Pagina principala

Obțineți mai mult de la vizitatorii site-ului dvs. de comerț electronic cu aceste patru sfaturi despre creșterea valorii medii a comenzii (AOV).

Lumea digitală de astăzi înseamnă că comerțul electronic este una dintre cele mai bune modalități de a vinde produse sau servicii. Dar, pe măsură ce concurența se încinge, iar achiziția devine mai scumpă, merită să luați câteva lecții din lumea offline atunci când vine vorba de creșterea valorii medii a comenzii (AOV).

Utilizarea conceptelor de marketing încercate și testate, cum ar fi vânzarea încrucișată, upselling, programele de loialitate sau gruparea de produse pe site-ul dvs. este o modalitate puternică de a crește semnificativ valoarea medie a comenzii.

În acest blog vom acoperi următoarele despre AOV:
1. Ce înseamnă AOV?
2. De ce este importantă valoarea medie a comenzii?
3. Cum să creșteți valoarea medie a comenzii
3.1 Vânzarea încrucișată
3.2 Vânzare în plus
3.3 Programe de loialitate
3.4 Pachetele de produse
4. Rezumat

Care este sensul AOV?

Înainte de a trece la tactici, puteți încerca să creșteți valoarea medie a comenzii, să aruncăm o privire rapidă la cum să o definiți.

Ce este valoarea medie a comenzii (AOV)? Valoarea medie a comenzii este o valoare de marketing pentru comerțul electronic care măsoară suma medie pe care clienții o cheltuiesc pe site-ul dvs. pe tranzacție. Denumită și valoarea coșului, este o indicație clară a cât de mult sunt dispuși să cheltuiască clienții pentru produsele sau serviciile dvs.

Cum se calculează valoarea medie a comenzii (AOV)? Valoarea medie a comenzii poate fi calculată cu ușurință folosind următoarea formulă:

Venituri totale / Număr total de comenzi = AOV

De exemplu, magazinul dvs. electronic are un venit total de 2.100 USD pentru luna septembrie, plasat prin intermediul a 100 de comenzi diferite. Aceasta înseamnă AOV dvs. de 21 USD. Dacă magazinul dvs. dorește să stimuleze creșterea veniturilor, creșterea comenzii medii în comparație cu creșterea pur și simplu a numărului de comenzi este o modalitate de a merge.

De ce este importantă valoarea medie a comenzii?

În afară de obiectivul evident de a crește suma pe care fiecare client o cheltuiește cu dvs., de ce ar trebui să vă concentrați pe creșterea valorii medii a comenzii? Un motiv important este loialitatea clienților, care este strâns legată de AOV:

• Primii tăi 10% dintre clienți comandă de 3 ori mai mult pe comandă decât restul.
• Primul tău 1% dintre clienți comandă de 5 ori mai mult decât restul.
• După 30 de luni de loialitate, clienții cheltuiesc cu 67% mai mult decât prima lor achiziție.

Deci, într-adevăr, creșterea AOV este legată de obiectivul strategic de a crește valoarea de viață a clientului (CLV). Să aruncăm o privire acum la câteva tactici care vă pot ajuta să vă accelerați baza de clienți pentru a începe să performați ca acest top 10%.

Cum pot crește valoarea medie a comenzii?

1. Oferiți alegere cu vânzare încrucișată

Am menționat deja vânzările încrucișate, vânzările în plus, gruparea și multe altele, dar prin ce diferă? În această primă secțiune vom căuta să răspundem:

• Ce este vânzarea încrucișată?
• De ce funcționează vânzările încrucișate?
• Cum pot fi aplicate vânzările încrucișate online?

Amazon este bine cunoscut pentru inovația sa în spațiul recomandărilor de produse, căutând să arate vizitatorilor articole complementare în funcție de produsul pe care îl vizionează. Această tactică este o formă de vânzare încrucișată , deoarece Amazon oferă articole similare în efortul de a crește valoarea medie a comenzii. Iată un exemplu de articole pe care le recomandă atunci când vă uitați la un cort:

Când se face corect, vânzările încrucișate sunt reciproc avantajoase pentru tine și vizitatorii tăi. Oferiți valoare suplimentară prin suprafața produselor de care ar putea avea nevoie și, la rândul lor, valorile medii ale comenzilor cresc.

De ce funcționează vânzările încrucișate? Totul tine de alegere. Clienților le place să aibă opțiuni, dar prea multe opțiuni pot fi de fapt dăunătoare pentru vânzări. Oferirea de produse sugerate vizitatorilor pe baza coșului de cumpărături sau a ceea ce caută în prezent le oferă opțiuni mai relevante , care îi pot ajuta în cele din urmă să ia cea mai bună decizie cu privire la produsul să cumpere.

