Pagina principala

Ce este valoarea brută a mărfurilor și de ce este importantă pentru afacerea dvs. de comerț electronic? Detaliem ce înseamnă GMV, cum îl puteți calcula și cum vă puteți îmbunătăți GMV.

Când rulați un site web de comerț electronic sau aveți de-a face cu orice tip de retail, este vital să știți ce este GMV. Cunoscută și sub denumirea de Valoare brută a mărfurilor sau Volumul brut de marfă , această cifră importantă vă spune valoarea totală a mărfurilor pe care le-ați vândut într-o anumită perioadă. Aceasta este o măsură bună de reținut atunci când lucrați la modalități de a crește vânzările și de a extinde profitul companiei dvs.

Mai jos, vom arunca o privire la tot ce este GMV: ce este, de ce este atât de important și cum vă puteți îmbunătăți propriul GMV în timp ce faceți vânzări către clienți mulțumiți.

Ce este GMV (Valoarea brută a mărfurilor)?

Valoarea brută a mărfurilor (GMV) este o valoare care măsoară valoarea totală a vânzărilor pe o anumită perioadă de timp. Este o valoare care este utilizată cel mai frecvent în industria comerțului electronic și este uneori denumită și volumul brut de marfă.

GMV poate fi folosit pentru a determina starea generală de sănătate a unei afaceri de comerț electronic și un bun indicator de creștere. Acest lucru se datorează faptului că măsoară volumul și valoarea mărfurilor vândute sau numărul de tranzacții gestionate . Deci, dacă GMV-ul tău este în funcțiune, afacerile ar trebui să fie bune!

Potrivit Corporate Finance Institute, eCommerce GMV ar trebui măsurat cel puțin o dată pe an , dacă nu o dată pe trimestru financiar. Cu toate acestea, este important de reținut că calculul Valoării Brute a Mărfurilor se face înainte de deducerea taxelor și a cheltuielilor asociate cu vânzarea produselor. Acestea includ lucruri precum costul de livrare, reduceri, costuri de publicitate și retururi etc.

GMV este cel mai util atunci când este utilizat ca măsură comparativă în timp . Aceasta ar putea fi compararea vânzărilor trimestrului curent față de cel precedent sau de la un an la altul. În cele din urmă, valoarea brută a mărfurilor este un alt mod în care companiile pot înțelege și pot pune o cifră asupra cifrelor lor de vânzări.

Cum se calculează GMV

Cel mai simplu și cel mai comun mod de a calcula GMV este folosirea formulei de mai jos. Acest lucru ia pur și simplu prețul perceput clientului și îl înmulțește cu numărul de articole vândute:

Valoarea brută a mărfurilor = prețul de vânzare al mărfurilor x numărul de bunuri vândute

Deci, să presupunem că vindeți 10 produse cu 100 USD fiecare, valoarea dvs. brută a mărfii s-ar ridica la 1.000 USD.

De ce nu ar trebui să te bazezi doar pe GMV

Calcularea GMV-ului dvs. în acest fel vă va oferi o idee bună despre cât de multă creștere experimentează afacerea dvs., deoarece se uită la cât de mult vindeți de fapt. Cu toate acestea, nu ar trebui să vă bazați pe ea doar ca pe o singură formulă pentru a determina cât de sănătoasă este compania dvs.

Acest lucru se datorează faptului că, deși valoarea brută a mărfurilor vă spune cât de mult creșteți, nu vă spune dacă profitați sau nu de pe urma valorii reale a articolelor pe care le vindeți .

De exemplu, dacă GMV a fost principala măsurătoare de creștere a companiei dvs., vă puteți concentra pe produse mai scumpe, mai mari, deoarece prețul de vânzare al acestor produse va ajuta la creșterea valorii totale a tranzacției.

Cu toate acestea, marjele la astfel de produse sunt adesea mult mai mici decât produsele mai ieftine, cum ar fi îmbrăcămintea. Deci, după cum puteți vedea, nu este neapărat o reprezentare exactă a performanței unei companii de comerț electronic.

