Cum să devii un bun vânzător: strategii și instrumente esențiale

Pentru a fi un agent de vânzări de succes, trebuie să dobândești aptitudinea de a excela în vânzare – fie ca angajat al unei companii mari, fie ca proprietar al unei mici afaceri. Oamenii de vânzări de succes recunosc că nu este vorba doar de încheierea tranzacției; ei trebuie să-și înțeleagă potențialii clienți, să folosească instrumente și strategii adecvate și să își perfecționeze continuu procesul de vânzare.

Această postare va aprofunda aspectele cheie care definesc oamenii de vânzări de succes. Vom discuta despre importanța persistenței și a cercetării amănunțite în atingerea obiectivelor dvs. de vânzări. Veți învăța cum să depășiți capcanele obișnuite, cum ar fi sindromul „urechi fericite”, care vă poate tulbura judecata în timpul etapelor cruciale ale vânzării.

De asemenea, vom explora strategii eficiente de urmărire folosind instrumente avansate precum HubSpot, împreună cu alte resurse benefice pentru vânzători. Stăpânirea tehnicilor de tratare a obiecțiilor, cum ar fi abordarea Reverse Negative a lui Sandler, va fi un alt domeniu de interes.

Dincolo de aceste abilități tactice, vom examina calitățile intrinseci care îi fac pe oamenii de vânzări extraordinari să iasă în evidență de cei pur și simplu buni – empatia și impulsul ego-ului. În cele din urmă, vom analiza nivelul de activitate și corelația rezultatelor înainte de a încheia cu șapte pași către vânzarea excelenței.

Prin adoptarea acestei abordări cuprinzătoare pentru a vă îmbunătăți abilitățile ca vânzător, vă puneți pe drumul spre succes în orice domeniu în care vindeți produse sau servicii.

Cuprins:

• Importanța persistenței și a cercetării amănunțite în vânzări
  • Valori cheie pe care fiecare vânzător ar trebui să le monitorizeze
  • Depășirea sindromului „Urechi fericite” în vânzări
• Utilizarea instrumentelor de vânzări pentru urmărirea criminală
  • Cum HubSpot vă supraalimentează jocul de urmărire
  • Alte instrumente care te vor face un ninja în vânzări
• Stăpânirea tehnicilor de manipulare a obiecțiilor
  • Înțelegerea abordării inverse negative a lui Sandler
  • Alte tehnici dovedite de gestionare a obiecțiilor
• Dezvoltarea empatiei și a abilităților de impulsionare a ego-ului
  • Puterea empatiei în vânzări
  • Dezlănțuirea impulsului ego-ului pentru succesul vânzărilor
• Niveluri de activitate vs rezultate: Găsirea echilibrului perfect
  • Găsirea punctului dulce: cantitate vs calitate
• Adoptarea a șapte pași către vânzarea excelenței
  • Explicație detaliată a fiecărui pas pentru a deveni un vânzător de top
• Îmbrățișând mentalitatea doctorului în vânzări
• Întrebări frecvente în legătură cu Cum să devii un bun vânzător
• Concluzie

Importanța persistenței și a cercetării amănunțite în vânzări

Vânzătorii buni se remarcă prin faptul că sunt perseverenți și își fac temele. Ei nu aud doar ce vor de la potențiali, ci analizează valorile cheie pentru a le înțelege mai bine performanța. Nu există sindromul „urechii fericite” aici.

Valori cheie pe care fiecare vânzător ar trebui să le monitorizeze

Pentru a măsura succesul și pentru a găsi zone de îmbunătățire, vânzătorii ar trebui să țină cont de valorile importante. Acestea includ rate de conversie, dimensiunea medie a tranzacțiilor, durata ciclului de vânzări, costul de achiziție a clienților (CAC) și valoarea de viață a clientului (CLTV). Instrumente precum HubSpot Sales pot ajuta la urmărirea acestor cifre esențiale.

Depășirea sindromului „Urechi fericite” în vânzări

„Urechile fericite” este o capcană comună printre vânzătorii care se concentrează doar pe feedback pozitiv. Pentru a depăși acest lucru, vânzătorii trebuie să aprecieze în mod egal toate tipurile de feedback. Ascultarea activă în vânzări este calea de urmat – ascultați activ și obiectiv potențialii.

Persistența este cheia vânzătorilor de succes. Nu renunța după respingerile inițiale; învață de la ei și perfecționează-ți abordarea. Potrivit InsideSales.com, este nevoie de o medie de 18 apeluri doar pentru a intra în legătură cu cumpărătorii. Deci continuă să încerci.

Cercetarea amănunțită este, de asemenea, crucială. Înțelegeți nevoile potențialului dvs. de a oferi soluții personalizate care să conducă la conversii mai mari.

