Puterea datelor primare: un ghid pentru agenții de marketing prin e-mail și echipele de vânzări

Între legile privind confidențialitatea datelor în continuă schimbare, amenințarea mereu prezentă a unei încălcări a securității și AI care evoluează cu o viteză vertiginoasă, consumatorul de astăzi își ia dreptul de proprietate asupra datelor mai în serios decât oricând.

De fapt, un studiu realizat de Accenture a raportat că „87 la sută dintre consumatori [credeau] că [era] important pentru companii să protejeze confidențialitatea informațiilor lor”.

Dar cum merge asta într-o lume în care satisfacția instantanee (și personalizată) este norma? Cum puteți obține datele de care aveți nevoie pentru a oferi calitatea serviciilor pe care clienții și-l doresc, totul în timp ce le tratați informațiile cu cel mai mare respect?

Din fericire, echipele de vânzări și marketing de astăzi au mai multe canale de comunicare cu care să lucreze, fiecare având propriul avantaj. Și odată cu aceasta vine și oportunitatea de a contacta direct pentru a obține consimțământul unui client pentru a colecta acele date dulci și dulci de la prima parte.

Ce sunt datele primare?

Datele primare sunt date pe care o organizație le colectează direct de la proprii clienți. Aceste informații sunt colectate prin interacțiuni directe și sunt legate în mod unic de afacerea dvs. Ca atare, este considerat foarte valoros de către echipele de vânzări și marketing care doresc să obțină informații despre preferințele, comportamentele și interesele clienților lor pentru a personaliza campaniile de marketing, a îmbunătăți experiențele clienților și a lua alte decizii strategice de afaceri.

Aceste date sunt de fapt atât de valoroase, încât un studiu comun din 2021 de la Think With Google și Boston Consulting Group a constatat că „cei care folosesc date primare pentru funcții cheie de marketing au obținut o creștere de până la 2,9 ori a veniturilor și o creștere de 1,5 ori a costurilor. economii”, menționând că:

„În ciuda beneficiilor sale clare […] majoritatea mărcilor nu valorifică încă potențialul maxim al datelor primare.”

Comparați date zero, prima, a doua și terță parte

Într-o lume în care există date de la prima parte, s-ar putea să vă întrebați de ce există chiar și date de la a doua parte și de la terți. Totul se reduce la modul în care este colectat.

Datele zero-party sunt informații pe care un client le partajează cu bună știință și voluntar unei mărci.

Datele primare sunt deținute de organizația care le colectează și sunt generate prin interacțiuni directe, unu-la-unu (adică un client sau un prospect completează un formular de clienți potențiali).

Datele de la a doua parte au fost colectate de o entitate și apoi partajate cu o altă entitate parteneră de încredere în scopuri reciproc avantajoase.Datele de la a doua parte servesc la furnizarea de informații suplimentare și la extinderea sferei de aplicare a datelor unei companii, permițând un marketing mai direcționat și extinderea publicului.

Datele terțelor părți sunt colectate (apoi partajate, licențiate sau vândute) de o entitate externă neafiliată.Datele sunt generate din diverse surse (adică brokeri de date, agregatori, înregistrări publice etc.) și sunt de obicei cumpărate sau licențiate de companiile care caută direcționarea unui public mai larg, studii de piață sau pentru a completa golurile în datele preexistente. Acestea fiind spuse, este posibil ca datele de la terți să nu fie întotdeauna de încredere sau exacte din cauza surselor lor larg răspândite (și inconsecvente).

Tipuri de date primare

Indiferent de strategia dvs. de date de la prima parte, toate informațiile ar trebui colectate cu acordul proprietarilor, fieîn mod explicit prin generarea de clienți potențiali sau formulare de contact sau implicitprin alte acorduri (gândiți-vă la termenii și condițiile).

Din acest motiv, datele de la prima parte încapsulează multe tipuri de informații, cum ar fi:

1. Date demografice

Acestea includ detalii precum vârsta unui utilizator, sexul, locația, nivelul veniturilor și alte informații demografice relevante.

2. Date tranzacționale

Aceasta include informații legate de achiziție, cum ar fi istoricul comenzilor și detalii tranzacționale, cum ar fi data, ora și suma cheltuită.

3. Date comportamentale

Aceste date se referă la comportamentul unui client, cum ar fi vizitele pe site-ul web, modelele de navigare, interogările de căutare, consumul de tip de conținut și preferințele.

Alte tipuri de date primare includdate de contact (de exemplu, nume, adrese de e-mail și numere de telefon), date din rețelele sociale(de exemplu, nume de utilizator, informații despre profil, interacțiuni și alte activități) șifeedback-ul clienților(de exemplu, sondaj). răspunsuri, recenzii și mărturii).

Cazuri de utilizare a datelor primare

Datele primare pot fi utilizate în multe moduri – de la îmbunătățirea eforturilor de marketing și îmbunătățirea experienței clienților până la informarea strategiilor generale de afaceri – și sunt informații de neprețuit pe care trebuie să le aveți pentru toate echipele dintr-o organizație. Mai jos sunt cazuri de utilizare obișnuite pentru valorificarea datelor dvs. primare.

