Depășirea barierelor: cum să gestionați obiecțiile în apelurile de vânzări

Publicat: 2023-07-20

A învăța cum să gestionezi obiecțiile în apelurile de vânzări este o abilitate crucială pentru orice profesionist în vânzări. Depășirea acestor provocări nu numai că vă crește șansele de a încheia tranzacții, dar vă îmbunătățește și abilitățile generale de comunicare și încrederea.

În această postare de blog, vom aprofunda în arta de a gestiona eficient obiecțiile de vânzări. Vom explora obiecțiile obișnuite pe care le-ați putea întâlni în timpul prospectării sau apelurilor ulterioare, cum ar fi prețul, bugetul, comparațiile cu concurenții și problemele de timp.

Veți afla despre metoda LAER pentru gestionarea obiecțiilor – o strategie dovedită care vă poate ajuta să abordați preocupările potențialului dvs. în mod profesional și convingător. În plus, vom discuta despre modul în care anticiparea și pregătirea pentru potențiale obiecții pot face diferența în procesul dvs. de vânzare.

Vom evidenția, de asemenea, importanța construirii încrederii cu clienții potențiali prin gestionarea eficientă a obiecțiilor. În cele din urmă, stabilirea unui plan solid de urmărire după abordarea obiecțiilor și îmbunătățirea continuă a abilităților sunt aspecte esențiale pe care le vom acoperi pe larg.

Acest ghid cuprinzător despre cum să gestionați obiecțiile în apelurile de vânzări își propune să vă echipeze cu instrumente și strategii practice pentru a vă crește rata de succes atât în ​​ceea ce privește eforturile de apelare la rece, cât și interacțiunile stabilite cu clienții.

Cuprins:

  • Obiecțiile comune de vânzări și cum să le depășim
    • Obiecții de preț
    • Obiecții bugetare
    • Obiecțiile concurenților
  • Anticiparea și pregătirea pentru obiecții de vânzări
    • Abordarea potențialelor obstacole
  • Stabilirea planurilor de urmărire după soluționarea obiecțiilor
    • Evitați întreruperea fluxului ciclului de vânzări
    • Programați un pas următor concret
  • Întrebări frecvente în legătură cu modul de gestionare a obiecțiilor în apelurile de vânzări
    • Cum să gestionați obiecțiile de vânzări ca un profesionist
    • Cei 4 P ai gestionării obiecțiilor
    • 4 pași pentru a depăși obiecțiile de vânzări
  • Concluzie

Obiecțiile comune de vânzări și cum să le depășim

Să ne scufundăm în lumea obiecțiilor comune de vânzări.

Am fost cu toții acolo, nu? Un prospect îți aruncă o minge curbă în direcția ta în timpul unui apel, făcându-te să te împiedici de cuvintele tale în timp ce te chinui pentru un răspuns.

Obiecții de preț

Eticheta de preț este adesea acolo unde clienții potențiali ezită. Dar nu te teme, prietene. Puteți gestiona această obiecție fără a compromite ceea ce face produsul sau serviciul dvs. extraordinar.

Obiecții bugetare

„Nu avem suficient buget” – sună cunoscut? Este un alt obstacol comun pe care îl întâlnim. Dar nu vă faceți griji. Puteți demonstra valoare respectând limitările lor financiare.

Obiecțiile concurenților

Oh, obiecția bătrânului concurent. Nu te lăsa deranjat; asigurați-vă că prospectul dvs. vede de ce sunteți alegerea superioară. Arată-ți prospectul de ce ești cea mai bună alegere și lasă-i pe acei concurenți în praf.

„Aflați cum să gestionați obiecțiile obișnuite de vânzări ca un profesionist și să încheiați contracte cu încredere. Depășiți fără efort obiecțiile legate de preț, buget și concurență. #salesprospecting #leadgeneration” Faceți clic pentru a trimite pe Tweet

Anticiparea și pregătirea pentru obiecții de vânzări

Pregătirea este cheia în orice proces de vânzare. Nu poți să-l faci doar în timpul unei sesiuni de apeluri la rece sau a unei întâlniri cu potențiali. Pentru a gestiona obiecțiile în mod eficient, trebuie să anticipați potențialele obstacole înainte ca acestea să apară.

Aceasta implică înțelegerea temeinică a nevoilor de afaceri ale clienților dvs. și a autorității lor de luare a deciziilor.

Abordarea potențialelor obstacole

  • Există caracteristici care s-ar putea să nu se alinieze perfect cu operațiunile lor?
  • Condițiile contractuale ar putea crea fricțiuni? Dacă da, cum veți aborda această obiecție?
  • S-ar putea să se simtă copleșiți de ceea ce vindeți din cauza complexității sale? Simplificarea argumentului de vânzare ar putea ajuta la depășirea acestor obiecții comune.

Anticiparea și pregătirea pentru obiecțiile vânzărilor înseamnă să intri în pielea clienților tăi.

