Studiile de caz încheie oferte.

Au fost un element de bază al lumii marketingului de când John Deere a lansat pentru prima dată „The Furrow” în 1895, chiar dacă nimeni nu le-a numit așa în acel moment. Avem o mică problemă? Avem o soluție. Să vă spunem despre asta.

Sigur, marketingul a evoluat de atunci, dar natura umană? Poate că nu atât de mult. Suntem în continuare o societate „demonstrează-l”, mai ales când vine vorba de cheltuirea banilor noștri. Studiile de caz sunt dovada că produsul sau serviciul dumneavoastră funcționează.

Descărcați GRATUIT caietul nostru de lucru „Cum să creați un studiu de caz B2B în 3 faze” și creați studii de caz care să transforme!

Ce face un bun studiu de caz B2B? Cum creezi unul? Acest ghid împarte procesul în trei faze ușor de urmat pentru a vă ajuta să creați studiul de caz B2B perfect pentru afacerea dvs.

Ce este un studiu de caz?

Un studiu de caz este un instrument de vânzări și marketing. Este un tip de raport în care Compania A spune povestea parteneriatului de succes cu Clientul B. Studiile de caz urmează acest format:

• Provocare. Ce problemă de afaceri avea clientul B? Ce a stat în calea lor de a atinge un obiectiv de afaceri?
• Soluţie. Evidențiați soluția oferită de marca dvs.
• Rezultate. Demonstrați succesul cu valorile.

Studiile de caz sunt cunoscute și sub denumirea de „povești clienți” sau „povești de succes”. Din punct de vedere al designului, acestea rulează de la mașini rapide cu o singură foaie la PDF-uri complet proiectate.

Aflați mai multe: Ce este o poveste de client?

De ce sunt importante studiile de caz B2B?

Studiile de caz oferă clienților potențiali de vânzări dovada că produsul sau serviciul dvs. îi poate ajuta să-și rezolve provocările de afaceri și să-și atingă obiectivele.

Ciclurile de vânzări B2B sunt de obicei lungi și complicate, iar produsul sau serviciul în cauză este de obicei costisitor. Într-un sondaj recent Gartner, 77% dintre cumpărătorii B2B au spus că ultima lor achiziție a fost „foarte complexă sau dificilă”.

În vânzările B2B, încercați să influențați un întreg grup de factori de decizie, mai degrabă decât un singur consumator, ceea ce complică procesul. Același sondaj Gartner a constatat că există între 6 și 10 persoane implicate în decizia de a achiziționa o soluție complexă B2B.

Acum luați în considerare modul în care acești factori de decizie adună informații despre tine și concurenții tăi.

• Sunt online, desigur. Potrivit Zippia, 67% din călătoria cumpărătorului B2B se face digital, iar mai mult de jumătate dintre potențiali se bazează pe conținut util (cum ar fi studii de caz) pentru cercetarea lor. Gartner prezice că până în 2025, 80% din interacțiunile de vânzări B2B vor avea loc pe canalele digitale.
• Ei caută pe rețelele sociale. Nici aici nu sunt surprize. Șaptezeci și cinci la sută dintre cumpărătorii B2B și 84% dintre directorii de nivel C folosesc rețelele sociale pentru a cerceta deciziile de cumpărare, potrivit unui raport IDC.
• Vor să-i ajuți cu decizia lor. Potrivit Gartner, atunci când clienții potențiali credeau că vânzătorii le furnizează informații utile, aveau șanse de 2,8 ori mai mari să experimenteze un grad ridicat de ușurință la cumpărare și de 3 ori mai multe șanse să cumpere o afacere mai mare cu mai puține regrete.

Urmărirea unui pitch cu un studiu de caz (sau două sau trei) face parte din procesele de furnizare de dovezi și de construire a relațiilor care duc la achiziții B2B mari.

Cum se potrivesc studiile de caz în strategia ta generală de marketing digital?

Aveți nevoie de conținut pentru toate etapele canalului dvs. Studiile de caz sunt conținut la nivel de decizie pentru călătoria cumpărătorului dvs. Ele demonstrează valoarea produsului sau serviciului dvs. și vă prezintă compania ca inovator și soluționator de probleme.

Care este diferența dintre cărți electronice, studii de caz și cărți albe?

În timp ce fiecare dintre acestea este (de obicei) conținut de lungă durată (1.000+ cuvinte... ish ), obiectivele lor sunt ușor diferite.

