și marketingului”. Marketingul generează cerere, iar urmărirea vânzărilor asupra clienților potențiali este rețeta tipică de aliniere. Știm cu toții cum a funcționat asta - nu se extinde.

În al doilea rând, apelăm la cea mai recentă și cea mai bună tehnologie ca Sfântul Graal pentru a face fluxul de venituri prin marketing. Câteva îmi vin în minte — automatizarea marketingului, intenția, ABM și astăzi, creștere condusă de produse și vânzări conduse de comunitate.

Acestea pot fi strategii incredibil de impactante, dar nu vor aborda pe deplin provocarea. În plus, ele nu se aliniază întotdeauna cu modul în care soluțiile sunt cumpărate, vândute și adoptate de companiile de astăzi.

În al treilea rând, prea multă povară și speranță se bazează exclusiv pe cerere și echipe de marketing digital pentru a conduce călătoria și ciclul de viață ale clienților. Dacă generăm suficienți dintre clienții potențiali potriviți în conturile potrivite, îl putem face să funcționeze, nu?

Cu toate acestea, această presiune duce rapid la obiceiuri proaste pe care le recunoaștem cu toții, cum ar fi:

• Introduceți cât mai multe piste în proces pentru a alimenta profesioniștii în vânzări și BDR-uri înfometați.
• Cumpărarea conduce la atingerea cotelor artificiale de top-of-funnel și de vânzări.
• Cumpărând conținut media pentru a genera trafic către site-ul web, în ​​speranța că vor converti imediat.
• Utilizarea „listelor de dorințe” din contul țintă de vânzări fără a ține cont de potrivirea, înclinația sau disponibilitatea unui cumpărător sau a contului.

Închideți brațele cu colegii dvs. pentru a oferi mai bine clienții și venituri

Potenții noștri potențiali și clienții care lucrează la organizațiile B2B se luptă pentru a rămâne deasupra apei pe piața actuală. Ritmul schimbării este necruțător. Numărul de opțiuni este uluitor. Iar volumul mare de decizii zilnice de mare presiune care trebuie luate este copleșitor.

Înțelegerea acestei realități pentru achizițiile B2B este lumina noastră călăuzitoare în schimbarea modului în care, ca companie, abordăm generarea de venituri. Crearea de clienți și creșterea veniturilor este un sport de echipă mereu activ. Necesită participarea activă la nivelul întregii companii din partea mai multor funcții din organizație.

Sapă mai profund: datele privind starea de intenție în 2023 și după

În calitate de lideri de marketing, dacă nu lucrăm cu alți lideri funcționali pentru a defini și activa acest efort, ne lipsește un ingredient vital în generarea de venituri. CMO pot conduce sarcina, începând cu construirea de relații de încredere cu liderii funcționali. Împreună, liderii pot defini rolurile și responsabilitatea lucrând cu fiecare tip de cont - strategic, comercial, de creștere sau oricum organizația segmentează clienții și piețele.

Iată cum o întreprindere de software de 1,4 miliarde de dolari identifică și integrează funcțiile pentru a lucra cu vânzări și marketing pentru a identifica, angaja, avansa, câștiga și extinde relațiile cu clienții și veniturile.

Directori în calitate de sponsori și susținători pentru cei mai buni perspective și clienți cu cea mai mare oportunitate de creștere

Directorii au înțelegere de afaceri, vizibilitate și control asupra bugetelor, oamenilor și strategiei.

Acestea le permit să activeze rapid resursele acolo unde este necesar pentru a crește ratele de câștig și oportunitățile de extindere cu angajamentele clienților potențiali.

Echipe de produse alocate și aliniate la conturile țintă pentru a colabora și a crea în comun valoare și a insufla încredere

Profesioniștii de produse lucrează acum cu clienți potențiali și anumiți pentru a dezvolta și personaliza soluții în comun.

Această cercetare și dezvoltare (R&D) din lumea reală este o strategie bună pentru creșterea dimensiunii tranzacțiilor și a veniturilor. Și un beneficiu suplimentar este efortul de cercetare și dezvoltare este crearea de produse noi, mai bune, disponibile pentru baza de clienți.

Echipele de operațiuni și de date oferă informații despre cont și partajează date în mod proactiv cu potențialii și clienții

Datorită noului mandat pentru echipele de operațiuni și date, întreprinderea folosește în sfârșit comoara de date aflate în sistemele interne și externe pentru a asculta, înțelege și oferi mai mult timp implicare și informații echipelor din prima linie.

În plus, echipele operaționale și de date pot partaja date despre produse și piețe pe care clienții le pot folosi pentru a îmbunătăți eficiența operațională. Compania produce și vinde aceste date valoroase, creând o sursă suplimentară de venituri.

Grupurile financiare prioritizează resursele, structurează contractele și oferă clienților valori ale rentabilității investiției

Finanța a fost etichetată ca o echipă care atestă riscul, cu o reputație de „prevenire a tranzacțiilor”. Dar acum, finanțarea este oferită ca resursă mai devreme în călătoria de vânzare și a clienților la conturile cheie.

Liderii financiari au dezvoltat o „echipă de roi” care oferă un serviciu pentru a lucra cu potențialii și clienții pentru a dezvolta în comun modele de rentabilitate a investiției din investiția în software.  

Regândirea rolului marketingului în generarea veniturilor și a relațiilor

Ca lideri de marketing, nu putem controla întotdeauna tot ce se întâmplă în alte departamente. Cu toate acestea, putem defini roluri de marketing colective și individuale și rolul pe care fiecare îl joacă în contribuția la venituri și la crearea și extinderea clienților.

Ceea ce a evidențiat compania de software pentru întreprinderi mai sus a fost să nu pună toată povara asupra cererii, iar agenții de marketing digital să fie singura sursă de volume mari de clienți potențiali pentru a stimula cererea în procesul de generare a veniturilor.

De exemplu, marketingul de produs a fost măsurat anterior pe parametri precum numărul anual de lansări de produse și finalizarea cu succes a instruirii în vânzări și a activării. Marketingul de produs este acum concentrat și recompensat pentru veniturile generate din experiențele produselor, adoptarea și extinderea de noi capabilități și soluții.

Marketingul corporativ este acum aliniat cu valorile privind veniturile concentrate și recompensate nu doar pentru creșterea gradului de conștientizare a mărcii sau pentru creșterea numărului de postări sociale sau a traficului web generat de rețelele sociale.

Mai degrabă, marketingul corporativ are ca scop și bonus atingerea țintelor de venituri ale contului. Această abordare încurajează creativitatea profesioniștilor de marketing corporativ care caută în mod proactiv potențiali și clienți pe care să îi introducă în comunicările și programele companiei.

Generarea de venituri este un sport de echipă

După cum vedem la compania de software pentru întreprinderi evidențiată în acest articol, este nevoie de creativitate și aliniere cu cei mai buni clienți potențiali și cu procesul de cumpărare al clienților, nu doar vânzări interne și marketing.

Prin integrarea și implicarea rolurilor cheie ale companiei în procesul de generare a veniturilor, companiile pot face progrese semnificative.

Pentru a fi clar, acest lucru nu reduce cererea sau rolul sau responsabilitatea echipei de marketing digital pentru impactul direct asupra veniturilor. Doar mărește șansele ca compania și marketingul să ofere rezultate mai bune.