Strategii: Cum se calculează valoarea clientului pe viață

Indiferent dacă sunteți proprietarul unei mici afaceri, un antreprenor de comerț electronic sau un profesionist în marketing, înțelegerea modului de a calcula valoarea clientului pe viață este crucială pentru succesul dvs. Potrivit studiilor, maximizarea valorii clienților existenți poate crește profiturile cu până la 95%.

Această statistică subliniază importanța nu doar a achiziționării de noi clienți, ci și a creșterii și păstrării celor existenți. Cum puteți determina această statistică cheie cu toate datele și valorile disponibile acum?

În această postare de blog vom aprofunda în conceptul de Valoare pe viață a clienților (CLV), de ce este esențial pentru strategia dvs. de afaceri și vom oferi îndrumări pas cu pas despre cum să calculați valoarea clientului pe viață .

Vom explora diferite metode de calcul, de la medii simple la modele predictive mai complexe, care iau în considerare factori precum rata de abandon și ratele de reducere. Asadar, haideti sa începem!

Cuprins:

• Înțelegerea valorii de viață a clientului (CLV)
• Importanța calculării valorii de viață a clientului
  • Stimularea creșterii afacerilor prin calculul CLV
  • Utilizarea CLV pentru o experiență îmbunătățită a clienților și proiectarea programelor de loialitate
• Cum se calculează valoarea de viață a clientului
  • Calcularea CLV la nivel de companie
  • Calcularea CLV la nivel de segment
  • Calcularea CLV la nivel individual
• Calculul predictiv vs. tradițional al valorii clientului
  • Metoda tradițională de calcul CLV
  • Diferențele dintre metodele predictive și tradiționale de calcul al Clv
• Utilizarea strategică a calculelor pentru valoarea de viață a clientului
  • Utilizarea CLV pentru optimizarea marketingului
  • Predicția și reducerea ratelor de abandon
  • Găsirea lipsurilor de experiență cu costuri ridicate
• Sfaturi pentru a vă crește durata medie de viață a clientului
  • Construirea unui program de loialitate
  • Oferirea de asistență excepțională pentru clienți
• Întrebări frecvente în legătură cu Cum se calculează valoarea clientului pe viață
  • Care este cel mai bun mod de a calcula valoarea de viață a clientului?
  • Cum se calculează valoarea de viață a LTV?
  • Cum calculezi anii de viață ale clienților?
• Concluzie

Înțelegerea valorii de viață a clientului (CLV)

Conceptul de valoare pe durata de viață a clientului , sau CLV, este o măsură critică pentru companii.

Această măsură indică veniturile totale la care compania dvs. se poate aștepta de la un singur cont de client pe toată durata relației sale cu dvs.

O componentă cheie pentru înțelegerea acestei valori constă în luarea în considerare nu numai a ceea ce cheltuiesc clienții, ci și în estimarea duratei medii de viață a clienților în ecosistemul companiei dvs.

subliniază un punct crucial: achiziționarea de noi clienți costă de obicei de cinci ori mai mult decât păstrarea celor existenți.

Numai acest fapt evidențiază de ce este atât de important să ne concentrăm atât pe îmbunătățirea ratelor de reținere a clienților, cât și a experienței generale.

Avem nevoie de strategii concepute special pentru încurajarea afacerilor repetate, încurajând loialitatea în rândul clienților noștri cei mai valoroși.

În esență, ar trebui să urmărim să extindem durata de viață estimată a fiecărui individ ca parte a comunității noastre de brand.

În continuare – haideți să descoperim motivul pentru care calcularea CLV contează atât de mult pentru orice strategie de marketing de succes.

Importanța calculării valorii de viață a clientului

Înțelegerea importanței măsurării valorii pe durata de viață a clienților este o schimbare a jocului pentru companii.

Această măsură cheie vă ajută să identificați cei mai valoroși clienți, permițându-vă să personalizați ofertele și să îmbunătățiți fidelitatea clienților în mod eficient.

Se subliniază că prin calcularea CLV, companiile își pot reduce cheltuielile globale de marketing.

Accentul pe îmbunătățirea ratelor de reținere a clienților , mai degrabă decât investiția exclusiv în costurile de achiziție de noi clienți, duce adesea la o profitabilitate mai mare.