Așadar, revenind la exemplul nostru de mai sus, dacă acele 10 produse pe care le-ați vândut cu 100 USD v-au costat 75 USD pentru a le face sau cumpăra, obțineți doar profit de 250 USD.

Nu veți putea folosi această formulă pentru a determina dacă vă vindeți articolele pentru prea mult sau prea puțin, deoarece nu ia în considerare marjele. Numărul șapte din lista noastră de mai jos vă poate ajuta să faceți asta!

Deci ar trebui să urmăresc GMV în continuare?

Da, este încă o măsură importantă, deoarece calculează în esență valoarea totală a vânzărilor brute. Desigur, doriți ca această cifră să fie relativ mare, deoarece vânzările sunt sânul vital al oricărei afaceri de comerț electronic.

Când utilizați această cifră comparativ, doriți să crească, fie că este de la an la an sau trimestru față de trimestru. Dacă este în creștere, înseamnă că fie vindeți mai mult, fie vindeți articole mai scumpe, ambele ar trebui să fie bune pentru profitul dvs.

Dar, așa cum am menționat mai sus, există și alte valori financiare care pot ajuta la determinarea performanței afacerii dvs. de comerț electronic.

Luați în considerare utilizarea altor KPI-uri pentru comerțul electronic pentru a obține o imagine mai echilibrată și mai precisă a performanței dvs.:

1. Valoarea netă a mărfurilor (NMV) este ceea ce obțineți după ce deduceți toate taxele și cheltuielile din valoarea brută a mărfurilor într-o perioadă de timp. Este o privire mai realistă asupra performanțelor afacerii dvs., deoarece ia în considerare costurile, rambursările etc.

NMV = GMV – Toate costurile (marketing, rambursări, plăți gateway)

2. Costul de achiziție a clienților (CAC) se calculează pur și simplu prin împărțirea tuturor costurilor cheltuite pentru achiziționarea de clienți (inclusiv costurile software, salariile echipei de marketing etc.) la numărul total de clienți dobândiți în perioada de timp în care banii au fost cheltuiți.

Deci, să presupunem că ați cheltuit 5.000 USD pe marketing într-o lună și ați achiziționat 500 de clienți noi. CAC-ul tău ar fi de 10 USD.

CAC = Cheltuieli totale de marketing / Număr de clienți dobândiți

Aceasta este o măsură importantă, deoarece urmărește în esență eficiența publicității și cât plătiți pentru a obține clienți noi. Dacă această cifră este prea mare, veți consuma marje și vă veți pierde bugetul.

3. Valoarea de viață a clientului (CLV) calculează suma de bani pe care clienții o vor cheltui cu tine pe întreaga viață a relației tale. Pentru a calcula CLV, va trebui să definiți mai întâi LTV, adică Lifetime Value:

LTV = AOV x Număr de tranzacții x Perioada de păstrare

CLV = LTV x Marja de profit

CLV vă spune în esență cât de bine păstrați clienții și cât de mult le place produsul sau serviciul dvs. Cu cât acest număr este mai mare, cu atât profiturile dvs. vor fi mai mari. Dacă este scăzut, știți că trebuie să lucrați la strategia dvs. de reținere a clienților sau că ceva din produsul sau serviciul dvs. nu corespunde așteptărilor clienților.

4. Valoarea medie a comenzii (AOV) urmărește suma medie pe care o cheltuiește un client de fiecare dată când plasează o comandă. Se calculează pur și simplu prin împărțirea veniturilor totale la numărul de comenzi.

AOV = Venituri / Număr total de comenzi

Este clar că doriți ca acest număr să crească, deoarece înseamnă că clienții dvs. cheltuiesc mai mulți bani cu dvs., iar acest lucru se leagă înapoi la CAC și vă crește CLV. Dacă suma este mică, poate fi necesar să căutați modalități de a vă crește AOV.

5. Rata de conversie (CVR). Pentru site-urile de comerț electronic, aceasta va fi unul dintre, dacă nu cel mai important KPI de urmărit. Rata de conversie este o valoare importantă care arată modul în care site-ul dvs. general transformă vizitatorii în clienți.