Notă:

• Persistență: Nu vă descurajați de respingere; folosiți-l ca motivație pentru îmbunătățire.
• Cercetare detaliată: înțelegeți în detaliu nevoile potențialului dvs. înainte de a oferi soluții - crește semnificativ șansele de conversie.

Utilizarea instrumentelor de vânzări pentru urmărirea criminală

În jocul de vânzări, trebuie să folosești tehnologia pentru a rămâne în frunte. Un instrument care schimbă total jocul este HubSpot Sales. Vă oferă notificări în timp real atunci când clienții potențiali vă deschid e-mailurile sau interacționează cu conținutul dvs. Vorbește despre o armă secretă pentru urmăririle care convertesc.

Cum HubSpot vă supraalimentează jocul de urmărire

HubSpot este ca un cititor de minți pentru agenții de vânzări. Îți spune exact când un potențial client îți deschide e-mailul, astfel încât să poți programa urmăririle ca un șef. Gata cu jocurile de ghicituri. În plus, oferă analize suculente despre cât de des se interacționează potențialii cu diferite tipuri de conținut. Este ca și cum ai avea o minge de cristal în interesele și nevoile lor.

Alte instrumente care te vor face un ninja în vânzări

• Salesforce: Cea mai bună platformă CRM care vă ajută să gestionați relațiile cu clienții ca un profesionist.
• Zoho CRM: Conectați-vă cu clienții prin e-mail, chat live, telefon și rețele sociale, totul într-un singur loc.
• Pipedrive: Stăpânește gestionarea conductelor și urmărește progresul vânzărilor ca un campion.

Prin urmare, îmbrățișați aceste instrumente digitale pentru a vă simplifica procesul de vânzări și pentru a obține informații valoroase despre comportamentul cumpărătorului. Amintiți-vă, nu este vorba doar despre prezentarea de produse, ci despre construirea de relații și oferirea de soluții care să-i lovească.

Stăpânirea tehnicilor de manipulare a obiecțiilor

Un vânzător de succes știe cum să gestioneze obiecțiile în mod eficient. Ei nu văd obiecțiile ca obstacole, ci mai degrabă oportunități pentru discuții ulterioare și înțelegere a nevoilor clientului. Stăpânirea tehnicilor de gestionare a obiecțiilor este o abilitate esențială care vă poate crește semnificativ șansele de a încheia tranzacții cu succes.

Înțelegerea abordării inverse negative a lui Sandler

Sistemul de vânzare Sandler, dezvoltat de David H. Sandler, include o tehnică unică cunoscută sub numele de abordarea inversă negativă. Această metodă implică transformarea aspectelor negative în pozitive în timpul conversațiilor cu potențialii clienți.

În această abordare, atunci când te confrunți cu o obiecție, în loc să încerci imediat să o depășești, pui întrebări pentru a înțelege mai bine cauza principală din spatele acesteia. Întrebând baza ezitării lor, le transmiți că le iei în serios grijile și că ești dornic să găsești un răspuns potrivit pentru ei.

Alte tehnici dovedite de gestionare a obiecțiilor

Pe lângă abordarea Reverse Negative a lui Sandler, există și alte metode eficiente care merită stăpânite:

• FRICĂ: Sentimente exprimate în mod corespunzător rezolvate – încurajarea vânzătorilor să empatizeze cu sentimentele cumpărătorilor înainte de a oferi soluții.
• LACE: Ascultă în mod activ creează empatie – subliniind ascultarea activă și creând empatie față de problemele clienților.
• SPIN: Situație Problemă Implicație Nevoie-payoff – ajutând vânzătorii să ghideze conversația într-un mod în care cumpărătorul realizează nevoia produsului sau serviciului oferit.

Toate aceste abordări urmăresc să înțeleagă în profunzime punctele dureroase ale clienților înainte de a sugera orice soluție, câștigând astfel încredere și ducând la creșterea conversiilor. Persuasiunea, entuziasmul, prezentarea adevărului, înțelegerea, diagnosticarea provocărilor cheie – toate importante pentru a încheia mai multe tranzacții. Distribuiți constatările, puneți orice întrebări și sunați adevărat. Poziționați-vă ca un ghid expert, ajutând să navigați fără probleme în procesul de luare a deciziilor de cumpărare. Deci, de ce să așteptați? Începeți să implementați aceste strategii astăzi.

Dezvoltarea empatiei și a abilităților de impulsionare a ego-ului

În lumea vânzărilor, două trăsături domnesc supreme: empatia și impulsul ego-ului. Un studiu realizat de Mayer & Greenberg a constatat că vânzătorilor cu performanțe slabe le lipsesc aceste calități. Dacă doriți să vă creșteți performanța vânzărilor, este timpul să vă îmbunătățiți aceste atribute.

