Cum să obțineți mai multe clienți potențiali cu marketingul bazat pe cont

Marketingul bazat pe cont (ABM) este una dintre cele mai eficiente strategii de marketing și vânzări B2B. Ideea fundamentală este simplă: nu mai pierdeți timpul căutând clienți potențiali necalificați. În schimb, vizați conturi de mare valoare care ar face clienți excelenți.

ABM este eficient în special atunci când este alimentat de marketingul de conținut. Echipele de marketing și vânzări care adoptă împreună o abordare ABM pot avea cu până la 6% mai multe șanse să-și depășească obiectivele de venituri decât cele care nu o fac. Și 87% dintre agenții de marketing bazați pe cont spun că inițiativele ABM depășesc alte investiții de marketing.

Sună grozav, nu? Dar cum obții aceste rezultate? Pentru început, echipele dvs. de marketing și vânzări trebuie să fie aliniate și angajate procesului. De asemenea, ei trebuie să cadă de acord cu privire la câteva elemente fundamentale: (1) Ce se califică drept cont de „valoare mare”? (2) Ce conturi și contacte individuale ar trebui urmărite? (3) Ce metode vor fi folosite pentru a atrage și a încânta acele conturi și contacte?

Pe lângă personalul dvs. de vânzări și marketing, alte echipe, cum ar fi finanțele și serviciile pentru clienți, ar trebui să fie conștiente și aliniate cu eforturile dvs. ABM. Odată ce toată lumea se află pe aceeași pagină, veți începe să vedeți clienți potențiali de calitate superioară care trec prin conductă și mai puțini clienți potențiali căzând prin fisuri. Comunicarea deschisă și obiectivele convenite de comun acord pot face o diferență enormă pentru veniturile dvs.

Să aruncăm o privire mai atentă la beneficiile ABM și la modul în care îl puteți folosi pentru a câștiga mai mulți clienți.

Beneficiile marketingului bazat pe cont

ABM crește rentabilitatea investiției.

Intenția din spatele ABM este de a dedica resurse exclusiv conturilor care sunt potrivite pentru compania dvs. Acest lucru poate ajuta la creșterea rentabilității investiției, deoarece resursele nu sunt irosite pe clienți potențiali slabi. Un lucru grozav despre ABM este că calcularea rentabilității investiției devine, în general, mai simplă. Puteți determina cu ușurință dacă investiția într-un anumit cont a dat rezultate sau nu. Acest lucru vă va fi util mai târziu, când determinați ce conturi suplimentare să urmați ca parte a strategiei dvs. ABM.

ABM lucrează alături de marketingul de conținut.

Contrar credinței populare, ABM și marketingul de conținut pot – și ar trebui – să lucreze împreună armonios. Conținutul poate fi folosit pentru a atrage și a dezvolta conturi țintă. Abordarea creării de conținut este puțin diferită, deoarece marketingul către o anumită persoană, mai degrabă decât către un cumpărător mai general. Marea majoritate a conținutului dvs. ABM poate fi folosită din nou. De exemplu, un studiu de caz creat pentru a alimenta un anumit cont poate fi postat și pe site-ul dvs. web pentru a atrage noi clienți potențiali.

ABM promovează relații pe termen lung.

Scopul ABM este de a crea și de a păstra clienți fideli și susținători ai mărcii pe termen lung. În cele din urmă, aceste relații, bazate pe încredere și respect reciproc, vă vor ajuta să vă extindeți afacerea prin crearea de recomandări și creșterea valorii clientului pe durata de viață.

ABM excelează pentru companiile cu cicluri lungi de vânzări sau puncte de preț ridicate.

ABM este foarte eficient pentru mărcile care vând produse sau servicii cu cicluri lungi de vânzări și/sau puncte de preț mai mari. Doar cu metodele de intrare, ați putea atrage doar o mână de clienți potențiali care ar fi dispuși și ar putea să plătească pentru ofertele dvs. ABM vă ajută să vizați acele potențiale specifice. Este, de asemenea, potrivit pentru cicluri lungi de vânzări, deoarece implică dezvoltarea unor relații pe termen lung.

Strategii ABM pentru clienți potențiali mai buni

Odată ce echipele tale se angajează în acest proces și ajung la un acord cu privire la obiective, indicatorii cheie de performanță și buget, te poți scufunda în detalii. Când sunteți gata să începeți strategia dvs. ABM , următoarele tactici vă vor ajuta să atrageți și să încântați clienții potențiali de mare valoare.

Selectați cu atenție conturile țintă.