Iată un alt exemplu de la brandul de frumusețe Skyn ​​ICELAND:

Ca parte a strategiei sale de optimizare a călătoriei clienților, Skyn ​​ICELAND încorporează produse recomandate în călătoria clienților pentru a crește valoarea medie a comenzii.

O campanie care vizează vizitatorii care achiziționează geluri pentru ochi Hydro Cool Firming, a folosit caracteristica flexibilă de direcționare a Yieldify pentru a recomanda un produs complementar. Acest lucru a dus la o creștere de +23,1% a ratei de conversie și a crescut valoarea comenzii cu 14,94%.

2. Personalizați sau actualizați opțiunile prin upselling

Personalizarea este o altă modalitate de a vă ajuta să vă creșteți AOV. O modalitate de a face acest lucru este prin upselling. Dar, mai întâi de toate...

Ce este upselling? Upselling are loc atunci când convingeți un client să mărească valoarea achiziției sale, de obicei prin personalizare sau modernizare. Este similar cu vânzările încrucișate, dar diferit prin faptul că încercați să creșteți banii cheltuiți pentru un produs sau articol individual, mai degrabă decât să recomandați altele suplimentare.

De exemplu, LLBean a vândut rucsacuri de ani de zile. Pentru o mică taxă, îți poți personaliza rucsacul cu numele sau inițialele tale. În calitate de cumpărător, puteți opta pentru una dintre mai multe opțiuni în ceea ce privește textul, culoarea și fontul - ceea ce face ca rucsacul dvs. să fie 100% unic.

Un alt exemplu grozav de upselling vine din lumea livrării de alimente. Domino's Pizza a creat o campanie „întinde și economisește” pentru a încuraja vizitatorii care revin să-și crească valoarea comenzii. Pentru a proteja marja, aceasta a fost clasificată în funcție de valoarea coșului.

3. Creșterea AOV prin programe de fidelizare a clienților

Programele de loialitate sunt o modalitate excelentă de a face achizițiile repetate cu ușurință și de a încuraja clienții să continue să cumpere de la dvs.: nu numai că vă ajută să promovați produse, ci și să promovați relații continue cu clienții.

Adesea, programele de fidelitate includ reduceri. Reducerile pot apărea adesea în contradicție cu creșterea marjelor de profit atunci când în mod clar iau din valoarea vânzării. Cu toate acestea, studiile au demonstrat că membrii de loialitate cheltuiesc cu aproximativ 120% mai mult decât o fac clienții noi în fiecare an. Deci, oferirea unei mici reduceri poate fi de fapt mai benefică pe termen lung, mai ales dacă utilizați un prag de cheltuieli.

Nici nu trebuie să oferi întotdeauna o reducere, multe mărci se îndreaptă către programe de loialitate bazate pe recunoaștere în loc de o abordare mai tradițională bazată pe puncte.

Un astfel de exemplu este schema Marks and Spencer Sparks. Pe lângă reduceri pentru a crește valoarea medie a comenzii, marca oferă acces prioritar la vânzările online, precum și alte avantaje, cum ar fi evenimente în magazin și donații de caritate. Deși aceasta este o abordare pe termen mai lung în ceea ce privește construirea de relații cu clienții pentru a crește valoarea medie a comenzilor, merită luată în considerare alături de tactici pe termen scurt.

4. Soluții complete cu pachete de produse

Clienților le place să simtă că au făcut cea mai bună investiție pentru banii lor. O modalitate de a le oferi această experiență este prin gruparea produselor sau pachetele de cumpărare în vrac.

Pachetele de produse ajută la furnizarea clienților dumneavoastră cu o soluție completă de pachet. Economiile implicite de valoare încurajează adesea clienții să facă o singură achiziție, mai mare, în loc de unele individuale mai mici. Acest lucru poate economisi timp cumpărătorilor, deoarece nu trebuie să cerceteze fiecare articol, chiar dacă toți sunt pe site-ul dvs. undeva.

Important este să semnalați opțiunile de grupare în momentul relevant în călătoria clientului. Luați acest exemplu de la retailerul australian de îmbrăcăminte pentru bărbați MJ Bale:

Achizițiile multiple reprezintă o categorie cheie de produse pentru marcă, în special pachetele de cămăși și costume. Pentru a îmbunătăți experiența clienților, marca a evidențiat cele mai populare pachete pentru vizitatorii care navighează în aceste categorii, generând o creștere a conversiilor și permițând mărcii să crească și valoarea medie a comenzii.

În concluzie

Acestea sunt doar câteva moduri prin care puteți crește valoarea medie a comenzilor pe site-ul dvs. de comerț electronic. Pentru a identifica calea cea mai eficientă de urmat, trebuie mai întâi să vă asigurați că aveți o înțelegere aprofundată a vizitatorilor dvs., astfel încât să puteți aplica aceste tactici în punctul cel mai relevant din călătoria clientului.

Pentru mai multe despre creșterea valorii medii a comenzii, consultați acest scurt ghid: