Cum să apelați la rece: sfaturi pentru o prospectare de succes a vânzărilor

Executarea tehnicii de apelare la rece poate fi o experiență de schimbare a vieții pentru agenții de vânzări, solicitanții de locuri de muncă și proprietarii de afaceri mici. A ști cum să apelezi la rece în mod eficient este esențial pentru a transforma potențialii în clienți și pentru a stimula creșterea afacerii tale.

În acest ghid cuprinzător, vom aprofunda în complexitatea efectuării apelurilor la rece de succes. Vom începe prin a dezminți concepțiile greșite obișnuite despre această tehnică de marketing veche înainte de a trece la sfaturi practice, cum ar fi cercetarea potențialilor și elaborarea de scripturi personalizate.

Vom discuta, de asemenea, despre menținerea conversațiilor organice în timpul apelurilor telefonice, sincronizarea optimă a apelurilor de vânzări, utilizarea instrumentelor moderne pentru eficiență, gestionarea cu grație a respingerilor și păstrarea autenticității pe tot parcursul procesului. Prin implementarea acestor strategii în abordarea dumneavoastră a apelurilor la rece sau a apelurilor calde în cazul în care există un contact prealabil cu clientul potențial – vă puteți crește semnificativ rata de succes.

Cuprins:

• Înțelegerea elementelor de bază ale apelului la rece
  • Conceptul și eficacitatea apelării la rece
  • Concepții greșite despre apelurile la rece
• Cercetarea perspectivelor: cheia succesului apelurilor la rece
  • Puterea cercetării preliminare
  • Depistarea clienților potențiali
• Crearea de scripturi personalizate pentru apeluri la rece
  • Crearea de scripturi captivante
  • Adaptarea mesajelor la nevoile potențialului
• Menținerea conversațiilor organice în timpul apelurilor la rece
  • Echilibrarea dialogului scriptat cu conversația naturală
  • Evitarea dependenței excesive de conținutul pre-scris
• Programează-ți apelurile reci ca un ninja din vânzări
  • Cele mai bune perioade pentru a efectua apeluri la rece
  • Zile de evitat ca ciuma
• Utilizarea instrumentelor pentru apeluri la rece eficiente
  • Conduceți platformele de scraping ca resurse valoroase
  • Sisteme de automatizare pentru minimizarea perioadelor de inactivitate
• Gestionarea cu grație a respingerilor în apeluri la rece
  • Dezvoltarea rezistenței împotriva respingerii
  • Pregătirea răspunsurilor în prealabil
• Rămâneți autentic pe tot parcursul procesului
  • Sublinierea autenticității în timpul interacțiunilor
  • Încurajarea muncii în echipă în mijlocul eșecurilor
• Întrebări frecvente în legătură cu Cum să apelați la rece
• Concluzie

Înțelegerea elementelor de bază ale apelului la rece

În ciuda notorietății sale pentru a fi neinvitantă și a avea rate de succes limitate, apelul la rece rămâne o tehnică puternică în producerea vânzărilor atunci când este angajat în mod corespunzător. În ciuda reputației sale de a fi impersonal și de a avea rate scăzute de succes – în jur de o rată de conversie de 2% – rămâne un instrument eficient în generarea de vânzări atunci când este realizat corect.

Conceptul și eficacitatea apelării la rece

Apelarea la rece implică contactul cu potențiali clienți care nu și-au exprimat anterior niciun interes față de produsul sau serviciul oferit. Scopul este să le prezinți ceea ce oferiți, cu speranța că ar putea fi interesați. În timp ce mulți percep această strategie ca fiind învechită sau ineficientă, statisticile arată că apelurile la rece pot da în continuare rezultate semnificative dacă sunt executate corect.

Concepții greșite despre apelurile la rece

• Este depășit: în realitate, apelurile la rece a evoluat de-a lungul timpului și s-au adaptat bine în era digitală. Cu instrumente precum LeadFuze, un software de generare de clienți potențiali care oferă informații de contact exacte pentru potențiali, apelurile la rece devin mai eficiente decât oricând.
• Nimeni nu răspunde la numere necunoscute: deși unii oameni pot ignora numerele necunoscute, cercetările arată că factorii de decizie din companii sunt probabil să răspundă la telefoane, indiferent dacă recunosc numărul sau nu.
• Apelurile la rece nu fac conversie: deși este adevărat că ratele de conversie de la apelurile la rece tind să fie mai mici în comparație cu alte strategii de marketing, cum ar fi campaniile prin e-mail sau publicitatea pe rețelele sociale, atunci când sunt utilizate strategic împreună cu aceste metode, ele pot crește semnificativ conversiile generale.

În esență, înțelegerea elementelor de bază despre apelurile la rece ajută la dezmințirea concepțiilor greșite comune, subliniind în același timp modul în care instrumentele moderne fac din procesul un efort mult mai ușor de gestionat și mai productiv.

Cercetarea perspectivelor: cheia succesului apelurilor la rece

Înainte de a începe să apelați, acordați-vă un moment pentru a vă înțelege potențialele. Este ca și cum ți-ai face temele înainte de un test mare, dar mult mai important. Forbes sugerează să cerceteze înregistrările de activitate și să vizeze angajații de nivel înalt de la agențiile de marketing de dimensiuni medii sau întreprinderile mici care ar putea folosi cu adevărat unele soluții software de servicii pentru clienți.

Puterea cercetării preliminare

Cercetarea preliminară este ca o armă secretă pentru apelurile personalizate. Crearea unei propuneri personalizate care să răspundă nevoilor potențialului dvs. client demonstrează respectul pentru timpul lor și vă va atinge cu siguranță amprenta. În plus, arată respect pentru timpul lor – ei vor aprecia că nu ești doar un alt robot de vânzări care citește dintr-un scenariu.

Depistarea clienților potențiali

Pentru a găsi clienți potențiali, începeți prin a vă crea profilul ideal de client (ICP). Gândiți-vă la industrie, dimensiunea companiei, rolurile postului și alte detalii suculente care vă vor ajuta să vă restrângeți clienții potențiali. Instrumente precum instrumentul de cercetare a perspectivelor HubSpot pot fi salvatoare aici, permițându-vă să căutați companii pe baza unor criterii specifice, cum ar fi locația sau sectorul industrial.

Dar stai, sunt mai multe. Nu te opri la informațiile de bază. Pătrundeți-vă pe platformele de rețele sociale precum LinkedIn sau Twitter pentru a descoperi provocările și obiectivele lor actuale. Profesioniștilor le place să spună despre problemele lor legate de echilibrul dintre viața profesională și viața personală și despre aspirațiile lor de carieră. Înarmat cu aceste cunoștințe, puteți crea scripturi personalizate și puteți construi relații în timpul acestor conversații inițiale. Amintiți-vă, fiecare informație pe care o adunați crește exponențial șansele de succes.

Crearea de scripturi personalizate pentru apeluri la rece

Crearea unui script personalizat este crucială pentru succesul apelurilor la rece. Uitați de punctele de vânzare generice și concentrați-vă pe abordarea nevoilor specifice și a punctelor dureroase ale potențialului dvs.

Crearea de scripturi captivante

Un scenariu bine conceput este foaia ta de parcurs pentru conversație. Vă ajută să navigați împotriva obiecțiilor și menține discuția concentrată pe soluții. Consultați ghidul Salesforce despre crearea de scripturi de apeluri la rece eficiente pentru câteva sfaturi grozave.

Adaptarea mesajelor la nevoile potențialului

Cercetați-vă potențialii pentru a înțelege provocările acestora. Folosiți aceste informații pentru a vă adapta prezentarea. De exemplu, dacă vă adresați unor agenții de marketing de dimensiuni medii, evidențiați funcțiile LeadFuze care abordează problemele lor specifice, cum ar fi canale de comunicare optimizate sau capabilități avansate de analiză.

Amintiți-vă, autenticitatea rezonează cu publicul. Lasă-ți personalitatea să strălucească în aceste conversații pentru a stabili relații și a menține dialogul.

Pregătirea este cheia. Planificați pentru diferite scenarii și exersați, exersați, exersați. Nicio pauză neplăcută sau întrebări neașteptate nu vă vor prinde cu nerăbdare.

Menținerea conversațiilor organice în timpul apelurilor la rece

Scripturile sunt ca roțile de antrenament pentru apeluri la rece – oferă structură, dar nu vrei să sune ca un robot. Găsiți locul favorabil dintre dialogul scenariu și conversația naturală.

Echilibrarea dialogului scriptat cu conversația naturală

Apelurile la rece ar trebui să pară o discuție cu un prieten, nu un monolog repetat. Folosește-ți scenariul ca ghid, nu o cămașă de forță. Salesforce sugerează să-l trateze mai mult ca un contur decât ca un script.

• Fii flexibil: lasă loc spontaneității în conversațiile tale. Nimănui nu-i place un robot rigid.
• Arătați empatie: puneți-vă în locul lor și ține cu adevărat de provocările lor. Nu totul este despre tine.
• Evitați jargonul: nu confundați și nu înstrăinați perspectivele cu termeni fantezi din industrie. Păstrează-te simplu, prietene.