Stimularea creșterii afacerilor prin calculul CLV

Determinarea cât cheltuiește un client mediu pe durata de viață estimată cu marca dvs. oferă o perspectivă asupra potențialului total de venituri din fiecare relație cu clientul.

Aceste date permit alocarea strategică a resurselor pentru păstrarea clienților existenți care contribuie semnificativ mai mult la câștigurile afacerii.

Un studiu realizat de Harvard Business Review arată că creșterea CLV crește profiturile oriunde de la 25% până la 95%.

Utilizarea CLV pentru o experiență îmbunătățită a clienților și proiectarea programelor de loialitate

Calcularea vânzării medii pe tranzacție sau a frecvenței de cumpărare vă permite nu numai să înțelegeți obiceiurile de cumpărare, ci și să anticipați modelele viitoare de comportament. Aceste cunoștințe pot fi folosite ca pârghie atunci când proiectați experiențe personalizate sau lansați programe de loialitate țintite.

Scopul aici este simplu: încurajarea afacerilor repetate, promovând în același timp relații mai puternice între mărci și clienții fideli.

Înțelegând care segmente generează profituri mari în timp (CLTV), specialiștii în marketing obțin informații necesare pentru a lua decizii inteligente cu privire la unde să investească eforturile pentru a maximiza rentabilitatea investiției pe termen lung – conducând în cele din urmă la îmbunătățirea performanței la nivel de companie la toate nivelurile de operațiuni, inclusiv departamentele de vânzări și service.

Cum se calculează valoarea de viață a clientului

Înțelegerea modului de calcul al valorii de viață a clientului (CLTV) este esențială pentru fiecare afacere.

Această măsurătoare oferă informații despre veniturile medii la care compania ta poate aștepta de la un singur cont de client în timpul relației cu tine.

Calcularea CLV la nivel de companie

Pentru a calcula CLV la nivel de companie, începeți prin a determina valoarea medie de achiziție și frecvența achizițiilor clienților dvs.

Înmulțiți valoarea medie de achiziție și frecvența achizițiilor clienților pentru a obține venitul anual total per persoană. Example.com oferă îndrumări utile pentru calcularea CLV la nivel de companie și la nivel de segment.

Calcularea CLV la nivel de segment

De asemenea, puteți măsura durata de viață a clienților la nivel de segment. Aceasta implică gruparea clienților similari pe baza unor caracteristici cum ar fi demografia sau comportamentul de cumpărare, apoi calcularea mediilor lor respective pentru valorile și frecvențele de achiziție.
Postarea de blog Neil Patel despre strategia de segmentare, example.com, o explică în detaliu.

Calcularea CLV la nivel individual

Pentru a determina CLV la nivel individual, luați în considerare comportamentele specifice ale consumatorilor, cum ar fi modelele de afaceri repetate sau răspunsurile la programele de loialitate. Un instrument precum example.com, care este specializat în analiză comportamentală, ar putea fi util aici.

În esență, înțelegerea fiecărui aspect al măsurării duratei de viață a clientului ajută la îmbunătățirea ratelor generale de retenție, reducând în același timp costurile de achiziție. La rândul său, acest lucru îmbunătățește profitabilitatea în timp, deoarece clienții fideli cheltuiesc de obicei mai mult decât cei noi, ceea ce ne conduce la următorul nostru punct de discuție: metode predictive vs metode tradiționale de calcul.

Calculul predictiv vs. tradițional al valorii clientului

Când vine vorba de măsurarea duratei de viață a clienților, companiile au două metode principale: predictivă și tradițională.

Abordarea predictivă utilizează modele bazate pe inteligență artificială pentru a anticipa comportamentele clienților, pe baza datelor din trecut.

Această metodă ia în considerare previziunile privind retragerea pentru previziuni mai precise despre cât timp vor rămâne clienții cu marca dvs. și cât de mult vor cheltui probabil pe durata de viață estimată.

Metoda tradițională de calcul CLV

În schimb, modul tradițional de calculare a CLV este puțin mai simplu, dar mai puțin dinamic. Aceasta implică utilizarea datelor agregate istorice, cum ar fi marja brută pe durata de viață, rata de retenție și rata de reducere.

