Cum să obțineți mai mult ROI de la tehnologia ABM
Publicat: 2023-08-24Dezvoltarea unei strategii solide va ajuta organizația dvs. să utilizeze eficient noua tehnologie ABM. De fapt, strategia ar trebui să fie pe primul loc. Piesa de tehnologie vine la sfârșitul acelei strategii.
„Dacă tehnologia ABM ar trebui să fie ultimul pas al strategiei tale, ce trebuie să facă organizațiile ABM pentru a obține profituri mai mari ale investiției lor?” a întrebat Kristina Jaramillo, președintele firmei de consultanță Personal ABM la The MarTech Conference.
Iată câteva dintre cele mai bune practici pentru a obține un ROI mai mare de la soluția dvs. ABM.
Nu vă modificați soluția AMB
„Trebuie să nu mai ascultăm de experți care vă spun să adaptați ABM în procesele existente de generare de clienți potențiali, în tehnologia potențială și chiar în raportarea clienților potențiali”, a spus Jaramillo.
Platformele și strategiile ABM au mai mult de oferit decât simpla creștere a numărului de perspective de vânzări.
Sapă mai profund: cum evoluează marketingul ABM și spațiul de cumpărare B2B
„Mulți lideri și experți în marketing cred că vă puteți modifica procesul de lead-uri, tehnologia conducerii și raportarea clienților potențiali în și în jurul a ceea ce există deja în noua abordare ABM”, a spus Jaramillo. „Dar dacă modernizați ABM și conectați doar tehnologie nouă, atunci nu veți schimba mișcările de vânzări și marketing. Nu schimbați succesul clienților, interacțiunile și experiențele.”
Faceți conexiuni emoționale pentru a orchestra vânzări mai mari
O companie de securitate cibernetică consultată de Jaramillo a rămas blocată în strategia sa ABM. Compania vindea contracte în valoare de 65.000 de dolari când scopul său era să atragă conturi cu prețuri de până la cinci ori mai mari.
Problema a fost că compania executa campanii unu-la-mai multe care au stimulat conștientizarea, dar nu au vorbit direct cu potențialele de mare valoare.
„Ei și-au creat programul ABM special bazat pe campanie, comparativ cu concentrarea pe interacțiunile pe care echipele lor de vânzări și marketing trebuiau să le aibă cu aceste conturi care pot oferi cea mai mare creștere a veniturilor”, a explicat Jaramillo.
„Echipele de vânzări și de marketing lansează conținut și mesaje și speră să rămână ceva”, a spus ea.
Folosirea instrumentelor de date comportamentale ABM și a altor informații poate ajuta specialiștii în marketing să facă mai multe conexiuni personale mai departe în canal.
„În majoritatea cazurilor, lipsa de răspuns a cumpărătorului nu se datorează faptului că nu reușești să faci un argument logic, ci din cauză că nu ai reușit să faci o conexiune emoțională”, a spus Jaramillo. „Nu pentru că cumpărătorii nu v-au crezut povestea. Pentru că nu au văzut-o ca povestea lor .”
Aduceți vânzările în strategia ABM
O parte a strategiei ABM ar trebui să includă pregătirea echipelor de vânzări și să le permită să intre în procesul de cumpărare cu informațiile potrivite la momentul potrivit.
O firmă fintech consultată de Jaramillo s-a concentrat pe creșterea numărului de numiri pe care le făcea echipa de vânzări. Strategia ABM pe care o folosea compania a extins mesajele trimise clienților potențiali, dar nu a reușit să crească rata de conversie.
„Nu s-au gândit cum ar trebui să schimbe experiența potențialului”, a spus Jaramillo. „Deci, cu cât această companie s-a concentrat mai mult pe scalarea ABM cu tehnologie, cu atât s-a îndepărtat de fapt de a avea interacțiunile potrivite și de a oferi experiențe potrivite.”
Mesajul trebuia să fie mai concentrat pe client. Vânzările au trebuit să colaboreze cu marketingul pentru a dezvolta propuneri de valoare care s-au adresat nevoilor specifice ale clienților.
„Trebuiau să ajute echipele de vânzări și venituri să se angajeze în acea conversație bidirecțională pentru a ajuta viitorii clienți să înțeleagă lacunele și costurile și riscurile abordării actuale față de schimbare”, a spus Jaramillo. „Trebuia să ajutăm echipele să nu mai răspundă nevoilor predefinite și să creăm o viziune specifică de cumpărare.”
Concluzia: tehnologia ABM ar trebui utilizată pentru a face conexiuni mai profunde cu clienții potențiali. Adunarea mai multor membri ai echipei din marketing și vânzări poate face această călătorie cu clientul mai profitabilă.
Înregistrați-vă pentru Conferința MarTech aici.
Obțineți MarTech! Zilnic. Gratuit. În căsuța dvs. de e-mail.
Vezi termenii.
Povești înrudite
Nou pe MarTech