Evitarea dependenței excesive de conținutul pre-scris

Folosind prea mult conținut pre-scris, te poate face să pari ca un automat fără suflet. HubSpot sugerează să pui întrebări deschise pentru a-i determina pe potențiali să vorbească despre nevoile lor. Acolo transpare feeria.

Amintiți-vă, scripturile sunt doar un punct de plecare. Abilitatea ta de a te conecta autentic transformă clienții potențiali în clienți. Așa că fii tu însuți, dacă nu ești un robot. În acest caz, fii altcineva.

Programează-ți apelurile reci ca un ninja din vânzări

În lumea sălbatică a vânzărilor, sincronizarea este totul. Mai ales când vine vorba de apeluri la rece. O mișcare greșită și vei ajunge în abisul mesageriei vocale. Dar nu te teme, prietene. Am câteva sfaturi pentru a vă ajuta să vă planificați strategic apelurile.

Cele mai bune perioade pentru a efectua apeluri la rece

Potrivit guru-urilor vânzărilor, punctele dulci pentru apelurile la rece sunt în jurul orei 10 și 16. Atunci perspectivele sunt treji, au cofeină și nu se îneacă într-o mare de e-mailuri. Și nu uitați să luați în considerare fusurile orare dacă vă adresați clienților potențiali de pe tot globul.

Zile de evitat ca ciuma

Luni și vineri sunt ca Triunghiul Bermudelor al productivității. Oamenii fie își revin după weekend, fie visează la asta. Așa că omite acele zile și concentrează-te pe marți până joi, când oamenii sunt în groove și gata să discute.

Ah, și nu uita de vacanțe. Oamenii tind să dispară în acele perioade, așa că ajustează-ți programul în consecință.

Ține minte, prietenul meu expert în vânzări, persistența este cheia. Nu lăsa respingerea să te doboare. Folosiți-l ca combustibil pentru a vă perfecționa prezentarea și a cuceri lumea vânzărilor, câte un apel la un moment dat.

Utilizarea instrumentelor pentru apeluri la rece eficiente

În era digitală, reprezentanții de vânzări au o mulțime de instrumente pentru a face apelurile la rece mai puțin dureroase. Unul dintre aceste instrumente este LeadFuze, un software de generație de clienți potențiali și de prospectare a vânzărilor care reduce spațiul mort dintre apeluri.

Conduceți platformele de scraping ca resurse valoroase

Platforme precum LeadFuze pot colecta potențiale clienți potențiali de pe tot internetul, economisind timp reprezentanților în cercetarea manuală. Mai mult timp pentru vânzare, mai puțin timp pentru căutare. Aceste platforme nu numai că oferă informații de contact, dar oferă și perspective asupra afacerilor potențialilor, făcând abordarea dvs. mai direcționată și mai personalizată.

Sisteme de automatizare pentru minimizarea perioadelor de inactivitate

Sistemele de automatizare sunt un alt schimbător de joc în apelurile la rece. Nu mai este necesar să vă răsuciți degetele, sistemele de automatizare care se ocupă de sarcini banale, cum ar fi formarea numerelor și trimiterea de e-mailuri ulterioare. Un auto-dialer integrat cu instrumente CRM este un prim exemplu.

Instrumentele CRM, atunci când sunt asociate cu sisteme virtuale de call center, pot depăși provocări precum anxietatea socială în rândul vânzătorilor. Ei furnizează profiluri detaliate ale clienților și istorice de interacțiune chiar înainte de fiecare apel. Gata cu tăcerile incomode.

Pentru a rezuma: îmbrățișați aceste progrese tehnologice. Folosind instrumente eficiente, chiar și temutul apel la rece devine o briză. Crede-mă, jocul tău de vânzări vă va mulțumi.

Gestionarea cu grație a respingerilor în apeluri la rece

În lumea vânzărilor, respingerile sunt inevitabile. Dar modul în care le gestionați poate avea un impact semnificativ asupra succesului dvs. în apelurile la rece. În loc să priviți aceste experiențe ca evenimente descurajatoare, considerați-le oportunități de creștere și învățare.

Dezvoltarea rezistenței împotriva respingerii

A gestiona respingerile cu grație înseamnă a fi dur ca unghiile. Păstrați această atitudine pozitivă și continuați să vă îmbunătățiți abordarea. Pregătirea mentală cu practici precum meditația sau respirațiile profunde poate ajuta la menținerea unui comportament uniform.

Pregătirea răspunsurilor în prealabil

Nu fi prins neprevăzut în timpul apelurilor la rece. Fiți pregătiți cu răspunsuri ucigașe. Începeți prin a explica în mod clar modul în care produsul sau serviciul dvs. poate rezolva problema prospectului. Pune întrebări deschise pentru a-i determina să vorbească. Și pregătiți reveniri inteligente pentru obiecții comune.