Cărțile electronice sunt scufundări profunde într-un anumit subiect. Subiectul garantează mai multă fast și circumstanță decât oferă o postare tipică pe blog. Acestea pot fi blocate („gared” înseamnă că conținutul în cauză este păstrat în spatele unui formular de completare și utilizatorul trebuie să vă furnizeze adresa de e-mail pentru a vă accesa conținutul).

Studiile de caz , cunoscute și sub denumirea de povești ale clienților, folosesc un format „provocare/soluție/rezultate” pentru a demonstra modul în care un produs sau serviciu a ajutat un client. Nu porți pe acestea. Studiile de caz sunt conținut la nivel de decizie care ajută clienții potențiali să ia o decizie de cumpărare. Ar trebui să poată accesa studiul de caz cu ușurință.

Cărțile albe sunt piese mai formale de leadership de gândire în care o companie explică o tendință sau face predicții. Afirmațiile sunt susținute de surse reputate și în primul rând academice. Din nou, fără porți. Facilitați accesul utilizatorilor la documentele dvs. albe.

Aflați mai multe: Înțelegerea studiilor de caz, a cărților electronice și a cărților albe

Cum se scrie un studiu de caz B2B în 3 faze

Când te uiți la pagina goală metaforică, procesul de a pune cap la cap un studiu de caz pare copleșitor. Este detaliat, cu siguranță, dar l-am împărțit în trei faze, fiecare cuprinzând mai mulți pași. Urmați procesul nostru pentru a crea un studiu de caz B2B remarcabil.

Faza 1: Prep

Pasul 1. Decideți despre povestea clientului

Există două lucruri pe care trebuie să le luați în considerare atunci când descoperiți o poveste a clientului pe care să o prezentați:

1. Cu ce ​​se confruntă perspectivele tale? Care sunt punctele lor dureroase comune?
2. Compară asta cu cele mai de succes relații cu clienții tale. Pe cine ai ajutat recent? Amintiți-vă: trebuie să aibă rezultate remarcabile pe care le puteți prezenta și ele.

Rețineți: studiile de caz sunt mai eficiente atunci când numiți clientul pe care l-ați ajutat. Din păcate, din diverse motive, uneori un client nu vă permite să-i folosiți numele, forțându-vă să faceți ceva de genul „Am ajutat un client în spațiul software de marketing de conținut”, mai degrabă decât „Am ajutat ClearVoice”. Dacă puteți, alegeți un client care este de acord să fie numit și citat (mai multe despre citate de mai jos). Este doar o experiență mai bună peste tot.

Pasul 2. Adunați-vă părțile interesate

Câți oameni trebuie să atrageți în studiul dvs. de caz depinde de dimensiunea și mecanica companiei dvs. Dacă sunteți o emisiune cu o singură persoană și totul depinde de dvs., atunci treceți la pasul următor. Dacă lucrați într-o operațiune mai mare, veți avea nevoie de informații de la:

• Principalul punct de contact al clientului la compania dvs. (probabil un manager de cont)
• Oricine altcineva care a deservit contul
• Un analist de date (sau oricine se ocupă de date și valori pentru acest client)
• Clientul și părțile interesate ale acestora
• Orice directori executivi din ambele părți care au lucruri minunate de spus despre această relație (pentru ghilimele)

Aceste titluri de post pot arăta diferit la compania dvs. Adaptați acest pas pentru ceea ce are sens pentru dvs.

Pasul 3. Creați un chestionar

Puteți distribui chestionarul prin e-mail sau îl puteți folosi pentru a ghida o conversație din viața reală. De asemenea, funcționează ca o schiță pentru studiul dvs. de caz.

Întrebați clientul:

1. Ce provocare în afaceri ați întâmpinat?
2. Ai mai încercat să rezolvi această problemă? Care au fost rezultatele?
3. Ce soluție(e) am oferit?
4. Cum ne-am evidențiat față de concurenții noștri?
5. Cum a fost faza de implementare a produsului sau serviciului nostru?
6. Cum a ajutat produsul sau serviciul nostru?
7. V-am îndeplinit așteptările?
8. Vă rugăm să demonstrați succesul cu indicatorii cheie de performanță (KPI).