Puterea empatiei în vânzări

Empatia nu înseamnă doar înțelegerea nevoilor clienților tăi; este vorba de a-și simți punctele dureroase. Când îți pasă cu adevărat de rezolvarea problemelor lor, se construiește încredere și relație. Clienții te recunosc ca un prieten, nu doar o altă persoană care încearcă să obțină profit rapid.

Dezlănțuirea impulsului ego-ului pentru succesul vânzărilor

O ambiție profundă de a triumfa, dar nu în detrimentul celorlalți, este ceea ce reprezintă impulsul ego-ului. Este vorba despre a lupta pentru succes, menținând în același timp integritatea și respectul. Un impuls puternic de ego te menține în continuare, chiar și în fața respingerii sau a eșecurilor. Fiecare eșec devine o piatră de temelie către succes.

Pentru a cultiva această trăsătură, stabilește-ți obiective personale care să te împingă în afara zonei tale de confort. Fiecare mică victorie îți alimentează motivația. Forbes sugerează utilizarea tehnicilor de vizualizare pentru a crește nivelul de încredere și a îmbunătăți performanța.

Integrarea empatiei și a impulsului ego-ului în interacțiunile tale zilnice creează sinergii puternice. Aceasta duce la rezultate mai bune atât profesional, cât și personal. Amintiți-vă, un vânzător bun nu este cineva care doar împinge produse către cumpărători. Sunt un partener, ajutând la rezolvarea problemelor prin soluții adecvate. A avea o atitudine înțelegătoare și entuziasmată este esențială pentru a excela în munca ta.

Niveluri de activitate vs rezultate: Găsirea echilibrului perfect

În lumea vânzărilor, știm cu toții că mai multă activitate duce de obicei la rezultate mai bune. Rețineți – mai multă activitate nu este întotdeauna răspunsul.

Au existat cazuri în care echipele cu niveluri de activitate vertiginoase încă și-au ratat obiectivele. Se pare că cantitatea nu este întotdeauna egală cu calitatea. Cine ar fi crezut?

Găsirea punctului dulce: cantitate vs calitate

Determinarea amestecului optim de cantitate și calitate este o necesitate. Potrivit Salesforce, nu poți doar să urmezi valorile generice și să speri la ce este mai bun. Trebuie să descoperi ce funcții funcționează pentru tine.

• Cantitate: Sigur, a efectua un milion de apeluri la rece sau a trimite un milion de e-mailuri ar putea părea o idee bună. Dar dacă nu ai un plan, vei ajunge cu randamente în scădere. Crede-mă, am fost acolo.
• Calitate: Pe de altă parte, oferirea unor prezentari de top pentru un public mic nu te va duce departe. Trebuie să contactați larg în timp ce faceți ca fiecare interacțiune să conteze. Totul este să găsești echilibrul ideal, amice.

Pentru a vă ușura viața, consultați HubSpot Sales Hub. Are toate funcțiile de urmărire de care aveți nevoie pentru a vă monitoriza eforturile de informare ca un șef.

Adoptarea a șapte pași către vânzarea excelenței

Pentru a excela cu adevărat la vânzare, există șapte pași care merită atenția ta. În loc să tratezi potențialii ca niște adversari, acești pași pot ajuta la promovarea unei relații mai bune între tine și clienții tăi.

Explicație detaliată a fiecărui pas pentru a deveni un vânzător de top

1. Vizualizați perspectivele ca peers: în loc să vedeți potențialele ca amenințări, tratați-le ca pe egali. Această schimbare de mentalitate îmbunătățește comunicarea și construiește încredere.
2. Concentrați-vă mai mult pe nevoile clienților: nu vă concentrați doar pe ceea ce aveți de oferit; acordați atenție la ceea ce are nevoie clientul. Înțelegerea nevoilor lor este crucială pentru a oferi soluții relevante.
3. Arătați entuziasm: lăsați-vă entuziasmul pentru produsul sau serviciul dvs. să strălucească. Le arată clienților potențiali că credeți în ceea ce vindeți, făcându-i mai probabil să cumpere de la dvs.
4. Diagnosticați provocările cu care se confruntă clienții: identificați problemele cu care se confruntă clienții înainte de a oferi soluții. Așa cum medicii diagnostichează pacienții înainte de a prescrie medicamente, vânzătorii ar trebui să înțeleagă temeinic cerințele cumpărătorului înainte de a sugera produse sau servicii potrivite.
5. Câștigați încrederea prin transparență: onestitatea contribuie mult la câștigarea încrederii clienților. Fiți transparent cu privire la orice probleme potențiale legate de produsele sau serviciile dvs. Acest lucru le arată clienților că interesele lor sunt pe primul loc pentru tine.
6. Învățare pe tot parcursul vieții: lumea vânzărilor este în continuă evoluție, cu noi tehnici și strategii introduse în mod regulat. Străduiți-vă să învățați aceste noi metode pentru a vă îmbunătăți capacitățile de vânzător. Consultați blogul Salesforce pentru informații valoroase despre cele mai recente tendințe de vânzări.

