Am probleme! Cum elaborez RAPID un plan de marketing eficient?

Modul în care creăm planuri de marketing eficiente este concentrându-ne doar pe aspecte practice - nimic altceva. Totul din plan este util, practic, aplicabil și critic. Nu există nimic în plan care să nu fie necesar.

Iată cele cinci părți pe care ne concentrăm cu adevărat în planurile noastre. Implementarea acestora este necesară pentru a vă dezvolta afacerea.

Motivul pentru care creăm strategii și planuri de marketing și cerem fiecărei companii să creeze un plan de marketing este pentru că acesta creează un cadru de operare pentru întreaga companie. Acesta permite întregii dvs. echipe să se alinieze la obiectivele dvs. de afaceri.

Este important ca toată lumea să înțeleagă planul și obiectivele acestuia, precum și modul în care fiecare dintre aceste obiective va fi atins, rezultatele măsurate și raportate.

Cum creezi un plan de marketing bun?

1. Definiți-vă principalele obiective

2. Identificați factorii cheie de afaceri

3. Construiți în jurul a trei mari M: piață, mesaj și media

4. Alocați un buget necesar

5. Urmăriți și raportați rezultatele dvs

Să aruncăm o privire atentă la fiecare punct.

Definiți obiectivele principale ale planului dvs. de marketing

În primul rând, ai nevoie de un plan și de unul bun. Ce au în comun toate planurile bune? Așa este – toți au obiective coerente și bine stabilite. Și ai tăi vor avea nevoie de unul. Pentru a compila un set de obiective, întreaga echipă trebuie să lucreze împreună, deoarece toate părțile afacerii trebuie să înțeleagă unde se află și ce doresc să realizeze. Obiectivele tale pot fi concentrate intern sau extern, poate puțin din ambele.

De asemenea, este necesar să efectuați o analiză a afacerii dvs. pentru a determina care sunt părțile puternice și cele slabe. O analiză SWOT rapidă vă poate ajuta în acest sens. SWOT înseamnă „Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats”. Te va ajuta să dezvolți conștientizarea deplină a tuturor factorilor implicați în dezvoltarea afacerii tale și, ca rezultat, să creezi o strategie de marketing care să funcționeze pentru tine.

Identificați factorii cheie de afaceri pentru strategia dvs. de marketing

Factorii de afaceri sunt cei care vă fac afacerea să funcționeze. Este vorba de traficul dvs. web, rata de conversie a acestui trafic, prețurile și volumul produselor vândute, costul operațiunilor etc. Practic, acestea afectează toate aspectele financiare ale afacerii dvs.: venituri, cheltuieli și costuri de capital. Identificarea factorilor de afaceri potriviți care vă vor ajuta să atingeți obiectivele stabilite anterior este cheia pentru crearea unui plan de marketing eficient. De obicei, pentru orice afacere pentru care lucrăm, identificăm 5 până la 7 factori de afaceri diferiți care îi vor duce de la punctul A la punctul B.

Fiecare companie va avea propriile sale drivere principale de afaceri. Pentru a înțelege ce sunt, uitați-vă la ceea ce vă „impulsează” afacerea. Încercați să puneți câteva întrebări, cum ar fi:

• Ce îmi determină vânzările?
• Ce mărește costurile mele?
• Ce generează veniturile mele?
• Cum îmi îmbunătățesc calitatea forței de muncă?
• Cum îmi fac afacerea mai atractivă pentru clienți?

Determinarea exactă a ceea ce conduce afacerea dvs. poate fi dificilă, deoarece aceste impulsuri pot varia de la cele indirecte la cele directe. Cu toate acestea, înțelegerea pilonilor stării actuale a afacerii dumneavoastră este importantă pentru dezvoltarea unei strategii pentru dezvoltarea sa viitoare.

Construiește-ți planul de marketing în jurul a trei mari M: piață, mesaj și media

Piața este cui doriți să serviți sau să vindeți serviciile și/sau produsele dvs. Pentru a defini piața, creăm două documente care îi ajută cu adevărat pe agenții noștri de marketing să se asigure că vizează oamenii potriviți și transmit mesajele potrivite. Cele două documente sunt:

• Persoanele cumpărătorului. Acesta este doar profilul de identitate al potențialilor dvs. clienți sau clienți, fie că este vorba de b2b sau b2c.
• Călătoria cumpărătorului. Aceasta este pur și simplu o explicație a posesiunii prin care o persoană vine să-ți cumpere produsul sau serviciile, inclusiv factorii de motivare pentru a cumpăra sau nu.