Pentru agenții de marketing prin e-mail

Personalizare și direcționare: captarea atenției abonaților necesită mai mult decât urmărirea tendințelor de e-mail.Datele de la prima parte permit echipelor de marketing să își personalizeze mesajele și eforturile pe baza preferințelor, comportamentului și datelor demografice individuale. Analizând în mod corespunzător aceste date, specialiștii în marketing își pot îmbunătăți eforturile de personalizare a e-mailului, pot recomanda produse, servicii sau conținut mai relevante și pot oferi experiențe omnicanal fără întreruperi.

Atribuirea de marketing și analiza rentabilității investiției : Datele primare permit echipelor de marketing să urmărească și să atribuie eforturile lor unor acțiuni sau conversii specifice ale clienților.Aceste date pot fi folosite pentru a măsura eficacitatea campaniilor, pentru a optimiza bugetele de marketing și pentru a interpreta mai precis rentabilitatea investiției.

Pentru echipele de vânzări

Reținerea și loialitatea clienților: folosind date primare, o echipă de vânzări poate urmări și identifica clienții fideli, poate înțelege mai bine preferințele acestora și poate crea programe direcționate pentru a-i recompensa și/sau a-i păstra în alt mod.Prin valorificarea datelor comportamentale pentru a oferi servicii mai personalizate, organizațiile pot crește și mai mult valoarea valorii clienților lor.

Vânzare încrucișată și vânzări suplimentare: deoarece datele primelor părți oferă informații valoroase despre tranzacțiile clienților, reprezentanții de vânzări pot identifica mai ușor oportunitățile de vânzare încrucișată și de upselling.Cu aceste date, companiile pot oferi recomandări de produse sau servicii complementare mai relevante și, în cele din urmă, pot crește valorile medii ale comenzilor, sporind în același timp satisfacția clienților.

Pentru administratorii CRM

Segmentarea clienților: Datele primare îi ajută pe administratorii să organizeze datele CRM ale clienților dvs. pe baza diferitelor caracteristici, de la istoricul tranzacțiilor la geo-demografie.La rândul său, acest lucru permite marketerilor să-și adapteze strategiile și comunicările la anumite segmente țintă, asigurând mesaje mai relevante și rate de implicare mai mari.

Maparea călătoriei clienților: Datele primare oferă informații despre călătoria clientului, de la tranzacțiile inițiale la istoricul chat-urilor și multe altele.Analizând comportamentul clienților, punctele de contact și căile de conversie, administratorii pot identifica momentele de referință, punctele dificile și oportunitățile de optimizare, îmbunătățind astfel experiența generală a clienților.

Pentru echipele de produse

Dezvoltarea și inovarea produsului: Datele primare sunt o sursă valoroasă de feedback și informații pentru dezvoltarea și inovarea produselor.Prin colectarea și analizarea feedback-ului, recenziilor și sugestiilor clienților, echipele de produse pot identifica în mod eficient zonele de îmbunătățire, pot crea noi linii de produse sau servicii și pot lua decizii informate pentru a satisface nevoile clienților în mod mai eficient.

Pentru reprezentanții serviciului pentru clienți

Serviciul pentru clienți și asistență: așa cum ați ghicit de mult până acum, datele de la prima parte ajută organizațiile să ofere servicii personalizate și eficiente, folosindu-le pentru a sprijini reprezentanții să rezolve problemele clienților cu promptitudine și cu o atingere personalizată.

Desigur, acestea sunt doar câteva exemple despre modul în care este utilizat marketingul de date primar (și cum beneficiază toate domeniile unei afaceri). După cum puteți vedea, multe dintre ele se suprapun, făcând colaborarea inevitabilă și gestionarea adecvată a datelor crucială.

4 provocări ale utilizării datelor primare (și soluțiile acestora)

Ca în orice lucru în viață, există riscuri potențiale și provocări care vin odată cu utilizarea datelor primare. Mai jos, detaliem câteva lucruri care ar putea merge prost (și ce puteți face pentru a le remedia).

Provocarea 1: date de calitate scăzută sau slabă

Datele primare nesigure conțin erori, inconsecvențe sau alte informații invalide sau lipsă și reprezintă o veste proastă pentru orice organizație sau echipă. Dacă nu ești atent unde și cum sunt colectate datele tale, s-ar putea să ajungi cu o grămadă mare de date pur și simplu proaste. Aceste date vor duce inevitabil la:

• Luare a deciziilor greșite
• Eforturi de personalizare ineficiente
• Direcționare greșită către clienți
• Performanță suboptimă a campaniei
• Mesaje, recomandări sau oferte irelevante
• Scăderea încrederii și a percepției mărcii
• Experiențele negative ale clienților

Soluție: acordați prioritate calității datelor prin colectarea, validarea și curățarea robustă a datelor.Aceasta înseamnă audituri periodice ale datelor, o bună igienă a datelor și cadre de guvernare a datelor pentru a îmbunătăți și menține calitatea și fiabilitatea datelor dvs. primare. Nici investiția în tehnologia potrivită de gestionare a datelor nu strica!