Încorporarea acestor șapte pași în rutina zilnică vă poate îmbunătăți semnificativ performanța și relațiile cu clienții, ducând în cele din urmă la rate de închidere mai mari. Amintiți-vă, excelența nu se atinge peste noapte; necesită efort constant și dăruire în timp. Așa că începe astăzi și fă primul pas spre a deveni un vânzător excepțional.

Îmbrățișând mentalitatea doctorului în vânzări

Așa cum medicii diagnostichează înainte de a prescrie, vânzătorii trebuie să înțeleagă nevoile cumpărătorului înainte de a oferi soluții.

Începe prin a asculta și a pune întrebări pentru a descoperi punctele dureroase. Fii ghidul expert în procesul lor de luare a deciziilor.

• Persuasiunea: Odată ce le înțelegeți nevoile, folosiți persuasiunea pentru a arăta cum produsul dvs. le rezolvă problema.
• Entuziasm: fii contagios. Dați dovadă de entuziasm real față de ceea ce vindeți.
• Prezentarea sinceră: construiți încredere prin furnizarea de informații exacte fără exagerare.
• Diagnosticarea provocărilor cheie: identificați obstacolele și oferiți soluții personalizate.

Adoptarea unei „modări de medic” crește conversiile și întărește relațiile cu clienții. Gândește-te ca un medic, pune întrebările potrivite și prescrie cea mai bună soluție.

Întrebări frecvente în legătură cu Cum să devii un bun vânzător

Cum pot deveni un bun vânzător?

Pentru a deveni un bun vânzător, trebuie să stăpânești abilități precum cercetare amănunțită, urmăriri eficiente folosind HubSpot, tehnici de tratare a obiecțiilor, cum ar fi abordarea inversă negativă a lui Sandler, empatia și impulsul ego-ului. Echilibrarea nivelurilor de activitate pentru rezultate optime este, de asemenea, crucială.

Ce face un bun articol de vânzător?

Un articol bun de vânzător oferă informații despre valorile cheie de monitorizat în vânzare, depășirea sindromului „urechi fericite” în vânzări, înțelegerea profundă a nevoilor cumpărătorului (adoptarea unei mentalități de medic), dezvoltarea empatiei și valorificarea impulsului ego-ului pentru o performanță îmbunătățită.

Care sunt cele 5 calități ale unui vânzător?

Cele cinci calități esențiale ale unui vânzător de succes includ perseverența, minuțiozitatea în cercetare și strategii de urmărire cu instrumente precum LeadFuze, stăpânirea tehnicilor de gestionare a obiecțiilor, inclusiv abordarea inversă negativă a lui Sandler, dezvoltarea empatiei și demonstrarea unui ego înalt.

Concluzie

A deveni un bun vânzător necesită perseverență, cercetare amănunțită și capacitatea de a urmări în mod eficient clienții potențiali.

Monitorizarea valorilor cheie și depășirea sindromului „urechi fericite” sunt esențiale pentru succesul vânzărilor.

Utilizarea instrumentelor de vânzări precum HubSpot poate ajuta foarte mult la strategii eficiente de urmărire.

Stăpânirea tehnicilor de tratare a obiecțiilor, cum ar fi abordarea Reverse Negative a lui Sandler, poate ajuta la depășirea ezitărilor clienților.

Dezvoltarea empatiei și a abilităților de impulsionare a ego-ului este crucială pentru construirea de relații de succes cu clienții.

Înțelegerea corelației dintre nivelurile de activitate și rezultate este importantă pentru echilibrarea activităților cantitative și calitative.

Prin adoptarea celor șapte pași către vânzarea excelenței și îmbrățișând o mentalitate de doctor în vânzare, cineva poate deveni cu adevărat un bun vânzător.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au mai mult de 10 angajați
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Sau găsiți anumite conturi sau clienți potențiali

LeadFuze vă permite să găsiți informații de contact pentru anumite persoane sau chiar să găsiți informații de contact pentru toți angajații unei companii.


Puteți chiar să încărcați o listă întreagă de companii și să găsiți pe toți cei din anumite departamente ale companiilor respective. Consultați LeadFuze pentru a vedea cum vă puteți automatiza generarea de clienți potențiali.