Utilizarea datelor privind intențiile pentru un marketing mai eficient bazat pe cont: evidențiază-ți 5% dintre cumpărătorii de pe piață

Știți deja că faceți reclamă celor care nu sunt pregătiți să cumpere. Dar probabil că nu știați că Institutul Ehrenberg-Bass spune că până la 95% dintre oameni sau firme nu sunt pe piață pentru multe bunuri și servicii la un moment dat . Deci marea întrebare este: cum vă faceți marketingul bazat pe cont (ABM) mai eficient, astfel încât să puteți găsi și implica mai ușor acei 5% care sunt?

Date bune privind intențiile cumpărătorului și o strategie ABM excelentă ajută la abordarea acestei provocări.

Deci, aici, discutăm despre activarea ABM eficientă care găsește cei 5% dintre cumpărători de pe piață și despre modul în care setul potrivit de soluții de marketing poate alimenta strategia companiei dvs. Cu aceasta, să analizăm cât de bune datele privind intențiile cumpărătorului conduc la un marketing mai eficient bazat pe cont prin revizuirea:

• ABM ieri, azi și unde se duce
• Cum funcționează datele despre intenția cumpărătorului pentru ABM
• Cum echipa de marketing și vânzări B2B poate face ABM mai ușor și mai ușor de acționat cu G2

ABM: Trecut, prezent și viitor

Rețineți că strategia ABM are aproape două decenii acum.

Inițiată de ITSMA în jurul anului 2003, strategia a început să crească în timpul revoluției tehnologice de marketing care a început în acel deceniu.

Pe măsură ce popularitatea tehnologiilor de marketing a luat loc, a doua fază a ABM a început. La mijlocul anilor 2010, soluțiile ABM au intrat pe piață. Odată cu acestea, a apărut un ecosistem de soluții noi, inclusiv date și software, menite să facă marketingul și vânzările bazate pe cont mai eficiente.

Astfel, până acum, ca strategie și practică, ABM este bine stabilită, deoarece multe companii de software și tehnologie B2B îl urmăresc. De fapt, doar în 2023, aproximativ 70% dintre companiile B2B spun că investesc în ABM .

Valul actual: marketingul eficient bazat pe cont devine mai ușor de implementat.

Acum intrăm în al treilea val de dezvoltare a ecosistemului de date și tehnologie ABM.

În acest al treilea val, ABM devine mai simplu de implementat și la îndemână chiar și pentru echipele mici de marketing și vânzări. La orice nivel de resurse și în orice ritm pe care echipa dvs. de marketing și vânzări B2B alege să meargă, implementarea unei strategii ABM poate fi relativ rapidă, ușoară și acționabilă.

Tot ce este nevoie este angajament, planificare amănunțită și parteneri excelente de date și soluții.

Dezvoltați cerințele înainte de a căuta soluții.

Înainte de a te uita la partenerii de date și soluții, fă-ți timp pentru a-ți finaliza planificarea de marketing.

Datele și instrumentele pe care le cumpărați sunt decizii legate de resurse, așa că este important să puneți mai întâi câteva baze:

• Spuneți-vă obiectivele – este o viteză mai mare de a conduce? Cost mai mic per lead?
• Decontează bugetul total dedicat ABM
• Definiți universul dvs. de conturi, segmentați-le, determinați-vă ICP, Lista de conturi țintă (TAL) și nivelurile de cont
• Stabiliți dacă veți urma o strategie de canal complet, vă veți concentra pe un singur nivel de cont sau pe mai multe niveluri de cont
• Decideți valorile de urmărit pentru optimizare

Odată ce ați ajuns atât de departe, următorii pași de planificare includ tactici de campanie pe mai multe canale pentru interacțiunea cu conturi și niveluri vizate.

Acest lucru va fi foarte familiar pentru cei cu experiență în generarea cererii sau în creștere, și este obișnuit:

• Crearea de mesaje
• Determinarea mixului de canale, care ar trebui să includă software B2B și site-uri de revizuire a tehnologiei, deoarece mulți cumpărători de tehnologie le folosesc pentru a se educa pe parcursul călătoriei lor către cumpărători, de la educația de bază, lista scurtă a furnizorilor și până la luarea deciziei finale

Totuși, diferența cheie este modul în care încorporezi semnalele de cumpărare din datele despre intenția cumpărătorului. Această sursă de date importantă, de altfel, este un element cheie pentru a face marketingul bazat pe cont cât se poate de eficient.

Acest lucru, desigur, ne duce la următorul nostru subiect - datele privind intenția cumpărătorului.

