Cum să identifici semnalele când cineva este gata să cumpere

Mass-media online a dat peste cap lumea vânzărilor și marketingului. Astăzi, multor consumatori nu le place să fie vânduți. În schimb, preferă să-și facă propriile cercetări urmărind mărcile pe rețelele sociale, abonându-se la buletine informative prin e-mail, citind postări pe blog și examinând recenziile generate de utilizatori. Acest lucru nu înseamnă că rolul profesionistului în vânzări este redundant. Înseamnă, totuși, că profesioniștii în vânzări trebuie să fie capabili să identifice semnalele că cineva este gata să cumpere. Apoi trebuie să-și implice potențialii lor cu oferta potrivită la momentul potrivit sau riscă să-i îndepărteze.

Această schimbare a obiceiurilor de cumpărare a consumatorilor înseamnă că companiile trebuie să investească în două lucruri:

1. O strategie de marketing de conținut: pentru a implica și a dezvolta clienții potențiali pe diferitele canale pe care aleg să urmărească un brand.
2. Tehnologie: pentru a urmări implicarea clienților, pentru a evidenția calitatea clienților potențiali și pentru a identifica semnalele de cumpărare.

Platformele de automatizare a marketingului, cum ar fi emfluence, folosesc un sistem de scor pentru clienți potențiali pentru a identifica aceste semnale de cumpărare.

Cum utilizează automatizarea de marketing scorul de clienți potențiali pentru a identifica semnalele de cumpărare

Lead scoring este un sistem care identifică interesul clienților pentru un anumit produs sau serviciu. O face prin atribuirea unui punctaj unor anumite angajamente. Aceste angajamente pot include:

• Un abonament de e-mail urmat de deschideri și clicuri ulterioare pe campanii individuale: scoruri mai mari pot fi acordate abonaților cu un domeniu de e-mail mai dorit, cum ar fi domeniul unui client vizat sau titlul postului cuiva care ar putea fi poziționat mai favorabil pentru a realiza un decizie de cumpărare. Aceste informații pot fi renunțate la momentul abonamentului sau adăugate la o dată ulterioară prin referințe încrucișate la detalii în CRM .
• O vizită pe site sau blog și clicuri ulterioare: scorurile pot fi atribuite unor acțiuni specifice sau unor angajamente ulterioare, cum ar fi citirile de pagini, descărcările de conținut și vizitele la anumite pagini de produse sau servicii.
• Urmăriri și interacțiuni pe rețelele sociale: acestea includ aprecieri, distribuiri și comentarii.

Ca regulă generală, cu cât un punctaj potențial crește mai rapid și mai mare, cu atât este mai mare interesul unui client potențial pentru un produs sau serviciu. Dar scorul principal funcționează în ambele sensuri.

Scor negativ și neutru pentru clienți potențiali

Puteți atribui un scor negativ sau neutru clienților potențiali cu care echipele dvs. de marketing și vânzări ar putea să nu fie atât de dornice să interacționeze imediat. Acestea pot include concurenți, studenți care folosesc domenii academice și accesează conținutul dvs. în scopuri de cercetare sau adrese de e-mail generice, cum ar fi conturile Gmail și Yahoo, care pot avea o valoare mică pentru agenții de marketing B2B*.

În cazul concurenților, aproape sigur veți dori să eliminați acești oameni din canalul dvs. de vânzări cât mai repede posibil. În ceea ce privește toți ceilalți, puteți cultiva cu blândețe acele relații până când fie se retrag din canalul de vânzări, fie renunță din cauza lipsei de activitate (ca parte a regimului de igienă din lista dvs.) sau se identifică ca piste mai serioase.

*Ocazional, clienții potențiali fierbinți se ascund în spatele adreselor de e-mail generice. Este treaba marketerului să-i convingă.

Campanii de nutrire

O campanie de nutrire este concepută pentru a menține oamenii implicați cu marca dvs. până când sunt gata să devină clienți. Agenții de marketing care desfășoară campanii de nutrire înțeleg două lucruri:

1. Nu toți clienții potențiali sunt creați în mod egal: veți dori ca echipa dvs. de vânzări să se concentreze pe clienții potențiali de cea mai înaltă calitate. Ei pot rata ocaziile fierbinți dacă sunt distrași de urmărirea pistelor călduțe și de lovituri de anvelope. În acest sens, nu vă gândiți la vânzări și marketing ca pe un joc de cifre și concentrați-vă în schimb pe calitatea clienților potențiali.
2. Managementul conductei: nu are rost să aruncați clienți potențiali de înaltă calitate echipelor de vânzări dacă nu au resursele necesare pentru a le gestiona rapid. Acest lucru riscă să blocheze conducta și să frustreze potențialii clienți și echipele de vânzări. În schimb, este mult mai bine să mențineți clienții potențiali cald cu o campanie de nutrire, permițându-le să se autoidentifice ca clienți potențiali atunci când sunt gata să se mute.