„Vrei să gestionezi obiecțiile ca un profesionist? Anticipați și pregătiți-vă pentru potențialele obstacole în apelurile dvs. de vânzări. Pune-te în pielea clienților tăi. #sales #prospecting” Faceți clic pentru a trimite pe Tweet

Stabilirea planurilor de urmărire după soluționarea obiecțiilor

Arta de a depăși obiecțiile nu se termină atunci când ai abordat preocupările potențialului tău. Nu, se extinde dincolo de acel moment și în faza de planificare pentru un apel sau o întâlnire ulterioară.

De ce este asta atât de crucial?

Stabilirea unui plan structurat după gestionarea obiecțiilor de vânzări vă poate crește semnificativ șansele de a încheia tranzacții.

Evitați întreruperea fluxului ciclului de vânzări

Un plan de urmărire eficient asigură continuitatea procesului de cumpărare. Face ca lucrurile să avanseze fără probleme, fără a întrerupe fluxul ciclului de vânzări.

Programați un pas următor concret

  • Pași acționați: programați întotdeauna un pas următor acționabil cu obiective clare pentru a menține impulsul și implicarea cu potențialii.

Mențineți canale de comunicare deschise cu perspectivele

  • Păstrați liniile deschise: comunicați în mod regulat actualizări despre produsele/serviciile pentru care și-au arătat interesul în timpul apelurilor inițiale. Acest lucru creează încredere, menținându-i în același timp implicați pe parcursul călătoriei lor de luare a deciziilor.
  • Răspunsuri prompte: Răspundeți prompt la orice întrebări sau preocupări noi din etapa de gestionare a obiecțiilor potențiali. Răspunsurile rapide demonstrează angajamentul de a răspunde nevoilor lor în mod eficient.

Amintiți-vă, urmărirea nu se referă doar la bifarea casetelor; este vorba despre promovarea relațiilor și ghidarea clienților prin deciziile lor de cumpărare cu încredere.

Întrebări frecvente în legătură cu modul de gestionare a obiecțiilor în apelurile de vânzări

Cum să gestionați obiecțiile de vânzări ca un profesionist

Când vă confruntați cu obiecții de vânzări, ascultați cu atenție, empatizați cu preocupările potențialului, puneți întrebări clarificatoare și oferiți o soluție care să abordeze obiecția acestuia. Criteriile BANT pot fi de asemenea utile.

Cei 4 P ai gestionării obiecțiilor

Sondați, parafrazați, furnizați informații și dovezi – acești pași vă vor ajuta să înțelegeți și să abordați în mod eficient preocupările potențialului dvs.

4 pași pentru a depăși obiecțiile de vânzări

Ascultați cu atenție, înțelegeți și clarificați, răspundeți corespunzător și confirmați rezoluția - acestea sunt cheile pentru depășirea obiecțiilor din vânzări.

Concluzie

Gestionarea obiecțiilor în apelurile de vânzări este esențială pentru profesioniștii în vânzări pentru a încheia tranzacții și a-și îmbunătăți performanța.

Înțelegerea și abordarea obiecțiilor obișnuite de vânzări, cum ar fi prețul, bugetul, obiecțiile concurenților și calendarul, poate ajuta reprezentanții de vânzări să depășească obstacolele și să facă propuneri de vânzări de succes.

Prin îmbunătățirea abilităților de gestionare a obiecțiilor prin strategii precum metoda LAER, profesioniștii în vânzări își pot îmbunătăți abilitățile de comunicare, spori încrederea și își pot crește șansele de a realiza vânzări de succes.

Este important să anticipați și să abordați obiecțiile unui prospect punând întrebări clarificatoare și abordând preocupările acestuia, fără a întrerupe sau a supravânzare.

Amintiți-vă, clienții mulțumiți și un argument de vânzare puternic sunt puncte de vânzare care pot ajuta la depășirea obiecțiilor și pot influența autoritatea de luare a deciziilor a unui prospect.

Înțelegerea termenilor contractului și a afacerii potențialului poate ajuta, de asemenea, profesioniștii în vânzări să abordeze obiecțiile în mod eficient și să încheie tranzacții.

Așadar, nu lăsați obiecțiile să vă descurajeze în timpul apelurilor de vânzări, în schimb, folosiți-le ca oportunități pentru a vă prezenta experiența și pentru a răspunde preocupărilor potențialului.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

  • O companie din domeniul serviciilor financiare sau bancar
  • Care au mai mult de 10 angajați
  • Care cheltuiesc bani pe AdWords
  • Cine folosește Hubspot
  • Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
  • Cu rolul de HR Manager
  • Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Doar ca să-ți faci o idee.

Sau găsiți anumite conturi sau clienți potențiali

LeadFuze vă permite să găsiți informații de contact pentru anumite persoane sau chiar să găsiți informații de contact pentru toți angajații unei companii.


Puteți chiar să încărcați o listă întreagă de companii și să găsiți pe toți cei din anumite departamente ale companiilor respective. Consultați LeadFuze pentru a vedea cum vă puteți automatiza generarea de clienți potențiali.