Datele privind intenția cumpărătorului sunt cheia de temelie a unei soluții ABM

De fiecare dată când un prospect:

• Atinge site-ul dvs
• Interacționează cu un site concurent
• Caută pe web sau pe alte media și site-uri de recenzii pentru produsul sau categoria dvs

Acesta generează date de mașină care sunt cunoscute ca „semnal de intenție” sau „semnal de cumpărare”.

Cu cât cineva interacționează mai mult cu site-ul dvs. sau caută în categoria dvs. de produse undeva pe web și cu cât acest lucru se întâmplă mai mult în cadrul unei organizații, cu atât este mai probabil ca un cont să fie „în piață”.

Punând totul împreună, puterea semnalului de cumpărare este determinată de:

• În cazul în care un cont vizat caută,
• Cât de des caută un cont și
• Tipul de informații consumate
• Cât timp este petrecut într-un anumit interval de timp

Luați în concluzie, ei identifică cu exactitate un cont vizat ca fiind în piață, în acei 5% evaziv și magic cu care doriți să vă implicați.

Cantitatea de activitate găsită în datele privind intenția se referă la etapa de cumpărare, precum și la urgența de a face o achiziție.

Deci, pe măsură ce volumul și tipul de căutare cresc, presupunem o nevoie mai puternică de a cumpăra. Și când oamenii caută diferiți concurenți, în timp ce se uită simultan la tine, acele semnale de intenție din acel cont devin și mai puternice.

Pentru a clasifica conturile, modelele proprietare bazate pe inteligență artificială folosesc datele privind intențiile pentru a face inferențe cu privire la etapa călătoriei de cumpărare - conștientizare, considerație și decizie.

Evident, cu cât un cont petrece mai mult timp căutând și căutând opțiunile de produse, cu atât contul este mai aproape de cumpărare.

Semnalele extrem de precise privind intenția cumpărătorului site-ului de revizuire facilitează ca niciodată găsirea și implicarea conturilor de pe piață.

De ce?

Răspunsul este înșelător de simplu: site-urile de recenzii sunt organizate pe categorii de produse denumite. Din această cauză, pe lângă o relație statistică, există o relație logică puternică între activitate și intenție.

Nu se poate ghici dacă o organizație face cumpărături. Altfel, de ce ar petrece un cont atât de mult timp prețios pe un site de recenzii? Spre deosebire de publicații sau rapoarte ale analiștilor, nimeni nu le citește pentru dezvoltare profesională sau învățare.

Semnalele de intenție de cumpărare derivate din date de căutare pe web mult mai ample nu au – și nu pot avea niciodată – această relație logică puternică, deoarece oamenii fac căutări pe web din atât de multe motive.

Pe site-urile de recenzii, și în special pe cele mai mari cu produse extinse și comunități uriașe de cumpărători, viteza, volumul, tipul și frecvența cărora un grup de cumpărători care caută consumă tipuri de conținut de-a lungul canalului, indică în mod unic stadiul și urgența achiziției.

Deoarece cumpărătorii activi interacționează cu diferite zone din categoriile de produse și profilurile de produse în funcție de obiectivele lor, algoritmul de intenție determină etapa de cumpărare.

Atunci care este concluzia?

Site-urile de recenzii generează semnale de cumpărare din partea de sus până în jos a pâlniei, astfel încât să obțineți cele mai precise date despre intenția cumpărătorului pentru cel mai eficient marketing bazat pe cont.

Există o varietate de moduri de operaționalizare a datelor privind intenția cumpărătorului în infrastructura, fluxurile de lucru și procesele dvs. de marketing.

Datele privind intenția cumpărătorului care identifică conturile țintă reprezintă un flux continuu de date în timp real pentru execuția campaniei ABM .

Deoarece este un flux de date, iar ABM se referă la viteză, puteți începe cu ușurință pur și simplu folosind consola nativă a furnizorului de date privind intenția cumpărătorului. Puteți vedea acolo conturile țintă identificate, pe măsură ce sosesc. Alternativ, puteți descărca un fișier CSV pentru a-l importa în infrastructura de marketing.

În plus, puteți utiliza relativ rapid integrările existente pentru a operaționaliza datele privind intențiile cumpărătorului în infrastructura de marketing și vânzări. În câteva minute, datele privind intenția cumpărătorului pot curge în aproape orice platformă publicitară, precum și în tehnologia de marketing și vânzări pe care echipele dvs. le folosesc în fiecare zi.