Campaniile Nurture pot fi declanșate de scorul potențial. De exemplu, ați putea prezenta clienți potențiali cu scoruri scăzute cu un buletin informativ regulat și o campanie ocazională direcționată. Între timp, puteți trimite clienților potențiali cu scoruri mai mari campanii de conducere de gândire mai frecvente și detaliate și oferte direcționate menite să-i ghideze mai departe de-a lungul canalului de vânzări.

5 Cumpărați semnale pe care nu ar trebui să le ignorați niciodată

Există mai multe semnale de cumpărare la care ar trebui să fii mereu atent. Acestea includ:

1. Implicarea frecventă în campanie: există o mare diferență între un abonat de e-mail de zi cu zi și un abonat de e-mail complet implicat. Când un abonat deschide și dă clic pe fiecare e-mail pe care îl trimiteți, vizitează paginile de produse, descarcă cărți electronice și documente albe și participă la seminarii web, ei subliniază în esență faptul că îi place ceea ce faceți. Deci, de ce nu au devenit încă un client? Ar fi neglijent din partea dvs. să nu le mulțumiți pentru patronajul lor obișnuit și să-i întrebați ce altceva puteți face pentru ei.
2. Vizite frecvente pe site: atunci când un vizitator al site-ului aterizează în mod regulat pe o anumită secțiune a site-ului dvs. sau citește un anumit tip de conținut, este evident interesat de ceea ce faceți. Dacă acele vizite ale site-ului web depășesc conținutul dvs. de marketing și conduc în mod regulat oamenii către o pagină de produs sau serviciu, cel mai probabil ei au trecut de la etapa de cercetare la a fi gata de cumpărare. Deci, ce îi împiedică să-și asume acel angajament final? Lipsește ceva din paginile tale de produse sau servicii, care ar putea avea nevoie de abordare înainte de a deveni client? Pentru companiile cu echipe tradiționale de vânzări, un apel telefonic rapid de la un profesionist în vânzări ar putea fi tot ceea ce este necesar pentru a înclina balanța în favoarea dvs. Pentru mărcile mai axate pe comerțul electronic, aici se realizează campaniile de retargeting.
3. Întrebări frecvente: atunci când un client potențial pune o întrebare despre un produs sau serviciu, este foarte implicat și cel mai probabil să fie într-o stare de spirit de cumpărare. O întrebare simplă de genul: „Este acest produs disponibil în roșu?” sugerează că ar dori să-l cumpere în roșu. Dacă nu este disponibil în roșu, trimiteți-le opțiuni alternative. Deși nu toate întrebările vor fi atât de ușor de răspuns, aproape sigur vor fi văzute ca un semnal de cumpărare. O întrebare poate proveni din mai multe surse, inclusiv angajamente pe rețelele sociale (subliniind importanța ascultării rețelelor sociale), un răspuns la o campanie de e-mail (subliniind importanța de a nu trimite niciodată de la o adresă de e-mail „fără răspuns”), un formular de e-mail, și Sfântul Graal al vânzărilor și marketingului — un apel telefonic. În zilele noastre, dacă cineva ridică telefonul pentru a te suna, nu este doar o persoană interesantă. Sunt literalmente în flăcări. Întrebările clienților nu sunt doar semnale de cumpărare. Ele pot acționa ca sugestii pentru viitoarele campanii de marketing. Prin urmare, orice întrebări primite ar trebui să fie întotdeauna documentate și utilizate pentru a umple eventualele lacune în strategia dvs. de marketing.
4. Coșuri de cumpărături abandonate: nu ignorați niciodată un coș de cumpărături abandonat. Acest act vă spune că oamenii erau gata să cumpere, dar s-au răzgândit în ultimul moment. Este posibil să fi fost distras și să aibă nevoie de un memento pentru a-și revedea coșul. Alternativ, ar putea exista o problemă cu politicile de expediere sau retur, cu opțiunile de plată sau cu costuri neașteptate. E-mailurile de abandonare a coșului de cumpărături care oferă clienților potențiali oportunitatea de a-și revedea coșul sau de a răspunde preocupărilor acestora vă vor ajuta la conversii și vă vor optimiza procesul de finalizare a achiziției pentru achiziții ulterioare.
5. Clienți vizați: Uneori, o organizație de marketing va avea o idee clară despre cine dorește să lucreze ca clienți. Această înțelegere s-ar putea baza pe un anumit titlu al postului sau pe numele companiei. Cu toate acestea, uneori, această direcționare poate fi atât de definită încât se concentrează direct pe anumite persoane. Când o persoană vizată intră în canalul dvs. de vânzări, ar fi nepoliticos să nu extindeți invitația de a continua implicarea.

Aflați mai multe

Pentru a afla mai multe despre modul în care experții în automatizare de marketing de la emfluence vă pot ajuta să utilizați scorul potențial pentru a identifica semnalele de cumpărare (și da, vă vom nota), contactați-ne astăzi la [email protected] .