Deoarece veți cheltui resurse semnificative pentru fiecare cont țintă, este important să le alegeți pe cele potrivite. Iată câteva sfaturi pentru a găsi conturi de vizat:

• Începeți cu clienții actuali. Identificați conturile care au fost cei mai de succes și cei mai mari parteneri pentru afacerea dvs. Apoi, identificați caracteristicile care fac acele conturi speciale. Creați o listă de conturi noi care au caracteristici similare. Acestea sunt, de asemenea, probabil să facă clienți grozavi și ar putea merita urmărite.
• Creați sau revizuiți persoanele dvs. de cumpărător. Utilizați LinkedIn pentru a găsi potențiali potențiali care se potrivesc fiecărei persoane de cumpărător, apoi evaluați dacă compania lor actuală ar fi un cont țintă bun.
• Utilizați LinkedIn pentru a găsi companii legate de cele care sunt deja pe lista dvs. țintă. Pur și simplu accesați pagina companiei LinkedIn a contului dvs. țintă și derulați în jos în partea dreaptă pentru a vedea „Pagini similare”.
• Parcurgeți lista dvs. actuală de persoane de contact CRM pentru a vedea dacă există conturi care nu au în prezent o ofertă atașată.
• Aflați ce companii sau clienți potențiali s-au implicat în trecut cu conținutul dvs.

După crearea listei dvs. de conturi țintă, următorul pas este să identificați anumite contacte cu care vor interacționa echipele dvs. de vânzări și marketing.

Creați conținut personalizat.

ABM depinde în mare măsură de crearea de conținut personalizat pentru fiecare cont țintă. Crearea unei cantități mari de conținut personalizat poate consuma mult timp, motiv pentru care multe mărci tind să se asocieze cu o agenție de marketing de conținut cu experiență pentru ABM. Acestea fiind spuse, multe piese de conținut pot fi reutilizate doar cu ajustări minore.

Fiți întotdeauna atenți la trimiterea de conținut valoros și relevant către conturile vizate în ansamblu și către persoanele de contact în mod specific. De exemplu, dacă contul dvs. țintă este un spital mare, iar partea interesată este un clinician, puteți trimite un studiu de caz despre asistentele care utilizează produsul dvs. la un spital rival.

Oferiți servicii personalizate potențialilor dvs. De exemplu, dacă sunteți o marcă SaaS de asistență medicală, ați putea oferi să evaluați modul în care produsul dvs. ar funcționa cu software-ul actual al unui client potențial sau ați putea să le arătați cum vă folosesc deja concurenții. Monitorizați-vă clienții potențiali prin intermediul rețelelor sociale, al punctelor de vânzare și al alertelor Google. Menținerea la curent cu activitățile lor este esențială pentru a oferi conținut personalizat în timp util.

Interacționați în mod regulat cu potențialii dvs. prin intermediul rețelelor sociale și prin e-mail. Puneți reprezentantul dvs. de vânzări să se conecteze cu ei pe LinkedIn și alte platforme de social media. Interacționează cu conținutul lor din rețelele sociale atunci când este cazul. O modalitate excelentă de a începe o conversație cu potențialii este să-i consultăm pentru comentarii de experți la o postare de blog sau un podcast. Etichetează-le pe rețelele sociale odată ce conținutul a fost lansat.

Automatizarea și direcționarea avansată vă pot ajuta să vă îmbunătățiți eforturile de comunicare prin urmărirea interacțiunilor potențialilor cu marca dvs. Dacă o persoană de contact dintr-un cont țintă vă vizitează site-ul, de exemplu, puteți urmări ce pagini le-a vizitat folosind un software avansat. Aceste informații vă pot ajuta să creați și să trimiteți conținut care este adaptat nevoilor și intereselor lor.

Solicitați recomandări și creați susținători ai mărcii.

Chiar și după ce ați încheiat o afacere, continuați să utilizați ABM pentru a vă bucura clienții. Continuând să vă hrăniți relația, este mult mai probabil ca clienții să ofere recomandări, să participe la studii de caz, să lase recenzii și, în cele din urmă, să devină susținători ai mărcii.

Poate părea incomod să ceri recenzii sau recomandări, dar majoritatea susținătorilor mărcii sunt mai mult decât fericiți să-ți laude. Recenziile lor vor ajuta și perspectivele viitoare, deoarece 82% dintre factorii de decizie B2B încep procesul de cumpărare cu o recomandare.

Odată ce ai construit relații, nu-ți fie teamă să le folosești. Ați observat că clientul dvs. are o conexiune LinkedIn cu cineva din contul dvs. țintă? Cereți o introducere și aflați dacă ar fi dispuși să ofere o mărturie. De asemenea, puteți crea un program de recomandare și solicitați reprezentantului contului să trimită o cerere personalizată de participare.

Marketingul bazat pe cont este una dintre cele mai de succes strategii pe care echipele dvs. de marketing și vânzări le pot adopta. Poate fi implementat alături de metodele de intrare și este ușor susținut de marketingul de conținut. Cel mai important, marketerii și profesioniștii în vânzări vor atesta că ABM este o modalitate eficientă de a atrage și de a-și păstra clienții ideali. Aflați mai multe despre beneficiile parteneriatului cu o agenție de marketing de conținut cu experiență aici.