De exemplu, puteți integra direct fluxurile de date privind intenția cumpărătorului ale conturilor țintă la:

• Instrumente de automatizare a marketingului
• Software de management al relațiilor cu clienții (CRM).
• Instrumente ABM native
• Platforme de implicare în vânzări și informații despre vânzări
• Platforme de publicitate

Principalul lucru de reținut este că furnizorul dvs. de date privind intenția cumpărătorului pentru campaniile ABM ar trebui să fie suficient de flexibil pentru a lucra în infrastructura de marketing și vânzări existentă . Dacă utilizați un lac de date sau o platformă de date despre clienți pentru a centraliza toate datele clienților, ar trebui să arătați pur și simplu calea, iar partenerul dvs. de date privind intenția cumpărătorului ar trebui să vă arate cum să ajungeți acolo.

Cheia pentru un marketing eficient bazat pe cont: date exacte despre intenția cumpărătorului, fără complexitate

Ce înțelegem exact prin date exacte despre intenția cumpărătorului fără complexitate?

Vorbim despre ABM eficient cu date despre intenția cumpărătorului care:

• Funcționează ușor cu infrastructura dvs. de marketing și vânzări existentă
• Este ușor de învățat
• Se implementează rapid pentru a lucra în ziua 1, fără integrare îndelungată
• Se integrează cu ușurință în procesele de marketing și vânzări existente
• Produce analize acționabile care permit decizii și acțiuni rapide
• Este eficient din punct de vedere al costurilor și este capabil să ofere un time to value rapid
• Își poate dovedi rentabilitatea investiției

Pentru a evalua soluțiile ABM, judecați complexitatea și acuratețea datelor privind intenția cumpărătorului.

Cel mai eficient ABM include utilizarea datelor privind intenția cumpărătorului în cazul în care există o relație logică clară și puternică între activitatea web a unui cont țintă și intrarea pe piață. Trebuie să fie suficient de robust pentru a detecta cei 5% care sunt cu adevărat pe piață.

Tehnologia B2B și site-urile de revizuire a software-ului oferă această relație puternică. La urma urmei, de ce altcineva ar petrece câteva ore cercetând categoriile de produse, citind profilurile produselor și cercetând în profunzime recenziile utilizatorilor?

Astfel, folosind datele despre intenția cumpărătorului de pe un site de examinare a software-ului și tehnologiei:

• Are date în timp real despre intenția cumpărătorului pentru vânzări instantanee și acțiuni de marketing
• Oferă o precizie de neegalat cu cumpărători demonstrabili de pe piață
• Permite echipelor să utilizeze eficient timpul și banii

Comparați acest lucru cu alte surse de date privind intenția cumpărătorului. Intenția cumpărătorului terță parte din publicații și datele terță parte din căutările pe web sunt pline de ambiguitate.

Riscul este un buget de publicitate cheltuit greșit. Și, desigur, astfel de cheltuieli publicitare ineficiente subminează valoarea datelor privind intenția cumpărătorului și atenuează orice rentabilitate a investiției,

Iar pentru echipele de vânzări, soluția ABM potrivită, cu date de examinare a intențiilor cumpărătorului provenite de la site, le poate ajuta să atingă sau să depășească în mod constant cotele de vânzări.

Cheia, totuși, este să folosiți date despre intenția cumpărătorului care dezvăluie cele mai scăzute perspective ale pâlniei în momentul în care se află cu adevărat pe piață. În acest fel, de îndată ce conturile țintă manifestă interes, agenții de vânzări pot răspunde rapid cu mesajul potrivit la momentul potrivit – folosind timpul și resursele cel mai eficient.

G2 Marketing Solutions: Cea mai bună soluție pentru ABM eficient.

G2 Marketing Solutions și datele sale privind intenția cumpărătorului reprezintă calea rapidă pentru a obține ABM ușor și acționabil – cu o viteză rapidă de a conduce la un client la un cost pe Lead (CPL) scăzut – deoarece măsoară cu adevărat intenția exactă.

Numai G2 poate furniza date despre intenția cumpărătorului derivate din comportamentele de căutare și cercetare ale conturilor reale -- companii care petrec timp învățând din peste 2 milioane de recenzii de software, servicii și produse tehnologice. Anual, G2 vede peste 80 de milioane de vizitatori care efectuează cercetări în cadrul unor categorii de produse definite în fiecare an, care acoperă peste 2.000 de produse tehnologice și software.

Aceasta înseamnă că nu există ambiguitate. Fără intenție de ghicire.

Nu există timp pierdut și nici cheltuieli de marketing ale terților. Doar mai multe clienți potențiali și venituri din conturile ABM vizate.

Obțineți ajutor pentru elaborarea de strategii ABM eficiente și pentru înțelegerea soluțiilor aici.

Vrei și mai mult? Descărcați Ghidul oficial G2 pentru marketing ușor și acționabil bazat pe cont de aici și începeți să generați conversii mai rapide de la viteză la lider, la costuri mai mici.