1. Marja brută pe durată de viață – Aceasta se referă la profitul total pe care o afacere îl câștigă de la un client mediu pe întreaga perioadă a relației, după deducerea costurilor directe asociate cu servirea acestora.

2. Rata de retenție – Procentul de clienți care continuă să facă afaceri cu dvs. de-a lungul timpului, comparativ cu cei care încetează.

3. Rata de reducere – Un concept financiar utilizat în analiza fluxului de numerar, care consideră că banii disponibili acum valorează mai mult decât aceeași sumă în viitor datorită capacității sale potențiale de câștig.

Diferențele dintre metodele predictive și tradiționale de calcul al Clv

• Precizie: în timp ce ambele abordări pot oferi informații utile asupra modelelor de comportament ale clienților dvs. valoroși; modelele predictive oferă în general o precizie mai mare deoarece folosesc tehnici statistice avansate.

  

• Cerințe de date: Modelarea predictivă necesită date detaliate la nivel de tranzacție, în timp ce calculele tradiționale pot fi efectuate folosind statistici rezumative la nivel de cohortă sau segment.

• Cazuri de utilizare tactice versus strategice: Cu natura sa de perspectivă, calculul predictiv CLV ar putea ajuta la ghidarea deciziilor strategice, cum ar fi alocarea bugetului pe diferite canale de marketing. În schimb, dacă scopul este pur și simplu de a înțelege ce sa întâmplat în trecut (de exemplu, care strategii au avut cel mai mult succes), atunci calculul CLV tradițional ar putea fi suficient.

Utilizarea strategică a calculelor pentru valoarea de viață a clientului

Odată ce ați calculat valoarea de viață a clientului (CLV), următorul pas este să utilizați aceste date în mod strategic. Înțelegând suma pe care fiecare client o contribuie la venitul dvs. total, puteți lua decizii cu privire la costurile de publicitate, cheltuielile de achiziții ale clienților și alte investiții strategice pe baza cunoștințelor informate.

Utilizarea CLV pentru optimizarea marketingului

Vânzarea medie per client existent oferă un punct de referință pentru determinarea cheltuielilor rezonabile de marketing. Cunoașterea duratei de viață așteptate a clienților ajută la alocarea eficientă a resurselor pe diferite canale sau campanii.

Această abordare asigură că fiecare dolar cheltuit pe publicitate are un randament maxim prin țintirea clienților valoroși care sunt susceptibili să aducă afaceri repetate.

Predicția și reducerea ratelor de abandon

Un CLV mai mare indică adesea o loialitate îmbunătățită a clienților, ceea ce se traduce în rate mai mici de abandon. Dar nu este suficient doar să calculezi CLV; companiile ar trebui, de asemenea, să urmărească schimbările de-a lungul timpului folosind instrumente precum analiza cohortelor.

Dacă există o scădere neașteptată a CLV în rândul anumitor cohorte sau segmente, aceasta ar putea semnala o creștere a ratelor de abandon care necesită atenție imediată din partea echipei dvs.

Găsirea lipsurilor de experiență cu costuri ridicate

(CX) joacă un rol semnificativ în menținerea relațiilor pe termen lung cu clienții. Prin corelarea valorilor CX, cum ar fi Net Promoter Score (NPS) cu CLV-uri la nivel individual, companiile pot identifica lacune costisitoare în care îmbunătățirile ar putea crește semnificativ retenția.

Creșterea veniturilor din afaceri prin proiectarea noilor experiențe

Experiențele inovatoare s-au dovedit eficiente atât în ​​creșterea vânzărilor inițiale, cât și în încurajarea achizițiilor repetate. De exemplu, programele pot crește ratele de conversie, în timp ce serviciile de abonament încurajează implicarea continuă.

Pentru a afla mai multe despre aceste strategii, consultați resursele oferite de experți precum [Numele expertului].

Sfaturi pentru a vă crește durata medie de viață a clientului

Îmbunătățirea duratei medii de viață a clienților necesită eforturi strategice în diferite domenii ale afacerii dumneavoastră.

Cheia este să vă concentrați pe furnizarea de valoare excepțională și pe promovarea unei relații de afaceri solide cu fiecare client existent, ceea ce poate îmbunătăți semnificativ ratele de retenție a clienților.