• Propunere de valoare: Arată prospectului cum produsul sau serviciul tău poate salva ziua.
• Întrebări deschise: Atrageți- i pe prospectul să vorbească și descoperiți-i nevoile.
• Confutări: fiți gata să contracarați obiecțiile ca un profesionist.

Poate părea descurajantă, dar cu ceva planificare și ajustări, vei reuși la fiecare apel. Amintiți-vă, fiecare respingere vă aduce mai aproape de următoarea vânzare de succes.

Rămâneți autentic pe tot parcursul procesului

În lumea apelurilor la rece, autenticitatea este cheia. Conectarea cu clienții potențiali într-o manieră umană autentică este piatra de temelie a chemării la rece. Când rămâi adevărat și autentic, rezonezi mai bine cu publicul tău.

Sublinierea autenticității în timpul interacțiunilor

Evitați să sune robotizat sau scriptat în timpul apelurilor. În schimb, străduiește-te să fii autentic în fiecare interacțiune. Acest lucru nu înseamnă să abandonați în întregime scenariul pregătit, ci mai degrabă să îl folosiți ca ghid, oferind spațiu pentru conversații organice. Amintiți-vă că oamenii cumpără de la oameni în care au încredere, așa că construiți o relație manifestând interes pentru nevoile și preocupările lor.

Încurajarea muncii în echipă în mijlocul eșecurilor

Apelarea la rece poate fi dificilă, mai ales când se confruntă cu respingere după respingere. Dar, în loc să lași aceste eșecuri să te descurajeze, folosește-le ca experiențe de învățare și chiar surse de umor în cadrul echipei tale. Crearea unui canal Slack pentru a împărtăși povești amuzante de respingere poate ajuta să ușureze starea de spirit și să încurajeze camaraderia între colegi.

Această abordare promovează, de asemenea, un mediu în care toată lumea lucrează împreună pentru a deveni cel mai bine plătit reprezentant al companiei, prin eforturi consecvente de planificare, pregătire, scriere de noi secvențe, modificarea celor existente - toate menite să asigure rezultate optime pentru fiecare interacțiune. HubSpot oferă câteva sfaturi grozave despre cum să gestionați cu grație respingerile în timpul apelurilor la rece.

Călătoria către o chemare la rece de succes nu este întotdeauna liniștită – vor exista, fără îndoială, denivelări pe parcurs. Cu toate acestea, menținerea autenticității pe tot parcursul acestui proces face ca aceste provocări să fie mai ușor de abordat și, în același timp, construiesc relații mai puternice cu potențialii clienți.

Întrebări frecvente în legătură cu Cum să apelați la rece

Cum să faci un apel la rece în mod eficient? Un apel rece eficient implică o cercetare amănunțită a prospectului, scripturi personalizate, conversații organice, sincronizare strategică și instrumente precum LeadFuze pentru eficiență.

Care este procesul de apelare la rece? Procesul implică identificarea potențialilor clienți, cercetarea nevoilor acestora, crearea de scripturi captivante, efectuarea apelului la momentul potrivit, gestionarea cu grație a respingerilor și păstrarea autenticității.

De ce este atât de dificil apelul la rece? Apelarea la rece poate fi dificilă, deoarece clienții potențiali nu vă recunosc întotdeauna numărul sau văd imediat valoarea a ceea ce oferiți, plus că trebuie să faceți față respingerii ca un campion.

Cum să sun la rece fără să sune ca un vânzător? Concentrați-vă pe construirea de relații, adaptați-vă mesajele la nevoile potențialului și fiți autentici în loc să vă bazați pe argumente de vânzare generice.

Concluzie

Acest ghid despre cum să apelați la rece este o mină de aur pentru reprezentanții de vânzări, recrutori, startup-uri, agenți de marketing și proprietari de afaceri mici.

Uitați de mituri, faceți-vă temele despre potențiali, creați scripturi ucigașe, purtați conversații reale, sunați la momentul potrivit, folosiți instrumente pentru a simplifica procesul, gestionați respingerea ca un profesionist și rămâneți mereu fideli dvs.

Cu aceste tehnici, vei cuceri apelurile la rece și vei transforma clienții potențiali în aur.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au mai mult de 10 angajați
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Sau găsiți anumite conturi sau clienți potențiali

LeadFuze vă permite să găsiți informații de contact pentru anumite persoane sau chiar să găsiți informații de contact pentru toți angajații unei companii.


Puteți chiar să încărcați o listă întreagă de companii și să găsiți pe toți cei din anumite departamente ale companiilor respective. Consultați LeadFuze pentru a vedea cum vă puteți automatiza generarea de clienți potențiali.