Întrebați-vă echipa:

1. Care au fost gândurile tale inițiale când ai vorbit prima dată cu clientul și ai auzit provocarea acestuia?
2. Ce solutie am oferit? Care au fost obiectivele tale cu soluția noastră?
3. Cum a decurs faza de implementare a produsului sau serviciului nostru?
4. Am îndeplinit așteptările clientului?
5. Cum a ajutat produsul sau serviciul nostru acest client?
6. Vă rugăm să demonstrați succesul cu indicatorii cheie de performanță (KPI).

Când trimiteți chestionarul sau organizați întâlnirea, asigurați-vă că clientul și superiorii știu că aveți nevoie de o ofertă care să vorbească despre succesul parteneriatului.

Pasul 4. Stabiliți sarcini și calendare

Trimiteți chestionarul și/sau programați-vă întâlnirea pentru a discuta cele de mai sus. Asigurați-vă că toată lumea știe cu ce sunt însărcinați și datele scadente.

După ce ați primit contribuția tuturor, este timpul să treceți la Faza 2.

Faza 2: Scrieți

Știm că ești intimidat de cuvântul „W”, dar nu fi. După cum am menționat mai devreme, toate studiile de caz urmează acest format de bază:

• Provocare
• Soluţie
• Rezultate

Acest lucru ușurează nevoia de a veni cu ceva super special aici. Trebuie doar să urmați această schiță de bază pentru studiul dvs. de caz B2B:

1. Prezentați clientul

Oferiți câteva informații despre situația lor. De cât timp sunt în afaceri? Câți angajați au? Unde sunt sediul lor?

2. Prezintă-le provocarea

Petreceți câteva paragrafe detaliind problema clientului înainte de a vă folosi produsul sau serviciul. Ce obiective încercau să atingă și ce le stătea în cale?

3. Distribuiți soluția dvs

În două-trei paragrafe, spuneți-ne cum produsul sau soluția dvs. a ajutat la rezolvarea problemei clientului. Explicați de ce clientul v-a ales și cum acest lucru a îmbunătățit afacerea pentru el. Păstrați atenția asupra clientului și a succesului acestora.

4. Afișați rezultatele

Acesta este pasul de dovadă/ budincă. Arată cum soluția ta a dus la rezultate tangibile. Dați-ne valori. Iată trei exemple din diferite studii de caz B2B:

5. Includeți citate și imagini

Aceste elemente adaugă personalitate și credibilitate studiului tău. Găsiți câteva pepite care vorbesc despre succesul relației și prezentați-le în mod proeminent. Graficele, diagramele și punctele de date individuale creează grafice personalizate bune care vă pot anima studiul de caz. Pe măsură ce detaliați povestea, gândiți-vă la ce puncte de date ar face pentru o grafică personalizată bună. Anunțați-le într-un comentariu pentru designerul dvs.

6. Nu uitați de îndemnul la acțiune

Fiecare conținut are nevoie de un CTA. Spuneți cititorului ce să facă în continuare. Având în vedere că studiile de caz sunt de obicei consumate mai jos în călătoria clientului (adică, la nivelul de la mijlocul la jos al pâlniei), alegeți un CTA potrivit pentru acea etapă. Câteva care ar putea avea sens pentru tine:

• Începe perioada gratuită de testare
• Rezervați o demonstrație
• Vorbeste cu noi
• Incepe

Descărcați GRATUIT caietul nostru de lucru „Cum să creați un studiu de caz B2B în 3 faze” și creați studii de caz care să transforme!

7. Trimiteți studiul de caz pentru revizuire

Odată ce ați scris, editat, corectat și agonisit de munca dvs., este timpul să trimiteți schița pentru examinare. Asigurați-vă că fiecare parte interesată are șansa de a comenta conținutul. Nu este neobișnuit să dureze mai multe runde înainte ca toate ridurile să fie calcate. Odată ce aveți versiunea finală de care toată lumea este mulțumită, poate trece la design.

Faza 3: Promovare

Din păcate, nu puteți să vă publicați studiul de caz pe site-ul dvs. și să urmăriți cum apar clienții potențiali. Faza 3 este despre promovarea studiului dvs. de caz.