Provocarea 2: instrumente greșite de integrare a datelor

Încercarea de a folosi date de la prima parte fără instrumentul(ele), platforma sau integrarea potrivite este un pic ca a încerca să dai un cui fără un ciocan. Fără instrumente adecvate de integrare a datelor, datele primare pot fi stocate în sisteme sau departamente izolate. Dacă organizația dvs. se luptă să consolideze în mod corespunzător datele din diverse surse, rezultatul ar putea fi o mulțime de frustrare și efort atunci când încearcă să remedieze lucrurile manual (ceea ce este consumator de timp, predispus la erori și nescalabil). Ca să nu mai vorbim despre:

• Date izolate sau fragmentate
• Date despre clienți învechite sau incomplete
• Scăderea colaborării interdepartamentale
• Analiza datelor inexacte
• Marketing cross-channel ineficient
• Mesaje dezbinate
• Întârzieri în prelucrarea datelor
• Incapacitatea de a gestiona volume mari de date.

Soluție: După cum am menționat mai sus, investiția într-un set robust de instrumente de integrare a datelor facilitează integrarea, transformarea și sincronizarea fără probleme a datelor.La rândul său, acest lucru permite organizațiilor să conecteze punctele între surse de date disparate, să automatizeze conductele de date, să asigure o calitate ridicată a datelor și să ofere o vedere unificată a clientului.

Provocarea 3: Volum limitat de date

Utilizarea datelor primare cu un volum limitat de date poate fi dificilă. La urma urmei, este posibil ca o cantitate atât de mică de date să nu ofere suficientă semnificație statistică pentru analize și perspective precise. Într-un astfel de caz, este puțin probabil ca orice informații derivate dintr-un volum limitat de date să fie reprezentative pentru baza de clienți sau piața mai mare (ceea ce nu este tocmai util). Încercarea de a lucra dintr-un grup limitat de informații poate duce și la:

• Puncte de date insuficiente
• Concluzii inexacte sau interpretare greșită a datelor
• Analize predictive și modele de prognoză ineficiente
• O incapacitate de a efectua experimente semnificative sau teste A/B
• Incapacitatea de a evalua comparativ cu surse externe sau standardele din industrie

Soluție: Din nou, este, de asemenea, important să ne concentrăm pe calitatea ridicată a datelor, asigurându-ne că datele limitate disponibile sunt exacte și actualizate.În plus, puteți explora tehnici de creștere a datelor, cum ar fi modelarea datelor sau generarea de date sintetice, pentru a vă extinde volumul de date (în scopuri de analiză și modelare).

Provocarea 4: Nerespectarea reglementărilor

Utilizarea datelor de la prima parte fără a ține cont de reglementările privind confidențialitatea datelor este o mare greșeală și are consecințe majore. Nu numai că ignorarea reglementărilor privind confidențialitatea datelor, cum ar fi Regulamentul general privind protecția datelor (GDPR), Legea privind confidențialitatea consumatorilor din California (CCPA) sau alte legi aplicabile este o încălcare uriașă a încrederii și siguranței clienților dvs., dar eșecul în implementarea măsurilor de securitate adecvate. și practicile de protecție a datelor pot duce, de asemenea, la:

• Pierderi financiare din amenzi, penalități și acțiuni în justiție
• Publicitate negativa
• Erodarea loialității mărcii
• Creșterea ratei clienților
• Guvernare ineficientă a datelor
• Risc organizațional crescut
• Acces neautorizat, hacking sau scurgeri de date
• Probleme de calitate a datelor
• Incapacitatea de a efectua servicii transfrontaliere (de exemplu, transferuri internaționale de date)
• flux de date restricționat și;
• Acces limitat la date și colaborare.

Soluție: acordați prioritate confidențialității datelor și asigurați conformitatea cu toate reglementările relevante.Aceasta include obținerea consimțământului adecvat pentru colectarea datelor, implementarea unor măsuri de securitate robuste, stabilirea cadrelor de guvernare a datelor și, mai presus de toate, transparența față de clienți cu privire la practicile dvs. Nu uitați să evaluați și să vă actualizați în mod regulat politicile și procedurile de confidențialitate pentru a vă asigura că acestea rămân aliniate cu reglementările în schimbare și cu cele mai bune practici în evoluție.

Personalizați-vă eforturile de marketing și îmbunătățiți reținerea clienților cu datele ZERO-party

Consumatorii se așteaptă la experiențe personalizate de la mărci, dar un peisaj de confidențialitate aflat în continuă schimbare face dificil pentru companii să ofere. Din fericire, datele zero-party fac posibil ca personalizarea și confidențialitatea să coexiste (în sfârșit!).

Pentru a implementa o strategie câștigătoare pentru datele zero-party, descărcați cartea noastră electronică, Zero-ing in on Zero PartyData , astăzi!