Aceste două documente sunt esențiale pentru a înțelege de către echipa dvs. cui vând și cum cumpără acești oameni.

Odată ce avem cele două documente, lucrăm la mesagerie .

Mesageria are câteva componente simple, dar, așa cum a spus odată Jim Rohn, „ceea ce este simplu de făcut este chiar mai ușor să nu faci”. Este nevoie de ceva timp pentru a finaliza această sarcină, dar faptul că nu o face face marketingul mai puțin eficient. Așa că este foarte important să abordezi direct mesajele tale.

Când lucrăm la mesagerie, există câteva lucruri la care acordăm atenție mai întâi:

O propunere de vânzare unică sau USP

USP este un răspuns la întrebarea: de ce ar trebui un client potențial să aleagă să cumpere de la tine față de toate celelalte opțiuni (inclusiv opțiunea de a nu face nimic)?

Dacă sau când poți răspunde la această întrebare – și explica pieței tale țintă avantajul de a face afaceri cu tine – vei fi înaintea jocului.

Apropo, acest lucru este foarte diferit de a le spune clienților potențiali cum ești diferit, pentru că cui îi pasă cum ești diferit? În cele din urmă, clientului nu îi pasă dacă ești diferit de celălalt tip, îi pasă doar dacă este avantajos pentru el , să cumpere de la tine și nu de la celălalt tip.

Deși răspunsul la această întrebare pentru potențialii clienți sau clienți pare atât de evident, ați fi uimit de câte companii nu fac niciodată.

Dacă tu, proprietarul afacerii sau managerul de marketing, nu știi răspunsul, trebuie să-ți întrebi clienții. Da. Întrebați-vă clienții.

Dar ce le intrebi? De fapt îi suni și îi întrebi:

„De ce ai cumpărat de la mine în primul rând? De ce ai ales să faci afaceri cu noi în primul rând? De ce continuați să cumpărați de la noi?” Recenziile și alte forme de feedback ale clienților sunt foarte iluminatoare și în acest departament.

Sunt șanse ca clienții tăi să fi achiziționat servicii și/sau produse similare înainte, astfel încât să aibă experiență cu concurenții din domeniul tău, astfel încât să știe de ce ești mai bun. A vorbi cu ei te va conduce la răspunsul final. Vă va oferi propunerea dvs. unică de vânzare.

Apoi, punem împreună ceea ce se numește oferte irezistibile .

Ce sunt ofertele irezistibile?

Acestea sunt oferte care sunt foarte ușor de acceptat pentru clienții tăi potențiali, mai degrabă decât să se angajeze la o achiziție mai mare.

Aceste oferte pot fi ceva la fel de simplu ca descărcarea unei liste de verificare, a unei cărți albe, a unui ghid de pe site-ul dvs. web, cumpărarea unui eșantion cu un cost mai mic sau cu o politică generoasă de returnare sau înscrierea pentru o încercare gratuită. Oferta irezistibilă va diferi în funcție de afacerea în care vă aflați, dar sunt obligatorii.

A oferi clienților potențiali ceva care este irezistibil și, sperăm, că are un fel de componentă de garanție, le face mult mai ușor să încerce înainte de a face un angajament mai mare. Fără oferta irezistibilă, mulți potențiali vor pleca pur și simplu cu totul, sfiind să facă pasul complet imediat.

Încercăm să venim cu câteva, nu prea multe, oferte diferite irezistibile pentru fiecare client, deoarece asta îl ajută să genereze mai mult trafic calificat, clienți potențiali și afaceri.

Odată ce avem un USP și oferte irezistibile, atunci începem în sfârșit să lucrăm la partea media și să punem împreună ceea ce se numește o strategie de conținut.

Ce este strategia de conținut?

Cea mai simplă modalitate de a crea o strategie de conținut este să compilați o listă de întrebări pe care potențialii dvs. clienți le pun pentru a lua o decizie de cumpărare.

Când aveți o listă de întrebări, nu trebuie să ghiciți ce conținut să creați pe site-ul dvs. web, blog sau rețele sociale, deoarece clienții dvs. conduc această decizie pentru dvs. și aceasta este într-adevăr calea potrivită. Așadar, lăsați clienții să vă ghideze și să vă spună de ce sunt cu adevărat interesați.

