Cum să construiți un program de marketing pentru clienți de succes

Persoanele de marketing cu experiență sunt bine versate în pâlnia de marketing. A fost conceput nu numai pentru a atrage clienți noi, ci și pentru a-i face să revină pentru mai mulți - tot în timp ce îi utilizează pentru a contribui la potențialii clienți potențiali.

Sigur, pâlnia de marketing a funcționat bine pentru mărci, dar începem să vedem o schimbare. Dacă obiectivul echipei dvs. este de a face ca advocacy-ul clienților să aducă mai mulți clienți potențiali, atunci trebuie să vă concentrați asupra clienților și nevoilor acestora.

Aici intervine marketingul pentru clienți.

Definirea marketingului pentru clienți

În timp ce pâlnia tradițională de marketing a fost creată pentru a ajuta la menținerea fluxului de clienți, aceasta nu se concentrează suficient pe cea mai importantă piesă a puzzle-ului. În timp ce pâlnia încurajează clientul să facă o achiziție, obiectivul este în continuare în favoarea mărcii (nu neapărat clientului).

Acest lucru este vizibil în exemplul de mai jos al unei pâlnii tradiționale de vânzare / cumpărare:

Sursa: Wikimedia Commons

Din nou, această pâlnie nu oferă consumatorilor prea multă valoare. În schimb, arată de ce au nevoie de produsul sau serviciul dvs.

Strategiile de marketing ale clienților răspund clienților și nevoilor acestora - nu ale dvs.

Marketingul pentru clienți câștigă clienții și creează relații cu aceștia. Acest lucru ajută la creșterea reținerii globale, reducând în același timp consumul de clienți.

Cu o rată medie de churn a clienților de 5,6% atât pentru mărcile B2B, cât și pentru cele B2C, este clar că concentrarea asupra clienților și nevoilor acestora este o piesă vitală a strategiei dvs. de marketing.

Sursa: Recurly Research

Marketingul pentru clienți înlocuiește pâlnia de vânzări?

Pentru cei cărora le este greu să renunțe la pâlnia tradițională de marketing, nu vă faceți griji. Nu eliminați întreaga pâlnie. Îi adaugi.

Sursa: Monitorul campaniei

Vedeți cum nu se termină pâlnia în etapa de cumpărare? În schimb, continuă cu acești pași:

• Adopție: întâmpinați-vă noii clienți cu instrumente și resurse de integrare

• Păstrare: continuați să vă construiți relația cu clienții

• Extindere: faceți-vă clienții să simtă că contează învățând de la ei

• Pledoarie: încurajați clienții fericiți să răspândească vestea mărcii dvs.

Când se face corect, baza dvs. de clienți va pleda pentru produsele și serviciile dvs., ajutându-vă să aduceți mai mulți clienți potențiali printr-un cuvânt bun din gură. Gândiți-vă în acest fel: cu cât investiți mai mult în bunăstarea clienților dvs. actuali, cu atât vor dori mai mult să răspândească conștientizarea mărcii dvs.

Construiți un program de marketing pentru clienți în 4 pași

Odată cu schimbarea marketingului către clienți și nevoile acestora, este vital să vă restructurați strategiile de marketing în consecință. Vestea bună a marketingului pentru clienți este că este concepută să se bazeze pe strategiile de marketing actuale și de succes, ceea ce este evident prin schema noastră de marketing de mai sus.

Dacă doriți să construiți un program de marketing pentru clienți de succes, veți dori să acordați o atenție deosebită următorilor patru pași.

1. Concentrați-vă pe dezvoltarea experienței dvs. de client

Marketingul pentru clienți este doar asta - marketingul având în vedere experiența clientului. Studiile au arătat că optimizarea experienței clienților nu numai că ajută la reducerea ratei de renunțare a clienților, ci încurajează clienții repetați și susținerea acestora.

Sigur, în timp ce experiența clienților a fost principalul obiectiv pentru marketeri în ultimii ani, Graficele de marketing au arătat că mărcile au fost cel mai încântat să crească experiența generală a clienților în 2019 - și se așteaptă ca această tendință să continue în anii următori.

Sursă: Diagramele de marketing prin intermediul comunității Business 2

Optimizarea experienței clienților se poate face în mai multe moduri diferite, inclusiv:

• Optimizarea produsului sau serviciului unei mărci pentru a se potrivi mai bine consumatorilor acestora

• Proiectarea materialelor de marketing pentru preferințele consumatorilor (nu în beneficiul mărcii)

• Solicitarea opiniilor consumatorilor și construirea unor relații de calitate

Faceți-vă timp pentru a vă cunoaște clienții. La urma urmei, nu le poți satisface nevoile fără să știi cine sunt și ce așteaptă de la tine.

Dacă încurajați clienții să se înscrie la newsletter-ul dvs. sau să vă urmărească prin intermediul rețelelor sociale sau prin e-mail, o modalitate excelentă de a-i cunoaște este încurajându-i să completeze un centru de preferințe. Bespoke Post face o treabă excelentă de a cunoaște preferințele de e-mail ale clienților lor:

Sursa: E-mailuri cu adevărat bune

Un astfel de centru de preferințe le permite clienților să vă spună exact ce vor de la dvs.