CVR = Număr de tranzacții / Număr de sesiuni

6. Marja de profit per produs (PMpP) vă va ajuta să determinați ce produse să împingeți, cât de mult puteți reduce și unde să urmăriți mai atent lucrurile, deoarece marjele sunt strânse.

Marja de produs per produs este ușor de calculat. De exemplu, dacă vindeți un produs cu 25 USD și costă 20 USD, marja de profit brut este de 20% (5 USD împărțit la 25 USD).

PMpP = (Prețul produsului – Costul produsului) / Prețul cu amănuntul

7. Scorul Net Promoter (NPS) este o valoare a loialității și satisfacției clienților. Scorul este luat din întrebarea clienților cât de probabil sunt să vă recomande produsul sau serviciul altora pe o scară de la 0 la 10.

Clienții mulțumiți înseamnă clienți care revin, așa că, din nou, această măsurătoare poate ajuta la îmbunătățirea valorii pe durata de viață și a valorilor medii ale comenzilor, deoarece clienții vor fi dispuși să cheltuiască mai mult cu dvs., deoarece știu că produsul sau serviciul va livra.

3 moduri prin care poți declanșa creșterea GMV

Deci, dacă GMV este una dintre valorile financiare pe care le urmăriți, veți dori să vedeți această cifră în creștere. Deoarece volumul brut de mărfuri este măsura directă a creșterii dvs., are sens doar ca proprietarii de afaceri de comerț electronic inteligent să caute modalități de a-l îmbunătăți.

Aveți nevoie de câteva idei despre creșterea valorii dvs. brute a mărfurilor? Iată câteva:

1. Oferiți transport gratuit acolo unde puteți

Un studiu realizat de UPS a arătat că 58% dintre cumpărătorii online sunt dispuși să adauge articole suplimentare la comanda lor, dacă asta înseamnă că primesc transport gratuit... Oferirea de livrare gratuită fie în general, fie după ce clienții au atins un anumit prag de preț poate fi o modalitate excelentă de a sporește-ți GMV-ul și vânzările în general.

Ca să nu mai vorbim că acest lucru va crește valoarea de bază a comenzii tale medii, deoarece clienții vor începe să adauge mai multe articole pentru a se califica pentru livrare gratuită.

2. Investește în strategii de vânzare încrucișată

Vânzarea încrucișată este o modalitate puternică de a-i determina pe clienți să cumpere mai mult. Cea mai bună parte este că nu trebuie să faci mare lucru pentru a-i convinge; clientul este cel care ia decizia finală de a cumpăra mai mult și de a-și extinde coșul de cumpărături.

Puteți adăuga o fereastră „cumpărat frecvent cu acest articol” pe paginile produselor sau chiar puteți oferi unele accesorii ca suplimente de ultimă oră pe pagina de finalizare a achiziției. Ai fi surprins cât de mult îți poate crește GMV-ul!

3. Adăugați pachete

O altă modalitate excelentă de a-ți încuraja clienții să cumpere mai mult (fără a fi prea insistent) este să oferi pachete și oferte la pachet. Nu numai că este eficient pentru a scăpa de o parte din inventarul dvs. mai puțin popular, dar vă poate îmbunătăți semnificativ GMV-ul.

Clienții vor fi bucuroși să investească într-un pachet, deoarece primesc mai multe produse decât de obicei la un preț care este mult mai bun decât de obicei, așa că vor simți că primesc o ofertă foarte bună. Între timp, faceți vânzări medii mai mari, scăpați de inventarul vechi și vă creșteți GMV-ul. Este o situație win-win!

Gânduri finale

Deci, deși GMV va fi o măsură bună de analizat pentru a determina valoarea totală a vânzărilor și dacă aceasta se îmbunătățește, trebuie utilizat împreună cu alte valori pentru a vă oferi o imagine reală a performanței afacerii.

Este esențial să vă măsurați în mod constant creșterea în fiecare lună pentru a determina ce ați putea face bine sau greșit. Prin crearea mai multor oportunități de cumpărare pentru clienți care utilizează strategii inteligente de vânzare încrucișată pentru adăugarea de oferte grupate, veți încuraja mai multă activitate pe site-ul dvs.

Întrebări frecvente GMV