De obicei, începem cu o listă de cel puțin 50 de întrebări diferite. Pentru multe organizații lista ar putea fi mult mai mare decât atât. Indiferent de dimensiune, această listă creează îndrumări pentru echipa dvs. de marketing cu privire la conținutul de produs pentru a atrage mai multă atenție și cerere pentru produsele și serviciile dvs.

Așadar, odată ce ai USP-ul tău, oferta irezistibilă și strategia de conținut, atunci și abia atunci stabiliți care sunt cele mai bune canale pentru a vă transmite mesajul către piața țintă.

Există ieșire , ceea ce înseamnă trimiterea de conținut în vrac prin e-mail, rețele sociale sau o serie de alte canale. Și există inbound , care vă poziționează mesajul în locurile pe care le caută de fapt clienții potențiali: fie că este Google, YouTube sau orice alt canal în care ar putea căuta serviciile sau produsele dvs.

Acum, ai obiectivele tale, driverele de afaceri, piața, afacerea, personajele și călătoriile cumpărătorilor, mesajele, USP-ul, oferta ta irezistibilă, strategia de conținut și media.

Cum vei transmite toată această comunicare? Ce faci mai departe?

Alocați un buget pentru strategia dvs. de marketing

Da, un buget ar trebui să fie de fapt parte a planului dvs. de marketing. Și este o componentă foarte importantă pe care mulți oameni o lasă deoparte.

Cum ne propunem să facem un buget?

Este de fapt foarte simplu. În primul rând, uită-te la obiectivele tale. Acum descompune un obiectiv în ceva cuantificabil, de exemplu, „dorim să câștigăm 20 de clienți noi pe lună”.

Apoi determinați ce trebuie să investiți pentru a achiziționa fiecare client. Să presupunem că stabilim că până la 300 USD per client este ceea ce este necesar. Atunci bugetul tău ar trebui să fie de 6000 USD pe lună.

În funcție de tipul afacerii dvs., agențiile de comerț electronic sau de afaceri mici ar trebui să valideze acel număr și să vă spună dacă este fezabil să vă atingeți obiectivele cu acel nivel de investiție.

Dacă este prea scăzut, ei vă vor spune că concurența vă va depăși, astfel încât nu vă veți atinge niciodată obiectivele declarate și veți cheltui bani, dar nu obțineți rezultatele pe care le doriți.

Sau v-ar putea spune că este prea mult de cheltuit, reducându-vă astfel marjele (ceea ce înseamnă că veți avea mai puțini bani de reinvestit în atragerea mai multor clienți).

Nimeni nu o înțelege imediat, dar trebuie să aveți un punct de plecare și acesta este modul în care ne concentrăm pe crearea unui buget. Evoluează de la obiectivele tale reale.

Urmăriți și raportați valorile pentru a vă îmbunătăți strategia de marketing

Ultimul, cel de-al cincilea factor în crearea unui plan de marketing, este modul în care vom aduna factorii determinanți ai afacerii dvs. - valorile reale - și le vom raporta .

Această parte importantă a ecuației lipsește adesea din planurile de marketing. De ce este atât de important? Pentru că tu, clientul, trebuie să ai controlul asupra a ceea ce se întâmplă, să urmărești progresul și să vezi rezultatele reale.

O dată pe lună este un moment bun pentru a revizui ceea ce a fost realizat. De fapt, trebuie să vedeți acea listă de drivere de afaceri. Noi, cei de la Camrade, comunicăm cu clienții noștri o dată pe lună, informându-i ce s-a făcut în luna precedentă, ce s-a realizat în ceea ce privește driverele măsurabile și ce se va face în luna următoare.

Astfel există o transparență deplină față de clienți. Clientul nostru știe ce s-a făcut, ce urmează să vină și ce s-a realizat. Adunarea tuturor acestor componente necesită timp, dar rentabilitatea acelei investiții de timp și energie este uriașă.

Fă-o corect și vei reuși. Fă-o greșit și tot va obține rezultate, dar rezultatele tale vor fi enorm mai mici decât ar putea și ar trebui să fie. Dacă aveți nevoie de ajutor pentru a crea un plan, vă vom ajuta cu plăcere, doar contactați-ne.

Este un pas încurajator și sper să reușești cu noul tău plan de marketing.