Construirea unui program de loialitate

Un program de loialitate bine structurat poate încuraja clienții să devină cumpărători repetați, crescând astfel durata de viață estimată a acestora cu marca dvs. Forbes Business Development Council evidențiază eficiența unor astfel de programe pentru companii care vizează îmbunătățirea valorii medii pe durata de viață a acestora per client.

Programele de loialitate nu numai că stimulează achizițiile, ci și îmbunătățesc experiența generală a clienților, făcându-i pe clienți să se simtă apreciați și apreciați. Acest sentiment de apreciere îi încurajează să rămână loiali în timp.

Oferirea de asistență excepțională pentru clienți

Într-o epocă în care consumatorii au la îndemână nenumărate opțiuni disponibile, oferirea de asistență pentru clienți de top nu a fost niciodată mai importantă pentru păstrarea clienților valoroși și pentru extinderea duratei de viață a acestora cu marca dvs. Studiul de cercetare al SuperOffice demonstrează cum un serviciu excelent duce direct la o loialitate sporită în rândul clienților.

Pentru a oferi în mod constant suport stelar:

1. Creați mai multe canale prin care clienții să poată contacta atunci când au nevoie de asistență sau informații despre produsele sau serviciile pe care le oferiți,
2. Răspunde prompt la întrebările adresate de utilizatori,
3. Arătați empatie față de orice probleme cu care se confruntă clienții folosind abilități de comunicare eficiente care îi fac să se simtă înțeleși și respectați ca parte a procesului de soluționare;
4. Nu în ultimul rând: antrenați continuu toți membrii echipei care se ocupă de interacțiunile cu consumatorii, astfel încât să fie echipați adecvat pentru a gestiona diferite scenarii în mod eficient, menținând în același timp niveluri ridicate de profesionalism pe parcursul conversațiilor purtate între ei și potențiala clientelă deopotrivă.

Întrebări frecvente în legătură cu Cum se calculează valoarea clientului pe viață

Care este cel mai bun mod de a calcula valoarea de viață a clientului?

Cea mai eficientă metodă implică utilizarea datelor privind valoarea medie de achiziție, frecvența și durata de viață. Apoi înmulțiți aceste cifre pentru a determina CLV.

Cum se calculează valoarea de viață a LTV?

LTV se calculează înmulțind valoarea medie de achiziție cu rata medie de frecvență de achiziție și apoi cu durata medie de viață a clientului.

Cum calculezi anii de viață ai clienților?

Pentru a estima durata de viață a unui client în ani, analizați modelele de cumpărare ale acestuia în timp. Priviți când au devenit client pentru prima dată și cât de des fac achiziții.

Concluzie

Calcularea valorii clientului pe viață nu mai este un puzzle. :bec:

Acum ați stăpânit conceptul și importanța acestuia în strategia de afaceri.

De la înțelegerea elementelor de bază până la scufundarea în modele predictive, sunteți echipat cu toate instrumentele necesare pentru calcule precise.

Puterea acestei metrici nu constă doar în cunoașterea acesteia, ci în utilizarea ei strategic. :lance:

Este arma ta secretă pentru optimizarea cheltuielilor de marketing, reducerea ratelor de abandon, identificarea decalajelor costisitoare de experiență și proiectarea de noi experiențe care cresc veniturile.

Totuși, călătoria ta nu se oprește aici! Calea către îmbunătățirea duratei medii de viață a clienților așteaptă o explorare.:footprints:

Programe de loialitate? Sisteme de suport excepționale? Toți fac parte din această aventură interesantă.

Felicitări pentru deblocarea încă o cheie pentru managementul de succes al afacerii!

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au mai mult de 10 angajați
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Sau găsiți anumite conturi sau clienți potențiali

LeadFuze vă permite să găsiți informații de contact pentru anumite persoane sau chiar să găsiți informații de contact pentru toți angajații unei companii.


Puteți chiar să încărcați o listă întreagă de companii și să găsiți pe toți cei din anumite departamente ale companiilor respective. Consultați LeadFuze pentru a vedea cum vă puteți automatiza generarea de clienți potențiali.