Odată ce acest lucru este complet, este important să nu vă abateți. Acest lucru este valabil mai ales pentru cei care au optat pentru lista dvs. de marketing prin e-mail. Acest centru de preferințe vă permite să vă segmentați listele de e-mail în consecință, deci ar trebui să existe puține sau deloc scuze atunci când vine vorba de a trimite conținut relevant fiecăruia dintre abonații dvs.

2. Creați conținut convingător care merită distribuit cu clienții dvs.

Odată ce ați început să vă creați listele, este timpul să creați conținut convingător, care să merite accesul. În cazul marketingului pentru clienți, doriți să vă concentrați nu numai pe demonstrarea faptului că sunteți de încredere și autoritate, ci și pe furnizarea de conținut pe care baza de clienți existentă îl va găsi util. Acest lucru poate veni sub mai multe forme diferite, cum ar fi:

• Infografii din industrie

• Studii de caz

• cărți electronice

• hartii albe

• Videoclipuri

• Liste de verificare

• Interviuri cu experți din industrie sau membri ai companiei dvs.

Conținutul pe care îl distribuiți ar trebui să fie util pentru cei care nu au cumpărat încă, dar și educațional pentru cei care au achiziționat. Nu uitați, marketingul pentru clienți nu se termină cu achiziția inițială. Doriți să continuați să fiți o persoană informativă în viața lor profesională pentru a încuraja achizițiile repetate și susținerea clienților.

Interface Lovers face o treabă fantastică de a crea conținut demn de clienți, indiferent în ce etapă a călătoriei ar putea fi.

Sursa: E-mailuri cu adevărat bune

Acestea includ link-uri către noi interviuri, împreună cu sugestii pentru playlisturi pe care următorii lor le pot asculta dacă au nevoie de o inspirație suplimentară.

Clienții actuali se vor bucura să asculte interviuri cu experți din industrie. Dar cei care nu și-au făcut încă investiția inițială vor vedea acest conținut ca fiind autoritar, încurajându-i să investească într-o relație cu dvs.

3. Distribuiți conținutul

Conținutul este esențial pentru succesul strategiei dvs. de marketing pentru clienți. De ce? Nu numai că marketingul de conținut costă cu 62% mai puțin decât marketingul tradițional și generează de aproximativ trei ori mai mulți clienți potențiali, dar 61% dintre consumatori au spus că sunt influențați de conținutul clienților (conținut relevant pentru ei și nevoile lor).

Cu toate acestea, a avea cel mai bun conținut disponibil nu înseamnă nimic dacă nu îl distribuiți publicului dvs. Deși canalele tradiționale de marketing sunt viabile, acestea nu au performanțe la fel de bune ca și canalele de marketing digital, în special marketingul prin e-mail.

Când vine vorba de cele mai performante canale și cea mai bună rentabilitate generală a investiției (ROI), marketingul prin e-mail ocupă încă locul întâi. Nu numai că aduce cel mai mare ROI global (38 USD pentru fiecare 1 USD cheltuit), dar este metoda preferată de comunicare între consumator și mărcile lor preferate.

Sursă: Smart Insights

Din nou, scopul marketingului pentru clienți - chiar și prin e-mail - este de a oferi clienților dvs. informații interesante și relevante. Deci, asigurați-vă că conținutul dvs. se încadrează în conformitate cu ceea ce își doresc. Din nou, acesta este motivul pentru care segmentarea listei de e-mailuri este atât de importantă.

Un exemplu excelent de marcă care pune pe primul loc nevoile clienților lor este Airbnb. Odată ce un client a rezervat ceva, Airbnb îi trimite un e-mail pentru a contribui la dezvoltarea experienței generale de călătorie (care se bazează și pe experiența clientului).

Sursa: E-mailuri cu adevărat bune

Acest e-mail demonstrează că Airbnb îi pasă de vacanțele clienților lor la fel de mult ca de interesele lor.

4. Solicitați feedback-ul clienților

În cele din urmă, atunci când lucrați la strategia dvs. de marketing pentru clienți, asigurați-vă că proiectați o strategie care să beneficieze cu adevărat clienții dvs., comunicând cu aceștia.

Este suficient să le cereți câteva minute din timpul lor pentru a răspunde la un sondaj de feedback al clienților.

Sursa: E-mailuri cu adevărat bune

Acest lucru se poate face prin oricare dintre canalele dvs. de marketing digital, inclusiv pe rețelele sociale. Cu toate acestea, cel mai bun mod de a ajunge la clienții dvs. este prin căsuța de e-mail a acestora. Un mesaj de e-mail este de cinci ori mai probabil să fie văzut decât un mesaj de pe Facebook (indiferent dacă este un mesaj direct sau într-un flux de știri). Așadar, alocați-vă timp pentru a crea un sondaj prin e-mail care să permită auzirea vocii clientului. Apoi, implementați modificări care reflectă opiniile clienților dvs.

Învelire

În timp ce pâlnia tradițională de marketing poate fi încă relevantă, elaborarea unei strategii de marketing pentru clienți este mișcarea de marketing a viitorului. Dacă doriți să câștigați adepți și să repetați clienții care pledează pentru marca dvs., creați o strategie de marketing pentru clienți având în vedere acești patru pași:

• Concentrați-vă pe experiența clientului

• Creați conținut care merită citit și distribuit

• Distribuiți conținutul

• Cereți clienților feedback-ul lor

Sunteți gata să vă duceți strategia de marketing la nivelul următor? Programați-vă demo-ul astăzi și începeți să creați conținut dinamic pe care abonații dvs. îl vor încânta.