Promovați-l pe site-ul dvs., blog și rețele sociale

Dacă nu aveți o pagină dedicată pentru studii de caz pe site-ul dvs., luați în considerare adăugarea uneia. Cumpărătorii B2B experimentați știu să se îndrepte direct acolo pentru cazuri reale de utilizare. La ClearVoice, studiile noastre de caz (le numim „povești cu clienții”) pot fi găsite în bara de navigare de sus:

Scoateți câteva dintre citatele din studiul de caz și presărați-le pe site-ul dvs., în special pe paginile de produse relevante. Acestea servesc drept mărturii. Creați-le în carduri de citate și le puteți posta pe rețelele sociale (dacă nu aveți un designer grafic, încercați un instrument precum Canva sau Snappa pentru a le crea singur).

Promovează-ți studiul de caz pe blogul tău și pe canalele tale sociale. Pentru a rezona mai bine cu publicul țintă, asigurați-vă că evocați punctul de durere comun și soluția în clienții potențiali și postările dvs. Etichetează-ți clientul și leagă înapoi la studiul de caz.

Nu uitați să vă urmăriți îndeaproape canalele sociale după ce postați. Cu cât devine mai multă discuție postarea ta, cu atât o vizibilitate mai bună primește.

Includeți-le într-o campanie de e-mail relevantă

Studiile de caz sunt conținut excelent pentru o campanie de nutrire prin e-mail. Potrivit Institutului de marketing de conținut, 81% dintre agenții de marketing B2B spun că e-mailul este cea mai folosită formă de marketing de conținut. Sunt, de asemenea, o modalitate bună de a vă reconecta cu un prospect care s-a răcit.

Asigurați-vă că echipa dvs. de vânzări le are

Nu am întâlnit niciodată o echipă de vânzări care să nu iubească un studiu de caz bun. Unii chiar se știe că le imprimă (pregătește-te) și le duc la târguri, întâlniri etc. Marketerul Neil Patel spune că a folosit studii de caz pentru a-și crește rata de încheiere a tranzacțiilor cu 70% și vânzările cu 185%.

Includeți-le în propuneri și propuneri

Includeți întotdeauna cel puțin un studiu de caz relevant (două sau trei este mai bine, dar nu mai mult) cu propunerile, propunerile, e-mailurile de vânzări ulterioare etc. Pe măsură ce părțile interesate continuă să audă propuneri și soluții de cercetare, studiul dvs. de caz este dovada socială că lucrările tale.

5 exemple de studii de caz care ne plac

1. Fractl și Porch.com

Acest studiu de caz se numește Cum Fractl a obținut linkuri de la 931 de domenii unice pentru Porch.com într-un singur an. Este un exemplu excelent al puterii graficelor îndrăznețe și a designului curat. Observați cât de curate arată ghilimelele clientului.

2. Gândește cu Google și SEMRush

Cum să promovezi un produs complex pe YouTube: în cadrul strategiei câștigătoare a unei companii. Acest studiu de caz de la instrumentul SEO SEMRush este destul de lung, cu aproape 1.300 de cuvinte - și asta este în regulă. Nu te sfii de subiectele complicate care au nevoie de mai mult spațiu pentru explicare.

3. AppSumo și SEO Buddy

Cum SEO Buddy a câștigat 90.000 USD prin intermediul a 1.700 de clienți găsiți pe AppSumo. Acest studiu de caz face o treabă excelentă de a fierbe punctele cheie în bucăți digerabile, menținând în același timp integritatea vizuală.

4. FormAssembly și UtmostU

Organizația nonprofit reduce munca manuală cu 50% cu platforma de colectare a datelor FormAssembly. Cine nu vrea să-și reducă volumul de muncă cu 50%!? Acest studiu de caz pune propunerea de valoare chiar în titlu și funcționează minunat.

5. ClearVoice și GLOBO

Ajutând un furnizor de servicii lingvistice să devină o forță mai mare pentru bine. Uite, ClearVoice a făcut lista Toate poveștile de succes ale clienților noștri urmează același format și au aproximativ aceeași lungime. Acest lucru standardizează procesul de cercetare pentru potențiali, care pot găsi cu ușurință informațiile de care au nevoie pe măsură ce parcurg studiile noastre.

Descărcați GRATUIT caietul nostru de lucru „Cum să creați un studiu de caz B2B în 3 faze” și creați studii de caz care să transforme!

Obțineți ajutor pentru a crea următorul dvs. studiu de caz B2B

ClearVoice colaborează cu sute de scriitori de conținut și strategii talentați și verificați care pot crea studiul de caz B2B de care aveți nevoie pentru industria dvs. Luați legătura cu un profesionist al conținutului ClearVoice astăzi